Смартсорсинг.ру

Сообщество руководителей ИТ-компаний, ИТ-подразделений и сервисных центров

Статьи в блогах Вопросы и ответы Темы в лентах Пользователи Компании Лента заказов Курс по ITSM

Как повысить эффективность холодных звонков?

Как повысить эффективность холодных звонков?

Как было бы замечательно, если бы клиенты сами звонили в вашу компанию и интересовались ее услугами. Мечтать не вредно. Но в реальности компаниям приходится искать клиентов, и «холодные» звонки при правильном подходе могут стать эффективной тактикой повышения продаж. Вот несколько советов, которые помогут вам сделать холодный прозвон более успешным.

Сосредоточьтесь на главной цели. Многие ошибочно полагают, что холодные звонки – это продажи по телефону. Нет. Вы звоните для того чтобы получить возможность осуществить продажу в будущем. Главная цель холодного прозвона – установить контакт с потенциальным клиентом.

Изучите рынок и потенциальных клиентов. Вам нужно ориентироваться на свою целевую аудиторию. Для этого нужно изучить рынок и выяснить максимум информации о клиенте, которому вы собираетесь позвонить. Это позволит вам предложить клиенту именно те услуги, в которых он нуждается больше всего.

Подготовьте вступительное слово. Это поможет вам собраться с мыслями и избежать ошибок, из-за которых потенциальные клиенты бросают трубку. Поздоровайтесь, представьтесь, наметьте точки соприкосновения, расскажите о своих продуктах и услугах и переходите к диалогу. Например, «Добрый день, г-н Медведев. Это Сергей Плотников со Смартсорсинга. Я прочитал Ваш законопроект о государственно-частном партнерстве. Мы специализируемся на вопросах управления ИТ-услугами, выполнения ИТ-проектов и продажах ИТ-услуг. Я хотел бы задать Вам несколько вопросов, чтобы определить перспективы нашего партнерства». Вступительное слово не надо читать, просто возьмите его за основу.

Составьте план разговора. Расскажите о преимуществах ваших продуктов и услуг и назовите причину, по которой потенциальный клиент должен стать вашим покупателем. Подготовьте ответы на возможные возражения. Без плана вы рискуете отклониться от темы и забыть сказать что-то важное, но не стоит зазубривать его слово в слово.

Назначьте встречу в определенное время. Больше конкретики. Вместо «Можем ли мы встретиться и обсудить детали на следующей неделе?» спросите «Вам будет удобно встретиться в среду в 11 часов?»

Будьте дружелюбны. Дружите с секретарями руководителей компаний. Простая фраза «Не могли бы Вы мне помочь…» позволит выяснить такую полезную информацию, как имя нужного человека и время, когда с ним лучше связаться.

Рассылайте уникальную рекламную продукцию. Это поможет сломать лед в отношениях и выделить вас из толпы конкурентов. Небольшой подарок может помочь заключить крупную сделку. Когда вы позвоните, клиент ответит: «А, это вы прислали мне ту забавную штуку…»

Делайте холодные звонки по утрам. Это лучшее время для того чтобы дозвониться до большинства нужных вам людей. Кроме того, в это время люди еще не утомлены и готовы пойти на диалог.

Будьте настойчивы. Никогда не отступайте. По статистике, 80% продаж новым клиентам осуществляются после пятого контакта, но большинство продавцов сдаются уже после второго звонка.

Ну и, конечно, нужна практика, практика и еще раз практика. Чем чаще вы практикуете холодные звонки, тем более эффективными они становятся. Так что пишите вступительное слово, составляйте план разговора, берите контакт-лист и садитесь за телефон. Клиенты наверняка захотят работать с вами, нужно только сообщить им о своем существовании.

По материалам about.com

Дополнительные материалы

Комментарии (7)

  • Аватар

    Рыжаков Олег [Oleg35rus], 10 апреля 2013, 12:29

    2

    Наконец-то :) От себя добавлю что "Главная цель холодного прозвона – установить контакт с потенциальным клиентом" - невсем верно. Главная цель - это назначит встречу, т.е. продвинуть сделку по воронке продаж.

    Очень рекомендую к прочтению (не реклама) книгу С.Шиффмана "Техники холодных звонков". Мною взапой прочитана за два дня. Сделал 21 звонок, назначил 8 встреч :) О конечных результатах пока что говорить рано...