Смартсорсинг.ру

Сообщество руководителей ИТ-компаний, ИТ-подразделений и сервисных центров

Статьи в блогах Вопросы и ответы Темы в лентах ITSM 365 Пользователи Компании Лента заказов Курс по ITSM

Выручка и прибыль на сотрудника... и производительность труда

Выручка и прибыль на сотрудника... и производительность труда

Когда-то я на сайте Смартсорсинг.ру писал, что в сервисном ИТ-бизнесе выручка на сотрудника должны быть не менее 100 тыс. руб. в месяц, а стоимость человеко-часа для клиентов не менее 1200 руб. Эти цифры позволят любой микро и малой компании платить рыночные ЗП, получать прибыль и развиваться.

На текущий момент времени (июнь 2015 г.), когда экономика находится в состоянии упадка, эти цифры по прежнему важны, но куда более существенным становится производительность труда.

Я поднял свою старую таблицу с расчетом рентабельности и прибыли на сотрудника, и немного ее переработав, решил посмотреть, можно ли не повышая стоимость услуг (на падающем рынке), сохранить выручку и прибыль компании?

Оказывается можно. И можно даже увеличить. Для этого нужно заниматься систематическим повышением эффективности и производительности труда. Труда ваших сотрудников.

***

В статье ниже есть ссылка на файлик, который позволяет планировать расходную часть, рентабельность и прибыль собственника, вычислять стоимость услуг (человеко-часа) и объем необходимых продаж.

Файлик подходит для любых сервисных ИТ-компаний - аутсорсеров и разработчиков заказного ПО, веб-студий и даже дигатал-агентств. Для продуктовых ИТ-стартапов тоже подходит, если с умом им пользоваться.

Поскольку в микро и малых ИТ-компаниях и ИТ-стартапах всегда работают директорами основатели и собственники, я опишу свой подход к рассчету рентабельности и повышению производительности с позиции собственника бизнеса.

В сервисном ИТ-бизнесе, буть то аутсорсер техобслуживания или разработчик заказного ПО, веб-студия или дигитал-агентство, вся выручка от услуг по сути своей - это валовая прибыль (маржинальная) компании.

Любой продуктовый ИТ-стартап, который запускает сервис или приложение, тоже должен понимать, сколько расходов ему предстоит и сколько прибыли надо заработать.

Сколько должен зарабатывать собственник такого бизнеса в виде прибыли?

Если перевести понятие "прибыль собственника", которым оперирует Уоренн Баффет (самый успешный инвестор в мире) на реалии российского микро и малого бизнеса, то собственник сервисной ИТ-компании должен получать в виде чистых дивидендов не менее 15% от выручки компании.

Это не его зарплата, как директора собственной компании, а именно дивиденды. Он может их выплачивать себе ежемесячно или раз в год. Но если этого не происходит вовсе, или сумма меньше 15% от выручки, то собственник - теряете свой акционерный капитал. Смыла в таком бизнесе нет.

Поэтому я модернизировал свой расчет таким образом, чтобы вводя исходные параметры, можно было посчитать выручку и прибыль на сотрудника, и посмотреть, с помощью какой стоимости услуг и производительности труда можно достичь необходимых дивидендов и хорошей рентабельности услуг.

Исходные параметры в сервисном ИТ-бизнесе, это ваши ежемесячные затраты на производство услуг. И наиболее существенны из них - это ЗП ваших сотрудников. Ничто так не влияет на итоговую прибыль ИТ-компании, как затраты на оплату труда. Это кстати в любом бизнесе так, а не только в ИТ. Я взял за онову расчета чистую среднюю по компании ЗП, которая должна соотвествововать рыночной. Ну или быть чуть выше нее.

Сегодняшние реалии рынка труда в ИТ-отрасли говорят, что средняя чистая ЗП по компании должна быть не менее 45000 руб. в месяц для Москвы и Питера. Для регионов наверняка можно оперировать цифрами поменьше, но не сильно. В разработке заказного ПО эта цифра должна быть не менее 60 тыс. руб.

В эту среднюю ЗП входят все сотрудники. От директора компании, до девушки на телефоне, если вы такую себе еще можете позволить.

Далее к это зарплате прибавляются все необходимые налоги и все типовые для ИТ-компании расходы в расчете на одного сотрудника. После этого, с помощью обычной математики достаточно просто рассчитать, какой должны быть выручка, чтобы после уплаты налога на прибыль и налога на дивиденды, собственник получил не менее 15% от выручки компании на свой личный счет.

Получилось, что выручка на сотрудника должна быть около 110 тыс. руб., а стоимость человеко-часа, которые мы продаем клиентам, около 1350 руб. Рентабельность услуг составила довольно неплохие 33%. При таких условиях директор собственник может рассчитывать на 16-17 тыс. руб. дивидендов с одного сотрудника ежемесячно.

А теперь внимаение. Эти цифры я рассчитал при условии, что производительность труда в сервисной ИТ-компании составляет 50%. Т.е. клиенты реально оплачивают только половину рабочего времени на одного сотрудника - 80 часов в месяц. И вот тут-то и скрывается секреное место для роста вашей прибыли и роста рентабельности бизнеса.

50% оплачиваемого времени труда специалистов - это для сервсиной компании плохая производительность. Ведь время наших сотрудников - это единственный ресурс, который мы имеем и который мы продаем в виде услуг. И если мы выставляем нашим клиентам счетов не более чем на 80 часов или не более чем на 100 тыс. руб. в месяц в пересчете на одного сотрудника, то в нашем бизнесе куча проблем:

  • у нас хреновые продажи, наши продавцы не могут загрузить ваших шустрых специалистов
  • либо у нас плохая логистика - наши специалисты теряют много времени на перемещения и переключения
  • либо у нас плохая организация труда - нет учетных систем, баз знаний, документации по клиентам
  • либо наши специалисты работают медленно и печально из-за отсутствия квалификации и навыков
  • но скорее всего все в комплексе

В реальной жизни у 95% россйиских ИТ-бизнесов все еще намного хуже. И собственники компаний годами терпят убытки или работают просто за зарплату.

