Смартсорсинг.ру

Сообщество руководителей ИТ-компаний, ИТ-подразделений и сервисных центров

Статьи в блогах Вопросы и ответы Темы в лентах ITSM 365 Пользователи Компании Лента заказов Курс по ITSM

Продажи в ИТ-сегменте: опрос

Продажи в ИТ-сегменте: опрос

В последнее время бурные обсуждения на страницах сообщества вызывает в основном тематика продаж. Споры по большей части фокусируются вокруг различных методик поиска клиентов, найма «выделенных» продажников и прочих частных вопросов. За объемом комментариев, правда, не всегда видно, какого из решений придерживается большинство (и такая ситуация, насколько я помню, формируется по каждому из обсуждаемых вопросов). Чтобы нарисовать более-менее объективную картину «общепринятой» методики продаж в охваченном нашим сообществом сегменте ИТ-рынка, позвольте задать вам ряд вопросов.

Сложно сказать, где заканчивается маркетинг, и начинаются продажи. Но в этом опросе я не буду пытаться провести четкую границу их функций. Речь пойдет о всем процессе привлечения клиентов и доведения их до стадии подписания договора. Иными словами, поверхностно пройдемся по всей «воронке» продаж.

В процессе изучения комментариев к опубликованным статьям по тематике продаж и маркетинга, мне показалось, что компании участников сообщества можно грубо разделить на два лагеря, руководствуясь тем, на каком месте в списке приоритетов для них стоят продажи (если относиться к ним, как к своеобразной «науке»). Прошу не судить строго за такое грубое деление. Его смысл не в попытках кого-то дискредитировать, а в стремлении объяснить цель сбора мнений.

Для первых главное - наладить работу, к примеру, в ИТ-сервисной компании: нанять технического специалиста (специалистов), которые будут обслуживать компьютеры частных заказчиков или корпоративных клиентов. Чаще всего такой бизнес уже имеет одного или нескольких постоянных заказчиков (это могут быть как старые знакомые, так и бизнес, выделивший из себя ИТ-компанию, отдав ей же на аутсорсинг обслуживание своей ИТ-инфраструктуры). Таким образом, поиск новых клиентов на начальных этапах не рассматривается, как основная проблема, ради которой надо изучать теорию, нанимать новых людей или обращаться к консультантам. У большинства эта проблема появляется позже, хотя отдельные компании так успешно и продолжают существование на старой клиентской базе, довольствуясь теми клиентами, кто сваливается на голову самостоятельно.

Для представителей второго «лагеря» главное – это как раз поиск клиентов. Чаще всего руководители именно таких компаний серьезно задумываются о прочтении литературы по продажам, посещении профильных тренингов и т.п. Много внимания уделяется построению процессов, касающихся продаж, мотивации продающего персонала.

Споры в комментариях к материалам о продажах чаще всего возникают между представителями этих двух «лагерей», т.е. они на самом деле не о деталях решения какого-то конкретного вопроса, а в целом об отношении к процессу поиска клиентов и продажи своих услуг. Причем, чаще всего в этих спорах каждый так и остается при своем, ведь довольно просто изменить мнение относительно некой детали, но сложно перестроить все отношение к бизнесу. Что еще интересно, компании-представители первого «лагеря» порой переходят во второй, но вот представители второй группы вряд ли когда-нибудь станут относиться к жизни и бизнесу так, как первые.

Цель данного опроса – понять, насколько похожа действительность на обрисованную выше «бинарную» картину, а также получить ответы на несколько частных вопросов:

- в компаниях какого размера имеет смысл нанимать отдельного продажника?

- какой масштаб бизнеса вынуждает взяться за изучение теории?

- какие методики привлечения клиентов, по мнению участников сообщества, стоят вложенных средств?

Кроме того, один из вопросов содержит в себе просьбу порекомендовать достойные материалы по тематике продаж. Надеюсь, ваши рекомендации помогут создать «список рекомендованной литературы», который мы опубликуем при подведении итогов опроса.

Ждем ваши ответы!

Комментарии (5)