Смартсорсинг.ру

По оценке McKinsey 1% скидки снижает операционную прибыль на 9%. Если ваша команда продаж похожа на все остальные, то серия небольших ошибок отнимает у вашей компании большую часть прибыли в любой сделке. Готова ли ваша команда выдерживать стресс и давление переговоров? Многие продавцы приходят на переговоры, заранее ожидая худшего. 72% продавцов считают, что в переговорах преимущество имеет покупатель. 89% продавцов говорят, что за последние 3 года давление со стороны покупателей увеличилось. Значительная часть ошибок в переговорах совершается потому, что правильный ответ на давление покупателя должен быть контринтуитивным, не комфортным для продавца.

В блогах на Harward Business Review Стив Мартин рассказывает об основных тенденциях в продажах в секторе B2B, на которые стоит обратить внимание в наступающем году. Список основан на изучении опыта продаж лучших мировых компаний в 2012 году.

Основная цель маркетинга — инициирование продажи, которая в сфере ИТ редко представляется как разовое действие «покупки макарон». Это процесс, который только начинается с передачи контакта от отдела маркетинга в отдел продаж. И совершенно не обязательно, что он завершится успешной покупкой. Помешать этому могут десятки различных аспектов, а задача «продажников» при этом предусмотреть все и избежать негативного варианта развития ситуации.

Алекс Левитас предлагает интересную концепцию для предоставления скидок и сезонных распродаж. Суть в том, что  течении всего года стоимость услуг держится на высоком — премиальном уровне.  А на какой-то короткий период цены существенно снижаются. В торговле есть огромные сегменты, которые работают по таким схемам: распродажа прошлогодних коллекций, сезонные скидки на вина и т.п. Впрочем, подобный подход можно применить и в услугах, например в ИТ-аутсорсинге и сервисном обслуживании.

11 ноября при поддержке сообщества Смартсорсинг прошел вебинар «Формирование и развитие потребности у потенциальных клиентов в ИТ-отрасли». Михаил Графский, генеральный директор компании Clientbridge, бизнес-тренер, специалист по построению продаж, рассказал о то, как нужно выстраивать работу с потенциальными клиентами ИТ-аутсорсинга, чтобы увеличивать вероятность заключения сделок. Предлагаем участникам сообщества запись и презентацию вебинара.

Привет, участники сообщества. Тут в последнее время много писалось про фронт-энды. И что мол абонентское обслуживание компьютеров — отличный фронт-энд. Особо он отличный, если продавать задешево. Главное, что клиенту понятно, для чего это. И преимущества ясны. Хочу свои 5 копеек в эту тему внести.

Перед написание статьи не поленился зайти на сайты компаний, выдаваемых в яндексе по соответствующему запросу. Практически все пишут, что их преимущество в том, что они дешевле админа. Даже таблички нарисованы, что мол у Админа — НДФЛ, страховые взносы, место в офисе и он может заболеть. А мы — работаем по фиксированной стоимости и отвечаем за все по договору.

11 ноября в 11.00 (Мск.) при поддержке сообщества Смартсорсинг пройдет вебинар «Формирование и развитие потребности у потенциальных клиентов в ИТ-отрасли». Ведущий Михаил Графский, генеральный директор компании Clientbridge, бизнес-тренер, специалист по построению продаж. На вебинаре мы посмотрим на то, как нужно выстраивать работу с потенциальными клиентами ИТ-аутсорсинга, чтобы увеличивать вероятность заключения сделок.

Да!, но…

На мой взгляд, сервисная компания должна зарабатывать именно на абонентском обслуживании, поскольку только этот вид бизнеса дает ей стабильные денежные поступления. Если вы действительно сервисная компания, а не интегратор, зарабатывающий на развертывании новых проектов. Но вот тут все зависит от того, что и когда вы продаете?

27 октября при поддержке сообщества Смартсорсинг прошел вебинар Евгения Калинина «Организация отдела продаж». На этом вебинаре мы собирали в единую систему все, о чем рассказывалось на предыдущих вебинарах этой серии: структуру договоренностей с клиентом, фронтенды и бекенды, продвижение ИТ-услуг и т.д. Для участников сообщества специальные условия доступа к записи вебинара и VIP-блоку, который пройдет 29 октября.

Для доступа к интеренту в домашних условиях я использую услуги провайдера 2ком. Качество у них у всех все равно одинаковое, да и цены тоже. Но вот вчера случился в одном из зданий пожар. И, как оказалось, в этом здании у провайдера находился центральный узел связи, от работы которого зависит снабжение интернетом 90% пользователей (кто там у них занимается управлением непрерывностью?:). Таким вот образом интернета у меня дома нет вторые сутки.