С этим нужно немедленно работать.

Посмотрите в моем файле примеры для компании из 5 человек, в которых производительность труда поднимается с 50% до 75%.

Удивительным образом при увеличении исходного параметра средней чистой ЗП на одного сотрудника на 30% процентов, мы видим, что:

  • выручка на сотрудника выросла до 120 тыс. руб.
  • рентабельность услуг составляет практичеки 50%
  • прибыль собственника выросла практически до 20% от выручки
  • увеличились существенно дивиденды и нераспределенная прибыль компании
  • а стоимость человеко-часа для клиента даже чуть-чуть упала (в примере около 1000 руб.)

Не чудо ли? Выгодно нанимать более квалифицированых людей, платить таким сотрудникам больше при условии, если они будут работать более производительно! Все в выигрыше.

На самом деле я не открыл Америку. Мы в России все работаем очень плохо и низко-производительно. Мы плохо продаем, мы тратим время на неэффективную организацию труда наших людей, мы плохо обслуживаем клиентов, у нас куча лишних и плохо обученных сотрудников и т.д. и т.п.

Производительность и эффективность труда - это единственное и главное, чем сейчас должны заниматься все собственники и руководители ИТ-компаний (ну и не только ИТ конечно). Потому что их деньги и прибыль пропадают именно там.

Любая компания, которая сейчас в России занимается повышением производительности труда сотрудников (а значит и качества этого труда, потому что одно прямо вытекает из другого), по определению работает лучше конкурентов. А значит появится больше клиентов. А значит смело можно не снижать цены для клиентов. Или даже повышать, если рыночная коньюктура позволяет. А значит появятся резервы для повышения ЗП лучшим сотрудникам. И чисто из математики появится больше прибыли для собственника.

Пример расчета смотрите в файле по ссылке: https://goo.gl/eqInZ8

На первой закладке можно менять красные цифры. Скопируйте к себе файл, введите среднюю ЗП по вашей компании, оставьте производительность 50% и посмотрите, сколько вы должен зарабатывать, как собственник. Красные цифры, выделенные жирным шрифтом, призваны к тому, чтобы ими "играться".

О том, как можно и нужно ежедневно увеличивать продуктивность сотрудников, напишу как-нибудь в следующий раз.

***

Комментарии (75)

  • Аватар

    Петий Александр [Delphine], 09 июня 2015, 00:32

    0
    Владимир, мне одному кажется (по откликам и комментариям на ваши посты), что вы поднимаете проблемы, находящиеся за кругом беспокойства 95% ИТ компаний в РФ? Им бы за офис заплатить да клиентов где-нибудь взять, а вы производительность, дивиденды, эффективность :)
    • Аватар

      Севрук Владимир [sevruk.com], 09 июня 2015, 00:47

      0

      Продажи, развитие бизнеса и продукта, производительность и эффективность труда - это должно волновать всех. У любой коммерческой компании цель определена очень просто - зарабатывать деньги.

      Чтобы заплатить за офис :) но не только.

      • Аватар

        Горбатов Анатолий [Anatoly], 25 июля 2015, 02:04

        0
        А я согласен с Владимиром. Пока эти 95% ИТ компаний России не начнут задумываться об эффективности труда сотрудников денег на офисы им хватать не будет. И клиентов у них не будет... Поставьте себя на место клиента. Что ему в первую очередь всегда нужно? Скорость и качество! А кто это может обеспечить? Только высокоэффективная компания, у которой все правильно организовано и работают квалифицированные сотрудники.  Кромо того, по личным наблюдениям, квалифицированному сотруднику только большой зарплаты мало. Ему еще нужно чтобы компания, в целом, работала как часы. Не интересно ему, квалифицированному сотруднику, постоянно пожарным работать... 
        • Аватар

          Ланцев Андрей [Sansey], 29 июля 2015, 09:49

          0
          Клиенту нужны скорость, качество и бесплатно:)) И никогда вы эти три составляющие не совместите. Отсюда и все наши беды:))
          • Аватар

            Горбатов Анатолий [Anatoly], 30 июля 2015, 11:33

            0
            Когда есть сроки и качество уже можно говорить о цене. Есть предмет торга! В противном случае ваша компания выглядит просителем... То сроки попросите передвинуть сроки. То потерпеть качество. Как следствие - отсутствие желания платить. 
            • Аватар

              Ланцев Андрей [Sansey], 30 июля 2015, 11:43

              0
              Мы никогда ничего не просим. Мы просто делаем. Просят как раз всегда клиенты:) Т.к. у нас система предоплаты. И пока мы не увидим денег, клиент не увидит ни сроков ни качества.
  • Аватар

    Юсов Алексей [alexus], 09 июня 2015, 01:30

    0

    Владимир! Отличное пособие по выживанию! Есть похожее. Поясните, пожалуйста, строку 30 (Дивиденды на себестоимость (после налогов)). Не очень понял о чём это.

    PS.

    Вот блин, негодяи, трындели - "никаких повышений налогов! Бла-бла-бла, забота о малом бизнесе", а за месяц примерно до этого припихнули повышение дивидендов в 9 до 13%. Это тогда ещё в 2014 году. Нет, по сравнению с Европой грех жаловаться на такие налоги, но всё равно некрасиво поступили. Де факто-то ведь удар был нанесён по малому бизнесу, который сидел на упрощёнке в 6%!

