Смартсорсинг.ру

Сообщество руководителей ИТ-компаний, ИТ-подразделений и сервисных центров

Статьи в блогах Вопросы и ответы Темы в лентах Пользователи Компании Лента заказов Курс по ITSM

Пять шагов по усовершенствованию двухступенчатых продаж

Пять шагов по усовершенствованию двухступенчатых продаж

Основная задача компаний — успешно продавать свой товар или услугу. И один из доступных способов — это так называемая двухступенчатая продажа. Издание B2B Marketing Insider предлагает пять советов по улучшению коммерческой отдачи от инвестиций в данном направлении.

В конечном итоге именно клиент решает, когда и как инициировать покупку услуги или товара. И так называемая двухступенчатая продажа — один из лучших способов мотивировать клиента пораньше обратиться к поставщику, что обеспечивает достаточно прогнозируемую и при этом стабильную отдачу от инвестиций. Подобный тип продаж подразумевает информирование клиента о существующих услугах с целью получения любого вида отклика (запроса дополнительной информации). Продажа товара в рамках этой стратегии реализуется во время второго (персонифицированного) контакта.

Маркетинг должен стать двигателем продаж — это фундаментальное правило. Естественно, для этого необходим как минимум продукт, отвечающий реальным потребностям потенциальных клиентов (нужна некоторая информированность о состоянии рынка, чтобы находится «в игре»), требуются веб-сайт, который будет выполнять роль адаптивной витрины вашего бизнеса, и, естественно, высококачественное обслуживание не только потенциальных клиентов, но и тех, кто уже совершил покупку (сюда входит и должным образом организованная техническая поддержка). Если все это уже существует, один из лучших способов освоить рекламный бюджет — инициирование двухступенчатых продаж при помощи платных сервисов. И социальные среды могут помочь в этом процессе. Издание B2B Marketing Insider предлагает 5 шагов, которые могут оптимизировать этот путь.

Шаг первый. Поставьте цель и сосредоточьтесь на ней, а не на дороге, по которой вы будете идти. Продумайте процесс продаж, потребности потенциальных клиентов и весь рабочий процесс. Спросите самих клиентов, что им нужно. Создайте систему оценки «потенциальности» будущих клиентов. Ориентируйтесь на запрашиваемое качества, и отсюда прогнозируйте количество.

Шаг второй. Разработайте маркетинговую стратегию. Используйте доступную статистку для выделения работающих маркетинговых методов. Существуют инструменты статистического моделирования, которые на основе предыдущего опыта в данном секторе рынка помогут определить, какое сочетание тактик и партнеров даст предсказуемый и наиболее благоприятный результат.

Шаг третий. Участвуйте в переговорах с основными партнерами в сфере рекламы. Не бросайте весь бюджет на дешевое размещение рекламных модулей. Обращайтесь к тем поставщикам рекламных услуг, которые готовы обозначить целевую аудиторию и работать по принципу «оплата за результат». Будет лучше, если они разделят риски от ваших инвестиций.

Шаг четвертый. Обозначьте или сформируйте наиболее стоящие предложения и разместите соответствующий контент. Это наиболее хитрый шаг. Если контент у вас уже есть — протестируйте его «работоспособность» (способность продавать) с точки зрения маркетинга; если же контента нет, при его создании не забывайте об исследованиях в области наиболее востребованных ключевых слов, заголовков и основных потребностей клиентов. Спросите совета у партнеров в области маркетинга и, естественно, самих клиентов. Не исходите из позиции, что любой созданный вами контент (от статьи, написанной начальником, до «истории успеха» какого-то громкого клиента) поднимет общественный резонанс.

Шаг пятый. Оптимизируйте весь процесс. Это шаг, на котором основную роль играют связи с отделом продаж и нити взаимодействия с поставщиками рекламных услуг. Если в результате отдел продаж не получает то, чего ожидает, ищите более приемлемый путь.

По материалам издания B2B Marketing Insider.

Дополнительные материалы

Комментарии (0)