Смартсорсинг.ру

Сообщество руководителей ИТ-компаний, ИТ-подразделений и сервисных центров

Статьи в блогах Вопросы и ответы Темы в лентах Пользователи Компании Лента заказов Курс по ITSM

4 типа клиентов, которых следует избегать

4 типа клиентов, которых следует избегать

Встречаясь с потенциальным клиентом, следует думать не только о том, как привести свой продукт в соответствие с его нуждами. Необходимо слушать и наблюдать, чтобы идентифицировать признаки, позволяющие определить, а действительно ли вы хотите с ним работать?

Ни один клиент прямо не скажет вам, какова его скрытая цель или причина того, почему предыдущий консультант покинул их организацию в середине проекта. Поэтому специалисту в области ИТ приходится быть еще и немного психологом. Вот несколько клиентов, с которыми не следует иметь дело.

Охотники за «халявой»

Не стоит иметь дело с клиентом, который постоянно ищет «халявы». Подобный тип клиентов можно идентифицировать еще на начальной стадии цикла продажи, когда они будут склонять вас сделать львиную долю работы практически бесплатно. Или когда они выкажут недовольство тем, что вы планируете оценить все, кроме самой первой встречи.

Следует также избегать тех, кто излишне изобретателен с вариантами оплаты. Все хотят бесплатного программного обеспечения и будут обещать вам, к примеру, золотые горы на проценте от проданных лицензий, вместо того, чтобы просто заплатить за разработку наличными.

Любители состязаний

Такие клиенты стараются превратить любую ситуацию в бинарные соревнования — со своими победителями и побежденными. Индикатором такого сорта клиентов может стать демонстрация непоколебимой жесткой позиции при попытках хоть немного модифицировать его предложение. Если клиент настаивает, становится агрессивным, осуществляет нападки на вашу квалификацию, следует насторожиться и по возможности бежать от таких деловых отношений.

«Всезнайки»

Клиенты, которые считают, что знают все на свете, изначально будут давить ваши попытки решить их проблемы. Они будут отмахиваться от вас техническим жаргоном, который выучили в процессе «гугления» вопроса. Представители подобного типа клиентов попытаются получить от вас детальное предложение только для того, чтобы использовать полученную информацию где-то еще для приобретения готового продукта подешевле.

Постоянно опаздывающие

Остерегайтесь клиентов, которые постоянно пытаются догнать уходящий поезд, заставляя вас начать работать немедленно, даже без подписания контракта, спецификации или любой другой тривиальной бумаги, которая могла бы обозначить приемлемые сроки исполнения проекта. Как только вы встречаетесь с клиентом «брось все и начни делать мою работу», следует понять, что работать предстоит с эгоистичным, требовательным и неорганизованным заказчиком, который начнет нагнетать обстановку в процессе работы. Никогда не начинайте деловых отношений без оформленной документов, а то и на вас самих перекинется этот «ходячий цейтнот».

Существуют ли, на ваш взгляд, другие типы клиентов, которых следовало бы остерегаться (в сфере ИТ)?

По материалам TechRepublic.

Дополнительные материалы

Комментарии (12)

  • Аватар

    Краснова Тамара [Краснова Тамара], 13 мая 2011, 12:41

    2
    Здесь не указан еще один тип клиента: "мы крупная компания - с нами очень престижно работать" (то есть можно и безвозмездно, то есть даром, если что). Обычно, те, кто произносит эту фразу - это 100% тот тип заказчика, который объединяет недостатки всех четырех описанных в статье.)))
    • Аватар

      Рубинштейн Кирилл [krubinshteyn], 13 мая 2011, 12:56

      0
      Ага, а ещё есть "проект будет расширяться, а сейчас сделайте за копейки"
      • Аватар