    • Аватар

      Севрук Владимир [sevruk.com], 09 июня 2015, 01:49

      0

      Строка 30 - это по сути дивиденды от бизнеса в наличном выражении - хотелки собственника. Я привязал их к проценту от себестоимости, чтобы было от чего оттолкнуться при итоговом расчете.

      Хорошо видно, что если они будут менее 20% от себестоимости, то итоговая "прибыль собственника" до налогообложения будет всегда менее 15% от выручки.

      Можно меньше 20%, если нет амбиций. Можно больше 20%, если позволяют продажи (выручка) и производительность труда.

      • Аватар

        Юсов Алексей [alexus], 09 июня 2015, 01:58

        0
        Всё, понял-понял, спасибо! Просто рассчитано от себестоимости. Меня смутило название. Было бы логичнее назвать "Ожидаемые дивиденды", а комментарии каком-нибудь указать, что они приведены к себестоимости, нет?
  • Аватар

    Гира Григорий [Aven], 09 июня 2015, 12:57

    0
    Владимир, а если не секрет, у Вас получается выйти на такую прибыль от сотрудника?
    • Аватар

      Севрук Владимир [sevruk.com], 09 июня 2015, 13:32

      0

      В сервисном ИТ-обслуживании у меня такие показатели уже много лет - со второй половины 2009 года точно. Выручка (валовая прибыль) от услуг на сотрудника не менее 120 тыс. руб. Рентабельность услуг не менее 40%. Другой вопрос, удастся ли мне улучшить эти показатели и масштабировать их. Над этим я сейчас активно работаю.

      В новом направлении по Битрикс24 таких показателей пока нет. Должны достигнуть до конца этого года.

      • Аватар

        Гира Григорий [Aven], 09 июня 2015, 15:17

        0

        Хорошие показатели, у меня в глубинке цифры в 2 раза ниже, но и зарплаты тут ниже. Цены сильно демпингуются доширакерами.

        Владимир, у Вас есть большие клиенты которые работают по заявкам, а не абонентке? У нас почему-то клиенты отказываются от абонентки и переходят на работу по заявкам. Сумма в среднем выходит та же или чуть ниже, а вот завтраты на администрирование учета всего этого существенно выше. Еще и просят прописать в договорах конкретную стоимость разных работ или конкретное количество времени на определенные работы. Как вот с этим бороться?

        • Аватар

          Севрук Владимир [sevruk.com], 09 июня 2015, 15:27

          0

          > Как вот с этим бороться?

          Никак. Повышать эффективность труда в компании и снижать затраты на администрирование.

          Через 2-3 года бизнес ИТ-обслуживния с абонентской платой умрет повсеместно. Таков тренд.

          Микро и малый клиент будет готов платить ежемесячно только за SaaS и за IaaS. Большие клиенты будут готовы платить много денег, но именно за заявки, т.к. уровень автоматизации через использование приложений будет существенно выше, чем сейчас.

          Но это не означает, что работы уменьшится. Нет. Но работать нужно будет в основном по заявкам.

          ...

          Я вам больше скажу, я сам приложу массу усилий, чтобы этот тренд прокачать. Т.к. в конечном итоге работать по заявкам выгоднее. Тем же количсетвом исполнителей можно обслуживать значительно большую клиентскую аудиторию и выручка может существенно увеличиться.

          • Аватар

            Гира Григорий [Aven], 09 июня 2015, 16:10

            0
            У меня с работой по заявкам не вяжется одна вещь, как предъявлять работы которые необходимы, но заявок на которые не поступает (т.е. это не инциденты)?
            • Аватар

              Севрук Владимир [sevruk.com], 09 июня 2015, 16:18

              0

              Это проектне работы. Их нужно выполнять как проекты, которые должны иметь экономическую выгоду для бизнеса.

              За соотвествующие деньги.

              Если для бизнеса выгоды нет, то значит в таких работах нет необходимости.

              • Аватар

                Гира Григорий [Aven], 09 июня 2015, 16:29

                0
                Я имел ввиду больше всякие работы по инфраструктуре, та же установка обновлений на серверах, анализ логов, проверка бэкапов, общение с провайдерами, исправление ошибок, которые пользователям не видны. Вообщем много чего бывает не связанного с пользователями.
                • Аватар

                  Севрук Владимир [sevruk.com], 09 июня 2015, 16:32

                  0

                  Ну и делайте это все по заявкам. Кто вам мешает самим заявку инициировать и согласовать с заказчиком?

                  Если заказчик откажется от заявки, то снимаете с себя ответственность по письму и все.

                  В итоге клиент сам поймет, что ему пока это не выгодно.

                  • Аватар

                    Гира Григорий [Aven], 09 июня 2015, 16:41

                    0

                    Согласен, хорошая идея.

                     

                    Но все же работа по заявкам предполагает, что Исполнитель больше заинтересован в увеличении количества заявок и продолжительности работы по ним, а не в том, что бы все работало и заявок было минимум как при оплате по абонентке.

                    • Аватар

                      Севрук Владимир [sevruk.com], 09 июня 2015, 16:43

                      0

                      Поэтому для средне-крупных клиентов в ближайшие 2-3 точно будет актуальна абонентка. А там видно будет, как ситуация будет развиваться.

                      Но им же хочется поэкспериментировтаь за свои же деньги )))

                      • Аватар

                        Бондаренко Руслан [bruslyc], 10 июня 2015, 09:41

                        0

                        согласен - мелким интереснее работа по инцидентам, вопрос в другом, есть такие месяцы как январь и май .... где фактически пол месяца работы особо нет, из каких фондов вы планируете платить зарплату?

                        сотрудник хочет кушать всегда, и вы хотите кушать всегда, так что я склоняюсь больше к гибридному решению - за саппорт и плановые работы по регламентам идёт абонентка, за решение инцидентов идёт посеансово, но, тогда нужно жестко регламентировать инциденты, чего нет ни у кого насколько я понимаю. 

