Смартсорсинг.ру

Сообщество руководителей ИТ-компаний, ИТ-подразделений и сервисных центров

Статьи в блогах Вопросы и ответы Темы в лентах Пользователи Компании Лента заказов Курс по ITSM

Сколько платить продавцу

В связи с организацией отдела продаж, встал вопрос определения процента, который получит продавец за найденного для компании клиента.

Когда продается товар, то расчитать процент гораздо проще, чем в случае абонентских услуг. Ведь и клиент может быть разный, кто-то может остаться с тобой на всю жизнь, а кто-то и за первый месяц не заплатит (в случае работы без предоплаты, хотя стараюсь отходить от такого).

Второй проблемой является мотивация продавать не только дорогие услуги, такие как обслуживание и внедрения, но и более мелкие, с которых процент продавцу небольшой, такие как ПО и железо. Как Вы поступаете?

Комментарии (17)

  • Аватар

    Ланцев Андрей [Sansey], 20 июня 2013, 10:40

    0
    Я тоже на стадии организации отдела продаж. Пока мысль такая - 10% от договора ежемесячно, до тех пор пока клиент на обслуживании. Плюс некая небольшая окладная часть. Мое мнение таково, что если манагера посадить на разовое вознаграждение, то он быстро сдуется. А так у него стимул постоянно набирать новых клиентов, тем самым увеличивая свой ежемесячный профит. Пока как-то так...
    • Аватар

      Гира Григорий [Aven], 20 июня 2013, 11:21

      1

      А вот мне как раз такой подход не нравится, после набора некоторого количества клиентов он перестанет их искать.

      Я думаю так:

      1 месяц - 10%

      2 месяц - 15%

      3 месяц - 25%

      дальше ничего.

      • Аватар

        Ланцев Андрей [Sansey], 20 июня 2013, 11:25

        0
        После набора некоего кол-ва клиентов пусть перестает. Но никто с него не снимает обязанностей по сопровождению этих клиентов, а также можно еще попутно чем-нибудь нагрузить. А я имею стабильно 90%. Ну и плюс можно включить такой пункт в договоренность, что если манагер увольняется - все его проценты сгорают. Т.е. только работая на меня он их получает. В итоге идет прирост клиентской базы (в теории), есть кому заниматься этими клиентами, при увольнении сотрудника у вас 100% профит.
        • Аватар

          Гира Григорий [Aven], 20 июня 2013, 11:29

          0
          А в чем заключается сопровождение клиента?
          • Аватар

            Яковлев Андрей Михайлович [swtws], 20 июня 2013, 19:20

            0

            Вообще, там где есть абонентка надо заключать контракт мин на 3 месяца, лучше на год, у IBM GS понты - поэтому минимум - три года. Тогда просто единовременный бонус - его и получать приятнее. И пускай дальше ищет. Андрея я тоже не понял. Общение с клиентом во время обслуживания - это решение вопросов, изменение условий, согласования, допродажи. Продавец только последнее может. 

            Кстати, а почему продажа ПО и железа - низкодоходны. Просто лицензии на серверные продукты не дешевы, хорошие сервера тоже. Сетевое оборудование и телефония - тоже. У нас только на ширпотребе ничего не сделаешь, дискаунтеры им дешево торгуют круглые сутки с доставкой в сауну. Ну еще есть умники предлагающие часы "Rolex" за все 10%. Ладно, клиенту невдомек, что это распродажа хлама, так и умники не знают, что дешево взяли сервер EOL&EOS и гарантия на него никакая.

      • Аватар

        Скоромнов Дмитрий [Nemiroff_84], 20 июня 2013, 21:36

        0

        Полностью согласен с Григорием. В какой-то момент денег станет достаточно, несмотря на то, что хотелось бы больше и без дополнительного принуждения продавец перейдет в состояние "сытый кот"

        Сунь Цзы говорил: "Легко управлять голодными, они хотят есть, тяжело управлять сытыми им еда уже не нужна".

        • Аватар

          Ланцев Андрей [Sansey], 24 июня 2013, 14:11

          0
          Даже в состоянии "сытый кот" у него всегда найдется работа. Доппродажи, проекты, согласования и т.д. С которых, кстати, ему процент не идет.
    • Аватар

      Чумаевский Александр _ [inkara.ru], 21 июня 2013, 23:03

      0

      Если манагерам дать неограниченно получать деньги с единожды привлеченного клиента - через какоето время отдел продаж превращаеться в болотце, где новых клиентов уже никто не ищет . А новых манагеров выживают оттуда всеми правдами неправдами.

      А цель отдела продаж - постоянно расширять клиентскую базу  таки для конторы,  а не создавать себе поляну для беззаботного кормления без усилий.

      ---

  • Аватар

    Чумаевский Александр _ [inkara.ru], 20 июня 2013, 19:22

    0

    Я думаю что платить все равно прийдеться примерную среднюю цену по рынку, поэтому нужно понять сколько в количественном выражении нужно дать потенциально заработать.

