Смартсорсинг.ру

Сообщество руководителей ИТ-компаний, ИТ-подразделений и сервисных центров

Статьи в блогах Вопросы и ответы Темы в лентах Пользователи Компании Лента заказов Курс по ITSM

Чем "зацепить" сисадмина?

В менеджерской деятельности зачастую нам приходится встречаться с такой ситуацией…

Приходишь к клиенту на встречу, рассказываешь про услуги, про эффективность работы с компанией и вроде как человек готов к сотрудничеству, но тут в его устах мы слышим «А давайте я сейчас приглашу присоединиться к нашему разговору технического специалиста (сисадмина по простому)». Приходит этот человек и тут разговор приобретает совершенно другой характер. Возможно он даже только частично разбирается в современных ИТ технологиях, но все попытки начать сотрудничество фактически безрезультатны.

Друзья, поделитесь мнением, каким образом можно начать сотрудничество с клиентом. Что нужно сделать, чтобы можно было войти в доверие к сисадмину. Может есть определенные «фишки»?!

Комментарии (18)

  • Аватар

    Пустовит Андрей [apustovit], 05 июня 2012, 18:47

    0
    Спросите про бэкапы. Может и не зацепите, но большинство напугаете :))
  • Аватар

    Denisov Vadim [_vadik_], 05 июня 2012, 20:27

    1

    Сегодня Я руководитель аутсорсинговой компании, а до этого руководитель ИТ-отдела.

    Помню, как меня раздражали сторонние ИТ-шники, особенно 1С. Они всегда хотели что-то продать и навязывали своё мнение, в частности новые коробки, когда Я предлагал развернуть это же решение на нелицензионном ПО, это сразу воспринималось "в штыки". За 2 года были нам проданы 4 коробки. 1 была успешной - УНФ.

    Что раздражает "грамотных админов": 

    1. Желание аутсорсера, что-то откровенно "впарить".

    2. Желание поумничать или навязать своё мнение.

    Что раздражает "тупых админов":

    1. Страх, перед тем, что кто-то может показать их ошибки(особенно бэкапы:)))) 

    2. Легкие и быстрые деньги.

    Проверенные способы:

    1. Разобрать, чем Вы можете помочь этому админу и этой организации.

    2. Откат.

    3. Договорить с админом, что его могут подстраховать, в какой-либо ситуации.

     

    • Аватар

      Хорохорин Евгений Викторович [Genix], 06 июня 2012, 09:57

      0
      Вариант номер 2 в списке "проверенных" только меня смущает? 
      • Аватар

        [Assabist], 06 июня 2012, 10:20

        0
        Я бы сказал второй пункт раздражает даже больше чем первый :)
        • Аватар

          Denisov Vadim [_vadik_], 06 июня 2012, 10:46

          0
          Меня тоже раздражает, но лучше дать откат(премию, бонусы, вознаграждение - называть можно по-разному), чем потерять потенциального клиента.
          • Аватар

            [Assabist], 06 июня 2012, 11:16

            0

            в прошлом комментарии заметил что не точно выразил мысль, поправляю высказывание:

            Меня, как клиента, которому пытаются предложить услуги, раздражает когда предлагают "Откат". Я пытаюсь от поставщика услуг добиться помощи в деятельности, а "откат" говорит о том что аутсорсер не пытается вникнуть в деятельность, а тупо "втюхивает" свои стандартные услуги или товар.

            Думаю вы правильно разделили сисадминов на "грамотных" и "тупых", предлагаю также разделить проверенные способы:

            Заинтересовать грамотного сисадмина:

            1. Разобрать, чем Вы можете помочь этому админу и этой организации.

            2. Договорить с админом, что его могут подстраховать, в какой-либо ситуации.

