Смартсорсинг.ру

Сообщество руководителей ИТ-компаний, ИТ-подразделений и сервисных центров

Статьи в блогах Вопросы и ответы Темы в лентах Пользователи Компании Лента заказов Курс по ITSM

Петр Диденко (СКБ Контур): как мы конкурируем с бумагой

Выступление Петра Диденко на Неконференции *aaS предпринимателей 2011.

Мы (http://www.skbkontur.ru) конкурируем с бумагой, стараемся сделать так чтобы её было меньше в экономике с помощью наших веб-сервисов, которыми пользуется миллион отечественных компаний.

Узнайте почему мы делаем те, а не иные сервисы, как работаем с партнерами и государством, как выбираем стартапы для покупки, как наши сервисы помогают в продажах друг другу, как мы находим первых клиентов на самые безумные, сложные, невероятные услуги за которыми и есть будущее.

Презентация

Видео

Стенограмма

Скачать .pdf

Я представляю компанию СКБ Контур. Сегодня у нас здесь несколько докладов, кажется, четыре. Один уже был. Евгений Кобзев рассказывал про Эльбу. Второй тоже будет про Эльбу, про ее продвижение. Илья Бубликов сегодня расскажет про наш сервис, который называется «Эврика», который предназначен для быстрого расчета, операций с оплатой. «Мы конкурируем с бумагой» — так называется мой доклад. Я пытаюсь сделать, это копить корпоративные девизы нашей компании, потому что хочется ставить большие цели и достигать именно больших целей. Я вам подробно расскажу, что это значит.

Пару слов о нас. Мы довольно взрослая компания. У нас 1500 сотрудников. Больше чем 1 миллион юридических лиц мы обслуживаем, помогаем им сдавать электронную отчетность в разные контролирующие органы — в налоговую инспекцию, в пенсионный фонд. Соответственно, 75 миллионов долларов мы делаем в год, за прошлый год столько сделали. И, соответственно, все это на web–сервисе, потому что наши пользователи приходят к нам на сайт и в браузере делают то, что им нужно. Такой, вот, «чистый» SaaS. Кроме этого, у нас есть еще несколько новых сервисов, которые мы сейчас продаем нашей существующей клиентской базе. Вот чем мы занимаемся.

Сейчас я хочу посмотреть на текущий рынок SaaS, как мы его видим, что хорошо и что плохо. Почему не взлетает SaaS? Нам кажется, что SaaS не взлетает, потому что некоторые думают о каком–то далеком будущем, как они изменят мир, а не о том, в чем, собственно, заключаются сложности обычных пользователей, в чем их конкретные потребности прямо сегодня? Мы не думаем, что конкретно нужно пользователям, а мы думаем, что бы такого «слизать» на Западе и конвертировать в России. Вообще, в принципе, инновационный рынок нас к этому побуждает. Большинство историй успеха последних лет, это когда что–то где–то видели на Западе и потом здесь это переориентировали, выдали за собственные идеи, и потом быстренько продали такому же западному бизнесу. Вместо снятия серьезной боли, у каждой компании есть огромное количество серьезных проблем, и вместо того, чтобы снимать их, мы думаем, а как бы так на 3–4% увеличить производительность этой компании? Давайте продадим ей таст–менеджер или CRM ей давайте продадим. Salesforce именно так здорово мыслили, сейчас им все продают.

Нам кажется, что у нашего отечественного бизнеса есть очень много проблем. Их нужно находить. Например, очень много проблем создает государство. Мы как раз занимаемся тем, что упорядочиваем государственный хаос. Это очень серьезная проблема. У каждой компании есть какие–то сложности с тем, чтобы вести дела, сдавать отчеты, регистрировать бизнес. Все этим нужно заниматься и таких проблем очень много. Что мы думаем? Естественно, мы думаем о том, что рынок SaaS — это средние и малые компании. если вы хотите делать SaaS для частников, забудьте об этом. Про большие компании тоже, пока, нужно забыть. Это отдельный рынок, в котором можно, конечно, что–то продавать, но это, вообще, единичные случаи и продаже не массовые. Нам кажется, что нужно сосредоточиться на СМБ, что мы, собственно говоря, и сделали.

