Смартсорсинг.ру

Сообщество руководителей ИТ-компаний, ИТ-подразделений и сервисных центров

Статьи в блогах Вопросы и ответы Темы в лентах Пользователи Компании Лента заказов Курс по ITSM

Что убедит финансовых директоров выделить деньги на ИТ

Что убедит финансовых директоров выделить деньги на ИТ
Работа руководителя ИТ-службы настолько тесно переплетена с управлением финансами, что в идеале, ИТ-директор должен быть не только специалистом в области ИТ, но так же и хорошим финансовым аналитиком. К сожалению, подобное сочетание встречается достаточно редко. Впрочем финансовый директор, который разбирается в технологиях, явление еще более редкое. Впрочем, для того, чтобы понять какие вложения приносит доход, а на что деньги выкинуты впустую, не нужно быть экспертом в области ИТ.

Согласно последним исследованиям проведенным Gartner, совместно с Исследовательским фондом финансовых руководителей и Международным комитетом финансовых руководителей по финансированию и ИТ, большинство инвестиций в ИТ- услуги были санкционированы финансовыми директорами — 26% инвестиций, и всего в 5% случаев — ИТ-директорами. Опрос так же показал, что 42% ИТ-компаний отчитываются напрямую финансовым директорам, и 33% перед генеральными директорами. Данная статистика охватывает компании с годовым доходом от 50 до 250 миллионов долларов в год. Опрос, охвативший 344 финансовых директоров и других высших финансовых руководителей, был проведен с целью узнать их отношение к ИТ, и определить главные тенденции.

Одной из причин того, что роль финансовых директоров в решении ИТ-инвестиций возросла в последнее время, может быть их неверие в пользу ИТ. Только около 30% респондентов ответили, что считают, что ИТ выполняет полезную их бизнесу миссию. К тому же, только 32% финансовых директоров ответили, что считают ИТ-директоров стратегическими партнерами.

Что касается инвестиций в ИТ, 72% респондентов ответили, что инвестируют только в те ИТ, которые смогут предоставить им конкурентное преимущество. 65% респондентов ответили, что для них приоритетными ИТ являются те, которые идентифицируют, извлекают, и анализируют бизнес данные, а 46% отметили в их числе корпоративные приложения, помогающие планировать распределение ресурсов предприятия и интегрированные решения управления финансовой деятельностью.

Опрос показывает, что финансовые директора играют решающую роль в вопросе инвестирования в ИТ. Собственно и основную отчетность по работе ИТ получают они же. Таким образом для компаний важно, чтобы финансовый и ИТ-директор могли приходить к консенсусу по поводу внедрения технологии и их полезности для компании. Так как же убедить именно тех, кто распоряжается финансами, вложить деньги в ИТ?

Основной проблемой ИТ-менеджеров, предлагающих свои услуги является то, что они не берут в расчет того, как человек по другую сторону стола рассматривает их предложение.  На первом шаге необходимо определить является ли проект чисто функциональным и не окупаемым по факту, или же он может принести какой-то доход, компании, использующей его? Некоторые ИТ-инвестиций, кажущиеся обычными текущими затратами на ведение бизнеса, могут иметь определенную ценность для компании, которая возможно очевидна только ИТ-специалисту, но не финансовому директору.

Тут стоит вспомнить про облачные сервисы, и их роль в современных ИТ-бюджетах. Облака показали реальную стоимость технологий для людей далеких от ИТ. Теперь финансовые и генеральные директора хотят быть уверенными, что ИТ-сервисы, кем бы они ни были предоставляемы, поставляются по конкурентным рыночным ценам. Учитывая, что ИТ-бюджет как правило, является частью общего бюджета, если стоимость ИТ-сервисов выходит за его рамки, то их сложнее продать.

Разъясните ценность технологий доступным языком. Если проект может приносить прибыль, то акцентируйте внимание именно на этом, приводя конкретные примеры. Особенно трепетно топ-менеджеры относятся к проектам, которые потенциально сулят увеличение доли рынка компании. Такие проекты имеют больше шансов привлечь внимание финансовых и генеральных директоров. Если же проект не предполагает реальной финансовой отдачи (т.е. в большинстве случаев с ИТ-проектами), то упирайте на то, как он поможет сэкономить.

