Смартсорсинг.ру

Сообщество руководителей ИТ-компаний, ИТ-подразделений и сервисных центров

Статьи в блогах Вопросы и ответы Темы в лентах ITSM 365 Пользователи Компании Лента заказов Курс по ITSM

Разовые услуги против абонентского платежа.

Добрый день!

Тема вопроса в том, что при холодном обзвоне потенциальных клиентов, встречается несколько вариантов ответа:

а) У нас уже занимаются компьютерами системный администратор / IT отдел / приходящий сис.админ / родственник / друг за бутылку пива

б) У нас уже договор с компанией

в) У нас небольшой обьем работы и нам требуется разово провести диагностику и все подлатать.

Вопросы:

1) Соглашаетесь ли вы разово работать, либо твердо убеждаете в  абонентском обслуживании?

2) Если соглашаетесь работать разово, в дальнейшем обращается клиент с такими же разовыми заявками, либо ему интересно поработать по абонентскому платежу ?

3) Используете ли "тест-драйв" на неделю/2 недели/месяц , чтобы показать себя в работе клиенту и насколько считаете это успешным методом привлечения клиентов?

4) Лучший инструмент продаж по Вашему мнению, на текущий момент (кроме сарафанного радио) ?

 

Комментарии (9)

  • Аватар

    Бондаренко Руслан [bruslyc], 18 сентября 2015, 13:10

    0

    1. да, но при чётком тз

    2. да, изредка переходит на абонентку

    3. нет, знаю лично клиентов которые несколько лет так работают с тестдрайвами :)

    4. нет нормального инструмента продаж кроме сарафана. при холодном обзвоне так или иначе существует несколько типажей разговоров

    а) нет необходимости абонентки, разово ценник у вас мол большой и разово фриланс дешевле

    клиент работающий на "печатных машинках" с бизнес процессами сравнимыми с работой офис менеджера либо крайне жмотным руководством

    б) нас уже обслуживают

    тут можно взять качеством или сбить ценник, как вариант сбить временно для мотивации... но вас так же променяют на другую компанию не раздумывая сэкономив 50 копеек с компа

    в) штатный админ или свой ит отдел

    можно пообщаться с клиентом по аутсорсу, но не велика вероятность перехода, ибо тут или имевший дело с доширакерами клиент или у клиента есть секретка, к которой само собой аутсорсеров не подпустят, или свой человек, который совмещает должности, или на крайняк есть такие, которые просто могут себе позволить человека на полную ставку в офисе

     

    Убедить клиента встать на обслуживание мало, через какое то время он начинает считать деньги, и или уходит где дешевле или просто отказывается из за необходимости абонентки,  менеджеру главное продать, и грузят клиентов любыми заманухами. Проходит эйфория у клиента и он начинает считать деньги и вызовы.  У нас есть постоянный приток мелких клиентов с холодных звонков и такой же отток мелких, т.к. в основном офисы на 3-10 пк часто не имеют необходимости в постоянном обслуживании. Своего отдела продаж у нас нет, нам подгоняют смежники за свой % от продаж, по моим рассчётам чисто на ит нет резона держать менеджеров.

  • Аватар

    Перерва Станислав [paranoya], 18 сентября 2015, 23:21

    0
    1. Да, но одна конкретная проблема. Если их у клиента больше, то только после согласия оплатить.
    2. Ни разу разовые не переходили на абонентку.
    3. Нет.
    4. Лучший инструмент - микс инструментов плюс прокачка этих инструментов.

     

  • Аватар

    Юмагужин Эдуард [lynx], 21 сентября 2015, 22:26

    0

    1. Да, периодически появляются разовые клиенты. При правильном подходе можно сделать абонентскими. Четко сделайте понимание преимуществ абонентки перед разовыми заявками. Ну и особо не бегите разовые выполнять, приоритеты выездов разовым по минимуму.

    3. Нельзя тест-драйв на обслуживании. Прямой убыток. Не SAAS же. Как и занижать цены.

    4. директ, адвордс. Надо соцсети еще пробовать.

     

     

    • Аватар

      [Denis_Verkhovtsev], 22 сентября 2015, 10:53

      0

      Соц.сети -  не всегда можно найти ЛПР ( задача усложняется еще тем, что далеко не всегда руководитель предприятия занимается этим вопросом), да и  если честно, сомневаюсь в серьезности намеряний, если даже что-то заинтересует, то с высокой вероятностью - разово...

