Сколько платить продавцу
В связи с организацией отдела продаж, встал вопрос определения процента, который получит продавец за найденного для компании клиента.
Когда продается товар, то расчитать процент гораздо проще, чем в случае абонентских услуг. Ведь и клиент может быть разный, кто-то может остаться с тобой на всю жизнь, а кто-то и за первый месяц не заплатит (в случае работы без предоплаты, хотя стараюсь отходить от такого).
Второй проблемой является мотивация продавать не только дорогие услуги, такие как обслуживание и внедрения, но и более мелкие, с которых процент продавцу небольшой, такие как ПО и железо. Как Вы поступаете?
Комментарии (17)
КомментироватьЛанцев Андрей [Sansey], 20 июня 2013, 10:40
Гира Григорий [Aven], 20 июня 2013, 11:21
А вот мне как раз такой подход не нравится, после набора некоторого количества клиентов он перестанет их искать.
Я думаю так:
1 месяц - 10%
2 месяц - 15%
3 месяц - 25%
дальше ничего.
Ланцев Андрей [Sansey], 20 июня 2013, 11:25
Гира Григорий [Aven], 20 июня 2013, 11:29
Яковлев Андрей Михайлович [swtws], 20 июня 2013, 19:20
Вообще, там где есть абонентка надо заключать контракт мин на 3 месяца, лучше на год, у IBM GS понты - поэтому минимум - три года. Тогда просто единовременный бонус - его и получать приятнее. И пускай дальше ищет. Андрея я тоже не понял. Общение с клиентом во время обслуживания - это решение вопросов, изменение условий, согласования, допродажи. Продавец только последнее может.
Кстати, а почему продажа ПО и железа - низкодоходны. Просто лицензии на серверные продукты не дешевы, хорошие сервера тоже. Сетевое оборудование и телефония - тоже. У нас только на ширпотребе ничего не сделаешь, дискаунтеры им дешево торгуют круглые сутки с доставкой в сауну. Ну еще есть умники предлагающие часы "Rolex" за все 10%. Ладно, клиенту невдомек, что это распродажа хлама, так и умники не знают, что дешево взяли сервер EOL&EOS и гарантия на него никакая.
Скоромнов Дмитрий [Nemiroff_84], 20 июня 2013, 21:36
Полностью согласен с Григорием. В какой-то момент денег станет достаточно, несмотря на то, что хотелось бы больше и без дополнительного принуждения продавец перейдет в состояние "сытый кот"
Сунь Цзы говорил: "Легко управлять голодными, они хотят есть, тяжело управлять сытыми им еда уже не нужна".
Ланцев Андрей [Sansey], 24 июня 2013, 14:11
Чумаевский Александр _ [inkara.ru], 21 июня 2013, 23:03
Если манагерам дать неограниченно получать деньги с единожды привлеченного клиента - через какоето время отдел продаж превращаеться в болотце, где новых клиентов уже никто не ищет . А новых манагеров выживают оттуда всеми правдами неправдами.
А цель отдела продаж - постоянно расширять клиентскую базу таки для конторы, а не создавать себе поляну для беззаботного кормления без усилий.
---
Чумаевский Александр _ [inkara.ru], 20 июня 2013, 19:22
Я думаю что платить все равно прийдеться примерную среднюю цену по рынку, поэтому нужно понять сколько в количественном выражении нужно дать потенциально заработать.
Далее считать как он может выполнять свои обязанности чтобыэту сумму заработать.
Севрук Владимир [sevruk.com], 23 июня 2013, 00:17
Гира Григорий [Aven], 23 июня 2013, 10:25
Пока ничего не делает :) Но должен продавать. Желательно все доступные продукты, а не только самые дорогие.
Зарипова Виктория [Vikki], 25 июня 2013, 11:18
Перерва Станислав [paranoya], 25 июня 2013, 12:04
Скоромнов Дмитрий [Nemiroff_84], 26 июня 2013, 00:10
Мое мнение, что для России это не подходит. Вот знает, он, что в этом месяце ему и так дадут 2000 тугриков и он даже напрягаться не станет. А через пять с половиной месяцев свалит.
Я думаю, что правильная постановка не "Сколько платить?". Ответ: "По рынку". А "Как платить?". Как создать систему мотивации продаваца, что бы он был заинтересован в продаже новых сервисов.
Перерва Станислав [paranoya], 26 июня 2013, 10:44
В предложенном варианте у человека есть стимул - работать так, чтобы из зарплаты ничего не вычли, то есть, не остаться без денег в этом проверочном месяце (а может и в последующих) и в дополнении к этому стимулу - стимул работать так, чтобы всегда был бонус - система кнута и пряника одновременно.
При попытке свалить через пять месяцев, можно сделать перерасчёт и ни ничего ему не заплатить, потому как он не выполнил план, так же как если он захочет свалить через два, три или четыре месяца.
PS. Эта идея требует, впрочем как и любая другая, рассмотрения её со всех сторон и прикрытия всех дыр с учётом закнодательства. Но сама идея интересная.
Скоромнов Дмитрий [Nemiroff_84], 26 июня 2013, 11:14
Станислав, с учетом наших Российских реалий Ваше предложение правильно будет выглядеть так:
"В предложенном варианте у человека теоретически должен быть стимул - работать так, чтобы из зарплаты ничего не вычли, то есть, не остаться без денег в этом проверочном месяце (а может и в последующих) и в дополнении к этому стимулу - стимул работать так, чтобы всегда был бонус - система кнута и пряника одновременно."
До сих пор я ни разу не встречал такой схемы и более того я ни разу про нее не слышал.
А вообще из практики могу сказать следующее: руководители зачастую не умеют применять компетенцию принуждение и свои управленческие огрехи пытаются закрыть более замудренной мотивацией, а если сотрудник плохо работает, то руководитель думает приближенно следующим образом: "Навреное ему не хватает мотивации. Сейчас мы ему докинем спортзал по-круче, оплату бензина и т. д. И после этого сотрудник заработает на полную." В некоторых случаях это приносит кратковременный эффект, но только на пару месяцев по истечении которых сотрудник привыкает к новым поощрениям и начинает считать их за должное. И разумеется по закону сохранения энергии пытается вывести максимальное КПД, т. е. получать максимум бонусов при минимуме телодвижений.
По любому, даже, если и предложенная выше схема является рабочей, то руководителю стоит вначале научитсья грамотно получать результат от уже проверенных систем рассчета бонусов и только после этого пытаться изобретать велосипед.
Ланцев Андрей [Sansey], 26 июня 2013, 18:00