Смартсорсинг.ру

Сообщество руководителей ИТ-компаний, ИТ-подразделений и сервисных центров

Статьи в блогах Вопросы и ответы Темы в лентах Пользователи Компании Лента заказов Курс по ITSM

Скидка — не лучший инструмент в b2b

Скидка — не лучший инструмент в b2b

Сезоны скидок и распродаж позволяют b2c продавцам привлечь клиентов с отложенным спросом. У b2b компаний также возникает желание скинуть цену и получить вал звонков и новых заказов. Вот только работает ли эта стратегия для бизнес-заказчиков?

Стратегия скидок на услуги хорошо работает там, где уже есть достаточно высокий спрос. Скидки, помогут распродать остатки прошлогодней коллекции, заполнить салон в «низкий сезон», привлечь клиентов в новую торговую точку.  Скидка служит покупателю поводом для реализации отложенного спроса. Благодаря скидке компания может приобрести тех клиентов, для которых исходная цена была психологически слишком высока.

Психология бизнес-покупателя устроена по другому.  В чем основные особенности покупателей бизнес-услуг:

1. Они, в большинстве случаев, тратят не свои деньги. В рамках выделенного бюджета, стоимость услуги для них не принципиальна. Более того, часто они не заинтересованы в том, чтобы потратить меньше выделенного бюджета. Впрочем, это не означает, что на переговорах они не будут отжимать каждую копейку у поставщика;

2. Они более-менее представляют качество и стоимость необходимых им услуг;

3. Покупка услуги ненадлежащего качества может в дальнейшем отрицательно сказаться на их карьере.

Для b2b услуг скидка редко служит приманкой для клиентов. Если у потенциального клиента уже есть бизнес-потребность — он ищет решение вне зависимости от сезона и скидок. Если потребности нет, то нет и бюджета, несмотря ни на никакие скидки.

Совсем по-другому скидки выглядят в процессе обсуждения стоимости товара или услуги.

В России практически не принято частному покупателю обсуждать с продавцом стоимость товаров и услуг. В некоторых случаях можно попросить скидку, но далеко не всегда она будет значительной или вообще будет предоставлена.

В бизнесе ситуация противоположная. В большинстве случаев исходная стоимость b2b услуг  завышена. Таким образом, в переговорах с заказчиком продавец готов идти на уступки. Хорошая стратегия для продавца — предложить заказчику скидку на дополнительные услуги.

В конце-концов, если вам для того, чтобы загрузить сотрудников работой, нужен еще один клиент – выполните бесплатный проект. По крайне мере так у вас не будет иллюзии получения денег.

Комментарии (4)

  • Аватар

    Рубинштейн Кирилл [krubinshteyn], 17 августа 2010, 05:49

    0
    Скидка -- хороший инструмент продажи только для стандартных товаров и услуг. Т.е. в тех случаях, когда единственный (или один из немногих) свободный параметр товара -- это цена. При продаже "сложных" услуг сравнение предложений делается на основе разных параметров, а в связи с этим "вес" такого критерия как цена снижается. Не соглашусь, что в b2b тратят не свои деньги, поэтому не думаю о цене. Точнее сказать так, что в b2b у покупателя есть бюджет и задачи, которые нужно решить под этот бюджет. И если он видет, что данные задачи решаются и есть запас, то покупатель может потратить больше. У физического лица деньги не на бюджетный период даются, а на все время. Тогда b2b деньги нужно потратить "до конца года". Опять же важное отличие в b2b продажах -- это многоэтапность. Проходит ряд встреч, обсуждений, споров и т.д. Вот в рамках конкретного обсуждения конкретной сделки и возникают скидки ("индивидуальный подход" :). Так же скидку можно использовать как мотиватор к совершению сделки сейчас, а не в следующем квартале. Но вот объявив во весь голос о скидке, сильно сомневаюсь что можно нагенерировать лидов.
  • Аватар

    Чернин Роман [rchernin], 18 августа 2010, 10:12

    0
    Мне кажется, что почти любой опытный b2b-ный покупатель знает, что он может выбить скидку и поэтому сначала принимается решение с кем работать, а потом уже выбивается скидка. Вообще для b2b продажи гораздо важнее за те же деньги предложить больше. И никогда нельзя забывать о том, чтобы сделать что-то полезное для _конкретного_ человека, принимающего решение. Снять с него какой-нибудь его личный "геморрой", предложить ему лично какое-то интересное обучение и т.д.
    • Аватар

      Феоктистов Роман Александрович [roman], 21 августа 2010, 09:40

      0
      вот про снятие личного гемороя - это факт. мое первое ООО на аутсорсинг встало именно через этот метод. про не свои деньги - не всегда, - если человек, принимающий решение, соучредитель фирмы, его з/п напрямую зависит от дохода фирмы, а при неизменном доходе снижение расходов увеличивает з/п. у нас в Астрахани многие директора очень любят подарки и "откаты". если у директора хороший откат, ему плевать сколько денег ФИРМА (а не он лично) заплатит вам.