Смартсорсинг.ру

Сообщество руководителей ИТ-компаний, ИТ-подразделений и сервисных центров

Статьи в блогах Вопросы и ответы Темы в лентах Пользователи Компании Лента заказов Курс по ITSM

клиенты

Каких ошибок следует избегать в продажах?

Каких ошибок следует избегать в продажах?

Почему бизнес у многих предпринимателей «не идет»? Есть отличная много раз проверенная другими идея, есть продукты и услуги, которые гарантированно пользуются спросом. А вот денег в итоге нет? Все проблемы от неправильного маркетинга и продаж. Прежде всего, конечно, продажи – чтобы вести бизнес в ИТ (впрочем, как и в любой другой области) главное уметь продавать. По большому счету этому можно научиться или на собственных ошибках, или поработав «подмастерьем» у хорошего продавца. Книги, бизнес-школы, курсы и т.п. – не научат. Маркетинг – всего лишь средство привлечь побольше клиентов. Опять же большая часть «академического» маркетинга к опыту маленьких компаний не имеет никакого отношения – так что снова остается только путь ошибок и копирования удачных решений. Неудивительно, что одни и те же ошибки в продажах и маркетинге постоянно встречаются у самых разных предпринимателей.

Читать дальше

Как определить своих потенциальных клиентов?

Как определить своих потенциальных клиентов?

Увы, ваши продукты и услуги нужны далеко не каждому. Не стоить тратить время, пытаясь продать свою продукцию людям, которые ее не хотят или просто не могут себе этого позволить. Прежде чем начинать презентацию своих продуктов и услуг, определите, является ли человек вашим потенциальным клиентом.

Читать дальше

Как работать с возражениями клиентов?

Как работать с возражениями клиентов?

Продажи услуг не всегда идут гладко, но это не значит, что владельцы малого бизнеса не могут делать это эффективно. Главное понять, что мешает вашим потенциальным клиентам заключить сделку. Если вы знаете, почему они колеблются, вы можете работать с конкретными возражениями. Вот несколько практических советов.

Читать дальше

Независимость в малом бизнесе

Независимость в малом бизнесе

Нашему правительству малый бизнес все не дает покоя. Одной рукой правительство на треть сокращает ИП, другой раздает льготы. Последняя инициатива премьера Медведева – ввести двухлетних налоговых каникул для всех впервые регистрирующихся ИП. Те, кто поторопился закрыться пролетают, но, наверняка у них есть жены и дети, которые еще ИП не были. Вот только на фоне этих разговоров, разные эксперты тут же стали объяснять, что социальные взносы налогом не являются. И зачем тогда вообще нужны каникулы? Предприниматели, не только ИП, занявшись своим делом, становятся чрезвычайно уязвимы, для таких вот метаний правительства, капризов клиентов, обязательности поставщиков и субподрядчиков и т.п. Что же делать, чтобы снизить влияние внешних факторов на свое дело?

Читать дальше

О крокодилах, привлечении клиентов и найме правильных продавцов

О крокодилах, привлечении клиентов и найме правильных продавцов

В Австралии «продавец-крокодил» – человек, у которого «большой рот и маленькие уши». Такой продавец много говорит и при этом совершенно не интересуется мнением и мотивами клиента. Он говорит вам то, что, по его мнению, вы хотите слышать. Но согласитесь, куда приятнее совершать покупки у людей, которые ищут к вам персональный подход, прислушиваются к вашим нуждам и стараются понять ваши проблемы. Впрочем, те, кто не любит быть покупателем у таких «крокодилов», часто начиная продавать, сами становятся крокодилами. Давайте рассмотрим две ситуации, когда вы встречаетесь или сами являетесь «продавцом- крокодилом» и как этого избежать.

Читать дальше

Где найти клиентов?

Где найти клиентов?

Поиск клиентов – больной вопрос для владельцев малого бизнеса. Хорошая репутация и профессиональные навыки не являются гарантией того, что клиенты выстроятся к вам в очередь. Не ждите у моря погоды, отправляйтесь на поиски покупателей. Конечно, это не быстрое занятие, а довольно трудоемкий и длительный процесс, но если знать, где найти покупателей и как привлечь их внимание, он может стать проще и эффективнее. Главное уделять ему достаточно времени и сил.

Читать дальше

Наш ответ тем, кому «дорого»

Наш ответ тем, кому «дорого»

В конце июня на страницах сообщества развернулась дискуссия на актуальную, пожалуй, для многих сервисных рынков тему поддержания уровня цен на свои услуги. К сожалению, ИТ-компании в рамках этой проблемы находятся в гораздо менее выигрышном положении, чем те же парикмахеры, поскольку истинные критерии качества результата клиентам зачастую неведомы. Этот факт наводит на мысль, что ИТ-рынок изначально «какой-то не такой», т.е., пользуясь терминологией автора первоначальной заметки, «испорченный». Однако далеко не все участники сообщества согласны с этой формулировкой. Попробую подвести итоги этой дискуссии, сосредоточившись на сути вопроса в более чем трех сотнях комментариев.

Читать дальше

Как снизить напряженность во взаимоотношениях с клиентами?

Как снизить напряженность во взаимоотношениях с клиентами?

Напряженность во взаимоотношениях с клиентами возникает тогда, когда их ожидания не оправдываются – реализация проекта отстает от графика или разработанное приложение работает некорректно. Вам с самого начала нужно сформировать реалистичные ожидания у клиентов. Если это невозможно, то лучше с ними не работать. Вот несколько советов, которые помогут снизить напряженность во взаимоотношениях и укрепить доверие клиентов.

Читать дальше

Ловля идеального клиента: выбираем снасти

Ловля идеального клиента: выбираем снасти

Мне очень нравятся метафоры. И вот отличный пример. Поиск клиентов для моего малого компьютерного бизнеса ассоциируется у меня с рыбалкой. Вы насаживаете наживку на крючок (рекламу), затем опускаете его в водоем (ваш локальный рынок), и ждете, пока клиенты начнут «клевать». Не правда ли, прекрасный подход, особенно, если вы единственный «рыбак» в своем «водоеме»? Но что делать, если помимо вас вокруг еще сотни таких же «рыбаков»? Некоторые из этих ребят в бизнесе уже много лет и снасти у них явно покруче ваших, так как же вам конкурировать с ними?

Читать дальше

Как превратить простых покупателей в постоянных клиентов?

Как превратить простых покупателей в постоянных клиентов?

Повторные продажи  – это самый простой и дешевый способ увеличить прибыль. Продать дополнительный продукт или услугу тому, кто уже покупал что-то у вашей компании проще, чем привлечь нового клиента. Лучше уделить больше времени поддержанию хороших отношений с имеющимися клиентами, чем искать новых. Вот несколько советов, которые помогут вам сохранить покупателей и превратить их в постоянных клиентов.

Читать дальше