            Заинтересовать тупого сисадмина:

            1. Откат

             

            P.S.: А совсем умный сисадмин примет решение на основе первых двух пунктов, и если услуги аутсорсера заинтересуют его - прикинется тупым сисадмином и добьется отката, который в любом случае не повлиял бы на его решение :))))

  • Аватар

    Глинский Илья [ilija], 05 июня 2012, 21:12

    0

    Есть только два варианта - грамотный адмиин - лучше всего сразу (и желательно при владельце) оговорить сферы влияния, кто за что отвечает - и что Вы дадите админу (помощь, поддержка, подмена в нерабочее время) в таком случае и Вы заитересованы в его дальнейшей работе на данном месте, вопросы физики будут решаться намного быстрее. (ну, и, откат, возможное решение)

    неграмотный админ - пару тройку вопросов в профессиональном плане, и в лоб владельцу обьяснять неверность суждений и решений.
    Неграмотный админ - не плюс а минус для Вас, в конце концов придется ВСЕ взгромоздить на себя

  • Аватар

    Хорохорин Евгений Викторович [Genix], 06 июня 2012, 11:44

    0

    Для того чтобы расположить к себе админа, надо понять и прочувствовать чем он живет. Большая часть рекомендаций, к сожалению, только оттолкнет айти специалиста, как бы не хотелось авторам считать иначе.

     

    Админы сложные и в то же время интересные люди. Сам в прошлом админил, потом руководил АйТи командой распределенной и мультинациональной, так что повидал многое. Единого решения, magic bullet, в природе не существует и в учебнике его не описывают. В каждом конкретном случае надо искать подход к человеку, а не ситуации.

     

    P.$.: люди, которые хотели напугать админов бекапами повеселили, да

  • Аватар

    Ланцев Андрей [Sansey], 06 июня 2012, 12:37

    1

    Я в принципе не вижу ситуации, когда мне надо админа цеплять. Я пришел, чтобы работать вместо него - нахрена мне его цеплять? Но это конечно мои реалии. Автор вопроса занимается до кучи продажей и внедрением различных решений. Тогда да, любой мало мальски думающий руководитель пригласит сисадмина для оценки нужности/полезности того, что предлагают.

    И тут не зависит - тупой админ или умный. Зависит от предлагаемого решения. Сужу по себе. Есть у меня клиент. Предложили ему люди (аж из Самары) внедрить систему документооборота и контроля постановки/выполнения задач. Расписали там все - от и до. Провели веб-презентацию. Пошуршали мышой и т.д. При чем меня пригласили еще на первом этапе переговоров. Честно сказать - даже меня система впечатлила. Понравилось. Попросил демо. Дали. Ессно половина всего урезана и т.д.

    Я поставил, развернул у себя в офисе. Дал потестить своим сотрудникам. Даже уже подумывал о заключении партнерского договора, чтобы толкать эту прогу у себя в регионе. А потом началось: это глючит, томкат вечно падает, права слетают, служба не стартует и т.д. да и по ходу "юзания" программы выяснилось, что простейшее действие отнимает кучу времени и надо 50 кликов мышкой сделать, а потом тебе еще 50 сообщений в трей упадет о подтверждении твоих действий. На вопрос - почему так происходит - ответили, что программа постояно дорабатывается и выйдут обновления и т.д. и т.д. В общем я и от партнетсрва отказался и клиенту подробно все изложил.

    В итоге какой я админ? Откат предлагали кстати:)) Получается, что продают продукт продажники и продают хорошо, а внедряют то потом совсем другие люди. Т.е. админ общается с продажником и тот возможно его зацепит. А как начинается процесс - начинаются тёрки. Только ты уже продажнику не предъявишь ничего. Он тебя тупо на отдел техподдержки и внедрения отсылает. Типа я не программист, мое дело договор заключить. Алес!

    • Аватар

      Denisov Vadim [_vadik_], 06 июня 2012, 15:56

      0
      100% согласен, но есть, например, не адмнины, а "человек, который хорошо разбирается в компьютерах" и считает, что DHCP - это лишние, а что это такое он незнает, но ему доверяет руководитель. Необходимо самому выстраивать всю структуру, т.к. клиент стабильный.
  • Аватар

    Котельников Илья [iluha], 06 июня 2012, 15:42

    2

    Если вы пришли продавать ит-аутсорс и заместить админа, то у вас неизбежно возникнет конфронтация, но тогда и начальник вряд ли позовет на такую встречу админа :) Из этого я делаю вывод, что вы встречаетесь по поводу проведения какого-либо проекта, который не отнимает работу у админа.