                        Обьясню о чём я:

                        Инцидент - BSOD на компе пользователя.

                        в одном случае достаточно например поменять оперативку, или просто контакты почистить, в другом замена матери с последующей переустановкой системы.

                        В итоге возврат к прайсу за каждый чих? Со всеми вытекающими последсвиями в виде сам себе делаю работу... уроню сервак и тд (я давно работал в одной конторе, которая занималась именно таким видом деятельности).

                        Поэтому я за гибрид как минимум. Абонентка останется и через 10 лет, вопрос в каком % соотношении она будет к общей выручке....

                        • Аватар

                          Севрук Владимир [sevruk.com], 10 июня 2015, 09:59

                          0

                          из каких фондов вы планируете платить зарплату?

                          Строка 24.

                          Люди еще и в отпуск ходят ) и внезапно увольняются 

                          Еще есть нераспредеенная прибыль. Строка 33.

                           

                        • Аватар

                          Севрук Владимир [sevruk.com], 10 июня 2015, 10:00

                          0

                          Еще раз читаем мой комментарий. Я пишу про микро и малый бизнес.

                          Для них да - "В итоге возврат к прайсу за каждый чих"

                          Им это выгоднее.

                        • Аватар

                          Севрук Владимир [sevruk.com], 10 июня 2015, 10:02

                          0

                          > уроню сервак и тд 

                          Облака, бэкап и т.д.

                          К тому же клиенты не дураки. Если их подрядчик регулярно роняет сервак, то надо поменять такого подрядчика.

                          • Аватар

                            Бондаренко Руслан [bruslyc], 10 июня 2015, 10:09

                            0

                            поднятие сервака и восстановление из бэкапа тоже инциденты.

                            Аватар

                            Севрук Владимир [sevruk.com], 10 июня 2015, 09:59

                            из каких фондов вы планируете платить зарплату?

                            Строка 24.

                            Люди еще и в отпуск ходят ) и внезапно увольняются 

                            Еще есть нераспредеенная прибыль. Строка 33.

                             

                            Вот и я о том же, при работе по инцидентам стоимость каждого будет завышена имеено для покрытия этого, это мелким вряд ли будет интересно, абонентка даёт возможность аутсорсерам содержать штат сотрудников а клиенту снизить затраты и гарантировать сервис.
                             
                            • Аватар

                              Севрук Владимир [sevruk.com], 10 июня 2015, 10:12

                              0

                              Время покажет все :)

                              А например считаю, что рынок аутсорсинга тех. обслуживания просто умрет. Через 5 лет что вы планируете обслуживать?

                              Аутосрсеры должны превращаться в бизнес-консалтеров или умирать.

                          • Аватар

                            Перерва Станислав [paranoya], 10 июня 2015, 15:22

                            0
                            А если подрядчик правильный и рукастый, то у него всё автоматически делается и за этим, по большому счёту, смотреть не нужно. И всех заявок в месяц будет одна-две, что очень забавно скажется получаемых деньгах за решение этих двух заявок.
                            • Аватар

                              Севрук Владимир [sevruk.com], 10 июня 2015, 15:44

                              0
                              Это вы к чему?
                              • Аватар

                                Перерва Станислав [paranoya], 10 июня 2015, 16:34

                                0

                                Это к тому, что если подрядчик правильный и всю инфраструктуру клиента настроил от и до, то ему придётся сосать лапу с этим клиентом, если этот подрядчик будет работать по системе "есть заявка - есть деньги". У меня такое было лет десять назад - у клиента всё работает, договор на абонентку не заключает, потому как проблем нет. А если умножить таких хорошо работающих инфраструктур на десять или двадцать, то денег едва собирётся на зарплату паре сотрудников. После чего можно будет смело закрываться.

                                • Аватар

                                  Гира Григорий [Aven], 11 июня 2015, 14:39

                                  0
                                  Согласен. Сам сталкивался с тем, что вначале работы вкалываешь, все приводишь в порядок, потом все начинает работать без сбоев и клиент желает перейти на работу по заявкам.
                                  • Аватар

                                    Севрук Владимир [sevruk.com], 11 июня 2015, 18:02

                                    0

                                    Неправильная работа с определение потребностей клиента.

                                    Неправильная работа с синхронизацией ожиданий клиента.

                                    Неправильная работа с поддержанием лояльности.

                                    Все это неправильный менеджмент.

                                    К сожалению ИТ-шники упорно не хотят этого понимать.

                                    • Аватар

                                      Гира Григорий [Aven], 11 июня 2015, 18:29

                                      0
                                      Расскажите Владимир, как надо правильно :)
                                      • Аватар

                                        Севрук Владимир [sevruk.com], 11 июня 2015, 18:35

                                        0

                                        Блин, ну тут-же не бизнес-школа ))) Книжки читайте :))) 

                                        Нил Рекхем, СПИН-продажи.

                                        • Аватар

                                          Гира Григорий [Aven], 11 июня 2015, 18:40

                                          0
                                          Продажа уже свершилась. Это в Питере Вы можете выбирать клиента. В регионах таких возможностей нет.
                                          • Аватар

                                            Севрук Владимир [sevruk.com], 11 июня 2015, 18:42

                                            0

                                            Клиенты везде одинаковые, поверьте. Везде они не хотят платить, и думаю, что самые умные.

                                            Продажа - это процесс. Он не должен вообще прекращаться. Даже с постоянными клиентами.

