У вас на повестке дня новый проект? Предстоит обсуждение бюджета ИТ-услуг? Мы все хотим видеть, за что платим — компьютер, стул, яблоки и т.д — понятные материальные вещи.  Однако, ИТ-услугу нельзя потрогать. Когда бизнес уже понес ощутимые потери из-за недостаточных вложений в ИТ, он готов платить за то, чтобы подобные инциденты не повторялись. Однако чаще приходилось слышать: «Почему  ЭТО стоит ТАК дорого?».

Обычно в ответ на такой вопрос следуют  пространные размышления о том, какие специалисты здесь задействованы  и что «грозит» клиенту, если он откажется  от поддержки / дополнительных опций  безопасности и т.п. Иногда приходится уступать. Какие ошибки не стоит делать, чтобы компромисс сторон был как можно ближе к вашей изначальной позиции?

1. Сформулируйте цель. Переговоры не могут быть бесцельны

Любые переговоры имеют определенную цель. Вполне возможно, ваша цель — новый проект, который станет хорошей строчкой в резюме. В этом нет ничего плохого и цель совершенно не обязательно озвучивать противоположной стороне. Но ее всегда необходимо помнить и придерживаться выделенного направления. Если цель потеряна — время остановиться и снова все обдумать.

Перед началом  любых переговоров проанализируйте  ситуацию, выделите свою позицию. Спросите себя, каких результатов вы хотите достичь.

2. Не стоит пренебрегать подготовкой к переговорам

Большинство переговоров проваливаются из-за недостаточной компетенции сторон в обсуждаемой области или  неумения выразить свою точку зрения словами. Если это необходимо, подготовьте речь и подтяните свои знания. Помните, что, если речь идет о нормативных актах и законодательных требованиях, очень часто возможно двоякое их толкование. Однако, не забывайте - спор идет с живым человеком и не стоит надеяться только на перед ним «размахивать» одними лишь номерами и пунктами статей контракта.

Кстати, некоторые  психологи полагают, что преимущественную позицию в переговорах имеет та сторона, которая высказывает свое предложение первым. Будьте реалистичны. Важно сформировать предложение, которое имеет шанс на утверждение.

3. Сформулируйте «План Б» или подготовьте «запасной аэродром»

Четко сформулированное предложение, безусловно, полезно, но не менее важно понимать, что вы будете делать дальше, если озвученное предложение не будет принято. Без «Плана Б» вы ставите себя на переговорах в позицию без альтернатив, а значит ваши действия будут похожи не на свободного художника, а на утопающего, хватающегося за последнюю возможность удержаться наплаву. Поверьте, грамотный собеседник это почувствует.

4. Не играйте против себя

Сделав одно выгодное предложение, дождитесь ответа собеседника, прежде чем идти на дальнейшие уступки или изменения условий. Нетвердая позиция может натолкнуть оппонента на мысль о том, что свои запросы можно поднять. Даже если вы получите отказ, скорее всего, он станет началом диалога, в котором можно будет использовать все заготовленные компромиссы.

5. Слушайте собеседника, уясните его позицию

Успешным  в переговорах позволяют стать  не только навыки хорошего оратора, но и умения хорошего слушателя. Слушайте, наблюдайте язык тела, обдумывайте  озвученную позицию. Вы сможете узнать о противоположной стороне гораздо  больше, чем сообщается на словах. Используйте  полученные знания в дальнейших коммуникациях.

6. Не пренебрегайте протоколированием

Это важно. Во-первых, протокол позволяет отказаться в будущем от недопониманий и «испорченных телефонов», вроде: «он сказал, что она сказала…». Но не обязательно записывать каждое слово. По итогам встречи можно просто создать некое промежуточное соглашение или сформулировать основные тезисы, перечислив разрешенные и неразрешенные вопросы. Впоследствии, если переговоры затянутся на несколько этапов, вы сможете обращаться к этой информации в поисках решения.

7. Не проявляйте излишнюю агрессию

Агрессия  отталкивает собеседника и не помогает решить вопрос в вашу пользу. Однако не стоит воспринимать как агрессию дополнительные вопросы, задаваемые по существу. Не бойтесь спрашивать собеседника о его позиции. Более глубокое понимание его условий быстрее приведет к компромиссу. Возможно, вы имеете в виду одно и то же, просто выражаете разными словами?

8. Задействуйте нужных специалистов

Иногда присутствие  на переговорах узких специалистов помогает привести дополнительные аргументы в пользу вашей позиции. Верно и  обратное, не стоит приводить на переговоры лиц лишних и которых предмет обсуждения не касается.

9. В сложных ситуациях  избегайте формальных  коммуникаций

Формализованные коммуникации, скорее всего, направят ваши переговоры по стандартизованному пути, причем, заранее определенному одной из сторон. Потенциально успешные переговоры просто разобьются о бюрократию и формализм.

10. Никогда не соглашайтесь на то, что вы не прочитали и не поняли до конца

Этот пункт  кажется очевидным, но многие все  равно им пренебрегают.

Дополнительные материалы

• 5 ИТ-технологий позволяющих увеличить эффективность малого и среднего бизнеса
• 7 рекомендаций для пересмотра договора ИТ-аутсорсинга
• Организатор встреч — нуждаемся ли мы в таком специалисте?