Очень много проблем каждый день, которые я перечислял. Надо браться за самые сложные из этих проблем и постепенно их решать. Чем сложнее проблемы, тем больше о них денег. Когда я сказал, что мы занимаемся конкуренцией с бумагой, мне кажется, что это пример хорошо сформулированной проблемы, которую мы решаем. государство всегда останется источником проблем. Даже, если оно станет в 10 раз лучше, все равно, оно будет создавать сложности, с которыми СМБ будет очень сложно жить. SaaS–провайдеры находятся в очень выгодной ситуации, потому что они могут решать эти проблемы, те, которые еще не решили рабочие стратапы за предыдущие 20 лет. В общем, вот этим, примерно, мы и занимаемся.

Стартап X–SpiRt, который на днях появился, мне очень понравился. Есть такой инкубатор стартапов. Бывает комбинатор, наверно, в стартапе, вы все его, примерно, знаете. И, один из фаундлеров всего этого замечательного мероприятия сказал: «Нужно создавать что–нибудь, что людям отчаянно нужно». Очень–очень умно. надо решать большие проблемы. Я хотел бы вас призвать находить и решать именно большие проблемы. Собственно, то, что делаем мы. Потому что большие проблемы — это большие деньги. Если вы сделаете маленький сервис, который чуть–чуть улучшает жизнь старой компании, вы заработаете немного. Если вы сделали сервис для миллиона компаний, который позволит этим компаниям на много лучше себя чувствовать, то это, действительно, позволит вам заработать. Это простые слова, но люди часто не думают об этом. Не надо делать маленькие сервисы, нужно видеть большой вид издалека. Надо развивать кругозор и икать большие проблемы.

К тому же у нас всех SaaS–сервисов есть такая проблема, которая заключается в том, что лидеры нам не доверяют, не доверяют данные, не доверяют нашим сервисам, что что–нибудь упадет, или не доверяют плохому интернету. Вот, делая какие–то мелкие услуги в целом, если на рынке будут какие–то мелкие идеи, то этот рынок, в целом, никуда не взлетит, и все мы будем заниматься какими–то делами, которые здесь никому особенно–то и не нужны.

Я предложил несколько больших проблем, которые есть у человечества: теракты, экстремизм, терроризм. Их, к сожалению, сложно решать с помощью информационных технологий SaaS. Поэтому давайте посмотрим, а что же такое есть в природе, что мы используем каждый день и что представляет большую проблему? Нам кажется, что это — бумага. Существует огромное количество бумажных документов в экономике, от 20 до 30 миллиардов счетов–фактур, 100 миллиардов других юридически значимых документов в нашей стране ежегодно создается. Бумага стоит очень дорого. Изготовление, печать, доставка, если мы внимательно посмотрим на этот процесс. Соответственно, мы взяли для себя эту проблему и стали ее решать. Мы помогаем бизнесу уже 8 лет доставлять электронные документы с дисков в их офисах в налоговые инспекции. Теперь мы советуем бизнесу отказаться от бумажных документов вообще и увеличить значимость электронных для себя. Со следующего месяца начнут работать электронные счета–фактуры и электронные документы тоже, в принципе, могут передаваться через интернет подписанные с помощью электронной цифровой подписи. В этом случае легализуется все. И, я думаю, в целом, это очень хорошо.

Мы придумали сервис, который называется ДиаДок. Я хотел бы задать вам несколько вопросов в связи с этим. Во–первых, думаете ли вы, что бумажные документы дороже электронных? Я думаю, что, безусловно, бумажные документы дороже электронных. Вы не думаете. Сейчас мы посмотрим. Второй вопрос. Думаете ли вы, что через 10 лет будет меньше бумажных документов и больше электронных? Видно, что это так. Мы видели это в фантастических фильмах. Соответственно, согласны ли вы с тем, что это не случится само по себе, а это сделают какие–то люди, и без этого ничего не произойдет? Мы с этим согласны. И мы этим занимаемся. Вы можете к нам присоединяться. Мы будем помогать миру избавляться от бумаги, а вы можете нам помогать в этом.

