Смартсорсинг.ру

Сообщество руководителей ИТ-компаний, ИТ-подразделений и сервисных центров

Статьи в блогах Вопросы и ответы Темы в лентах Пользователи Компании Лента заказов Курс по ITSM

Новое направление

Добрый день, коллеги!

по роду деятельности, заказчики нашей компании - системные интеграторы. сотрудники моего отдела выходят на эти  компании с предложением развить новое направление, например виртуализация, нагрузочное тестирование, резервное копирование и так далее. то есть мы предлагаем сотрудничество с одним из вендоров, как правило это крупные известные вендоры, предлагаем информацию о продукте, кому и как его продавать, предлагаем помощь в создании интереса, но в ответ часто слышим, мы заняты или нам это не интересно (например перестают реагировать на звонки и письма).

вопрос: при каких условиях в ваших компаниях появляются новые направления, что является толчком для их развития, какая помощь и поддержка нужна вам для этого?

Комментарии (15)

  • Аватар

    Ланцев Андрей [Sansey], 24 июля 2012, 08:09

    0

    Любой нормальный интегратор (и аутсорсер) знает что такое виртуализация, резервное копирование и т.д. Поэтому для нас ваша услуга звучит как-то так: "вот вы админите сети клиентов, а давайте мы будем админить вас".

    Вы пытаетесь продать нам то, что мы и сами продаем.

    Ну или я не совсем уловил суть вопроса, тогда объясните попроще.

    • Аватар

      S Konstantin [garant], 24 июля 2012, 09:38

      0

      Сразу уточню, что мы не приходим в компанию и не предлагаем банальные вещи, то есть если компания уже занимается виртуализацией, то мы ей не предлагаем заниматься виртуализацией, в этом случае мы предлагаем идущие следом за виртуализацией - например бэкап виртуальных машин, или темы тонких клиентов...

      я привел только пару направлений, по факту из значительно больше и расширяя круг направлений, можно упомянуть SIEM решения (управление инцидентами и событиями информационной безопасности)

      Если не брать интеграторов из ТОП 100, то остальные компании, хоть и носят гордое название системный интегратор, но часто имеют весьмы ограниченный портфель услуг, используя узкий круг ПО, куда обычно входят решения Microsoft и Антивирусы.  

       

  • Аватар

    Перерва Станислав [paranoya], 24 июля 2012, 09:18

    0

    Я так понял, компания продает ПО ИТ-компаниям?

    Новые направления появляются:

    • Когда старые направления начинают приносить меньше денег.
    • Когда, конкуренты освоили новое направление.
    • Когда нужно оторваться от конкурентов.
    • Аватар

      S Konstantin [garant], 24 июля 2012, 09:43

      0
      да, мы дистрибутор, то есть стоим между вендором и ИТ компаниями. вендор приходит к нам с предложением продавать свое ПО, мы подключаем свои ресурсы и формулируем предложение для партнеров, предоставляя возможность максимально просто войти в новое направление 
      • Аватар

        Ланцев Андрей [Sansey], 24 июля 2012, 09:50

        0

        Предлагаю для начала вам заполнить свой профиль. Указать сайт компании и свои ФИО. Чтобы мы могли оценить объем ваших услуг. А по теме повторюсь - вы для нас одни их многих. И специально открывать направление виртуализации никто не будет, только из-за того, что вы им ком.предложение скинули. Если у компании основная масса клиентов - это 20-25 ПК и 1 сервер, то куда им вашу виртуализацию пихать? Подозреваю, что у вас хромает поиск целевой аудитории. Не так уж и много ИТ-компаний такого уровня, чтобы в список своих услуг просто так взять и добавить вашу. Даже если вы предлагаете не только виртуализацию, все равно - вы предлагаете не тем.

        Лично у меня внедрение новых направлений совпадает со Станиславом. Плюс еще добавлю, что новое направление может появиться если оно есть у нового клиента. Тут поневоле начинаешь осваивать, а потом и другим предлагать. Вот тогда ваше предложение может оказаться в кассу.

      • Аватар

        Перерва Станислав [paranoya], 24 июля 2012, 12:03

        0

        На мой взгляд, факторов, которые отталкивают ваших потенциальных клиентов от вас несколько:

        • Большая стоимость ПО.
        • Не соответствие предлагаемого ПО уровню большей части клиентов ИТ-компании.
        • Требования вендора на наличие сертификатов у ИТ-компании.
        • Отсутствие у руководства ИТ-компании понимания, зачем им это нужно.
        • Отсутствие примеров внедрения ПО в конечных компаниях, похожих на клиентов ИТ-компании.
        • Отсутствие денег (времени) у ИТ-компании на продвижение и внедрение данного ПО.
        • Отсутствие денег (времени) у ИТ-компании на обучение своего персонала работе с предлагаемым ПО.

        Чтобы ИТ-компании, не отворачивались, нужно:

        • Научить, почему предлагаемое ПО необходимо их клиентам.
        • Научить правильно рассказывать своим клиентам о их выгоде при использовании этого ПО.
        • Научить обертывать ПО в услугу, если ПО именно для этого предназначно.

        И всё это бесплатно и в том режиме, которые удобен каждой ИТ-компании.

        • Аватар

          Ланцев Андрей [Sansey], 24 июля 2012, 12:42

          0
          • Научить, почему предлагаемое ПО необходимо их клиентам.
          • Научить правильно рассказывать своим клиентам о их выгоде при использовании этого ПО.
          • Научить обертывать ПО в услугу, если ПО именно для этого предназначно.

          И всё это бесплатно и в том режиме, которые удобен каждой ИТ-компании.