                                            • Аватар

                                              Перерва Станислав [paranoya], 11 июня 2015, 19:42

                                              0
                                              Владимир, разговор идёт про чистое обслуживание, а тут нет постоянных продаж, если у клиента всё работает как часы. Но Вы, почему то, объединяете чисто поддержку, с продажей клиенту всякой остальной хрени, начиная от неизвестно чего и заканчивая Бириксами-Шмитриксами. А это уже другой вопрос.
                                              Ну и про СПИНы, в Гугле третья строка "Почемы методика СПИН-продаж теряет актуальность?". Что наводит на мысль. Но это не значит, что не надо и пробовать.
                        • Аватар

                          Севрук Владимир [sevruk.com], 10 июня 2015, 10:04

                          0

                          > Абонентка останется и через 10 лет, вопрос в каком % соотношении она будет к общей выручке....

                          Через 10 лет это будет абонентка за искусственный интеллект облачных инфраструктур.
                          Сервисное обслуживание превратится в логистическое - по быстрой замене клиентского оборудования.
                          Люди будут заниматься только добавленной стоимостью в экономике знаний.

                          • Аватар

                            Бондаренко Руслан [bruslyc], 10 июня 2015, 10:43

                            0

                            у вас сегодня непреодолимое жедание спорить?

                            какая разница за что будет абонентка :) я не конкретизировал

                          • Аватар

                            Перерва Станислав [paranoya], 10 июня 2015, 15:24

                            0

                            >>Через 10 лет это будет абонентка за искусственный интеллект облачных инфраструктур.

                            Not in Russia! У нас отставание по-более. Плюс облака не панацея.

                          • Аватар

                            Ланцев Андрей [Sansey], 11 июня 2015, 11:10

                            0
                            Пока облака сами не научатся ставиться на комп, прописывать параметры доступа, создавать/вводить регистрационные данные, исправлять ошибки доступа к файлам и интегрироваться на раз с любой системой и софтом (т.е. грубо говоря пока они не научатся думать и все делать за тупых юзеров) - сервисное обслуживание не умрет!
                            • Аватар

                              Севрук Владимир [sevruk.com], 11 июня 2015, 18:06

                              0

                              Через 2-3 года любая система будет уметь интегрироваться с другой системой. Некоторые уже сейчас это умеют делать.

                              Через 5 лет вырастет первое поколение вКонтакте. Им не нужно будет все то, о чем ты пишешь.

                              Сервисное обслуживание уже умерло. Просто мы еще этого не заметили.

                              • Аватар

                                Перерва Станислав [paranoya], 11 июня 2015, 19:32

                                0

                                Ага, так Майкрософт и будет интегрироваться с Битриксом.. МС строит своё облако, гле всё в одном. Всё это сказка.

                                У 1С нет интеграции бухгалтерии и зарплаты с кадрами. Есть выгрузки, а это не интеграция - это хрень. Но зато есть комплекстный продукт, где есть всё. Так и с облаками будет.
                                И облака не панацея. Такая сильная вера в облака сродни вере в доткомы начала двухтысячных, после чего доткомы обвалились.

                        • Аватар

                          Яковлев Андрей Михайлович [swtws], 10 июня 2015, 10:09

                          0
                          В том то и дело, что в общем работа по заявкам поставщику выгоднее, а клиенты видят очевидный факт оказания услуги. В реальности основанная на поддержании непрерывности бизнеса модель выгоднее кому хотите, но для клиента его выгода не очевидна. 
                          • Аватар

                            Бондаренко Руслан [bruslyc], 10 июня 2015, 10:44

                            0

                            я как то копипастил из своей системы заявки одного клиента в разрезе кажется недели...

                            вот такому клиенту работа по заявкам будет невыгодна :) они местами генерируют просто очень много заявок, а нам наоборот выгодно :) но они не хотят работать по заявкам.

                            • Аватар

                              Яковлев Андрей Михайлович [swtws], 10 июня 2015, 11:16

                              0
                              Вообще-то если договор с списком КЕ и Каталогом услуг все просто ип понятно, нет такой КЕ в договоре - в природе нет (за отдельную плату), нет такой услуги - платно, поэтому в договоре и стоимость почасовой оплаты есть. Только клиент всегда железно уверен, что за абонентку ему делают все. Даже очевидный факт что уровень сервиса чем выше, тем дороже и не надо на все заказывать не более часа на устранение, когда сетка из 20 компов с виртуальной фермой на три сервера уже не 25 т.р / мес обойдется, а в все 80.
                              • Аватар

                                Бондаренко Руслан [bruslyc], 10 июня 2015, 11:36

                                0

                                абонплата даёт спрогнозировать расходы, посеансово такого не может быть.

                                рынок сейчас в такой ситуации,  что ему жизненно важно снижение расходов, мелкие слезают с абонентки, не всегда при этом выигрывая, видимо в надежде на теорию, что чем больше работы тем больше инцидентов, и наоборот

                        • Аватар

                          Петий Александр [Delphine], 10 июня 2015, 15:08

                          0
                          По опыту такой работы после 2-го обращения с ответом "-Это не предусмотрено договором, платите отдельно" клиент уходит к ближайшему конкуренту, который не выпендривается. Благо желающих поработать до чертиков. В том числе за мелкий прайс.
                          • Аватар

                            Бондаренко Руслан [bruslyc], 10 июня 2015, 15:18

                            0

                            есть такое, поэтому нужны тарифные планы интересные обоим сторонам

                            у нас нет жестких регламентов, но есть вещи которые мы делаем за доп или перекидываем на партнёров, в любом случае и уходили и возвращались бывало клиенты, доширакеры они чаще только в цене выигрывают, в качестве - не встречал ни разу.

