Смартсорсинг.ру

Сообщество руководителей ИТ-компаний, ИТ-подразделений и сервисных центров

Статьи в блогах Вопросы и ответы Темы в лентах Пользователи Компании Лента заказов Курс по ITSM

Как повысить продажи?

Я менеджер по работе с клиентами компании занимающейся IT - аутсорсингом. В мои основные обязанности входят холодные звонки и встречи. Проблема в том что у меня было 8 крупных потенциальных клиентов, но к сожалению все они отказались от сотрудничества (переговоры шли 3 месяца). И после этого у меня не получается заинтересовать новых клиентов. Подскажите, как быть? 

Встречи и те в последнее время назначать не получается.

Комментарии (14)

  • Аватар

    Пустовит Андрей [apustovit], 19 августа 2013, 19:44

    1

    Как быть?

    1. Запонить профиль. Так мы сможем посмотреть на сайт компании. Почитать тексты. Посмотреть цены. Узнать из какого Вы региона.
    2. Рассказать сказать сколько "холодных" звонков Вы совершаете в неделю. Как Вы ищите целевую аудиторию. На основании чего делали выборку.
    3. Рассказать, что Ваша компания вообще умеет, на сколько и в чем компетентны специалисты компании.

    Как не быть:

    1. Кричать о помощи, не прочитав предыдущие публикации и обсуждения по Вашей тематике.
    2. Ждать секрет алгоритма или "убойной" фразы, которая решит Ваши проблемы
    • Аватар

      Ионова Виктория [viki], 21 августа 2013, 12:13

      0
      В неделю я совершаю окала 150 холодных звонков.  Ищу целевую аудиторию по рабочей базе.  Прозваниваю узнаю ЛПР, выхожу на него, стараюсь назначить встречу. За частую встречаются компании с 1-3 пк. Либо ЛПР не идет на контакт. В последнее время все сложнее застать ЛПР, то в отпуске то еще где. Получается что до них недели 2 могу дозваниваться что бы просто переговорить.
  • Аватар

    Чумаевский Александр _ [inkara.ru], 20 августа 2013, 00:15

    0

    Заполните профиль сильно поможет :)

    Скажите сколько у вас численность компании , и чем она занимаеться ?

    Соколько продажников в компании ?

    Есть ли технология продаж ?

    За что клиенты платят вашей компании деньги ?

    ---

    Клиентов реально валом - даже если тупо по яндексу звонить на обум, по моей небольшой статистике - 1500 звонков совершенных за месяц приносят гарантировано 1-2 клиентов(Реально думаю что этот показатель можно увеличить раз в 5-10 если полгодика поработать). Мы тупо попробовали играться со звонками, и бросили через два месяца когда работой загрузились по полной.

    30-50 звонков в сутки делать вобще напряга нет , у меня как-то 150 получалось и более - уставал разговаривать к концу дня - и тупил уже жестко - но блин звонить весело и прикольно ... )

     

     

     

    ----

     

    • Аватар

      Ионова Виктория [viki], 21 августа 2013, 12:19

      0

      В нашей компании 5 человек, занимаемся it аутсорсингом, в компании 1 продажник.

      Технология продаж наверное очень проста : холодные звонки, назначение встреч с потенциальными клиентами, на встрече узнаю потребности клиентов, и нашей командой ищем пути решения проблем, предоставляем пути решения проблем предлагаем договор. 

      Работаю уже 6 месяцев, звоню каждый день, заключила всего 1 договор.

      • Аватар

        Чумаевский Александр _ [inkara.ru], 21 августа 2013, 23:44

        1
        А за что клиенты платят вам деньги ?
        • Аватар

          Ионова Виктория [viki], 26 августа 2013, 10:36

          0

          Прежде всего клиенты платят ним за :

          -Обслуживание и ремонт компьютерной техники, серверов и сетевого оборудования.

          -Установка, настройка и обеспечение стабильной работы программного обеспечения.

          -Администрирование корпоративной сети.

          -Обеспечение связи между филиалами компании.

          -Поставка, установка и настройка новой компьютерной техники.

          И так же наши клиенты обрашаются  в нашу компанию по многим другим вопросам которые мы так же помогаем решить.

  • Аватар

    Перерва Станислав [paranoya], 21 августа 2013, 20:29

    0

    А кто ваши клиенты?

    Не зная кто твои клиенты, все варианты бессмысленны.

    • Аватар

      Ионова Виктория [viki], 26 августа 2013, 10:24

      0
      Мои клиенты компании у которых либо нет человека который бы обслуживал инфраструктуру, либо те компании которых не устраивает то обслуживание которое они получают на данный момент.
      • Аватар

        Чумаевский Александр _ [inkara.ru], 26 августа 2013, 10:38

        0
        Снова не правильный ответ.
        Подумайте , кто же на самом деле ваши клиенты ?
      • Аватар

        Перерва Станислав [paranoya], 26 августа 2013, 12:15

        0

        Не так. Пример: мои клиенты - это компании с десятью компьютерами и больше.

        Дальше Вы улучшаете профиль клиента - сфера деятельности Ваших клиентов, место нахождения.

        После скрупулёзной подготовки профиля клиента, Вы обнаруживаете, что Ваш сегмент рынка огромен и на нём, я надеюсь, не будет серьёзной конкуренции.

        Конечно, если Ваш сегмент - это все фирмы с любым количеством компьютеров, то у Вас и кокуренция будет больше, и количественно, по головам, такой рынок больше Вашего сегментированного, но это только минус.

        Когда определились с клиентом, стоит выяснить, что ему нужно. Как пример - CRM, для улучшения/упорядочивания продаж. После чего Вы назначаете свою цену, набираете проектов и живёте счастливо. Потому как, то же внедрение CRM - это и обучение персонала, и установка ПО и поставка оборудования и связь филиалов и сопровождение, но все это идёт под словосочетанием "внедрение и сопровождение системы управления взаимоотношениями с клиентами (CRM)", а не отдельными строками.

        PS. И ещё, клиенту не нужна дрель, ему не нужна и дырка (как пропагандируют некоторые западные, да и наши специалисты "по клиентам"), которую эта дрель сделает - клиенту нужно, чтобы вот в этом месте висела картина за 1000 баксов. Поэтому он покупает дрель и делает дырку.

         

        • Аватар

          Перерва Станислав [paranoya], 26 августа 2013, 12:18

          0
          И да, по хорошему профилю клиента, звонить гораздо проще - такие клиенты похожи и "уламывать" их можно практически одинаково. И искать их можно в одном месте (грибы подберёзовики растут под берёзами).