Смартсорсинг.ру

Сообщество руководителей ИТ-компаний, ИТ-подразделений и сервисных центров

Статьи в блогах Вопросы и ответы Темы в лентах Пользователи Компании Лента заказов Курс по ITSM

Построение процесса продаж с нуля

Ситуация следующая. Есть компания, занимается разработкой программных продуктов по автоматизации бизнеса. Пишем мы небольшие ERP, CRM, системы документооборота, порталы и т.д.

На данный момент компания работает с несколькими довольно крупными клиентами, которые были давно найдены и с ними идёт постоянное сотрудничество. Но есть желание поставить процесс поиска клиентов на поток.

Уважаемые дама и господа, подскажите в какую сторону копать? С чего начать подобную работу? 

Заранее спасибо.

Комментарии (15)

  • Аватар

    Ланцев Андрей [Sansey], 13 апреля 2012, 10:51

    1
    Вот я че-то прямо в тупик встал от такого вопроса:)) Появилась идея закопипастить сюда половину смартсорсинга.
    • Аватар

      Романов Роман [igrok], 13 апреля 2012, 13:34

      0
      Смартсорсинг регулярно читается, поэтому не вижу в этом смысла. :)
    • Аватар

      Рубинштейн Кирилл [krubinshteyn], 13 апреля 2012, 14:06

      0

      Поддержу. Вопрос очень неконкретный. Такое ощущение, что ничего ещё не пробывали, но очень боязливо/лениво что-то попробовать и хочется сразу найти проверенный путь который при 100% выполнении рекомендаций приведет к успеху. Такового не бывает.

      Общая рекомендация, действительно, перечитать что здесь писалось про организацию процесса продаж, пересмотреть вебинары. И начать что-то делать. А дальше, если все пойдет хорошо, появятся конкретные вопросы, на которые, скорее всего, найдутся ответы у участников сообщества ;)

      • Аватар

        Романов Роман [igrok], 13 апреля 2012, 15:32

        0

        Сейчас ситуация следующая.

        Внешние обращения:

        • сайт + SEO
        • PR своих услуг в сети

        Активные продажи:

        • холодные звонки
        • работа со старыми клиентами.
        • работа по личным контактам

        Вопросы:

        1) как научить налаживать контакты в крупными игроками рынка (большой бизнес и гос-во). Т.е. работа по тендерам и конкурсам, налаживание личных контактов с сотрудниками, отвечающими за принятие решения по автоматизации.

        2) на что обратить внимание?

        3) какие инструменты дадут максимальную отдачу?

        4) в каких сообществах стоит активно вести PR работу?
         

        • Аватар

          Рубинштейн Кирилл [krubinshteyn], 13 апреля 2012, 15:58

          0

          В какой ценовой категории ваши продукты? Определили ли вы, кто является клиентом (какие компании)? Какие проблемы у вашего клиента, которые можно решить вашим продуктом? Являются ли эти проблемы настоящими, а не высосанными из пальца? Кто является человеком внутри компании, для кого эти проблемы являются болезненными? Каким образом данные пробемы можно решить (не использую ваши продукты)? Почему лучше использовать ваш продукт для решения проблем, нежели продукты-заменители?

          Ответы на эти вопросы составляют то, что подразумевается под термином "позиционирование". Они же дадут ответ на вопрос:

          1. В какой аудитории и каким образом пиарить продукт.

          2. Стоит ли заниматься холодным обзвоном и как при холодном обзвоне попадать в " болевую точку" (чтобы с вами разговор продолжили).

          3. Какие инструменты дадут максимальную отдачу.

          4. На что обратить внимание.

          5. В каких сообществах стоит активно вести PR-работу.

          Касательно ваших вопросов:

          1. В корп. сегменте тендеры начинают системно проводить от сумм в 5 млн. Вы относитесь к такому сегменту? Да и в вашем случае спрос нужно инициировать (предлагать, делать презентации), нежели его удовлетворять (участвовать в тендерах, объявленных не по вашей инициативе).

          2. Ответил в тексте комментария.

          3. Ответил в тексте комментярия.

          4. Отчетил в тексте комментария.

        • Аватар

          Ланцев Андрей [Sansey], 13 апреля 2012, 16:00

          0

          1. Специалист по тендерам + компании профильно занимающиеся этим направлениям. Обучение, курсы, тренинги, специальный софт для мониторинга площадок = очень дорого, геморно и неэффективно. ИМХО.

          2. Определите целевую аудиторию. Программ по автоматизации процессов и документообороту множество. Кто у вас прямой конкурент? Что вы можете и чего вы не можете? В общем опять же, читайте смартсорс - тут это не раз проговаривалось.

          3. Хороший маркеторлог (подчеркиваю_хороший) может существенно упростить жизнь. Целевое исследование рынка - это плюс.

          4. Ну тут вообще поле непаханное. Мы ведь не знаем что вы продаете. Какого рода ваш софт, какой уровень его поддержки в дальнейшем. Поэтому сказать где его двигать - нереально.

          • Аватар

            Романов Роман [igrok], 13 апреля 2012, 16:35

            0

            1. Интересно было бы почитать про опыт реализации таких подходом. Можете подсказать, где и у кого можно более подробно поинтересоваться этим вопросом?

            2. спасибо. над этим работа идёт. базовые вещи уже сделаны..

            3. Спасибо за идею.

            Софт не сильно специализиронный: ERP, CRM, системы документооборота разнообразные. По сути сейчас продаётся услуга по разработке софта, т.е. есть команда с опытом работы (аналитики, ПМ, разработчики и тестировщики), готовая решать задачи клиента.

  • Аватар

    fiskarik fiskariks [fiskarik], 17 апреля 2012, 04:22

    0

    Почитайте Джеффри А. Мура "Преодоление пропасти", там как раз рассказывается о продвижении IT-товаров и услуг на большей части рынка и связанные с этим проблемы. При чем автор рассказывает как продвинуть свой товар/услугу посредством сарафанного радио. А сарафанное радио - такая вещь, которую трудно/долго наработать для какого-либо конкретного предприятия. Соответственно не стоит ожидать прямых рекомендаций или универсального рецепта.

    Маркетинг - это большая гонка, которая никогда не кончается.

    • Аватар

      Романов Роман [igrok], 17 апреля 2012, 08:30

      0
      Спасибо большое. Будем учиться и гоняться :)
    • Аватар

      Рубинштейн Кирилл [krubinshteyn], 17 апреля 2012, 11:36

      0
      В указываемой вами книге речь идет о, простите, инновационных ИТ-решениях (те, которые ещё не больно то распространены на рынке). С другой стороны, простая автоматизация в нашей стране может пока ещё считаться инновацией.
      • Аватар

        fiskarik fiskariks [fiskarik], 19 апреля 2012, 20:59

        0
        Вы правы по поводу инноваций, с другой стороны в книге рассматривается захват области консервативного рынка ("позднее большинство"), где не маловажен фактор "хороших кейсов" (читайте, у Васи такая система и мне такая система нужна). С другой стороны рынок IT  достаточно не прост для освоения, поэтому совет автору топика могу дать следующего характера: работайте с лояльностью клиента (существующего и нового) с упором на качество и оперативность обслуживания, приемлимую стоимость услуг и сарафанное радио начнет работать само собой. Вышесказанное основано на личном опыте: за 1-1,5 года плотной работы с клиентами не было потрачено ни 1 копейки на рекламу, единственные затраты - это визитки с фирменным логотипом для узнаваемости.