Давайте посмотрим на то, что происходит с бумажным документов в процессе его жизненного цикла. Первое, нет никаких ручек, все документы уже давно не пишутся от руки. они создаются в программе Word, в программе 1С или еще в какой–нибудь программе. Далее, они зачем–то печатаются, и для этого нужен принтер, который стоит денег, сисадмин, который стоит денег, уборщица, которая вытирает принтер, офисная площадь, на которой стоит принтер, а сколько стоит 1 квадратный метр офисной площади вы тоже знаете. Вообще, с точки зрения денег, у вас постоянно кто–то просит денег за создание бумажного документа. А далее, это документ доставляется курьером, на это тратится время, необходимое на доставку документа. В это время бизнес стоит, пока договор не подписан, счет–фактура не доставлена, поэтому эта сумма не зачтена и уходит на следующий квартал. Соответственно, это тоже стоит денег, и вы за это опять платите. Поэтому, стоимость бумажных документов, на самом деле, колоссальная. А далее наступает самый дорогой процесс — это обработка. Вам на вход вашей компании поступает документ от вашего контрагента, который надо вручную обрабатывать, по цепочке передавать в нужные отделы, потом с ними что–то делать. А самое главное, в конце жизни бумажного документа ставится галочка где–нибудь тоже в 1С, что счет–фактура получена. И это тоже все стоит денег. А самое главное, это не конец, потому что далее мы храним эти документы. Например, счет–фактуры нужно хранить в течение 5 лет, а некоторых — до 7 лет. И, соответственно, у нас есть клиенты, которые хранят эти документы в огромных ангарах, где работает 300 женщин, которые обслуживают эти ангары и достают откуда–то по просьбе налоговой через 3 года какой–нибудь документ. Это тоже стоит денег. И, поэтому, когда вы не согласились со мной, что электронные документы дешевле бумажных, наверное, вы были не правы.

С электронными документами все гораздо проще. Сегодня мы создаем электронный документ. Я компьютером пользуюсь 23 года. Все это время я какие–то электронные документы создаю. Я это очень хорошо умею. Все, кто работает за компьютером, умеют создавать электронные документы. Создали, придаем юридическую значимость, подписываем ЭЦП, и передаем через интернет, через специальных операторов, контрагенту. Все — документ доставился. Времени прошло 1 секунда. Стоимость в разы, на порядки ниже, чем у того процесса, который я показывал до этого.

В связи с этим хочу сказать, что мы уже достигли больших успехов. Около 6 миллионов документов уже циркулирует в сети ежемесячно. И мы сделали несколько наблюдений, которые связаны с общением с первыми клиентами, с большими клиентами, с маленькими клиентами. В личном разговоре все «за», все согласны с нашей идеей и все готовы стать нашими клиентами и многие становятся. Но, почему–то при этом думают, что все их контрагенты «против» и ничего об этом не знают и не хотят знать, и никогда не будут этим пользоваться. На самом деле, все «за». Вы это тоже должны знать. Поэтому, когда я сказал, что призываю вас присоединяться к нам, я имел ввиду, что вы можете сделать конкретное полезное дело, рассказывая своим контрагентам, клиентам, партнерам, друзьям о том, что будущее уже наступило. В будущем независимо от желания пессимистов бумаги точно не будет. Опять же, мы это видели в фантастических фильмах. Мы знаем, как это выглядит и, потихонечку, к этому идем. За рубежом это будущее уже практически наступило. Во многих странах вы, просто, уже не можете совершать бумажный документооборот. Например, вы не сможете что–то продать государству, если хотите выставить бумажный счет.

