Смартсорсинг.ру

Сообщество руководителей ИТ-компаний, ИТ-подразделений и сервисных центров

Статьи в блогах Вопросы и ответы Темы в лентах ITSM 365 Пользователи Компании Лента заказов Курс по ITSM

Маркетинг, продвижение и продажи

Управление персоналом в e-commerce: специфика, проблемы и их решение

Управление персоналом в e-commerce: специфика, проблемы и их решение

Управление персоналом в интернет-бизнесе имеет свою специфику: сотрудничество с фрилансерами, гибкий график работы, работа по сменам, почасовая оплата  – все это усложняет контроль сотрудников и учет отработанного времени. А у руководителя и так “забот полон рот”: координация работы отделов, взаимодействия с партнерами, поставщиками и клиентами. Как уследить за всем?

 

Читать дальше

Как построить продажи в ИТ-компании

Как построить продажи в ИТ-компании

Михаил Токовинин, рукводитель компании amoCRM написал статью про организацию продаж в веб-студии. Но статья касается не только продаж в веб-разработке - она универсальна.

На Смартсорсинге очень не хватает хороших статей про системную организацию продаж в сложных услугах B2B. Поэтому я выкладываю ее сюда, в надежде, что директора малых ИТ-компаний ее прочитают и начнут улучшать свой бизнес. 

В этой статье не дается пошагового алгоритма по организации отдела продаж. Но в этой статье Михаил рассказывает про важнейшие принципы, которые должна реализовывать любая ИТ-компания, которая занимается аутсорсингом ИТ-услуг, чтобы увеличить свои продажи.

 

Читать дальше

Почему я больше не рекламирую услуги своей компании

Клиенты – основа любого дела. Первые клиенты приходили в мою ИТ-аутсорсинговую компанию по рекомендации. Это был непредсказуемый и крайне скромный поток. Временами, по 3 месяца никто даже не интересовался нами. Чтобы хоть как-то подтолкнуть рост бизнеса, через два года после его открытия я вложился в рекламу и продвижение сайта компании в Интернете. Дела пошли куда веселее.

За 4 года использования рекламы штат моей компании вырос с четырех до 25 специалистов. Но чем дальше, тем меньше это приносило радости. Использование рекламы размывало заложенные при создании компании цели и ценности работы. Компания превращалась в еще одного «аутсорсера». В итоге, чтобы исправить ситуацию, мне пришлось отказаться от использования рекламы, а в последующие два года расстаться с большинством привлеченных через нее клиентов. Теперь мы работаем только с пришедшими к нам по рекомендации клиентами. В данной статье я хочу рассказать о причинах, побудивших меня к такому шагу.

Читать дальше

В 2015-м работаем в у.е., как в 90-е?

В 2015-м работаем в у.е., как в 90-е?

За последние 10 лет я уже успел отвыкнуть от цен в у.е. С какого то момента у.е. исчезло из наших договоров – мы привыкли к тому, что рубль более-менее стоит на месте. Огромное количество договоров, особенно с госзаказчиками, заключается на условиях постоплаты: сначала компания должна все это купить, привезти, установить и только потом получить деньги. Значительная часть таких контрактов за последний месяц стала просто убыточной. А ИТ-бюджеты? Вы их обсуждали с руководством в октябре-ноябре? Теперь нужно срочно поднимать вопрос о том, что вы сможете обеспечить, а на что требуется дополнительное финансирование. Снова придется все считать в у.е. и вспоминать другой опыт 90-х годов.

Читать дальше

Ищем свою нишу: бабушки и дедушки

Ищем свою нишу: бабушки и дедушки

Уже несколько лет моя мама довольно активно пользуется компьютером и интернетом: посещение сайтов и социальных сетей, просмотр видео онлайн и локально, фотографии, немного работы с документами и казуальных игр и т.д. и т.п. В целом вполне типичный пользовательский набор. Возрастная группа от 55 и старше – это самый быстрорастущий в настоящее время сегмент пользователей интернета. Ничего удивительного, учитывая, что по данным опросов пользователей интернета в этой группе всего 27%. Для сравнения в группах от 12 до 39 количество пользователей больше 90%, в группе от 40 до 55 близко к 70% - расти практически некуда. В нише от 55 есть востребованный спрос, но практически нет предложений, которые на него направлены.

Читать дальше

Продажи глазами участников сообщества: итоги опроса

Продажи глазами участников сообщества: итоги опроса

Месяц назад на страницах нашего сообщества мы проводили опрос, посвященный продажам, целью которого было нарисовать более-менее объективную картину, какие инструменты используют ИТ-компании и ИТ-службы для реализации своих услуг. Пришло время подводить итоги этого опроса.

Читать дальше

Работа отдела продаж за 2 месяца в цифрах

Работа отдела продаж за 2 месяца в цифрах

Итак, как многие уже знают, 1 августа у меня в компании, впервые в ее истории, стартовал отдел активных продаж. 2 менеджера (без опыта работы) + руководитель-координатор.

Отдел продаж через холодные звонки предлагает клиентам:
- Битрикс24 в облаке и коробке
- услуги по внедрению и консультациям для данного продукта
- приглашает на семинары к нам в офис

Основной инструмент автоматизации отдела продаж - Битрикс24
Дополнительный - Google for Work (теперь он так называется)

Каковы же итоги за два месяца работы?

Читать дальше

Продажи в ИТ-сегменте: опрос

Продажи в ИТ-сегменте: опрос

В последнее время бурные обсуждения на страницах сообщества вызывает в основном тематика продаж. Споры по большей части фокусируются вокруг различных методик поиска клиентов, найма «выделенных» продажников и прочих частных вопросов. За объемом комментариев, правда, не всегда видно, какого из решений придерживается большинство (и такая ситуация, насколько я помню, формируется по каждому из обсуждаемых вопросов). Чтобы нарисовать более-менее объективную картину «общепринятой» методики продаж в охваченном нашим сообществом сегменте ИТ-рынка, позвольте задать вам ряд вопросов.

Читать дальше

Итоги дискуссии: ошибки продаж, которые отнимают вашу прибыль

Итоги дискуссии: ошибки продаж, которые отнимают вашу прибыль

В конце августа – начале сентября участники сообщества активно комментировали список из пяти ошибок отдела продаж, которые существенно сокращают прибыль компании. Интересно, что среди опубликованных пунктов вопросы или дополнения у читателей появились только к одному. Зато была поднята другая интересная тема – уникального торгового предложения и его применимости в арсенале продажников сервисных ИТ-компаний. Попробую подвести итоги этой дискуссии.

Читать дальше

Ошибки продаж, которые отнимают вашу прибыль

Ошибки продаж, которые отнимают вашу прибыль

По оценке McKinsey 1% скидки снижает операционную прибыль на 9%. Если ваша команда продаж похожа на все остальные, то серия небольших ошибок отнимает у вашей компании большую часть прибыли в любой сделке. Готова ли ваша команда выдерживать стресс и давление переговоров? Многие продавцы приходят на переговоры, заранее ожидая худшего. 72% продавцов считают, что в переговорах преимущество имеет покупатель. 89% продавцов говорят, что за последние 3 года давление со стороны покупателей увеличилось. Значительная часть ошибок в переговорах совершается потому, что правильный ответ на давление покупателя должен быть контринтуитивным, не комфортным для продавца.

Читать дальше