Смартсорсинг.ру

В последнее время европейские бизнесмены все чаще оказывается в прямом смысле голыми. В корпоративных тренажерных залах, саунах и бассейнах люди более не стесняются посторонних глаз, появляясь в совершенно обнаженном виде. Кому-то это кажется естественным. Других — коробит. Как следует себя вести, если корпоративная культура подразумевает действия, выходящие за грани вашей личной морали?

Многие организации сталкиваются с необходимостью ведения переговоров с крупными поставщиками ИТ-продуктов. Учитывая «разницу в весе» компаний не всегда так уж легко добиться на подобных переговорах желаемых результатов. Казалось бы, какое влияние может оказывать мелкая ИТ-инфраструктура на 10 рабочих мест на огромный Microsoft? Но даже малый бизнес имеет свои «козыри в рукаве». В формате вебинара аналитики Gartner советуют, какую стратегию следует выбрать, чтобы добиться оптимизации расходов.

Массированные холодный обзвон клиентов — работает. Однако, точное и своевременное предложение, сделанное правильному человеку у потенциального заказчика, ведет к продажам значительно быстрее. Вот только для того, чтобы предложение попало в цель необходимо проделать немало аналитической работы: узнать о потребностях компании, выяснить структуру принятия решений, подобрать правильный момент … Осталось только найти правильного человека и правильный момент.

У вас на повестке дня новый проект? Предстоит обсуждение бюджета ИТ-услуг? Мы все хотим видеть, за что платим — компьютер, стул, яблоки и т.д — понятные материальные вещи.  Однако, ИТ-услугу нельзя потрогать. Когда бизнес уже понес ощутимые потери из-за недостаточных вложений в ИТ, он готов платить за то, чтобы подобные инциденты не повторялись. Однако чаще приходилось слышать: «Почему  ЭТО стоит ТАК дорого?».

При дефиците специалистов на рынке идея переманить уникального ИТ-специалиста от клиента кажется весьма привлекательной. В самом деле, ну что он полдня пинает балду в своем офисе, когда за то же время он мог бы обеспечить поддержку 2-3 наших клиентов. Может быть стоит устроить клиенту аутсорсинг ИТ-службы в принудительном порядке?

Процесс покупки сложных ИТ-услуг и ИТ-решений занимает у заказчиков длительное время. В этот период заказчик проходит несколько фаз, каждая из которых по своему важна для итогового решения о покупке. На каждой фазе у заказчика разные запросы и потребности. Однако, для продавца, каждая фаза процесса покупки дает хорошую возможность продвинуть потенциального клиента в воронке продаж.

Феномен информационных технологий заключается в отсутствии внутри отрасли физических границ, связанных с политикой или расстояниями. Программные решения и ИТ-услуги, пожалуй, быстрее любых других продуктов распространяются по миру, что, несмотря на развитие технологий аудио- и видео конференцсвязи, неизбежно ведет к командировкам.

Встречи, симпозиумы, переговоры; в динамично-развивающейся ИТ-компании сотрудники верхнего и среднего руководящего звена могут месяцами проводить в постоянных разъездах между странами и городами. А не утонуть в море отмененных авиарейсов и изменившихся планов поможет специалист по организации встреч.

После встречи с некоторыми потенциальными заказчиками остается впечатление, что вот в следующий раз мы непременно подпишем соглашение и начнем работы. Но, в следующий раз все снова откладывается. За нерешительностью клиента могут стоить самые разные основания: нежелание проекта, боязнь организационных перемен, страх потери контроля и т.д. Сопротивление клиента модет принимать самые разные формы. Предлагаю посмотреть на некоторые из них.

Поставщик услуг и его клиент смотрят на мир по-разному. Критерии важные для ИТ-специалиста будут непонятны и несущественны для бизнеса. Продавая  решения и услуги бизнес-заказчикам, мы не можем игнорировать их взгляд  на ИТ и их ожидания. Единственный способ достичь понимания — постоянная коммуникация до и во время работы с заказчиком.

Главный навык ИТ-предпринимателя находится за пределами ИТ. В небольших компаниях основным продавцом часто становится руководитель. Поэтому, даже если у него было суровое ИТ-шное прошлое, ему все равно приходится  надевать костюм и говорить с потенциальными клиентами. Впрочем, главное в разговорах это постоянная практика, а мастерство придет с опытом. И потом, два хороших человека всегда смогут договориться друг с другом.