Смартсорсинг.ру

Сообщество руководителей ИТ-компаний, ИТ-подразделений и сервисных центров

Статьи в блогах Вопросы и ответы Темы в лентах Пользователи Компании Лента заказов Курс по ITSM

Продажа ИТ-решений: некоторые выводы на примере сделки Microsoft и Газпрома

Продажа ИТ-решений: некоторые выводы на примере сделки Microsoft и Газпрома

Газпром подписал с Microsoft трехлетнее соглашение Enterprise Agreement Subscription. До 2013 года все предприятия Газпрома будут использовать один и тот же набор лицензий на рабочие станции и серверные решения, смогут бесплатно обновляться на новые версии ПО (Например, на ожидаемую линейку Windows 8), а также пользоваться другими опциями соглашения. Объем соглашения по некоторым оценкам составляет 25-35 млн. долларов ежегодно. Предлагаю небольшой анализ этой сделки и несколько выводов из этой новости.

Скидки — хороший инструмент в умелых руках. Главное правило — скидка зависит от объема сделки. При единичной продаже скидка отнимает прибыль, в крупном контракте позволяет получить дополнительную прибыль. По некоторым оценкам скидка от базовой цены в сделке с Газпромом достигает 70%. Впрочем, в Microsoft возражают — для разных поставщиков действуют разные уровни цен, поэтому говорить о каких-либо процентах сложно. Само по себе соглашение Enterprise Agreement предполагает 4 уровня цен. Самые низкие цены (уровень D) предполагают лицензирование более 15000 ПК.

Кроме того, традиционно все продажи ПО Microsoft проходят через партнеров. На этот раз партнером в сделке стала компания «Газпром-информ» — ИТ дочка Газпрома. Цены для партнеров зависят от статуса в партнерской программе, на который влияют оборот, клиентская база и другие параметры. Учитывая объем сделки компания «Газпром информ» получила статус Microsoft Indirect Large Account Reseller (i-LAR) вполне заслуженно. Кстати, этот статус в Microsoft придумали специально для крупных российских компаний, которые на работают на глобальном рынке инее могут претендовать на статус LAR. Таким же статусом обладают «Астрософт» (Западный ФО), ICL-КПО ВС (Приволжский ФО), НЭТА (Дальневосточный ФО), Поликом Про и некоторые другие компании. В итоге, когда говорят о скидке полученной Газпромом учитывают еще и ту часть прибыли от сделки, которую обычно оставляет себе ИТ-компания.

Хотите таких же цен на ПО, как Газпром? Все просто нужно всего то 15000 ПК и собственный поставщик ПО. И знаете на самом деле — это не так уж и сложно. Это российское законодательство ничего не знает про холдинги, а вот в соглашение Microsoft модно вносить любой список аффилированных компаний.

Так что же делать когда клиент просит скидку? Продавайте больше, как Microsoft — самому большому клиенту самая большая скидка, потеря прибыли полностью компенсируется объемом.

Не бойтесь продавать клиенту одну и ту же услуг дважды. Вы же не думаете, что в Газпроме не было лицензий? Там практически у каждого предприятия холдинга уже были свои собственные соглашения с Microsoft. В том числе и Enterprise Agreement, конечно, не столь масштабные. Где-то это также была подписка, где-то постоянные лицензии. Тщательный аудит наверняка бы нашел нелицензионного ПО на миллионы долларов, но  в целом по Газпрому до подписания сделки можно скорее говорить об ошибках в лицензировании, чем об использовании нелицензионного ПО. И все же именно риск неправильного лицензирования закрывает подписанное соглашение.  Сколько лицензий приходится на каждую рабочую станцию в Газпроме? Даже не будут гадать, насколько это число больше 100%.

То, что клиент уже купил решение — не повод не продавать ему это же решение еще раз в составе более масштабного предложения.

Одну успешную продажу можно ждать три года, но это не повод больше не работать.

Казалось бы, для небольшой ИТ-компании, заключить контракт, предполагающий 25 миллионов долларов ежегодных поступлений и можно уволить весь отдел продаж. Посмотрим на отношения Microsoft и Газпрома. Поиск по архиву новостей легко позволяет узнать, что за последние пару лет только в пресс-релизы попали сделки с Газпром комплектация, Газпром нефть, Газпром промгаз, Газпром трансгаз Томск, Газпром геофизика и т.д. В целом видна активная работа аккаунт-менеджеров с одним и тем же клиентом. И вы же не думаете, что Microsoft больше ничего не сможет продать Газпрому? Наличие централизованного соглашения EA  даже упрощает инициацию новых масштабных проектов по внедрению серверных решений Microsoft в дочерних компаниях — лицензии то уже или куплены, или их можно включить в соглашение в следующем году (т.е. нет необходимости выкладывать деньги из своего бюджета прямо сейчас). Да и с уровнем развития инфраструктуры у дочек Газпрома наверняка не все гладко .