    Далее считать как он может выполнять свои обязанности чтобыэту сумму заработать.

  • Аватар

    Севрук Владимир [sevruk.com], 23 июня 2013, 00:17

    0
    Давайте определимся сначала - что делает ваш продавец? Какой конечный продукт от его деятельности? 
    • Аватар

      Гира Григорий [Aven], 23 июня 2013, 10:25

      0

      Пока ничего не делает :) Но должен продавать. Желательно все доступные продукты, а не только самые дорогие.

  • Аватар

    Зарипова Виктория [Vikki], 25 июня 2013, 11:18

    1
    Пришло мне тут письмо с идеей как платить манагерам. Делюсь этой идеей здесь. Может кому понадобится. У себя не пробовала внедрять. 
     
    Есть идея!
    Платите менеджерам по продажам бонус авансом
    В компаниях ОАЭ, впрочем как и в России, зарплата менеджера по продажам складывается из оклада и процентов от продаж. Но вместо того чтобы всякий раз заново пересчитывать зарплату, здесь бонус выдают ежемесячно авансом. Например, 2000 "тугриков" – оклад и 1000 "тугриков" – бонус. Раз в полгода подсчитывается, продал ли сотрудник товара на 6000 премиальных. Если нет, то разницу вычитают из зарплаты. Чтобы не расставаться с уже полученными деньгами, менеджер работает с максимальной эффективностью.
     
     
     
    • Аватар

      Перерва Станислав [paranoya], 25 июня 2013, 12:04

      0
      Интересная идея.
    • Аватар

      Скоромнов Дмитрий [Nemiroff_84], 26 июня 2013, 00:10

      0

      Мое мнение, что для России это не подходит. Вот знает, он, что в этом месяце ему и так дадут 2000 тугриков и он даже напрягаться не станет. А через пять с половиной месяцев свалит.

      Я думаю, что правильная постановка не "Сколько платить?". Ответ: "По рынку". А "Как платить?". Как создать систему мотивации продаваца, что бы он был заинтересован в продаже новых сервисов.

      • Аватар

        Перерва Станислав [paranoya], 26 июня 2013, 10:44

        0

        В предложенном варианте у человека есть стимул - работать так, чтобы из зарплаты ничего не вычли, то есть, не остаться  без денег в этом проверочном месяце (а может и в последующих) и в дополнении к этому стимулу - стимул работать так, чтобы всегда был бонус - система кнута и пряника одновременно.

        При попытке свалить через пять месяцев, можно сделать перерасчёт и ни ничего ему не заплатить, потому как он не выполнил план, так же как если он захочет свалить через два, три или четыре месяца.

        PS. Эта идея требует, впрочем как и любая другая, рассмотрения её со всех сторон и прикрытия всех дыр с учётом закнодательства. Но сама идея интересная.

        • Аватар

          Скоромнов Дмитрий [Nemiroff_84], 26 июня 2013, 11:14

          0

          Станислав, с учетом наших Российских реалий Ваше предложение правильно будет выглядеть так:

          "В предложенном варианте у человека теоретически должен быть стимул - работать так, чтобы из зарплаты ничего не вычли, то есть, не остаться  без денег в этом проверочном месяце (а может и в последующих) и в дополнении к этому стимулу - стимул работать так, чтобы всегда был бонус - система кнута и пряника одновременно."

          До сих пор я ни разу не встречал такой схемы и более того я ни разу про нее не слышал.

          А вообще из практики могу сказать следующее: руководители зачастую не умеют применять компетенцию принуждение и свои управленческие огрехи пытаются закрыть более замудренной мотивацией, а если сотрудник плохо работает, то руководитель думает приближенно следующим образом: "Навреное ему не хватает мотивации. Сейчас мы ему докинем спортзал по-круче, оплату бензина и т. д. И после этого сотрудник заработает на полную." В некоторых случаях это приносит кратковременный эффект, но только на пару месяцев по истечении которых сотрудник привыкает к новым поощрениям и начинает считать их за должное. И разумеется по закону сохранения энергии пытается вывести максимальное КПД, т. е. получать максимум бонусов при минимуме телодвижений.

          По любому, даже, если и предложенная выше схема является рабочей, то руководителю стоит вначале научитсья грамотно получать результат от уже проверенных систем рассчета бонусов и только после этого пытаться изобретать велосипед.

    • Аватар

      Ланцев Андрей [Sansey], 26 июня 2013, 18:00

      0
      Угу. На пятый месяц манагер пишет по собственному, не продал ничего. Бонусов получил 6000. А вычесть смогут всего 2000 оклада за пятый месяц. На 4000 контора в пролете. Или насильно его еще 2 месяца держать? Так себе схема, особенно учитывая хитрожопость русского населения:)) Тут вам не ОАЭ.