Есть такие операторы документооборота, собственно, вот этом и заключается наш бизнес, связанный не только с доставкой документов в налоговую, но и связанный с доставкой документов между бизнесами. Вот, посмотрите. Я об этом рассказываю так. Вот, есть iTunes, который делает 1 миллиард долларов в квартал на цифровой музыке. До iTunes была цифровая музыка, были деньги, был интернет, были web–сервисы, были правообладатели, которые владели музыкой. Даже, были белые китайские плееры, на которых Apple делает очень много денег. Но, в целом, вся эта индустрия не работает, потому что кто–то не собрал все это в один продукт и не предоставил пользователям простую–простую возможность, чтобы этим реально пользоваться в один клик. С электронными документами происходит то же самое. Мы давно пользуемся бумагой и мы давно пользуемся интернетом, и мы давно уже имеем все–все, даже, закон об электронной цифровой подписи, которому идет 10 юбилейный год. Просто, все это время он не работал реально. Сейчас мы пытаемся сделать из всех этих компонентов, которые, вроде бы, есть, но вместе их надо собрать для того, чтобы пользователи смогли ими реально пользоваться. Мы сделали как раз такой iTunes для электронных документов. А, вообще, технически вы все это можете делать уже 10 лет, только почему–то все это не делается. Вот мы и пытаемся собрать в кучу ворох проблем и их решить.

Интересно, зачем все это нужно клиентам? Клиенты экономят много–много времени на создании и транспортировке документов, хранении документов, и, соответственно, экономят время за счет мгновенной доставки электронных юридически значимых документов. У них появляются лишние деньги, и они их могут инвестировать в свой бизнес. И, если один бизнес эффективнее таким путем, а ваш, например, менее эффективный, потому что вы этим абсолютно до этого не занимались, то, соответственно, вы получаете возможность немного переинвестировать конкурентов и получить дополнительные преимущества. Когда мы говорим об этом с нашими пользователями, то им кажется это очень важным.

Вопрос, вообще, о том как SaaS продавать. Еще о том, как мы эти антибумажные сервисы делаем. Я хотел бы несколько перечислить. Часть из них сегодня представлена с докладами. Самый главный наш сервис — Контур Экстерн. Я уже в начале кратко о нем рассказывал. Он помогает, примерно, 1 миллиону различных бизнесов отправлять документы и отчетность в налоговую и другие контролирующие органы. Кому–то 1 раз в квартал, кому–то 1 раз в месяц надо, кому–то 1 раз в год. Все это уже давно не нужно. не нужно стоять в очередях и так далее. Все работает в электронном виде давно и замечательно.

Еще одни электронные сервисы, которые помогают бороться с бумагой, это — Эльба и Эврика. Вот Илья Бублик сидит, он будет чуть позже докладывать об Эврике. То есть, то же самое. Сложный–сложный расчет зарплаты. Это очень сложная проблема, которая часто делается на бумаге. Люди вынуждены в 1С «Зарплата и кадры» формы делать. Они возятся в Excel. Кто–то на бумаге, даже, считает. Эврика — это такой, вот, очень хороший сервис, который помогает справляться с этими проблемами. Например, сколько заплатить женщине, которая уходит в отпуск в декрет, если последние 3 месяца она получала столько–то и при этом у нее еще что–нибудь. Это очень сложно. Вот такие проблемы мы помогаем решать.

Про Эльбу вы уже сегодня слышали. Например, чтобы стать предпринимателем, вам не надо заполнять огромное количество документов, по–моему, 13 документов для регистрации ООО или 3 для регистрации ИП. мы вам все это в электронной форме сделаем. Потом, пока они вылезают из принтера, мы им напишем, они будут в электронном виде отправляться в налоговую. На самом деле, в электронном виде в эти дни мы уже делаем первые «пилотные» регистрации. Далее, вам не нужно вести никакой бумажный бухучет, вы просто все отдаете Эльбе, и она за вас все делает. Создает список контрагентов, генерирует все необходимые документы в электронном виде. Вы потом все это можете распечатать, если налоговая, пока, этого хочет. И так далее и тому подобное. То есть, куча бумаги уже мимо дела.

