Смартсорсинг.ру

Сообщество руководителей ИТ-компаний, ИТ-подразделений и сервисных центров

Статьи в блогах Вопросы и ответы Темы в лентах Пользователи Компании Лента заказов Курс по ITSM

О переговорах при заключении договора ИТ-аутсорсинга

О переговорах при заключении договора ИТ-аутсорсинга

Переговоры компании с предполагаемым поставщиком аутсорсинговых услуг начинаются с рассмотрения коммерческого предложения, а заканчиваются подписанием договора. Основные моменты нужно обсудить до подписания договора, поскольку пересмотр действующего контракта требует времени и сил, и, вследствие меньшей конкуренции, грозит потерей гибкости и повышением цены. Невозможно определить абсолютно все, но такие пункты, как стоимость существующих услуг и проектов (например, проект ИТ-трансформации бизнеса), ценовые схемы для новых услуг и проектов, а также уровень обслуживания, следует уточнить и согласовать заранее.

Первым шагом в процессе переговоров является рассмотрение коммерческого предложения аутсорсера, включающего сравнительную информацию по стоимости услуг, описание решений для аутсорсинга, а также принятые и отвергнутые (с комментариями) положения будущего договора. Для этого требуются достаточно подробные сведения о существующих и предполагаемых услугах (техническое описание) и черновой вариант договора аутсорсинга (по крайней мере, его основные положения). Чем подробнее в коммерческом предложении описаны услуги и решения, тем лучше. Сильное коммерческое предложение очень важно, поскольку является основой для переговоров и позволяет сэкономить время и силы. Кроме того, оно помогает выбрать правильную тактику ведения переговоров.

Большинство договоров аутсорсинга составляются аутсорсером, поскольку юридическому отделу и ИТ-директору компании бывает сложно выявить потенциальные проблемы с точки зрения клиента. Замечательно, если у компании есть собственный проект договора с указанием наиболее важных условий, разъяснением права собственности, моделями ценообразования и структурой управления. Он даст аутсорсеру четкое представление о том, что нужно компании и позволит заранее определить, смогут ли они договориться об условиях предоставления ИТ-услуг.

Существует множество тактик ведения переговоров. У каждой из сторон своя цель и интересы, которые они стараются соблюсти. Отдельные цели компании могут противоречить интересам аутсорсера, другие могут быть в интересах обеих сторон. ИТ-директор компании должен поставить правильные цели, четко определить все «за» и «против» и распределить роли в команде переговорщиков. Нужно найти баланс между желанием компании разделить риски и желанием аутсорсера снизить их. Если компания настаивает на передаче ответственности за качество предоставления услуг аутсорсеру, но при этом не обговаривает ни взаимодействие, ни четкое разделение ответственности в управлении услугами, это увеличивает риски аутсорсера. Аутсорсеры не хотят использовать такую модель, потому что сами могут полностью управлять предоставлением услуг. На переговорах аутсорсер пытается смягчить эти риски, особенно если речь идет о сложных и комплексных ИТ-услугах, предлагая предоплатную модель предоставления услуг и высокую цену. Компании же нужно установить минимальный уровень предоставления ИТ-услуг и штрафные санкции в случае нарушения условий договора.

Для того чтобы прийти к соглашению, компания должна понимать основные цели аутсорсера, а чтобы добиться снижения стоимости ИТ-услуг — знать его целевые показатели прибыли. Многие компании переходят на аутсорсинг, чтобы снизить расходы на ИТ, поэтому они склонны выбирать аутсорсера, который предлагает лучшие условия для снижения затрат. Аутсорсер же, заключая договор, хочет получить определенную прибыль. Если он не может получить целевые показатели прибыли по договору, он постарается достичь их с помощью дополнительных ИТ-услуг (не включенных в договор) или снизив свои расходы по предоставлению услуг. Цена контракта влияет на активность, гибкость и оперативность аутсорсера, а также на его решение о стоимости предоставлении дополнительных услуг. В результате между компанией и аутсорсером могут установиться очень жесткие взаимоотношения. ИТ-директор должен помнить, что пытаясь снизить стоимость услуг, компания рискует потерять возможность построить эффективное стратегическое партнерство с аутсорсером.

По материалам computerweekly.com

Дополнительные материалы

Комментарии (1)

  • Аватар

    Яковлев Андрей Михайлович [swtws], 07 сентября 2012, 13:29

    0
    Компании часто прибегают к услугам аутсорсера не совсем для снижения затрат от ИТ. Просто непрофильное подразделение хочется уменьшить и упростить. Оно тоже включается в единую сервисную схему. Дело в том, что на практике компания подряжает несколько аутсорсеров. Хорошо если они в разных областях, местностях и не пересекаются. Обычно нет, и тут тоже непростое согласование. Ну и по мелочи  - аутсорсеры разные - IBM GS не будет заключать контракты меньше, чем на 3 года, HP и FS погибче. Мелкие и того погибче.