      Холодные звонки это неплохо, иногда откликаются через пару месяцев - пол года, сегодня например позвонили люди, которым 29 апреля предложение было сделано))). Только какой ценой это все - сотни звонков, много отказов... с учетом того, что обзвон не от балды ведется уже, а по целевым группам и с более-менее работающим речевым модулем...

      С сайта больше разовых было, но в целом как инструмент маркетинга и "интернет-приемной", сойдет...)

  • Аватар

    [Igkump], 25 сентября 2015, 01:06

    0

    1) да соглашаемся, в любом случае настаиваем на абонентке, причем продолжаем настаивать даже прямо во время выполнения одноразовых работ))

    2) по разному, выполнив для фирмы одноразовую работы мы уже видим, что реально необходимо клиенту и чего у него нет, и предлагаем именно этот комплекс услуг. по соотношению - примено 30/70% становятся абонентами/остаются покопеечными соответственно

    3) никогда, более того, перед постановкой на абонентку - обязательный платный аудит и настройка всей ит-структуры, после этого еще выставляются рекомендации/требования, при невыполнени клиентом некоторых из них мы и отказатся можем. Естественно по общему чеку вся предвариельная работа вхыодит на порядок дешевле, чем если заказывать отдельно.

    4) толковый активный продажник на ногах. запускать его в офисные здания, закрывать за ним двери.. и молиться за души тех, кого о поймает)) Как ни странно, очень хорошо себя показала реклама в виде... расклейки объявлений по столбам/остановкам/курилкам. Населенный пункт 1.2 млн жителей, вроде и не село, но при затртах 50$ - выхлоп 6 абонентов с абонкой по 70$.

  • Аватар

    Пустовит Андрей [apustovit], 01 октября 2015, 19:06

    0

    Соглашаюсь только по причине, что звонящий - "гарячий" лид. Если после выполненных работ слышу "Та не, нам постоянно не надо", предлагаю проехаться в метро и пообрывать объявления "скорой компьютерной помощи", а нам не звонить. Очень редко соглашаемся на условиях полного аудита и "причесывания" системы под наши стандарты за хорошие деньги.

    Умиляют аналогии с медициской "скорой помощью". "Мы вызовем как скорую помощь, когда что-то болит". Обычно говорю, что при циррозе укол ношпы с аналгином не спасает, а только перекладывает ответственность на того врача, на руках которго пациент помрет. Ну и еще интерес у патологоанатома может вызвать от нелепой смерти.

  • Аватар

    [flocki], 11 ноября 2015, 10:06

    0

    Вопросы:

    1) Соглашаетесь ли вы разово работать, либо твердо убеждаете в  абонентском обслуживании?

       Заключаем договор на техническое обслуживание с прописанием стоимости часа работы (как удаленно, так и на месте), стоимости выезда.

      Услугу предоставляем  удаленно (шаг оплаты 15 миунт) и с выездом (оплата выезда + оплата почасовая на объекте)

      Клиент платит раз в месяц за все оказанные услуги, работы закрываем актами.

      За пример взял услуги поддержки 1С.  Стоимость кстати тоже сравнима.

    2) Если соглашаетесь работать разово, в дальнейшем обращается клиент с такими же разовыми заявками, либо ему интересно поработать по абонентскому платежу ?

        Кто-то обращается, а для кого-то это оказывается дорого и ищут студентов.

     

    3) Используете ли "тест-драйв" на неделю/2 недели/месяц , чтобы показать себя в работе клиенту и насколько считаете это успешным методом привлечения клиентов?

         Не уверен что это правильный подход, как то это отдает трудовым наймом и дешевой заманиловкой с плохим качеством.  Все работы  должны быть оплачены.  Чем же оплачивать проведенные работы спеца?  У стамотологов, например, нет тест драйвов , да и вообще в жизни как то не встречал бесплатные услуги :)

    4) Лучший инструмент продаж по Вашему мнению, на текущий момент (кроме сарафанного радио) ?

         Все виды распространения рекламы,  холодные звонки

     

    • Аватар

      [Denis_Verkhovtsev], 11 ноября 2015, 10:29

      0

      Холодные звонки по скрипту ? Сколько человек занимается?

      В 2 захода делаете холодный - теплый, или сразу пытаетесь встречу продать без выяснения деталей ?

      С дебиторкой по такому механизму работы (час работы+ выезды) не возникает проблем ?

      Реклама на улице - конверсии были ?)