Другой фактор, который поможет увеличить вероятность продажи проекта это понимание инансового цикла компании. Основной ошибкой ИТ-менеджеров является то, что они пропускают цикл финансирования, предлагая свои технологии, когда бюджет уже распределен. Для компаний имеющих бюджетный цикл с января по декабрь, цикл планирования расходов начинается в августе и заканчивается в сентябре. Если вы не хотите упустить момент, то вам нужно успеть правильно предложить свои услуги именно в период планирования бюджета.

Ну и конечно не стоит забывать про личные отношения. Если вы сумеете наладить хорошие отношения с руководством компании, то ваши шансы на то, что под ваши проекты будет выделен бюджет значительно возрастут.

Дополнительные материалы

Комментарии (12)

  • Аватар

    Гончаренко Олег Юрьевич [helgo], 05 октября 2011, 19:10

    1
    Хороший материал, на актуальную тему.
    Но давайте, во-первых, признаем, что финансовые директора вовсе не далеки от ИТ, наоборот, они заинтересованы в приобретении решений и инноваций. Если есть, например, решение, которое позволит упростить работу целого отдела бухгалтерии по учету расходов на мобильную связь или, более того, улучшит контроль дебиторской задолженности предприятия, то деньги будут запланированы. Финансовый директор санкционирует вложения, где ощутим реальный эффект. Просто это надо доказать грамотно.
    Инновации нужны, безусловно, в той части, где произойдет ускорение, улучшение, упрощение и еще много "у". Проблема в том, что нужно об этих решениях знать заранее, а предложения в финансовую службу подготовить и подать в проектном виде. Простой презентации не достаточно.
    Много оборудования приобретать безусловно не хочется. Нанимать дополнительно ИТ-специалистов и программистов не выгодно. 
    Бизнесу нужны конкретные решения задач. Будут ли в будущем востребованы больше облака или внедрения, зависит от того, где будет больше инновационных решений, упрощающих и улучшающих учет, операции, контроль и т.д.
    За статью поставлю плюсик еще по одной причине. Finally it is not a translation but creative work, thank you, Valeriy!
    Одно замечание — в будущем хотелось бы получить больше аналитической информации о российских реалиях.
  • Аватар

    Юсов Алексей [alexus], 06 октября 2011, 12:35

    1
    Статья, вроде бы, хорошая и актуальная. Но как-то все очень сложно описано, не для всех. Основная мысль "Быть в теме бизнеса" равномерно размазана в словах и постоянно ускользает от восприятия. Вспоминается анекдот про Консультанта. Нужны октябрьские тезизы ИТ. Например:
    1. ИТ ради ИТ мертвО!
    2. Ты работаешь не для ИТ, а на бизнес!
    3. Понимай бизнес, на который работаешь!
    4. Учись считать деньги!
    5. Бабло побеждает зло!
    6. Продавай себя и свои услуги эффективно!
    7. Говори человеческим языком, ты среди людей, а не среди технологий!
    8. Постоянно ищи новые решения!
    9. Придумай, как принести дополнительный доход бизнесу!
    10. Придумай, как сократить издержки бизнеса!

    Вот, навскидку, 10 неИТшных завповедей для ИТшника. Будешь их соблюдать - будешь членом команды, нет - будешь марионеткой без права голоса.
    • Аватар

      Гончаренко Олег Юрьевич [helgo], 06 октября 2011, 13:50

      0
      Алексей, напрасно-напрасно. Я например в последнее время заинтересовался данной тематикой, и могу сделать вывод — финансовых директоров больше всего интересуют возможности систем Business Intelligence, и преимущественно если на базе облаков.
      • Аватар