Большая продажа — повод для еще более масштабного развития отношений и повторных продаж.

Воздушные замки — хорошо, но некоторым еще и работать надо. Объем сделки между Microsoft и Газпромом в 10 раз меньше суммы, которую планируется ежегодно тратить на разработку Национальной Программной Платформы. Впрочем, в Газмпроме пока не собираются ломать свою работающую инфраструктуру в угоду политическим декларациям. Кстати, учитывая, что программа разработки НПП рассчитана до 2020 года, думаю, что продлению соглашения с Газрпомом в 2013 году ничего не грозит.

 Работают ли в Microsoft идеальные продавцы? Скорее-всего нет, но у сотрудников компании вполне достаточно мотивации, чтобы не ввязываться в сомнительные истории. В Microsoft продавцы закрывшие сделку получат свои бонусы (и не только материальные) от корпорации, а не от клиента. Это вполне разумная для ИТ-бизнеса политика.

Забавно, но пожалуй единственная сфера госзакупок в которой Навальный пока не нашел признаков распилочных тендоров — закупка лицензионного ПО крупных вендоров. В отличие от заказной разработки ПО и сайтов, в продаже лицензий действует понятная система  ценообразования и достаточно строгий корпоративный контроль за условиями сделки.

Дополнительные материалы

Лучшие комментарии

  • Аватар

    Бутаков Алексей [alexbutakov.myopenid.com], 18 июля 2011, 11:14

    Внесу бочку дегтя в ваш ж/д состав меда :-)

    Для начала о фактах: в Газпроме на порядок больше 15 тыс. ПК, поэтому получить аналогичные цены не так просто. Кроме того, понятие аффилированности у Microsoft прописано очень жестко и вписать туда кого попало невозможно.

    Теперь о плюсах и минусах такого соглашения.

    Плюсы для Газпрома. Да, в Газпроме уже есть множество отдельных соглашений. Но они закупаются децентрализованно и без глобальных скидок. Это значит, что Газпром тратил на лицензии избыточные деньги. Кроме того, сейчас стало возможным реализовать стандартизацию и на уровне соглашений, и на уровне используемых продуктов. Это резко снижает расходы на учет лицензий и проекты в сфере SAM в масштабах корпорации. Также можно оптимизировать процесс бюджетирования. Крометого, один из важных ИТ-активов взят под полный контроль "головы".

    Плюсы для Microsoft. Корпорация получает один большой контракт с большими деньгами и понятными перспективами, а также возможность развивать заказчика изнутри через нового партнера i-LAR. Согласитесь, работать с одним партнером в рамках одного большого контракта - это удобно. Да и денег разово сейчас в рамках централизованного контракта придет больще. К тому же такой контракт стал очень знаковым, а значит имеет имиджевую ценность, которая отлично выражается в будущих деньгах. Его уже окрестили крупнейшим в мире и пиарять как подтверждение лидерских позиций Microsoft.

    Минусы. Кто знаком с Газпром, знает, что компании, входящие в холдинг, развивются достаточно самостоятельно. С каждой дочкой работают локальные партнеры, которые оказывают им сервисы. Среди оказываемых сервисов было и лицензирование Microsoft. Было.. Потому что сейчас этот сервис будет оказывать себе Газпром сам в рамках централизованного соглашения. Что будут делать партнеры? Как минимум, они не будут продвигать соглашения EA/EAS в Газпром, а это может привести к снижению уровня легальности в территориально удаленных дочках корпорации, т.к. все таки продажи Microsoft опираются в первую очередь на партнеров. Как максимум, партнерам хочется кушать и вместо Microsoft они начнут двигать другие решения (или придут другие партнеры с другими решениями). Это, в конечном итоге, приведет к снижению объемов продаж Microsoft в корпорацию, а также увеличению числа используемых информационных систем от разных производителей, что, в свою очередь, в будущем приведет снова к децентрализованной схеме (так он и бывает на практике - за централизацией наступает децентрализация).