И еще одна из интересных вещей, которые мы будем в ближайшее время делать. Это — Офис 365, который мы будем продавать облачным офисам Microsoft нашим клиентам. Сегодня есть, соответственно, такой любимый пользователями продукт Microsoft — это Microsoft Office. Теперь он тоже, потихонечку, переезжает в облако и становится web–сервисом с on–line Word, Excel, PowerPoint и кучей других разных услуг. И, вот, SааP юзерам на 10–12 месяцев мы будем предлагать такую услугу. Тоже интересный момент.

Еще хотел бы сказать пару слов о технической стороне, которую вы все знаете. Естественно, надо думать о mouth stalen, и все наши сервисы именно такие. Мы никогда не гарантируем виртуалки, чтобы запихать туда юзеров изолированных. Мы стремимся к автоматизации продаж. Например, Евгений рассказывал, что он не стремился в начале к автоматизации продаж, но потом он «задолбался» и начал стремиться к автоматизации продаж. Amazon в рождественский период делал 158 трансзаписей в секунду, то есть, 158 товаров в электронном, в физическом виде. И это очень хороший показатель. просто, если вы сделаете большой сервис–провайдер, у которого много пользователей, совершается много операций различных, а вы хотите гибкие тарифы для них предлагать, то надо думать о степени автоматизации, в какой–то момент она должна стать очень высокой.

Далее, я хотел сказать, что очень здорово создавать что–то комплиментарное партнерам. Не знаю, в русском языке есть такое слово или нет? Понимается, что это что–то, что дополняет то, что сделал другой. То есть, надо находить какую–то нишу и вот ей заниматься. А еще, у вас должны быть партнеры, которые будут не только вас продавать, но и вы можете как–то интегрироваться без всяких сложных сценариев. Например, у Эльбы есть несколько партнеров, услуги которых она продает или использует прямо в продукте. Например, регистрация компаний, ООО — это не сервисы. Он ограниченно дополняет ими. Еще есть банки сбоку, мы с ними тоже интегрируемся. пытаемся сейчас какие–то банковские функции переносить в Эльбу. Получается такая универсальная система для ведения бизнеса. Круто.

К нам как инвесторам, кстати, часто приходят люди, которые нам предлагают универсальную систему для ведения бизнеса: и CRM, и таск–менеджер, web–сайт, бюджетирование, все вместе. Но, пока, ничего нет. И мы не хотим такого делать. На самом деле, находите свои ниши и занимайтесь серьезно развитием своего бизнеса в найденной области.

Еще есть интересное мнение, которое мы в последнее время увидели, что появляются новые партнеры, для который почему–то важно, чтобы сервис работал у них, а не у вас в дата–центре: «Мы будем у вас продавать, но надо, чтобы ваша система была отчуждаема». Очень просто. Вот, вы, допустим, разработали какой–то SaaS–сервис. Вы можете прийти в Ростелеком и сказать: «Давайте, вы будете продавать мои SaaS–сервисы». Они скажут: «Конечно. Давай, неси свой дата–центр с серверами». Сейчас очень много людей, которые построили зачем–то свои дата–центры по всей стране. Сбербанк сейчас свой дата–центр строит, Ростелеком и еще много кто. Они все хотят, чтобы вы принесли к ним свой код и поставили его, наваяли и поддерживали и так далее. А они, значит, будут это хостить и продавать. Как это будет продаваться они, конечно, еще не знают, но хостить, говорят, могут. Соответственно, надо думать о том, что, возможно, вы можете найти нового партнера, но они, просто, не захотят вот так работать. Это может быть, если они вас заинтересуют, то нужно будет заранее обо всех этих вопросах договариваться.