        Юсов Алексей [alexus], 06 октября 2011, 14:09

        0
        Не вижу никаких противоречий. Это совпадает с моими пунктами 8 и 9, а может и 10. А что касается BI-систем, то я в них не верю. Где примеры эффективных внедрений у нас? Мне было бы интересно узнать от посетителей данного ресурса их информированность о таких системах и применении в своей работе. Хотя если Excel-таблицу отнести к BI :-).....
        Я уверен, что бизнесу, где у владельца нет BI в голове, ничего не поможет - ни Excel, ни 1C, ни Cognos с SAPом. Но это уже оффтоп. Сделайте статью про BI - обсудим.
        • Аватар

          Гончаренко Олег Юрьевич [helgo], 06 октября 2011, 17:38

          0
          Мы в 1с используем панель показателей, в которой есть графики и планограммы. Отображается вся информация, необходимая для управленческого и финансового учета. К тому же визуализируются данные по текущему состоянию продаж (воронка продаж), дебиторской задолженности, контроль исполнения задач.
          • Аватар

            Юсов Алексей [alexus], 06 октября 2011, 19:45

            0
            Я верю, что 1С все это отображает. Но я же не об этом.
            • Аватар

              Гончаренко Олег Юрьевич [helgo], 06 октября 2011, 19:48

              0
              Мы же внедряем такие решения. Если что не понятно — консультанты вначале обучают и показывают, как это работает. Затем это становится привычным инструментом для клиента.
              • Аватар

                Юсов Алексей [alexus], 06 октября 2011, 23:52

                0
                Я согласен с Вами. Но я пытаюсь рассуждать с другой стороны, только и всего. Просто я считаю, что задачи бизнеса первичны, тогда будет хороший эффект от внедрения решений. А если вы даже и придете и научите "как надо", то "эффект плацебо " возможно продлится не долго.
                • Аватар

                  Гончаренко Олег Юрьевич [helgo], 07 октября 2011, 10:27

                  0
                  Но ведь и я же об этом веду речь с самого первого комментария. Единственное скажу, что бизнес вообще-то не занимается постоянным изучением ИТ-технологий (хотя как по мне это было бы здорово :-), а занимается своим бизнесом и ищет как получить прибыль. 
                  Вопрос — как бизнес узнает о новых технологиях и бизнес-решениях? К сожалению в школах и университетах этому не учат. В основном все внедрения на предприятии растут из учета и документооборота. Системы бизнес-аналитики также появились потому, что на предприятии есть учет. Интеграторы приходят на предприятие, внедряют систему и обучают персонал. 
                  Вот такая вот, на мой взгляд, анатомия.
                • Аватар

                  Гончаренко Олег Юрьевич [helgo], 07 октября 2011, 11:48

                  0
                  Кстати не так давно сделали небольшой проект для вендора BI-решений.
    • Аватар

      Яковлев Андрей Михайлович [swtws], 06 октября 2011, 14:59

      1
      Это не заповеди, а рекламные и не очень слоганы ИТ контор.  ИТ-шник в непрофильной конторе всегда без права голоса. Четкая "экономика" - ИТ типичный центр затрат. Инновации хороши на основном направлении, предлагаемые сотрудниками отдела продаж или другого профильного. Ни одна компания не попробует сложное техническое решение, идущее от ИТ, так как не может оценить риски. 
      • Аватар

        Юсов Алексей [alexus], 06 октября 2011, 16:35

        0
        Про ИТ конторы не знаю, не видел таких слоганов. 
        Про "без права голоса" - не согласен. 
        Про "центр затрат" согласен. Но ведь можно и центр развития сделать. Не так ли?
        Про инновации - не всегда ведь сотрудник отдела продаж знает про все решения.
        Оценка рисков - дело сложное, согласен. Но любой бизнес - это риск.
        И вообще, мы ведь здесь не говорим об ИТшнике, который выше настройки сервера головы не поднимает. Надо поднимать уровень как ИТшников, так и владельцев бизнеса. Это всем будет на пользу - и ИТшнику, и бизнесу, и аутсорсеру и ИТ-консультанту. Даже совсем в Замкадье не стоит стопориться на уровне "доширакера".