Смартсорсинг.ру

Сообщество руководителей ИТ-компаний, ИТ-подразделений и сервисных центров

Статьи в блогах Вопросы и ответы Темы в лентах Пользователи Компании Лента заказов Курс по ITSM

Потенциальный рынок ИТ-стартапа: нисходящий и восходящий прогнозы

Потенциальный рынок ИТ-стартапа: нисходящий и восходящий прогнозы

В эти новогодние праздники я смог почувствовать себя героем фильма «Ёлки», где почти все герои куда-то едут, скачут через часовые пояса чтобы, встретить новый год  дважды и т.п. Новый год, я встречал один раз, зато  на прошлой неделе дважды уезжал из Москвы и возвращался обратно. И так получилось, что в Москве и еще двух российских городах мне довелось пообщаться с начинающими ИТ-стратаперами.

Вроде бы у людей есть интересная идея, глаза горят, про свой предмет они готовы рассказывать много, охотно и убедительно.  И как  ни странно есть даже потенциальные инвесторы, которые уже практически дали денег. В России универсальное 3F— родственники, дураки и друзья, удачно дополняют чиновники (даже четвертое F легко подобрать — functionary). Впрочем, команды выглядят вполне профессионально и хочется верить, что через пару лет у них действительно будет достойный продукт.

Но вот, что интересно, в трех абсолютно независимых друг от друга командах так и не придумали, а кто же будет пользоваться их продуктами. Везде почему-то считают, что их продукт будет продавать себя сам. Ну может быть с небольшими вложениями в контекстную рекламу и первоначальное продвижение. Совсем без планирования будущих продаж получается не очень красиво… Впрочем, момент начала продаж находится пока в каком-то далеком будущем.

Таким же неопределенным является и будущий заказчик ИТ-сервиса. В качестве целевой аудитории используются все те же 4F.

Гай Кавасаки в книге «Стартап» рассказывает о нисходящих и восходящих прогнозах размера потенциального рынка.

Все, что я слышал — нисходящие прогнозы. В России и СНГ через два года будет 100 млн. пользователей Интернета. Мы рассчитываем, что наш продукт попробует  10% пользователей и купят 2-3%. Итого, потенциальная аудитория 2-3 млн. человек. При стоимости годовой подписки в 50 долларов через 3 года мы получим 150 млн. долларов дохода, а также 15000% ROI.

Впрочем, даже оптимистичные стартаперы чувствуют, что где то в этих цифрах есть потенциальный подвох. Вроде бы и аудитория в 2-3 млн. пользователей — это действительно много. Чтобы ее собрать придется вложиться в продвижение проекта.  Впрочем, можно попробовать более осторожные оценки, например, собрать всего  1% аудитории — уж это-то получиться сделать в любом случае?

Еще одна подобная модель. В городе около 5000 предприятий малого бизнеса. При поддержки наших друзей в администрации мы охватим  20% рынка (это уже действительно серьезный ресурс для начала продаж). Итого за 2 года мы планируем выйти на продажи в 10 млн. в месяц. Ага, а все остальные с аналогичными услугами просто подвинутся, да еще и сотрудниками поделятся.

Впрочем, нисходящие модели для стартапов вообще плохо работают. Более реалистичные взгляд дает восходящая модель. Например, для предыдущей модели: в компании 10 инженеров. Стоимость 1 часа работы — 1200 рублей. В неделю мы сможем продавать 60-80% их времени. Итого в месяц получим 1 200 000 — 1 600 000 рублей. Ну и плюс продажи уникальных ИТ-сервисов, которые тоже со временем начнутся — все таки речь идет об ИТ-стартапах. Как-то более убедительно?

Дополнительные материалы

Комментарии (16)

  • Аватар

    Рубинштейн Кирилл [krubinshteyn], 11 января 2011, 18:43

    1
    На самом деле (с) основная проблема всегда в двух цифрах:

    1. Сколько денег\времени нужно, чтобы дойти до озвучиваемых показателей
    2. Реально этих показателей.

    Говорить о том, что 10% попробуют и 3% купят — это бред. Т.е. 10% рынка — сгенерят вам лид, конверсия которого будет 30%. Реально это только для сферического предложения, которое снимает острую головную боль покупателя (например: система, которая действительно помогает вести бух. учет в два клика без бухгалтера хотя бы в малом и среднем бизнесе).