                          • Аватар

                            Яковлев Андрей Михайлович [swtws], 11 июня 2015, 07:49

                            0
                            Другой вопрос а вам такой клиент нужен? У вас есть себестоимость оказания услуг, если клиент невыгоден, то вопрос ясен. Ищите других.
                • Аватар

                  Бондаренко Руслан [bruslyc], 10 июня 2015, 09:34

                  0
                  Делайте регламенты на такие работы, прописывайте периодичность и согласовывайте с клиентом, делается обычно допником с прописанием ответственности
  • Аватар

    Бондаренко Руслан [bruslyc], 10 июня 2015, 09:52

    0
    У нас получилось в районе 100 на сотрудника, но это всё компенсируется отсутствием расходов на офис, инет, содержание раб мест, телефонию (у нас свой астериск подвязан местами к атс клиентов) и низким количеством выездной работы, т.к. приемущественно работаем по удалёнке.
    • Аватар

      Севрук Владимир [sevruk.com], 10 июня 2015, 09:57

      0

      Вы невнимательно все посмотрели.

      Смотрите строчки с 13 по 24. И загляните в дргуие листы файла, где сделаны примеры, но их нельзя редактировать.

      ...

      А на первом листе цифры народу поудалял ))) видимо делают бизнес без расходов :)

      • Аватар

        Бондаренко Руслан [bruslyc], 10 июня 2015, 10:25

        0

        :) При чём здесь туда я посмотрел или нет, я по своим цифрам сказал - выручка (грязная) на сотрудника у нас чуть больше 100, но отсутствуют классические расходы. Кроме того мы используем в работе сервис-партнёров, у нас не все сотрудники являются нашими. Например у нас только 2 выездных по Екб, в других городах выездные в штате партнёров, мы платим только по факту за выезды. 

         

      • Аватар

        Гира Григорий [Aven], 10 июня 2015, 10:50

        0
        В расчете выручки на сотрудника учитываете всех сотрудников включая уборщицу?
        • Аватар

          Севрук Владимир [sevruk.com], 10 июня 2015, 10:54

          0

          Если у вас уборщица оплачивается отдельно от аренды офиса, то расходы на нее отнесите в офисные расходы. 

          А вообще да, нужно учитывать всех штатных сотрудников компании.

  • Аватар

    Скоромнов Дмитрий [Nemiroff_84], 11 июня 2015, 09:54

    0

    О том, как можно и нужно ежедневно увеличивать продуктивность сотрудников, напишу как-нибудь в следующий раз.

    Вот эта тема интересная для дискуссии. Сам регулярно работаю над повышением производительности. Хотя, если говорить в упрощенном варианте сложнее придумать, что-то лучше идей Генри Форда.

  • Аватар

    [Gorohovich], 24 июня 2015, 15:55

    0
    Спасибо, полезно!
  • Аватар

    Безносов Илья Николаевич [ilnikbez], 03 июля 2015, 01:01

    0

    Читал с удовольствием, и комментарии тоже.

    Владимир, прежде всего хочу обратить внимание, что следствия и причины немного перепутаны, отсюда возникает ряд вопросов, которые задам в конце.

    Оплату ИТ с точки зрения бизнеса, определяют на 3 подхода: 
    - инвестиции (напрямую связаны с образованием прибыли) "доходный"
    - затраты (являются косвенными затратами) "затратный"
    - издержки (являются исполнением требования рынка) "сравнительный"/коньюктурный
     

    Пример: компания А - занимается аутсорсингом бухгалтерских услуг, компания Б - занимается продажей продуктов питания, компания В - оказывает услуги по обслуживанию населения(сантехники, электрики и т.д.).

    1. Предложим обслуживание 1с 
    компания А =  качество работы 1с влияет на доход
    компания Б = качество работы 1с не влияет на доход, но программа позволяет автоматизировать процесс и снизить издержки на штат бухгалтерии
    компания В = 1с, нужно эпизодически для сдачи отчетности, проще найти бухгалтера с доступом к 1с

    2. Предложим обслуживание рабочих станций
    компания Б = качество работы влияет на скорость продажи, "доходный"
    компания А = качество работы связано с личной производительностью сотрудника и его участием в образовании прибыли
    компания В = о чем вы?

    3. Предложим интернет-сайт
    компания В = качество работы сайта приводит новых клиентов, влияет на доход 
    компания А= качество работы сайта, является способом сэкономить средства, так как реклама по другим каналам дороже
    компания Б = о чем вы?

    Можно перелопатить кучу учебников, теорий и методов, но логику ни кто не отменял.
    - если вы работаете в  сегменте, где ИТ воспринимают как "затраты", то вполне логично, что расходы будут оптимизировать
    - если вы работаете в сегменте, где ИТ воспринимают как "инвестиции", то вполне логично, что расходы на оплату ваших счетов будут зависить от доходности клиента (пока у него все кудряво, вам платят), расходы на ИТ будут улучшать
    - если вы работаете в сегменте, где ИТ является коньюктурным, то есть фактором, отделяющим вашего клиента от конкурентов, то ваши услуги нужны, пока этот фактор работает, расходы будут откидывать

    Итого: стратегия образования прибыльности в разных сегментах разная, как и риски

    Более того бизнес часто обсуждает свои инвестиции, затраты и издержки на ИТ, вырабатывая порядки ценообразования на услуги ИТ. Ориентируясь при заключении договора на "мой товарищ Вася, платит столько". Психологи давно доказали, что цена это субьективно. И важнее сколько платит "сосед", чем реальная стоимость услуг.

    Многие расчитывая прибыль, почему то опускают такой важный параметр как продолжительность контракта. У меня есть клиент, с которым мы работаем уже 7 лет.  Если ориентироваться на ежемесячную оплату, то прибыль низкая, но если взять прибыль за весь период, то это основной клиент.