        Краснова Тамара [Краснова Тамара], 13 мая 2011, 13:09

        0
        дадада! что-то вроде - "...к этой стоимости справа прибавится еще ноль, а может и два. А пока нужно побатрачить бесплатно показать класс в рамках этого ограниченного бюджета - чтобы наш инвестор поверил в то, что с Вами можно сотрудничать!" )))
    • Аватар

      Фролова Екатерина [Ka], 13 мая 2011, 13:55

      0
      Совершенно верно.
      И если избегать всех этих типов, то с кем остается работать?
      У нас все клиенты с признаками всех этих категорий.
      "Не следует с ними работать" - конечно, сильно сказано.
      • Аватар

        Краснова Тамара [Краснова Тамара], 13 мая 2011, 14:02

        0
        На самом деле бывают клиенты без всего вот этого - клевые клиенты. Только они - это как раз то самое исключение, которое украшает правило.)))
        • Аватар

          Фролова Екатерина [Ka], 13 мая 2011, 14:15

          0
          Ну, да. Сегодня он клевый, а завтра в организации сменился финансовый директор - и пошло, поехало.
          Я к тому, что содержание статьи противоречит самому названию рубрики "Маркетинг, продвижение и продажи".
          Единственный тип, которого следует избегать - это клиент, не приносящий целевой прибыли. И то - не всегда.
          Со всеми остальными просто нужно грамотно работать.
          Как - понятно.
          Ну, и если уже никакой прибылью не покрывается моральный ущерб, и остальных объемов хватает - тогда, конечно, нафиг. Последнее для нас непозволительная роскошь внутри концерна, поэтому все написанное, конечно, просто от зависти к тем, кто может не работать с каким-то видом клиентов.
          • Аватар

            Леков Александр [itsLek], 13 мая 2011, 22:32

            0
            Поддерживаю! Таких клиентов нужно не избегать, а уметь с ними работать ("А я не люблю кошек." - "Ты просто не умеешь их готовить....")
            Скажу даже большее, Если уметь их готовить с ними работать, можно заработать Хороший профит :) 
  • Аватар

    Peshkov Alexander [PA], 14 мая 2011, 22:51

    0

    Тоже самое - про работодателей ) Халявщиков - куча. Можно собирать энциклопедию. Кстати, в лице работодателя, имеющего хотя бы один плохой признак, часто сочетаются все типы клиентов, которых следует избегать.

    Ну раз уж мы продаем им свои компетенции, когда устраиваемся на работу - то они тоже наши клиенты )

  • Аватар

    Лыжов Роман [postech], 16 мая 2011, 11:41

    0
    В ИТ-бизнесе, как и в любом другом, каждый тянет одеяло на себя, причем, играет огромную роль человеческий фактор. Директор привык экономить везде и во всем, даже без особого на то основания, - он будет резать цены и выпрашивать бесплатные бонусы. Другой руководитель щедрый - может заплатить и полторы рыночной цены. Третий способен трезво оценивать стоимость аутсорсинга - с ним вообще будет полное взаимопонимание.

    Однако мы не должны зависеть ни от типа компании-клиента, ни (тем более!) от ее руководителя. Нам нужны продажи и клиенты, главное - обезопасить себя документально, после чего уверенно действовать.
  • Аватар

    Краснова Тамара [Краснова Тамара], 16 мая 2011, 15:21

    0
    Полезный пост про метод оценки клиентов - http://sdelki24.livejournal.com/1491.html. От обратного - кого бы хотелось видеть в рядах клиентов.
  • Аватар

    Горбунов Иван Викторович [Ardor], 17 мая 2011, 01:05

    0
    Господа, а что делать со мной, если я как клиент и всезнайка и по состязаться люблю. Просто интересно сколько процентов будет меня "готовить", а сколько избегать?
    И вопрос с другой стороны, а как работать с клиентами которые хотят "магию" и на предложения сколько бы описать или установить границы этой магии для расчета бюджета, реагируют в стиле вы что "магию не видели, вы же специалистом называетесь...."?