Какие бывают базовые рыночные стратегии?
При обсуждении материала по стратегиям в facebook, мне вполне обоснованно заметили, что речь в нем идет не совсем о стратегиях. Конечно, в тот раз речь шла не совсем о стратегиях. И все же, предлагаю посмотреть на то, какие бывают классические рыночные стратегии компании и как их можно применять на ИТ-рынке.
Наиболее известные рыночные стратегии сформулированы теоретиком менеджмента Майклом Портером. Он рассматривал два параметра: издержки и дифференциация в масштабах отрасли и отдельного рыночного сегмента. Таким образом, получилось четыре базовые стратегии:
- Лидерство по издержкам — компания добивается максимальной эффективности процессов и выигрывает за счет возможности предложить минимальную стоимость на свои продукты. К сожалению, в услугах (в том числе в ИТ-аутсорсинге) эффекты масштаба не работают, поэтому использование этой стратегии ведет к потери качества услуг и к потери прибыли компании. Впрочем, некоторые компании пытаются идти по этому пути, предлагая предельно низкие цены. В сообществе для такой стратегии ИТ-аутсорсинга сложился термин «доширак».
- Дифференциация — цель компании создать уникальные отличия для своего предложения. По сути, содержание услуги конкурирующих компаний может совпадать. Однако, истории которые рассказывают компании будут разными. Отличия могут быть, в том числе чисто внешние, маркетинговые — на уровне психологии. Повлиять на восприятие потребителей сложно — в результате эта стратегия связана с дорогостоящим продвижением бренда и собственных преимуществ. Дифференцирование используют многие компании, однако не всегда оно удачно. Нет компаний, которые продвигают «некачественный сервис и плохое отношение к клиентам». Если уж вы пытаетесь создать уникальное предложение, то подумайте о том, чтобы оно действительно отличалось от того, что говорят остальные.
- Фокусированная дифференциация — компания сосредотачивается на отдельных сегментах рынка: отраслевых или географических. Цель компании — работать в своем сегменте лучше, чем другие компании. Предложение компании направлено на потребности именно ее сегмента рынка. Компании необходимо знать ключевые проблемы этой отрасли и иметь для них эффективные решения. Подобная специализация позволяет компании быстрее завоевать доверие целевой группы клиентов и затем получать прибыль, используя их лояльность.
- Фокусированное лидерство по издержкам — в рамках узкого отраслевого сегмента, лидерство по издержкам — это не «доширак». Многие сегменты обладают специфическими входными требованиями к поставщикам услуг. В результате стоимость работ имеет четко определенных нижний уровень, который намного выше общерыночного «доширака». Компания с наиболее эффективными процессами обеспечивает себе максимальную прибыль.
В дополнение к подобным классическим стратегиям различные авторы выделяют также отдельные стратегии роста компании, стратегии проникновения на рынок, конкурентные стратегии и т.д.
Дополнительные материалы
Комментарии (7)
КомментироватьРедков Алексей [ARedkov], 26 апреля 2011, 18:01
Батурин Александр Викторович [avbtr], 26 апреля 2011, 23:47
К большому сожалению, выбор стратегии определяется хоть в IT хоть в другой отрасли только после некого анализа, включая и анализ внешнего окружения и конкурентной среды, необходимо правильно выявить стратегические группы. И этого будет недостаточно, надо знать, и понимать источники своих конкурентных преимуществ.
И я Вас уверяю в зависимости от анализа, жизненного цикла оказываемых услуг возможно применение всех вышеуказанных стратегий.
Батурин Александр Викторович [avbtr], 27 апреля 2011, 00:04
Кто Вам сказал, что эффект масштаба не работает в ИТ аутсорсинге?
А как же оптовые скидки, снижение затрат на рекламу и менеджмент, разработка, внедрение и сопровождение централизованных решений. Я Вам приведу массу положительных примеров, надо анализировать и делать выводы.
Редков Алексей [ARedkov], 27 апреля 2011, 09:41
Батурин Александр Викторович [avbtr], 27 апреля 2011, 10:21
Алексей !
Давайте не будем обобщать.
И аутсорсинг бывает разный и IT директора и руководители сервисных фирм. Чего мне Вам рассказывать.
Про телефон.
Разберите его на части и предлагайте как Лего. И Вы получите полный набор заказчиков и «хотелок».
Почему сервисные компании любят предлагать отдельные сервисы (телефония, интернет, сервисы, софт), а не готовые решения. Ведь и заказчика то в большей степени интересует работоспособность его рабочего места, а не работоспособность отдельных сервисов.
Я не буду обсуждать тему профессионализма, а вернусь к «эффекту масштаба». Эффект масштаба связан не с текущими выгодами, чего все хотят, а с инвестиционными составляющими и долгосрочными перспективами. А для этого надо думать, искать, может рисковать.
Редков Алексей [ARedkov], 27 апреля 2011, 10:41
составляющими и долгосрочными перспективами. А для этого надо думать, искать, может рисковать.
Батурин Александр Викторович [avbtr], 27 апреля 2011, 11:31
Алексей!
Мы не будем спорить, я возражаю только против обобщения про недоразвитость рынка IT услуг.
Давайте отвлечемся. Что есть рынок в терминах потребитель – поставщик и почему он недоразвит? Рынок по сути – это потенциальные потребители, поскольку те кто пользовался Вашими услугами – просто потребители, а те кто совершал повторные покупки или заключил сервисные соглашения – это клиенты.
Недоразвитый рынок у того, у кого отсутствует работа с клиентами, а чтобы с ними работать, нужны и знания и решения чуть сложнее, чем набор сервисов ЛЕГО.
Кстати партнерские отношения (если их выстроить) позволяют минимизировать и инвестиционные риски.
Добавлю, Мне легче понимать бизнес - требования заказчика, чем «технический лепет» сервисных структур.