    При внедрениях 1С я часто сталкивался с ситуацией, когда на предприятии есть админ, которому доверяет начальник. И более того, работать на таких предприятиях мне нравилось куда больше, чем на тех, где нет ни собственного ни приходящего админа.

    Первым делом, выезжая на переговоры по продаже/допродаже 1С и услуг я сам интересовался, кто обслуживет ит-жизнь предприятия. Если это был админ (или часто бывает, что админит какой-нибудь технический специалист) я сам просил, чтобы этого сотрудника привлекли к переговорам.

    Если админ появляется внезапно и настроек агрессивно (а такое тоже случалось) - нужно относиться к его реакции с пониманием, а к его фигуре с уважением. Часто труд админов недооценивают и относятся к ним почти как к уборщикам/электрикам/сантехникам. Поэтому, когда такого недооцененного админа зовет на встречу с кем-то сам директор - это СОБЫТИЕ, час славы! :) 


    Картина маслом: разговариваем про 1С-ку выясняется, что продажник не правильно понял объем заказа и в итоге пользоваться будет не 5 человек, а 20-25 человек. Встает вопрос о сервере. Естественно такую организацию кто-то сопровождает, оказывается, что есть даже свой собственный админ. Через 5 минут он уже павлином выкатывается в кабинет деректора, бросает косой презрительный взгляд на меня, заявляет, что у него сегодня еще много дел - настройка рабочих мест для новых менеджеров и садиться, глядя в окно, рядом с боссом, в полоборота ко мне. Я понимаю, что он меня уже просто люто за что-то ненавидит. Тогда я не расстраиваясь об этом представляюсь ему, называю еще раз цель визита, пересказываю кратко содержание разговора до его прихода, при этом делаю все вежливо, общаясь с ним с тем же уважением, что и с директором. После этого перехожу (плавно) к вопросам, по которым он нам уже понадобился: спрашиваю, что они уже использую, какое оборудование. Поговорив в таком духе с ним в течение 5 минут, я заметил, что директор заскучал. Предлагаю не отнимать время у директора на технические вопросы и пообщаться отдельно 15 минут, посмотреть бегло на сервер, оборудование, текущую систему. Далее мы пошли в комнатку админа, где я заметил, что его держат без света, наверняка не сильно ценят, спросил - есть ли среди его менеджеров совсем тупые (все это параллельно с рассмотрением железа). Улучив момент, я сказал ему, что всегда рад, когда на предприятии, на котором идет внедрение, есть толковые спецы в роли админов.

    Короче, через 15 минут, когда мы вернулись к директору со всеми данными об оборудовании, админ был уже моим другом, я уже знал его телефон, общался с ним на "ты". Сейчас он иногда звонит мне, консультируется по 1С.

    Ключевых момента, ИМХО, три:

    1. Относится к труду админа с уважением, быть вежливым и дружелюбным.
    2. Объяснить, что не собираешься забирать у него работу и  мешать, а напротив - хочешь помочь всему предприятию, в том числе и админу.
    3. Иметь не нулевой технический уровень, чтобы понимать труд админа хоть чуть-чуть выше, чем ЛПР фирмы.

    Как-то так...

  • Аватар

    Котельников Илья [iluha], 06 июня 2012, 15:53

    0

    Вспомнил еще конкретные примеры, что мне помогало "скосить за своего":

    1. Говорим про сервера - спрашиваю про наличие рейд-массива. Самостоятельно поднять программный рейд или выбить деньги на аппаратный рейд - частый предмет гордости админов :)
    2. Говорим про провайдеров интернета - спрашиваю про толщину канала и проблемы с техподдержкой. Отсутствие круглосуточной техподдержки или занятость линий - постоянная головная боль админов :)
    3. Говорим про пользователей - спрашиваю про наличие совсем тупых. Байки про тупых пользователей - стандартный юмор многих админов :)
    4. Видишь циску - похвали. Видишь стойку с блейдами или даже отдельный блейд - спроси, сколько камней. Админы любят рассказывать про хорошее оборудование.
    5. Видишь, что комп у админа старый, а у всех нормальные - посетуй, что админов не ценят. Видишь, что у всех компы старые - посетуй, что бизнес не понимает ценность айти. Видишь, что компы у всех новые - спроси, давно ли меняли и какое железо.

