Смартсорсинг.ру

Сообщество руководителей ИТ-компаний, ИТ-подразделений и сервисных центров

Статьи в блогах Вопросы и ответы Темы в лентах Пользователи Компании Лента заказов Курс по ITSM

Как продать услуги дата-центра

Как продать услуги дата-центра

В России рынок дата-центров пока еще находится на стадии активного роста. Уже началась борьба за клиента, причем потенциал рынка на сегодняшний день сосредоточен в тех компаниях, которые еще не пользовались услугами ЦОДов. Чтобы привлечь их (как говориться, «раскачать» рынок), компании начинают применять совсем уж нестандартные инструменты для высокотехнологичных услуг, к примеру, уличные растяжки. А ведь методы, позволяющие «зацепить» потенциального клиента, который пока не решил, нужна ли ему вообще такая услуга, уже ни раз опробованы на западных рынках. Попробуем сформулировать основные постулаты.

Во всем мире можно наблюдать тенденцию по переносу компаниями задачи обработки больших объемов данных во внешние дата-центры. Хотя тех, кто пользуется подобными услугами, уже довольно много, рынок дата-центров все еще обладает огромным потенциалом. Только сравнительно небольшая группа компаний уже определились для себя, стоит им вообще отдавать данные наружу или лучше осуществлять всю обработку в рамках своей собственной ИТ-инфраструктуры. Что же касается оставшегося подавляющего большинства, они все еще находятся в нерешительности.

Из этой группы лишь у некоторых компаний имеются достаточно веские основания, чтобы осуществлять «домашнюю» обработку данных, не передавая ее тем, для кого это основной бизнес. Переход на внешнюю обработку для остальных тормозит один или произвольное сочетание следующих факторов:

  • Существующие дата-центры организации. Если предприятие ранее уже инвестировало в собственный дата-центр, вряд ли в ближайшее время что-то заставит его обратиться к сторонним организациям, даже если они предлагают действительно интересные услуги.
  • Финансовые соображения. Этот фактор играет большую роль для организаций, которые довольны существующим вариантом ИТ-инфраструктуры. Если и так все работает, зачем платить больше? Кроме того, подобные соображения могут возникнуть и в результате честной оценки возврата инвестиций, ведь далеко не любому бизнесу будет выгодно переносить обработку данных «во вне».
  • Эмоции. Многие ИТ-руководители слишком привязаны к реализованным под их началом информационным системам, даже если их функционал уже не удовлетворяет запросам предприятия. Сопротивление вызывает даже не какое-то конкретное решение, а сама идея реформы. Кроме того, передача части задач (в том числе и обработки данных) на аутсорсинг может показаться поводом для потери власти в компании.
  • Соображения относительно безопасности данных. Подобные мысли, наравне с эмоциями и финансовыми соображениями, препятствуют любому нововведению.

Подтолкнуть не определившихся потенциальных клиентов к рынку дата-центров может дар убеждения продажников самих ЦОДов, подкрепленный их адекватной реакцией на обозначенные выше препятствия. Для помощи не определившимся, представители дата-центров могли бы не делать типичных ошибок «продажников», в частности:

  • Дать потенциальном клиенту время на раздумья. Традиционно внедрению новых технологий препятствует здоровый консерватизм. Менеджеры по продажам чаще всего пытаются преодолевать этот барьер «наскоком». Они звонят, приходят в офисы, навязчиво рассказывают о преимуществах новых технологий, показывают красивые картинки. В это время клиент, испытывающий давление, вряд ли готов принимать серьезное решение о внедрении: ему нужно время, чтобы больше понять о плюсах и минусах предлагаемого решения.
  • Дифференцировать предложение, в зависимости от потребностей компании. ИТ-инфраструктура каждого потенциального клиента находится на различной стадии зрелости, соответственно, и потребности у этих клиентов различны. Таким образом, предложение должно описывать не абстрактные преимущества решения, а пути, с помощью которых будут решены проблемы конкретной компании. Соответственно, любому «массированному» наступлению на клиента должен предшествовать анализ существующей ИТ-инфраструктуры.
  • Кастомизировать предложение. Искусственное сужение собственного рынка за счет разработки более кастомизированного предложения для своих клиентов часто способствует установлению прочных взаимоотношений между продавцом и покупателем.
  • Оказать помощь клиенту в принятии решения. Типичные отношения продавца и покупателя выглядят так: продавец активно рекламирует опции, а покупатель сидит и отказывается. Продавая высокотехнологические услуги, лучше занять несколько иную позицию, искренне советуя клиенту, какие опции ему будут действительно полезны, а какие вовсе не нужны. Чтобы преодолеть клиентское недоверие можно, к примеру, провести обучение, чтобы аудитория знала, какие функции и зачем были реализованы. Возможно, имеет смысл самостоятельно посчитать экономическое обоснование внедрения. Информированность клиента будет работать в пользу продавца.
  • Уделить больше внимания потенциальному клиенту. Чаще всего с клиентом много общаются только на стадии принятия решения. Далее уже сформированный заказ поступает в автоматическую обработку, и клиент чувствует себя «брошенным». Чтобы этого не происходило, можно назначать для заказов специалистов, с которыми клиенты могли бы обсудить интересующие их детали на любой стадии.

Дополнительные материалы

Комментарии (5)

  • Аватар

    [unterschrift], 24 августа 2012, 21:15

    0
    В России датацентры такие, что опасно предлагать его услуги клиентам. Даже крупные датацентры допускают эпик фэйлы. Хотя в контракте так все расписано, что комар носа не подточит.
    • Аватар

      Бычков Валерий [vbychkov], 25 августа 2012, 08:28

      0
      Эпик фейлы бывают у всех и у Амазон и у Гугл и у прочих гигантов. Но, что делать? Остается только правильно договора составлять.
      • Аватар

        [unterschrift], 25 августа 2012, 09:19

        1

        Да, согласен, бывают у всех. Но приплюсуйте к этому стремную техподдержку и нарушение условий контракта. К примеру, пишут, что если в течении часа услуга не восстанавливается, то должны оповестить клиента. Нифига подобного, все на это забивают и обнаруживаешь проблему рано утром, а клиент уже недоволен.

  • Аватар

    Яковлев Андрей Михайлович [swtws], 26 августа 2012, 12:46

    1
    Да, у нас в городе как то все совсем стремно. На проблемы датацентра накладываются проблемы провайдеров. Скучный сервис.
  • Аватар

    Семенов Дмитрий [Diamanto], 09 декабря 2013, 06:14

    0
    Всем привет! Вот нашел классный вебинар по продажам услуг через одностраничник. Слушал автора - реально фишки палит. Если кому интересно - вот ссылка: http://lp2.master-vzlet.ru/