    4 года назад, столкнулся с тем, что не только сотрудники клиента, но и мои сотрудники стали сабботировать "нововведения". Сначала это выражалось в замедлении проектов, а дальше в повальном снижении производительности. 
    Зачем менять стабильно работающую систему, где мы все знаем и максимально эффективно решаем проблемы на новую, в которой куча неизведанных проблем, и время на их исследование и выработку решения клиент не будет оплачивать. Если раньше клиенты покупки согласовывали с нами, то стал нарастать объем заявок по продуктам и технологиям, приобретенных через интернет, с которыми мы сами ни когда не имели дело. Понятно, что спрос нужно удовлетворять, но время на включение продукта или технологии в наш прайс-лист было критичным. Стали появляться мелкие компании, которые через неудовлетворенный спрос получили доступ к клиенту и стали конкурировать с нами. Конфликты с чужим программным обеспечением оказалась не самая трудная проблема. Пользователи при выполнении рутинных процедур, стали использовать удобные им средства, что вызвало резкое снижение правильности идентификации инцидента, а соответственно и определение исполнителя. Для примера: выполнив 5 заявок по чужому программному обеспечению и выставив за это счет, мы получаем ответ, что программа находиться на гарантии (то есть наш конкурент, выполняет работы бесплатно), поэтому оплаты не будет. Следущую заявку конкурент превращает в конфликт, так как для выполнения работ ему нужен полный доступ, а мы отказываемся предоставлять, без согласования. Отдельно выделять сотрудника, который будет контролировать бесплатно, что делает чужой специалист, это нерентабельно. Ряд других компаний вообще требуют предоставить удаленный доступ для выполнения заявок. А ведь это жесткий удар по безопасности и ответственности. 

    Если самоуправство пользователей клиент, так или иначе готов оплачивать, то конфликты между ИТ компаниями приводят, к тому, что клиент отказывается платить обоим. С некоторыми клиентами удалось выйти на схему генподрядчик и субподрядчик, но это скорее частные случаи, чем общая тенденция. Выходом (панацеей) оказался аутсорсинг, который позволяет без дополнительных затрат подключать чужие мощности к бизнесу клиента. Более того, позволяет оптимизировать издержки и экономить на аутостафинге (привлечении чужих специалистов).

    Пример: компания купила инженерную машину, для обслуживания которой необходим сервисный специалист (иначе снимается гарантия), ближайший сервисный центр в 500 км. Выезд к клиенту стоит 15000 рублей и занимает 2 рабочих дня, хотя по их городу 5000 рублей. Представителю сервисного центра терять 2 рабочих дня ради часовой работы не сильно выгодно, но доверить такую "сложнячую работу" боязно.
    Стоимость часа для этого клиента 1000 рублей, фактически за 15000 рублей мы должны отработать 15 часов. За 7,5 к рублей, сервисный центр согласился подучить моего сотрудника, он-лайн проконтролировать исполнение и подписать бумаги, если все сделаем правильно (иначе гарантия улетучивается). Мой сотрудник справился за 4 часа (хотя в акте 10 ч), для клиента обошлось в 10 000. За последний год уже сервисный центр обращался к нам 2-ды, чтобы сэкономить на разьездах. 

    Цену услуги не всегда определяет производительность, а скорее готовность клиента платить определенную сумму. Очень часто разные сотрудники в одинаковых условиях показывают разные временные результаты. Более того, состав смен (команд), показывает разную эффективность.

    В начале бизнеса для увеличения прибыли мы отправляли самых быстрых сотрудников на самые "дорогие заказы". И сотрудник много зарабатывает, и мы не в накладе :). Но клиенты видя, что за 90 минут он заплатил как за 4 часа (исходя из средней цены по городу), постоянно искали альтернативу. Доказательства эффективности по времени ни кого не впечатляли. А попытки убедить сотрудника подождать хотя бы 30 минут наталкивались на то, что это не интересно, либо начинали "бесплатно" чего нибудь делать для клиента, что не входило в заявку. Очень мало оказалось клиентов готовых платить за результат, а не за время. Плата за время оказалась более простой и ясной. Конечно много эффективного времени мы спрятали в "удаленке" и в работах на своей территории. Затем началось расслоение по интеллектуальному уровню услуг ( почему установка сервера стоит дороже, чем установка винды, ведь ставит один и тот же специалист). Опять же клиенты лучше всего поняли, что сервер устанавливать дольше, чем ОС. Более того мы сами отжали клиентов у конкурентов, доказав, что антивирус сам все проверяет и не нуждается в присутствии специалистов :). Набрав базу клиентов, и проанализировав, выяснилось, что скорость выполнения заявки очень сильно зависит не только от производительности сотрудника, но и от производительности техники клиента. Виртуализация, бекапы и другие способы дали хороший эффект, но больше, чем на 15% поднять не удалось, зато возрасли затраты на обслуживание этих решений. Поднялся в стоимости бензин, что резко повляло на транспортные расходы и привело к росту инфраструктурных решений и перепрыгу на удаленку. Разрозненность зоопарка клиентского ПО, и ужесточение законодательства в сфере лицензий, сместило акценты со стоимости техники на программное обеспечение.
    И самое главное, что программы настолько усложнились, что стали требовать специализированных знаний и постоянного обучения.

    Правильным решением для получения прибыли оказалось выравнивание уровня потребления услуги клиентом, уровню производства услуги внутри компании.

    Для примера: мой специалист выполнит заявку по обновлению 1с на технически соответствующей машине за час (1000 рублей), если компьютер у клиента "тормозит", то за 2 часа (2000 рублей), но средняя цена по городу 1500 ( с выездом) и 1200 (удаленка). Фактически клиенту выгодно работать со мной, а мне с ним, если его компьютер будет быстр :). За год клиент работая со мной, сэкономит 800 - 2000 рублей, которые сможет вложить в модернизацию рабочего места. Покупая выезд за 1500, клиент кажется экономит затраты, но через 5 лет, ему придеться отдать 10 000 за новый компьютер. 

