Смартсорсинг.ру

Сообщество руководителей ИТ-компаний, ИТ-подразделений и сервисных центров

Статьи в блогах Вопросы и ответы Темы в лентах Пользователи Компании Лента заказов Курс по ITSM

Какие бывают базовые рыночные стратегии?

Какие бывают базовые рыночные стратегии?

При обсуждении материала по стратегиям в facebook, мне вполне обоснованно заметили, что речь в нем идет не совсем о стратегиях.  Конечно, в тот раз речь шла не совсем о стратегиях. И все же, предлагаю посмотреть на то,  какие бывают классические рыночные стратегии компании и как их можно применять на ИТ-рынке.

Наиболее известные рыночные стратегии сформулированы теоретиком менеджмента Майклом Портером. Он рассматривал два параметра: издержки и дифференциация в масштабах отрасли и отдельного рыночного сегмента. Таким образом, получилось четыре базовые стратегии:

  • Лидерство по издержкам — компания добивается максимальной эффективности процессов и выигрывает за счет возможности предложить минимальную стоимость на свои продукты. К сожалению, в услугах (в том числе в ИТ-аутсорсинге) эффекты масштаба не работают, поэтому использование этой стратегии ведет к потери качества услуг и к потери прибыли компании.  Впрочем, некоторые компании пытаются идти по этому пути, предлагая предельно низкие цены. В сообществе для такой стратегии ИТ-аутсорсинга сложился термин «доширак».
  • Дифференциация — цель компании создать уникальные отличия для своего предложения.  По сути, содержание услуги конкурирующих компаний может совпадать. Однако, истории которые рассказывают компании будут разными.  Отличия могут быть, в том числе чисто внешние, маркетинговые — на уровне психологии. Повлиять на восприятие потребителей сложно — в результате эта стратегия связана с дорогостоящим продвижением бренда и собственных преимуществ. Дифференцирование используют многие компании, однако не всегда оно удачно. Нет компаний, которые продвигают «некачественный сервис и плохое отношение к клиентам». Если уж вы пытаетесь создать уникальное предложение, то подумайте о том, чтобы оно действительно отличалось от того, что говорят остальные.
  • Фокусированная дифференциация  — компания сосредотачивается на отдельных сегментах рынка: отраслевых или географических.  Цель компании — работать в своем сегменте лучше, чем другие компании. Предложение компании направлено на потребности именно ее сегмента рынка. Компании необходимо знать ключевые проблемы этой отрасли и иметь для них эффективные решения. Подобная специализация позволяет компании быстрее завоевать доверие целевой группы клиентов и затем получать прибыль, используя их лояльность.
  • Фокусированное лидерство по издержкам — в рамках узкого отраслевого сегмента, лидерство по издержкам — это не «доширак». Многие сегменты обладают специфическими входными требованиями к поставщикам услуг. В результате стоимость работ имеет четко определенных нижний уровень, который намного выше общерыночного «доширака». Компания с наиболее эффективными процессами обеспечивает себе максимальную прибыль.

В дополнение к подобным классическим стратегиям различные авторы выделяют также отдельные стратегии роста компании, стратегии проникновения на рынок, конкурентные стратегии и т.д.

Дополнительные материалы

Комментарии (7)

  • Аватар

    Редков Алексей [ARedkov], 26 апреля 2011, 18:01

    0
    К сожалению, в услугах (в том числе в ИТ-аутсорсинге) эффекты масштаба не работают, поэтому использование этой стратегии ведет к потери качества услуг и к потери прибыли компании.
    Я бы выразился бы иначе. Российский бизнес очень не любит инвестировать в рыночные массовые ИТ проекты, поэтому Российский аутсорсинг неконкурентноспособен и зависим от ресурсов.
    • Аватар

      Батурин Александр Викторович [avbtr], 26 апреля 2011, 23:47

      0

      К большому сожалению, выбор стратегии определяется хоть в IT хоть в другой отрасли только после некого анализа, включая и анализ внешнего окружения и конкурентной среды, необходимо правильно выявить стратегические группы. И этого будет недостаточно, надо знать, и понимать источники своих конкурентных преимуществ.