    Никак не оспариваю тезисы статьи, но все таки не так радужно все в таких больших сделках, особенно у нас в России. Хотя, сейчас MS можно только поздравить с таким великолепным контрактом! Они к нему шли очень долго.

    PS. Оценка стоимости SAM в масштабах всего Газпрома сильно зависит от состава работ и целей. Чтобы порядок угадать надо уже экспресс-аудит проводить. Конечно, если ставить целью создание идеальной системы учета программных активов, то это наверное даже нереалистично в такой корпорации. А если оптимизацию определенного уровня, то вполне возможно и это будет стоит не дороже 3 млн. долларов (очень субъективная оценка).

Комментарии (12)

  • Аватар

    Рубинштейн Кирилл [krubinshteyn], 14 июля 2011, 10:21

    0
    25-35 млн. долл. ежегодно это далеко не годовой бюджет нац. платформы.

    Но сумма конечно, за поставку софта -- очень неплохая. С другой стороны -- на весь газпром.

    Интересно, а в какую бы сумму обошлось бы внедрение и поддержка в течение трех лет процесса SAM для продуктов клиентов? Есть ощущение, что в сравнимого порядка. А тут купил "анлим" -- и дело в шляпе. Можно не считать. То бишь дополнительная выгода.
    • Аватар

      Бычков Валерий [vbychkov], 14 июля 2011, 11:17

      0
      Точно - это я ошибся с делением на порядок. Текст подкорректировал.
    • Аватар

      Сабаев Тимур Ирекович [sabaev], 14 июля 2011, 17:38

      0

      SAM в таком проекте стоил бы где то отполумиллиона до полутора. Долларов. Примерно.

      • Аватар

        Рубинштейн Кирилл [krubinshteyn], 14 июля 2011, 17:40

        0
        Не верю. Ну вот честно -- не верю:)
        Если б газпром покупал услуги у частных консультантов -- да.
        Но всякие прайсватерхаузкуперзы за такие деньги делают только ооочень локальные проекты.

        + ко всему тому -- поддержка процесса в течение трех лет (то бишь сама работа -- на весь газпром для таких целей департамент нужно).
        • Аватар

          Сабаев Тимур Ирекович [sabaev], 14 июля 2011, 18:02

          0

          Ок Скажем так, это были входные цены. На уровне себестоимости.

          • Аватар

            Рубинштейн Кирилл [krubinshteyn], 14 июля 2011, 18:07

            0
            Я ни в коем случае не имел ввиду откатинг и другие известные схемы входа.
            Просто газпром -- это государство. Там сотни юрлиц с абсолютно разрозненными инфраструктурами и процессами.
            ИМХО подобный проект по систематизации даже такой узкой темы, как SAM -- не подъемен в подобных структурах.

            "из осведомленных источников" знаю, что не очень большая структура, которая занимается энергетическими активами газпрома заплатила за более узкий процесс (если не изменяет память, что-то связанное с интеграцией процессов учета топлива на энергетических активах) около 2m$. Это только "стратегия". И только в очень маленькой структуре. И только по очень узкому процессу.
  • Аватар

    Бутаков Алексей [alexbutakov.myopenid.com], 18 июля 2011, 11:14

    1

    Внесу бочку дегтя в ваш ж/д состав меда :-)

    Для начала о фактах: в Газпроме на порядок больше 15 тыс. ПК, поэтому получить аналогичные цены не так просто. Кроме того, понятие аффилированности у Microsoft прописано очень жестко и вписать туда кого попало невозможно.

    Теперь о плюсах и минусах такого соглашения.

    Плюсы для Газпрома. Да, в Газпроме уже есть множество отдельных соглашений. Но они закупаются децентрализованно и без глобальных скидок. Это значит, что Газпром тратил на лицензии избыточные деньги. Кроме того, сейчас стало возможным реализовать стандартизацию и на уровне соглашений, и на уровне используемых продуктов. Это резко снижает расходы на учет лицензий и проекты в сфере SAM в масштабах корпорации. Также можно оптимизировать процесс бюджетирования. Крометого, один из важных ИТ-активов взят под полный контроль "головы".