          Всяко эти услуги у них платные - поэтому идем по второму кругу, начиная с "Большая стоимость ПО".

  • Аватар

    Ланцев Андрей [Sansey], 24 июля 2012, 12:45

    0

    При таком подходе меня вообще удивляет - почему они сами не занимаются интегрированием своих предложений?

    Маржа на такой прокладке "вендор-мы-интегратор-клиент" по-моему вообще нереальна. Что мешает клиенту купить это у вендора? Или интегратору купить у вендора и внедрить? Вендор не продает? Ну и будет он тогда сидеть в жопе с таким подходом.

    • Аватар

      [unterschrift], 24 июля 2012, 13:04

      0

      Да, согласен. Именно главный вопрос клиента-"А что если мы купим напрямую у вендора?". В этом случае начинаешь танцевать и говорить, что мы делаем все под ключ, блаблабла, да и маржа тут 10%, в итоге направление чахнет.

      Вот хороший ход: почему циска продвигается? За счет уровня скидок. Мы, к примеру, продавая железку продаем услугу по установке и конфигурированию. Потому что просто продать железку-мы не конкурентоспособны.

      • Аватар

        Ланцев Андрей [Sansey], 24 июля 2012, 13:16

        0
        Не знаю как насчет цисок, но если вы не можете конкурировать по цене железа, то конкурируйте по цене его настройки. Не так то много спецов по цискам (из своего опыта). Другой вопрос, что циска хоть востребована. А что продает автор вопроса неизвестно. Какое ПО? Для чего? По чем? Т.е. применительно к проблеме автора: если вы не можете заставить ИТ-компании продвигать ваше ПО, значит продвигайте его сами. Начиная от продажи (сразу клиенту) и кончая интеграцией и поддержкой. А вы хотите с ИТ-компаний срубить денег за обучение, как им его продавать, как его ставить, как его поддерживать и при этом сами ничего не делаете, вы типа дистрибьюторы. Кто ж на таких условиях работать то будет?
  • Аватар

    S Konstantin [garant], 24 июля 2012, 22:36

    0

    коллеги, спасибо вам за то, что высказались по интересующей меня теме, ответы интересные, появились и некоторые идеи, которые заставляют переоценить текущие подходы.

    некоторые комментарии:

    1. почему дистрибутор не делает работу за партнеров когда видит потенциал в новом направлении или вендоре - потому что в таком случае мы переходим на поле наших партнеров, и вступаем в прямую конкуренцию. партнеры этого не любят и начинает страдать основной бизнес продажа ПО.

    2. тема с обучением - у нас как у дистрибутора часто бывают все карты на руках, и мы можем подсказать как партнеру максимально выгодно пройти обучение, это часто можно сделать с минимальными издержками даже в рамках партнерской программы. хотя соглашусь обучение часто - стоит дорого, качество страдает, курсы растянуты, бывает сложности с тем чтобы найти подходящее время, так как некоторые курсы идут редко, есть проблемы и с локализацией контента.

    3. есть мнение, что открывать под каждого вендора новое направление смысла нет, безусловно это так, но в то же время, мне кажется очевидным, что для каждой компании вопрос развития является одним из важных и не хватаясь за каждое направление, тем не менее нужно высматривать что для своей компании может послужить новой точкой для роста

    4. вендоры с которыми мы сотрудничаем это все ведущие ИТ компании - hp, oracle, trend micro, sag, microsoft и так далее, все они безусловно на слуху, но в портфеле каждого вендора очень много решений которые востребованы, более того есть ряд партнеров которые внедряют их и мы видим их успешные проекты, так вот наша задача тиражировать такие кейсы, давая компаниям из второго эшелона возможность войти в направление.

     

    • Аватар

      Юсов Алексей [alexus], 25 июля 2012, 02:06

      0

      Присоединяюсь к Андрею Ланцеву - заполните профиль, это не страшно :-) и за рекламу не считается!

      По сути вопроса  я не понял, в чем ваша ценность для ваших клиентов. Почему они сами не могут сделать то же, что и вы? В чем ваша уникальность?

      • Аватар

        Солопов Павел [PaSol], 30 июля 2012, 11:21

        0
        Тут надо понять. кто является клиентом. Клиентом для дистрибьютора, как правило является вендор. Вендор перекладывает на дистрибютора все заботы с импортом и прочей бумажной волокитой. А как в случае Константина, ещё и продвижение продуктов.
    • Аватар

      Солопов Павел [PaSol], 30 июля 2012, 11:34

      0

      Чтобы ответить на ваш вопрос, Константин, нужно понимать каким образом продают те интеграторы, к которым вы идёте с предложением открыть новое направление.

      Из моего не слишком богатого опыта, те, кто работает с большими клиентами, продают как правило через эккаунтов. Т.е. работают с достаточно фиксированным кругом заказчиков, обслуживая все их потребности. Соответственно, новые потребности возникают при возникновении новых потребностей у заказчика, а если заказчик не высказывает ни каких намерений о новом направлении, то никто его открывать не будет.

      Вобщем вывод такой: Очень мало кто вкладывается в то, чтобы открыть новое направление на пустом месте, а потом его развивать предлагая всем и вся.

      Если вы не против, то я дам вам лдин скромный совет, вам стоит продвигать эти направления у заказчиков самостоятельно. Например, организовывать какие-то конференции или вебинары и предлагать системным интеграторам приглашать на эти конференции заказчиков (но и прямую рекламу никто не отменял). Т.е. ваша задача заронить интерес в душу заказчика, а когда появится у него интерес, то интегратор сам к вам прибежит.