Смартсорсинг.ру

Сообщество руководителей ИТ-компаний, ИТ-подразделений и сервисных центров

Статьи в блогах Вопросы и ответы Темы в лентах Пользователи Компании Лента заказов Курс по ITSM

К какому типу продавцов вы относитесь?

К какому типу продавцов вы относитесь?

От умения продавать зависит дальнейшая судьба любого стартапа. Если в первые годы своего существования компания не сможет продавать свои товары и услуги, то у нее очень мало шансов на успех. Так какой самый эффективный способ продаж для растущего бизнеса? Вот несколько общих подходов к продажам с их плюсами и минусами.

1. Продавец навязчиво-агрессивный. Стартапам ни в коем случае нельзя пользоваться старой техникой, когда продавец навязывал свой товар. В XXI веке она просто не работает. Нет гарантии, что на первых порах вам подойдут и другие популярные техники продаж, например, продавец, действующий как старый друг, или «харизматичный обаяшка». Этими двумя способами можно завоевать доверие клиентов, но некоторые из них могут заметить неискренность и сделка не состоится. Лучшей техникой продаж для стартапа является сдержанное поведение продавца. Для того чтобы привлечь клиентов, нужно рассказать им, что вы делаете. Необходимо стать идейным лидером в своей области и продаж вырастут. Недостаток этого подхода в том, что он требует много времени и денег, чтобы выжить на первых порах.

2. Продавец помогающий. Клиенты более склонны покупать у продавца, который может помочь решить их проблему. Им нужен своего рода личный бизнес-консультант. Можно попытаться продать свой товар, используя свое личное обаяние или положение на рынке или даже запугивая людей. Но более эффективный подход — провести опрос, для чего клиенту нужен личный консультант. Возможно, ему необходима консультация технического специалиста или он просто хочет заручиться доверием к вам. На основании полученных ответов необходимо разработать стратегию продаж, ориентированную на предоставление решений для удовлетворения этих потребностей.

3. Продавец эмоционально-отзывчивый. Успешность продаж зависит не столько от личности продавца, сколько от понимания покупателей и их мотивов. Вам необходимо знать, на что покупатель реагирует и исходя из этого строить свою стратегию. Покупателей можно условно разделить на 5 типов: самоуверенный, аналитический, негативный, неуверенный и расчетливый. Вы должны понять тип покупателя и использовать индивидуальный подход к каждому. Кажется логичным нанять технически грамотных продавцов, чтобы они могли консультировать покупателей. Но это не сработает с самоуверенным покупателем. Он «сам всё прекрасно знает». Вот почему для стартапов тип продавца не так важен, как тип покупателя. Лучше нанять продавцов, которые обладают высокой эмоциональной отзывчивостью и смогут работать с покупателями любого типа.

4. Продавец смекалистый. Для успешных продаж на начальном этапе требуется умение выживать. Предприниматели по своей природе обладают уникальной способностью создавать что-то из ничего. Он должен постоянно развиваться и неустанно искать новые способы решения задач, стоящих перед бизнесом. Он применяет свежие идеи, иногда даже радикальные, которые открывают новые рынки и новые возможности. Он связан с нужными людьми, которые могут помочь продвинуть бизнес, и не боится обращаться за советом, когда это необходимо. Он всегда в курсе последних событий и знает, какие методы успешно работают. Он черпает идеи отовсюду и развивает их под свои конкретные потребности. Он использует любую возможность, поскольку знает, что риск — благородное дело. Он пользуется социальными сетями и СМИ для продвижения своих идей и создания инновационных способов продвижения бизнеса.

5. Продавец обучающий. Еще один подход к продажам, который распространен среди успешных предпринимателей, это динамические отношения учитель — ученик. У него есть желание нести знания своим покупателям, делиться с ними важной, постоянно меняющейся информацией и идеями, вдохновляя на конкурентную борьбу. Он всегда чему-то учится и даже свободное время использует для совершенствования своих знаний, умений и навыков. Такой продавец полностью посвящаете себя продажам и обладает глубокой проницательностью.

6. Продавец сознательный. Он прекрасно осознает свои сильные и слабые стороны, а для успешных продаж само-сознательность лучше самоуверенности. Такой продавец может лучше и быстрее подстроиться под любой тип покупателя. Это талантливый слушатель, способный найти подход к покупателю, понять и удовлетворить его потребности. Уверенный и представительный продавец, который готов, когда это нужно, поделиться своим мнением и не боится получить отказ.

7. Продавец дисциплинированный. Успешные продавцы всегда дисциплинированные, выдержанные и гибкие. Такой продавец ценит действия, которые не уходят от достижения основной цели. Он сосредоточен на своей работе, верит в то, что делает и в свои уникальные способности воздействовать на покупателя. Он признает ошибки и готов изменить линию своего поведения, рассматривая это как этапы процесса обучения.

По материалам startupsmart.com.au

Дополнительные материалы

Комментарии (1)

  • Аватар

    Загорский Андрей [a.zagorski], 10 апреля 2012, 16:28

    2

    Вспоминаю историю из комментов на хабре, человек рассказывал что искал поставщика и установщика канализационной системы на даче. Обзвонил чуть ли не с десяток организаций, и только в одном месте менеджер сразу без лишних слов задал конкретный вопрос - "сколько планируется г..на в день и сколько человек будут гадить?" И все, никаких рассказов про септики, керамзит, системы и т.п. :)

    В итоге заказал канализацию у них :)