Смартсорсинг.ру

По оценке McKinsey 1% скидки снижает операционную прибыль на 9%. Если ваша команда продаж похожа на все остальные, то серия небольших ошибок отнимает у вашей компании большую часть прибыли в любой сделке. Готова ли ваша команда выдерживать стресс и давление переговоров? Многие продавцы приходят на переговоры, заранее ожидая худшего. 72% продавцов считают, что в переговорах преимущество имеет покупатель. 89% продавцов говорят, что за последние 3 года давление со стороны покупателей увеличилось. Значительная часть ошибок в переговорах совершается потому, что правильный ответ на давление покупателя должен быть контринтуитивным, не комфортным для продавца.

До Нового Года осталось 60 дней. Много это или мало? 2 месяца — шестая часть года. Причем это не начало года, когда у заказчиков нет денег, не лето, когда все в отпусках. От ноябрьских праздников и до 31 декабря — сплошная финишная прямая. У многих менеджеров проектов стремительно приближается дедлайн. Жизнь кипит. Заказчики спешат реализовать бюджеты. Продавцы решений подписывают договора, даже зная, что в рамках этого года они не смогут выполнить все свои обязательства. А вы что-то делаете, чтобы привлечь клиентов перед Новым Годом?

Алекс Левитас предлагает интересную концепцию для предоставления скидок и сезонных распродаж. Суть в том, что  течении всего года стоимость услуг держится на высоком — премиальном уровне.  А на какой-то короткий период цены существенно снижаются. В торговле есть огромные сегменты, которые работают по таким схемам: распродажа прошлогодних коллекций, сезонные скидки на вина и т.п. Впрочем, подобный подход можно применить и в услугах, например в ИТ-аутсорсинге и сервисном обслуживании.

Хочу поделиться сегодня с уважаемыми участниками сообщества двумя случаями, возникшими при продаже ИТ-услуг. В обоих случаях речь идет про скидки. В первом случае я выступал в роли потенциального подрядчика, во втором — в роли потенциального заказчика. Имена компаний, естественно, не озвучиваю.

Сезоны скидок и распродаж позволяют b2c продавцам привлечь клиентов с отложенным спросом. У b2b компаний также возникает желание скинуть цену и получить вал звонков и новых заказов. Вот только работает ли эта стратегия для бизнес-заказчиков?