    Подход с 80% загрузкой своих 10 инженеров — интересный. Т.е. по сути тоже самое, только цель более измеримая (согласитесь — посчитать 10% как-то сложно).
    • Аватар

      Бычков Валерий [vbychkov], 11 января 2011, 19:00

      0
      В некоторых случаях проблемы реальности показателей не возникает. Да, коэффициенты в воронке продаж можно и правдоподобнее подобрать, но все равно это будут все те же символические пляски с бубном - одни делают вид, что показывают анализ рынка, другие, что ему верят. Чем меньше процент - тем больше его магический потенциал. И я еще не встречал стартаперов, которые не решали бы действительно острой проблемы. Ну по крайней мере по их собственному мнению.
      • Аватар

        Key Iten [inggvar], 11 января 2011, 22:00

        2
         "И я еще не встречал стартаперов, которые не решали бы действительно острой проблемы." точно подмечено =) 
        таки как правильно оценить потенциальный рынок? Я честно говоря пользовался всегда нисходящими прогнозами, цифры красивые получались) а вы говорите что это не правильно(вернее результат не точен), что делать?
        • Аватар

          Рубинштейн Кирилл [krubinshteyn], 12 января 2011, 11:22

          0
           Мне сдается, что все оценки — всего лишь способ побольше изучить рынок, понять, какие есть конкуренты и потенциал. Все остальные прогнозы/анализы и т.д. — бесполезное занятие, подгон научной базы под навозную кучу. Придумываются (а вернее — притягиваются за уши) мат.модели, в результате которых получаются такие же притянутые за уши циферки.

          Ради смеха тут уже была вот такая статья, про рынок ИТ-аутсорсинга в РФ. Абсурдность результатов как бы намекает...
          • Аватар

            Key Iten [inggvar], 12 января 2011, 16:04

            0
            хорошо, а как узнать потенциал? или даже конкретнее) стоит ли мне заниматься предоставлением ит услуг у себя в городе при сложившийся конъюнктуре? если да, то на что я могу рассчитывать? Возможно вы занимались данным исследованием? На что нужно обратить внимание?(конкуренты, клиенты и т.д. понятно, конкретные вещи плиз  =)) 
            p/s: или я многого хочу? =)
            • Аватар

              Рубинштейн Кирилл [krubinshteyn], 12 января 2011, 17:29

              0
              Померить потенциалометром, конечно же:)

              Вообще, если говорить про абонентку, то все "просто". Считаем количество компаний от 10 до 30 ПК в городе -- вот он ваш рынок (условно). Вопрос в том, как определить возможную достижимую вами при имеющимся бюджете/возможностях долю этого рынка. Компании от 10 до 30 ПК -- все разношертсные. Кому-то прямо вот очень нужны профессиональные услуги, кто-то имеет в своем арсенали админа-водителя-алкоголика, кто-то будет доволен доширакерами. Все с разной зрелостью. И как это оценить -- да понятия не имею. Можете попробовать в холодную дойти до 1% потенциальных клиентов вашего города и классифицировать их после общения. Ну и результат экстраполировать на все остальные 100% ваших клиентов.
              • Аватар

                Key Iten [inggvar], 13 января 2011, 09:09

                0
                большое спасибо) так и пытаемся оценивать. 
              • Аватар

                Бычков Валерий [vbychkov], 13 января 2011, 11:29

                0
                Есть одна проблема, после того, как уже дошел до 1% потенциальных клиентов уже нужно не рынок оценивать, а работать. Если же работать все еще не с кем, то вероятно нужно пересмотреть и собственное предложение и предположения о потенциальном рынке - явно с ними что-то не так, если все еще работать не с кем.
                • Аватар

                  Рубинштейн Кирилл [krubinshteyn], 13 января 2011, 12:57

                  0
                  Никто не мешает продолжать работать с тем 1% (точнее не со всеми, а с теми, кого вы классифицировали как своих). Ну а на основе общения с 1% строить статистику.
  • Аватар

    Севрук Владимир [sevruk.com], 12 января 2011, 12:52

    0
    Последний абзац - это про какую компанию написано? Из текста не совсем понятно.
    • Аватар

      Рубинштейн Кирилл [krubinshteyn], 12 января 2011, 13:16

      0
      как я понял — это пример анализа рынка.
      • Аватар

        Севрук Владимир [sevruk.com], 12 января 2011, 13:22

        0
        Очень оптимистичный пример :)
        • Аватар

          Бычков Валерий [vbychkov], 12 января 2011, 13:24

          0
          Но это намного менее оптимистичный пример, чем с использованием нисходящей модели.
          • Аватар

            Рубинштейн Кирилл [krubinshteyn], 12 января 2011, 13:36

            0
            да пример то такой же, просто цель ставиться более измеримая, от того мотивация к её достижению будет выше.
            • Аватар

              Бычков Валерий [vbychkov], 12 января 2011, 14:04

              1
              Естественно в данном случае и там и там - все довольно упрощено. Однако, второй пример, принципиально другой. Собственно в первом примере с нисходящей моделью, делается предположение о максимальном размере рынка и о потенциальной доле компании на этом рынке. Во втором, с нисходящей моделью, оцениваются ресурсы, которыми компания располагает и делается предположение о том, чего можно достичь на основе этих ресурсов. В результате, если в этой модели начать вводить граничные условия, то можно получить вполне правдоподобный анализ рынка.  
              • Аватар

                Рубинштейн Кирилл [krubinshteyn], 12 января 2011, 14:06

                0
                только и там и там есть предположение, о достижение цели: в одном случае занять долю рынка, в другом -- загрузить своих специалистов. И там и там цифры берутся с потолка, и лишь в случае с загрузкой спецов они только кажутся более реалистичными. Потому что их измерить проще.