      И я Вас уверяю в зависимости от анализа, жизненного цикла оказываемых услуг возможно применение всех вышеуказанных стратегий. 

  • Аватар

    Батурин Александр Викторович [avbtr], 27 апреля 2011, 00:04

    0

    Кто Вам сказал, что эффект масштаба не работает в ИТ аутсорсинге?

    А как же оптовые скидки, снижение затрат на рекламу и менеджмент, разработка, внедрение и сопровождение  централизованных решений.  Я Вам приведу массу положительных примеров, надо анализировать и делать выводы.

    • Аватар

      Редков Алексей [ARedkov], 27 апреля 2011, 09:41

      1
      Александр, все вроде бы логично и правильно, но Вы сказали ключевое слово "централизованных решений" - к сожалению, рынок аутсорсинга сейчас отсутствует как зрелый субъект и все каждый раз делают решение, вместо сервиса.

      Как доступный пример: выбирая себе телефон Вы можете оперировать текущими моделями представленными на рынке - это рынок, или заставить производителя сделать телефон под Ваше "хочу" - текущая ситуация. В итоге shared services которые должны были бы стоить 1 рубль из-за "хочу" превращаются в 2,5, как раз потому что нужен дополнительный менеджмент, дополнительные разработки, дополнительное внедрение и т.п.

      И это как раз показатель зрелости наших ИТ директоров, которые всегда пытаются придумать что-то свое, что чаще характерно для кризисных стран, вместо того, чтобы играть в ЛЕГО из того, что предоставляет рынок.
      • Аватар

        Батурин Александр Викторович [avbtr], 27 апреля 2011, 10:21

        0

        Алексей !

        Давайте не будем обобщать.

        И аутсорсинг бывает разный и IT директора и руководители сервисных фирм. Чего мне Вам рассказывать.

         

        Про телефон.

        Разберите его на части и предлагайте как Лего.  И Вы получите полный набор заказчиков и «хотелок».  

         

        Почему сервисные компании любят предлагать отдельные сервисы (телефония, интернет, сервисы, софт), а не готовые решения. Ведь и заказчика то в большей степени интересует работоспособность его рабочего места, а не работоспособность отдельных сервисов.  

         

        Я не буду обсуждать тему профессионализма, а вернусь к «эффекту масштаба». Эффект масштаба связан не с текущими выгодами, чего все хотят, а с инвестиционными составляющими и долгосрочными перспективами. А для этого надо думать,  искать, может рисковать.  

        • Аватар

          Редков Алексей [ARedkov], 27 апреля 2011, 10:41

          0
          Эффект масштаба связан не с текущими выгодами, чего все хотят, а с инвестиционными 
          составляющими и долгосрочными перспективами. А для этого надо думать,  искать, может рисковать.
          Собственно я это и сказал в первом комментарии, вопрос только в том, кто готов инвестировать в неразвитый рынок??? Слишком долгие деньги.

          Да и предлагать решения - это тоже неправильно, т.к. какое именно нужно решение может понять только инсайдер и не надо забывать, что решения - это custom, а custom - это смерть аутсорса, т.к. масштаб размывается.

          Лично Вы можете представить, что Ваша организация будет работать в чужих, хоть и качественных и дешевых, но чужих стандартах??? За редким исключением заказчики говорят нет ... и нам не надо далеко ходить за примером ;)
          • Аватар

            Батурин Александр Викторович [avbtr], 27 апреля 2011, 11:31

            0

            Алексей!

            Мы не будем спорить,  я возражаю только против обобщения про недоразвитость рынка IT услуг.

            Давайте отвлечемся. Что есть рынок в терминах потребитель – поставщик и почему он недоразвит?  Рынок по сути – это потенциальные потребители, поскольку те кто пользовался Вашими услугами – просто потребители, а те кто совершал повторные покупки или заключил сервисные соглашения – это клиенты.  

            Недоразвитый рынок у того, у кого отсутствует  работа с клиентами, а чтобы с ними работать, нужны и знания и решения чуть сложнее, чем набор сервисов ЛЕГО.  

            Кстати партнерские отношения  (если их выстроить) позволяют минимизировать и инвестиционные риски.

             Добавлю, Мне легче понимать бизнес - требования заказчика, чем «технический лепет» сервисных структур.