Смартсорсинг.ру

Сообщество руководителей ИТ-компаний, ИТ-подразделений и сервисных центров

Статьи в блогах Вопросы и ответы Темы в лентах Пользователи Компании Лента заказов Курс по ITSM

Как заполучить работодателя мечты: общие методы для CIO и ИТ-аутсорсера

Как заполучить работодателя мечты: общие методы для CIO и ИТ-аутсорсера

Периодически возникает вопрос, почему на Смартсорсинге мы пытаемся объединить две такие разные аудитории, как руководителей ИТ-служб и ИТ-аутсорсеров. Да, иногда они становятся конкурентами (особенно там, где CIO = сисадмину). Гораздо чаще ИТ-директор и ИТ-аутсорсер — заказчик и исполнитель. Впрочем, когда ИТ-директор ищет новую работу, он сам попадает в шкуру ИТ-аутсорсера, т.к. должен доказать и свой опыт и свою пользу для бизнеса. Готовить привлекательное резюме приходится задолго до смены работы.

Вообще у любого ИТ-директора обычно есть чем похвастаться коллегам: внедрение ИТ-систем, новые сервера, рабочие станции, организация работ, освоение ИТ-бюджета и т.п. Однако, когда доходит до общения с новым работодателем — возникают затруднения. Руководители, мало что смыслят в ИТ и потому все приведенные достижения для них звучат, как «потратили много денег на свои игрушки». Не самый лучший аргумент. ИТ директору, желающему перейти в новую компанию, важно знать, как убедительно обосновать, почему именно он подходит на эту должность, а для этого, необходимо четко и доступно рассказать о своих заслугах в компании, в которой он работал до этого.

По отношению к бизнесу и ИТ-директор и ИТ-аутсорсер — поставщики ИТ-услуг, которым необходимо продать свой сервис. К своему CIO бизнес изначально относится лояльнее, впрочем, лояльность заканчивается там, где начинают обсуждаться расходы ИТ. ИТ-директор довольно часто прикрывает ИТ-аутсорсера от бизнеса, выступая генеральным подрядчиком. Вести переговоры с компетентным CIO с одной стороны приятнее, с другой стороны сложнее. Тем не менее, чтобы продать свои услуги бизнесу в любом случае приходится переходить на понятный бизнес-язык. 

Речь идет о бизнесе, а не технологии. Работодателей (заказчиков) интересуют количественные показатели, относящиеся к бизнесу, а не технологиям. Очень просто измерять технологические характеристики ИТ-систем: утилизацию серверов, сети и т.п. Однако, такие показатели  мало что расскажут о ценности ИТ для компании. Работодателя интересуют результаты вашей работы, с точки зрения бизнеса. Произведите количественную оценку затрат и пользы ваших достижений для бизнеса, особое внимание уделяя тому, чтобы внятно объяснить, как это повлияло на ключевые показатели эффективности организации. Работодатели сегодня заинтересованы в сотрудниках, которые смогут увеличить ценность их организации, а не в тех, кто просто сможет поддерживать уже существующие процессы. Покажите, как вы увеличиваете ценность организации, приводя конкретные цифры.

Часто российские заказчики ИТ-услуг ищут именно технологии. Они охотно поговорят о знакомых им решениях. Впрочем, не стоит обольщаться, если ваш заказчик представляет бизнес, то скорее-всего он не очень хорошо представляет почему именно эта технология ему нужна, зато у него наверняка есть ряд бизнес-требований, которые именно эта технология не сможет разрешить.  

Не путайте процессы и результаты. Зачастую при составлении резюме и сопроводительных писем, ИТ директора путают описание своей деятельности с достижениями.  Такая строчка в резюме, как «интегрировали систему SAP ERP или мигрировали на Exchange Server» для работодателя ровным счетом ничего не значит без подтверждения того, что это пошло на пользу компании. Ровно по той же причине аналогичные услуги ИТ-компаний интересны только ИТ-директорам, которые знают для чего им ввязываться в такой проект.

С бизнесом стоит говорить о результатах. Если вы не можете дать количественную оценку пользе, которую выполненный проект принес вашей компании, те, кто нанимает вас на работу, как сотрудника или как аутсорсера, не будут заинтересованы в вас.

Измеряйте все, но не увлекайтесь. ИТ директор, желающий подтвердить свою ценность в глазах своих настоящих или будущих работодателей, должен научиться измерять все. ИТ-аутсорсер, как минимум должен измерять параметры заложенные в SLA, впрочем KPI позволяющие оценить экономический эффект от услуг ИТ-аутсорсинга также будут не лишними при общении, как с имеющимися и потенциальными клиентами.

Измерять абсолютно все бессмысленно и дорого. Важно выделять и отслеживать параметры, позволяющие оценить стоимость ИТ на пользователя и ту бизнес-ценность, которую ИТ добавляет организации, что собственно является основным интересом работодателя.

К сожалению, говорить о снижении стоимости ИТ можно только в развитой ИТ-среде, где есть что сокращать и оптимизировать. В российских компаниях «чтобы продать что-нибудь ненужное, нужно сначала купить что-нибудь ненужное, а у нас денег нет».

Дополнительные материалы

Комментарии (1)

  • Аватар

    Мутев Сергей Викторович [MoNGoL], 28 февраля 2012, 16:09

    0
    Это точно.! После 30 минутной презентации наших услуг. В за хлеб рассказывая, как все будет круто и здорово,  меня частенько останавливают вопросом - А ты мне зачем.? В действительности именно те клиенты, которым нам удалось что то улучшить в их бизнес машине. Они с нами и работают. А для остальных мы временные утехи.