    Это первое, что на ум пришло, из проверенного на практике.

    • Аватар

      Ланцев Андрей [Sansey], 07 июня 2012, 10:24

      0

      "Если вы пришли продавать ит-аутсорс и заместить админа, то у вас неизбежно возникнет конфронтация, но тогда и начальник вряд ли позовет на такую встречу админа :) Из этого я делаю вывод, что вы встречаетесь по поводу проведения какого-либо проекта, который не отнимает работу у админа." - вывод неверный. Я ведь чистый аутсорсер, занимаюсь только обслуживанием. И если что-то и внедряю, то только там где обслуживаю:)) Самый мой крупный клиент (более 110 ПК) в свое время имел двух админов и еще искал третьего им в помощь. На этом объявлении я его и зацепил. Переговоры велись почти 6 месяцев. Директор принципиально принял позицию - уйти в аутсорс. Поэтому на беседы админов не приглашали и о том, что их увольняют они узнали в обычном порядке - за 2 недели. Сдали нам все пароли (точнее НЕ все) и все. И потом мы еще почти год прибирались за ними ибо такой бардак был в сети и еще как раз до кучи внедряли новый проект (совместно с москвичами, которые мне с тех пор жутко не нравятся:)) всю работу по внедрению сделали мы! А они выставили клиенту счет, якобы делали они и получили нехилые бабки. Когда я об этом рассказал директору он был в бешенстве. Но ничего поделать не мог. Договор был составлен так, что не подкопаешься).

      Вот как-то так.

       

      "Видишь, что комп у админа старый, а у всех нормальные - посетуй, что админов не ценят." - админ не способный собрать себе приличный комп - это уже наводит на мысль:)) А в целом Илья я с тобой согласен. И твой подход вполне разумен. Я делаю аналогично, когда беседую с админом, который знает, что уходит и что на его место приходим мы (не всегда их увольняют, бывает, что они сами увольняются и в связи с этим клиент ищет нового админа, а попадает на аутсорс). Завязываю дружеские отношения, чтобы максимально безболезненно принять дела. Т.к. обиженный админ - это нечто:)))

       

      • Аватар

        Котельников Илья [iluha], 07 июня 2012, 10:34

        0

        Ага, мне рассказывали историю про то, как обиженный админ, уходя после прихода аутсорсера, установил время жизни пакета в сети такое , что до ближних сайтов пакеты ходят нормально, а если сайт отвечает медленно, то пакеты умирают по дороге (вроде TTL= 30 мс, но могу ошибаться).

        Эту проблему искали несколько дней - хрен ведь догадаешься почему ближние сайты нормально работают, а с дальними иногда непонятные проблемы возникают :)

    • Аватар

      [unterschrift], 11 июня 2012, 14:25

      0
      Классный коммент. Буду иметь в виду такой вариант поведения.
  • Аватар

    Мосолов Дмитрий [Cookie], 11 июня 2012, 16:52

    0

    Тема перекликается с http://smartsourcing.ru/blogs/svobodnoe_mnenie/787

    А наиболее ценный, лично для меня совет дал там Тимур Сабаев. Цитирую "Кстати, не однократно приходилось проходить сисадмина. Делается это условно по схеме "Мы обсуждаем не технические вопросы, а вопросы денег и эффективности". С директором надо про деньги говорить. В этой области сисадмины чаще всего некомпетентны. Я обычно даже спрашиваю директора: "Вам критично, как будет называться это решение и на каком программном и аппаратном обеспечении я его сделаю?" Вот ни разу мне не сказали - "Нам критично"."

    • Аватар

      Исмаилов Рустам [Graf], 13 июня 2012, 09:43

      0

      ну-ну :)
      Скажите мне на каком программном и аппаратном обеспечении Вы его сделаете и я скажу директору сколько ЭТО будет стоить.

      Думаю, Вы услышите совершенно другое ;)