    Плюсы для Microsoft. Корпорация получает один большой контракт с большими деньгами и понятными перспективами, а также возможность развивать заказчика изнутри через нового партнера i-LAR. Согласитесь, работать с одним партнером в рамках одного большого контракта - это удобно. Да и денег разово сейчас в рамках централизованного контракта придет больще. К тому же такой контракт стал очень знаковым, а значит имеет имиджевую ценность, которая отлично выражается в будущих деньгах. Его уже окрестили крупнейшим в мире и пиарять как подтверждение лидерских позиций Microsoft.

    Минусы. Кто знаком с Газпром, знает, что компании, входящие в холдинг, развивются достаточно самостоятельно. С каждой дочкой работают локальные партнеры, которые оказывают им сервисы. Среди оказываемых сервисов было и лицензирование Microsoft. Было.. Потому что сейчас этот сервис будет оказывать себе Газпром сам в рамках централизованного соглашения. Что будут делать партнеры? Как минимум, они не будут продвигать соглашения EA/EAS в Газпром, а это может привести к снижению уровня легальности в территориально удаленных дочках корпорации, т.к. все таки продажи Microsoft опираются в первую очередь на партнеров. Как максимум, партнерам хочется кушать и вместо Microsoft они начнут двигать другие решения (или придут другие партнеры с другими решениями). Это, в конечном итоге, приведет к снижению объемов продаж Microsoft в корпорацию, а также увеличению числа используемых информационных систем от разных производителей, что, в свою очередь, в будущем приведет снова к децентрализованной схеме (так он и бывает на практике - за централизацией наступает децентрализация).

    Никак не оспариваю тезисы статьи, но все таки не так радужно все в таких больших сделках, особенно у нас в России. Хотя, сейчас MS можно только поздравить с таким великолепным контрактом! Они к нему шли очень долго.

    PS. Оценка стоимости SAM в масштабах всего Газпрома сильно зависит от состава работ и целей. Чтобы порядок угадать надо уже экспресс-аудит проводить. Конечно, если ставить целью создание идеальной системы учета программных активов, то это наверное даже нереалистично в такой корпорации. А если оптимизацию определенного уровня, то вполне возможно и это будет стоит не дороже 3 млн. долларов (очень субъективная оценка).

    • Аватар

      Рубинштейн Кирилл [krubinshteyn], 18 июля 2011, 11:32

      0
      >Кто знаком с Газпром, знает, что компании, входящие в холдинг, развивются достаточно самостоятельно.

      Ну вот как раз "фишка" газпром-информ: подмять под единого инрегратора все ИТ в корпорации. Это в т.ч. и стадартизация. Как я уже выше писал ИМХО в комментариях, для компаний такого рода задача неподъемная и если её удасться решить -- можно вручать менеджменту "Нобелевскую премию мира" (ибо это задача в основном будет сводиться к политически войнам внутри).
      • Аватар

        Сабаев Тимур Ирекович [sabaev], 18 июля 2011, 11:48

        0

        Опять же, информация к размышлению, в Газпроме провели (уже практически закончили) реорганизацию. Это очень хорошо видно из названий. Раньше все дочки назывались как было исторически. Сейчас названия структурированы. Так вот. Названия - это только верхушка. Реорганизация более серьёзная. И структура тоже изменилась. Так же и политика развития ранее дочек, а теперьсруктурных подразделений Газпрома.

        Кроме того, ну есть у Газпрома ЕА. И что? по нему стандартизированны только 3 продукта. А остальные в стандарт не входят. И в принципе ничего не мешает их покупать на местах. Что кстати и происходит. И так будет, если не стандартизироват процесс закупки и распрееления лицензий на ПО. Т.е. SAM таки внедрять придётся. Поживём-увидим :)

        • Аватар

          Рубинштейн Кирилл [krubinshteyn], 18 июля 2011, 11:54

          0
          Я работал с дочками газпрома (продавал-внедрял ИТ-решения). В т.ч. работал со "стандатизованными". Что могу сказать -- стандартизация там воистину преодолела стадию переименований. Во всем остальном -- политические игрища. Никто не хочет терять зону влияния.
        • Аватар

          Бутаков Алексей [alexbutakov.myopenid.com], 18 июля 2011, 12:29

          0

          Соглашение EA включает не 3 продукта (ты же знаешь :-)), а все дозакупки будут проводится через i-LAR в рамках единого соглашения (по крайней мере это логично и попытки точно будут).

          То, что соглашение EA никак не исключает необходимость внелрения SAM - верно. Но внедрение SAM в масштабах всего Газпрома сейчас - утопия. В рамках отдельных "дочек" - да, причем это уже происходит :-)