    Для меня выгоднее обслуживать 8 клиентов по 1000 рублей, чем 4 за 2000
    Во-первых сотрудник не теряет времени на ожидание (то ли еще 5 минут будет делать, то ли 20), и не отвлекается пока ожидает
    Во-вторых потеря 1 клиента, ощущается в 2 раза спокойней
    В третьих цена ниже рыночной привлекательней для клиента при "затратном" подходе

    Вопросы:

    1. Какие внешние факторы вы считаете необходимо учитывать при планировании прибыльности?
    2. Какой подход клиентов больше всего интересен для вашего бизнеса?
    3. Насколько производительность Вашего сотрудника связана с уровнем ИТ вашего клиента?
    4. Что выгоднее поднимать производительность или уровень ИТ клиента?

    • Аватар

      Севрук Владимир [sevruk.com], 04 июля 2015, 13:11

      0

      Честно с третьей попытки прочитал ваш длинный камент. Много меня удивило, много чего не понял вообще.

      Отвечу кратко на вопросы:

      > 1. Какие внешние факторы вы считаете необходимо учитывать при планировании прибыльности?

       

      Внешние фактоы надо учитывать при планировании продаж и расходов. А прибыль - это ваши продажи, минус ваши расходы.

      Например, внешние факторы, которые врияет на:

      продажи - емкость локального рынка

      на производство - наличие квалифицированных кадров на локальном урынке турда

      на расходы - стоимость локальных услуг интернета

       

      > 2. Какой подход клиентов больше всего интересен для вашего бизнеса?

       

      Мне лично инетерсно работать с клиентами, коорые рассматривают ИТ, как инвестиции.

      Но уметь работать нужно с любыми клиентами.

       

       

      > 3. Насколько производительность Вашего сотрудника связана с уровнем ИТ вашего клиента?

       

      Мы принимаем ИТ-клиента на обслуживание в состоянии "как есть" и немедленно начинаем поднимать его уровень под необходиму нам производительность труда. Например, сразу обучаем сотрудников клиента отправлять заявки через веб-формы, без звонков по телефону. В 99% случаев это не вызвает никаких проблем. Большинство клиентов в Питере и Москве сейчас сами зинтересованы в производительности труда.

      Но бывают и исключения. В июне расторгли договор с клиентом, который не захотел "быть винтиком в нашей системе". 

       

      > 4. Что выгоднее поднимать производительность или уровень ИТ клиента?

       

      Нужно делать и то и дургое. Только так можно создать значимую ценность ваших услуг для клиента.

  • Аватар

    Molchanov Dmitry [stockwellspb], 23 июля 2015, 15:53

    0

    Владимир, спасибо за файлик! Весьма интересно.

    Прикинул свои цифры - очень похоже.

    Другое дело, что клиент на входе по аутсорсингу получает предложение в расчете на станцию/сервер/сервис и за последние месяцы цифра, после которой разговор продолжается сильно поуменшились.

     

     

     

    • Аватар

      Севрук Владимир [sevruk.com], 23 июля 2015, 15:56

      0
      А тут уже начинается рынок. И нужно в этом рынке получить необхидимую валовую прибыль на сотрудника :)
      • Аватар

        Molchanov Dmitry [stockwellspb], 23 июля 2015, 16:25

        0
        Рынок рынком, трудно конкурировать, когда твое КП отвергается с фразой " у нас есть КП на 50% дешевле безлимитов и ограничений")
        • Аватар

          Севрук Владимир [sevruk.com], 23 июля 2015, 16:28

          0
          это просто повод подумать о бизнесе в целом... надо ли на этом рынке возиться
          • Аватар

            Molchanov Dmitry [stockwellspb], 23 июля 2015, 20:33

            0

            Надо конечно!

            Ведь рынок дает разные новые возможности. Одни теряют актуальность, но и другие появляются)

          • Аватар

            [PersonnelDirector], 25 сентября 2015, 13:45

            0
            Владимир, не сочтите за бестактность, далеко ещё до миллиарда ?   (Читал, что в 11 году мечтыц о миллионах на ит-аутсорсинге Вам казались неамбициозными).  Произошла ли коррекция мечт?
            • Аватар

              Севрук Владимир [sevruk.com], 25 сентября 2015, 15:18

              0

              Я помню, что писал про отсутствие амбиций у малых ИТ-предпрнимателей. Если можете вставить сюда конкретную цитату про миллионы, то вставьте пожалуйста. Я прям вот таких слов в точности не помню. :)

              Заработать миллионы и сейчас не проблема. До миллиарда надо чуть больше усилий :)
              Ну я то к миллиарду иду медленно но верно. Поэтому с мечтами все в порядке :)

              А вот про остальных не знаю.

            • Аватар

              Севрук Владимир [sevruk.com], 25 сентября 2015, 15:24

              0

              Вот цитата из 2011 года:

              Недавно я с большим интересом изучил сайт и блог Евгения Калинина. Он конечно большой молодец и пишет абсолютно правильные вещи. И даже умело делится своими знаниями с окружающими. Но я очень рад тому факту, что не читал его сайта, блога и книги никогда ранее. Знаете почему? Потому что миллион на ИТ аутсорсинге — это не круто. Миллиард — вот к чему нужно стремиться.

              Цитату подтверждаю.

               

  • Аватар

    Molchanov Dmitry [stockwellspb], 23 июля 2015, 15:55

    0
    Да и отдельное спасибо за исполнение в гуглтаблице - весьма познавательно какие цифры подставляют участники форума))
  • Аватар

    [brainer81], 09 декабря 2015, 07:22

    0

    Спасибо, за пост! Очень интересно было посчитать. 

    У меня есть вопрос: В каком месте у вас учитывается ЗП на менеджера по продажам? или это один человек?