Смартсорсинг.ру

Сообщество руководителей ИТ-компаний, ИТ-подразделений и сервисных центров

Статьи в блогах Вопросы и ответы Темы в лентах Пользователи Компании Лента заказов Курс по ITSM

О крокодилах, привлечении клиентов и найме правильных продавцов

О крокодилах, привлечении клиентов и найме правильных продавцов

В Австралии «продавец-крокодил» – человек, у которого «большой рот и маленькие уши». Такой продавец много говорит и при этом совершенно не интересуется мнением и мотивами клиента. Он говорит вам то, что, по его мнению, вы хотите слышать. Но согласитесь, куда приятнее совершать покупки у людей, которые ищут к вам персональный подход, прислушиваются к вашим нуждам и стараются понять ваши проблемы. Впрочем, те, кто не любит быть покупателем у таких «крокодилов», часто начиная продавать, сами становятся крокодилами. Давайте рассмотрим две ситуации, когда вы встречаетесь или сами являетесь «продавцом- крокодилом» и как этого избежать:

1) Когда вы продаете свой товар. Как уже говорилось выше, в первую очередь, важно слушать своего клиента, чтобы понять его нужды, а уже после этого предлагать свои услуги и товары, основываясь на том, что вы услышали (да, да, именно услышали, а не просто выслушали и продолжили дальше гнуть свою линию!). На самом деле, это довольно трудно, ведь когда вы хотите что-то продать, в вас автоматически включается режим «продавать – втирать», но стоит научиться тормозить этот рефлекс. Интересно, что Стивен Кови в книге «7 Навыков высокоэффективных людей» говорит, что такая привычка полезна во всех сферах жизни, не только в продажах.

Но, что же делать на переговорах? С первой же минуты засыпать клиента вопросами? А вот и нет!

В первую очередь, вы должны установить контакт, создать атмосферу доверия и взаимопонимания. Хорошо помогает, например, краткий рассказ о вашей компании, примерах успешной работы и т.п. Затем, стоит ненавязчиво переключить внимание на собеседника, попросить его рассказать о себе, о бизнесе его компании. Иногда, под напором энергичного продажника, у клиента даже нет возможности толком представиться.  Вот типичное поведение крокодила.

После того как вы дали своему собеседнику возможность вкратце рассказать о своей компании и целях, вы можете приступать к обсуждению того, как ваше предложение может помочь ему решить его проблемы. Начать лучше с того, чтобы резюмировать, что вы поняли из его рассказа. Конечно, тут нужен не пересказ того, что собеседник уже сказал, а краткое резюме его проблем и нужд. Можете проиллюстрировать то, что вы услышали подходящими примерами из вашего опыта работы с другими клиентами. После этого, задайте нейтральный вопрос «Знакомая ситуация?», и уже исходя из ответа собеседника – решайте как вести беседу дальше.

Если же потенциальный клиент не особо стремится поддерживать беседу, тут вам уже ничего не остается ничего другого, как рассказать и проиллюстрировать ваши успехи на самых распространенных решениях, предлагаемых вашим клиентам.

На самом деле, главная цель первой встречи - завоевать доверие клиента и его уважение. Для этого, важно вести себя внимательно, задавать вопросы, слушать, не перебивая и записывать ключевые моменты. Не забывайте проверять, правильно ли вы понимаете клиента, задавайте уточняющие вопросы, но не стремитесь сразу же поразить клиента своим решением.

2. Поиски менеджера по продажам. Рассмотрим случай, когда вы нанимаете сотрудника, который должен будет заниматься продажами. Не так уж сложно определить во время собеседования, подходит вам человек или нет. Хороший продавец прекрасно понимает, что интервью – это своего рода продажа своих услуг. Если кандидат ведет себя так, как мы советовали выше, не задумываясь, берите его на работу! Если же первое, что кандидат заявляет во время собеседования «Мне хотелось бы знать, какие качества менеджера по продажам вы ищите, что для вас наиболее важно?», этот человек не имеет понятия об эффективных продажах.

Следуем дальше. Если после короткого приветствия и общих слов, перейдя к рассмотрению резюме, вы задаете вопросы, и кандидат отвечает на них четко и коротко, не вдаваясь в подробности, и лишь иногда спрашивает «Вы хотите чтобы я остановился на этом поподробнее?» - это еще один плюс в копилку такого кандидата. Если же он пускается в просторные повествования, от которых вас начинает клонить в сон – это герой не вашего романа.

Не стоит, конечно, тут же перебивать человека и отсылать его, просто постарайтесь свернуть собеседование, не сильно оскорбив его чувства, задав еще пару вопросов об опыте работы и т.п.

Интересно, что такую чрезмерную болтовню приходится выслушивать в 50% интервью. Да, вам придется потратить много времени, вроде бы впустую, но с другой стороны, слушайте, учитесь, может, услышите что-то полезное.

Что касается абсолютно невероятных продавцов, они обладают особым талантом – обернуть интервью в дискуссию. Почему это особый талант? Потому что обычно, когда человек приходит устраиваться на работу, работодатель имеет преимущество, все карты в его руках, и он ведет интервью в то русло, которое ему удобно. Если же кандидат умудрился взять поводья в свои руки, когда вы начинаете ему рассказывать о работе, сами того не замечая, как будто уговаривая его «купить», не упустите его, такой человек – это то, что вам нужно!

Обычно такое происходит, когда кандидат, вступая с вами в беседу, задает вопросы по поводу вашей компании, но не какие-то абстрактные вопросы, а конкретные вопросы, основываясь на той информации, которую вы держите в свободном доступе, т.е. он потратил время, чтобы изучить вашу компанию, насколько это возможно. А ведь вначале мы как раз об этом и говорили, хотите продать – проявите внимание к покупателю, это самый верный подход!

По материалам bothsidesofthetable.com

Дополнительные материалы

Комментарии (2)

  • Аватар

    Яковлев Андрей Михайлович [swtws], 24 августа 2013, 09:19

    1
    В общем, еще надо учитывать и предметную область. Считается, что хорошему продавцу все равно, что продавать. По-моему это не  совсем так. То есть на "бычьем рынке" - да. На "медвежьм" уметь надо. Я просто постоянно с продавцами проблему испытываю. То есть до уровня послать компред или обзвонить все более или менее. Далее выполнить даже одно касание лично на сервисе полный ступор, на оборудовании - софте очень плохо по структуре (только если дешево, а отнюдь не то, что клиенту надо), на внедрениях как на сервисе. Притом, что я лично продаю хорошо, только у меня времени нет. 
  • Аватар

    Гордеев Олег [Master], 28 августа 2013, 11:31

    0

    "Если же первое, что кандидат заявляет во время собеседования «Мне хотелось бы знать, какие качества менеджера по продажам вы ищите, что для вас наиболее важно?», этот человек не имеет понятия об эффективных продажах."

    Противоречие. Как раз наоборот этим вопросом человек показывает, что он слушает клиента и задает очень важный уточняющий вопрос. Откуда он знает кого реально ищет компания. Понятие продавец очень широкое. Да и при найме играют очень важную роль личные качества кандидата и даже если он супер специалист, но не срабатывается с людьми в этой среде, ничего хорошего не получится.

    "Считается, что хорошему продавцу все равно, что продавать"

    Как по мне так это плохому продавцу все равно, что продавать :)