Есть такое слово — интернационализейшн. если вы думаете, что вы делаете классный, хороший сервис, то изначально думаете, что вы его будете продавать не только в этой стране, за исключением каких–то специфических сервисов. Обычно, можно сделать какую–то услугу и пойти с ней куда–то еще. Поэтому, изначально закладывайтесь на то, что, вдруг, завтра вы это будете на хинди переводить. Это все актуальнее становится. Сейчас государство говорит: «Идите в Сколково. Мы вам деньги дадим. Мы вам стул и стол дадим. Вы будете там что–нибудь кодить, а потом мы это будем продавать за границу, потому что мы хотим повышать экспортный потенциал нашей Родины». И это не пустые слова.

И последнее. Если вы не имеете в курсе продукта каких–то секретных данных, персональных данных, криптографии российской, то не покупайте сервера, а найдите сloud, в чей–нибудь сloud. Их сейчас много построили, не надо думать об этом. Это все ерунда. Мы владеем сотнями серверов. Мы не очень бы хотели, чтобы все это продолжалось.

Последнее, что я хотел сказать, это траст доверия, то, чего, пока, нет. Наши пользователи нам доверяют, судя по тому, что мы их 75 миллионов на этом делаем. Вообще, пользователи не очень доверяют SaaS. Действительно, данные непонятно куда могут «утечь». Им кажется, вот, мой сервер под столом и свой сисадмин надежнее. Вот к этому трас больше, чем к нам, которые профессионально этим занимаются. Траст доверия пользователей надо постепенно формировать. И для того, чтобы формировать это самое доверие, технологии играют очень малое значение. Вот, я вчера был на конференции Microsoft, где был на круглом столе по сloud–компьютерам. И ведущий спросил: «Ну, что вы думаете надо юзерам говорить про сloud–компьютеры?» Все пересказывают вот все эти классные и умные штуки, которые пишут в умных журналах про сloud–компьютеры, а я сказал: «А не надо ничего говорить им про сloud–компьютеры. Они этого не хотят. Они хотят знать, как будут решаться их конкретные проблемы». И примеры больших конкретных проблем я приводил. SaaS этого точно не хватает. Этим надо заниматься. И, если уж мы все здесь собрались SaaS–предприниматели, я вас прошу об этом задуматься.

Есть еще один интересный пример с Salesforce, который мы все очень любим. Там есть такой Марк Беньоф, который на конференциях рассказывает то так. Мы, Salesforce, старательно строим trust–brand. Для этого мы делаем то–то и то–то. У нас есть человек для trust в офисах. У нас есть сайт trustsalesforce.com, на котором люди читают рассказы о тех проблемах, которые возникают, объясняют, почему нам надо доверять. Мы тем позиционируем себя, что нам можно доверять.

Я думаю, что не скажу ничего глупого, если замечу, что все вот эти рассказы о наших провайдерах, о нас, вывесить в сети, то мы сделаем доброе дело. Вы будете помогать создавать такую атмосферу в обществе в целом, которая будет способствовать возникновению доверия.

Последняя картинка. При всем при этом, при всех этих облаках, при всех этих громких словах я призывал бы не отрываться от реальности и смотреть на мир реальными глазами. Там картинка с моим ребенком. Ребенок рисовал мир. Он улыбается. Сверху нарисованы облака, как они плывут, а сзади нарисованы деревья. Вот, нам очень жалко деревья. Мир, на самом деле, это именно какие–то деревья и облака. Поэтому не надо все усложнять и уходить в какие–то непонятные облака. Делайте простые, понятные вещи. Это сказал мне Аркадий Волож, директор этого заведения еще два года назад. Вот, в принципе, наверно, и все.

Я могу рассказать о том, как мы сами видим SaaS и компьютеры. Но, я не стал рассказывать про эту структуру, платформу и тому подобное. Вот, мы большой SaaS–провайдер, и нас вопросы SaaS, PaaS не беспокоят абсолютно. Мы нашли свою нишу и в ней спокойно работаем. И я вас призываю к тому же. Наш сервис Эльба, который здесь уже сегодня представлялся, имеет для вас небольшой подарок — карточки на 600 руб. для новых пользователей. Если вы хотите, вы можете ко мне подойти и взять. Спасибо большое.

Комментарии (0)