Смартсорсинг.ру

Сообщество руководителей ИТ-компаний, ИТ-подразделений и сервисных центров

Статьи в блогах Вопросы и ответы Темы в лентах Пользователи Компании Лента заказов Курс по ITSM

Потенциальные клиенты: качество против количества

Потенциальные клиенты: качество против количества

Проблема в том, что мало кто представляет себе точку равновесия между двумя крайностями: большим числом «средненьких» и малым числом «качественных» потенциальных клиентов. Чаще организации «колеблются» между двумя этими состояниями под давлением представителей отделов маркетинга и продаж. Отдел продаж запрашивает больше потенциальных клиентов; маркетинг меняет стратегию и увеличивает поток заинтересованных лиц, не гарантируя при этом их желание что-либо приобрести. Со временем продажи понимают, что качество потенциального клиента тоже играет важную роль и требует снова изменить политику. Маркетинг вводит новые стандарты качества, фильтрует все новые контакты, и круг замыкается.

Обычно роль играет еще и временной фактор. В начале года, когда подведение итогов в конце очередного финансового периода, как кажется, далеко, отделы продаж, видя потенциальные деньги, хотят получить побольше контактов. Любых, лишь бы они хоть в какой-то перспективе обещали прибыль. В нашей стране этот процесс особо выражен, т.к. число заказов катастрофически падает, например, после длинных новогодних праздников, и многие компании вынуждены жить «зубы на полке». Ближе к концу финансового периода курс снова меняется, ведь отдел продаж уже перегружен; он хочет эффективнее работать: с меньшим числом более выгодных клиентов.

Специалисты считают, что нет смысла сопротивляться этому естественному колебательному процессу. Однако, отделу маркетинга требуется быть гибким. Понимая режим этих «приливных волн», можно заранее готовиться к старту отчетного периода с приоритета на «количество». В этот момент грамотный маркетолог будет отправлять к «продажникам» любого подвернувшегося потенциального клиента. Как только появится вопрос о «качестве», необходимо будет включить «внутренний фильтр» для новых контактов, но, ни в коем случае не бросать тех, кто вроде как относится к числу потенциальных клиентов, но еще не готов что-либо приобрести. Их придется «воспитывать» до следующего повторения цикла.

Во многих компаниях такой «не созревший» клиент теряется; адрес просто добавляется в список рассылки новостей, и максимум, какое внимание ему будет уделено, это обезличенное приглашение на отраслевое мероприятие. Наверняка, подобным образом ни раз обращались и с вашей компанией.

В других организациях общение с подобными «подрастающими клиентами» - формализованный и хорошо налаженный процесс. В этом помогают инструменты автоматизации маркетинга и система рейтинга потенциальных клиентов. Как только такой клиент по «баллам» в системе оценки пересечет текущий барьер, установленный отделом продаж, он будет передан на обработку (со всей историей взаимоотношений, от доступного бюджета до просмотренного контента, что позволит лучше понять требования и проблемы данного клиента). Пока же его «рейтинг» не достигнет должного уровня, общение с ним будет поддерживаться маркетингом, в зависимости от перспективности клиента.

К сожалению, невозможно выработать единой методики ранжирования клиентов, она своя для каждого сектора рынка. Но маркетингу не составит труда ввести хотя бы несколько критериев, позволяющих определить перспективность общения.

По материалам издания B2B Marketing Insider.

Дополнительные материалы

Комментарии (1)

  • Аватар

    Кристина [k_ohota], 01 октября 2015, 11:44

    0
    К недорогой, но эффективной рекламе при поиске клиентов я бы отнесла и массовые рассылки. Свою рекламу чаще всего рассылаю через StandartMedia.ru