Смартсорсинг.ру

Сообщество руководителей ИТ-компаний, ИТ-подразделений и сервисных центров

Статьи в блогах Вопросы и ответы Темы в лентах Пользователи Компании Лента заказов Курс по ITSM

переговоры

Ошибки продаж, которые отнимают вашу прибыль

Ошибки продаж, которые отнимают вашу прибыль

По оценке McKinsey 1% скидки снижает операционную прибыль на 9%. Если ваша команда продаж похожа на все остальные, то серия небольших ошибок отнимает у вашей компании большую часть прибыли в любой сделке. Готова ли ваша команда выдерживать стресс и давление переговоров? Многие продавцы приходят на переговоры, заранее ожидая худшего. 72% продавцов считают, что в переговорах преимущество имеет покупатель. 89% продавцов говорят, что за последние 3 года давление со стороны покупателей увеличилось. Значительная часть ошибок в переговорах совершается потому, что правильный ответ на давление покупателя должен быть контринтуитивным, не комфортным для продавца.

Читать дальше

Подводные камни в беседе с клиентами

Подводные камни в беседе с клиентами

Приятно продавать, когда клиенты открыты к сотрудничеству. Но мало кому понравится  иметь дело с конфликтом, изначально заложенным в продажах.

Если вы хотите добиться успеха в этой сфере, необходимо знать, как проводить трудные беседы и при этом чувствовать себя уверенно. Можно выделить следующие проблемы в переговорах с клиентами:

Читать дальше

Практические советы по ведению деловых переговоров

Практические советы по ведению деловых переговоров

Вы хотите быть более успешным и получать от клиентов, деловых партнеров и поставщиков то, что вам нужно? Начните с того, что попытайтесь понять, что необходимо противоположной стороне, займите позицию другого человека. Если вы взгляните на ситуацию с позиции клиента или партнера, то сможете предложить не ваш продукт вообще, а решение именно его проблемы. Презентуя продукт или услуги, вы должны внимательно слушать клиента, чтобы узнать о его потребностях, и говорить о них, а не о ваших собственных желаниях.

Читать дальше

Чек-лист для деловых переговоров

Чек-лист для деловых переговоров

Любые переговоры начинаются задолго до того, как стороны соберутся за одним столом. Чем тщательнее проделана предварительная работа, чем лучше переговорщики подготовят свои позиции, тем успешнее для них пройдут переговоры. Вот список вопросов, которые необходимо рассмотреть до того, как вы сядете за стол переговоров. Это поможет вам выбрать эффективную стратегию и, в итоге, заключить лучшее соглашение.

Читать дальше

Передергивание — старейшая тактика ведения переговоров

Передергивание — старейшая тактика ведения переговоров

Многие продавцы и владельцы малого бизнеса почти каждый день слышат от своих покупателей, что конкуренты продают те же самые продукты и услуги по более низким ценам. Вообще-то передергивание — одна из старейших тактик ведения переговоров. Это внешняя реакция, цель которой — вызвать ощущение дискомфорта у вашего противника, когда он озвучивает свое предложение или цену. Например, когда вендор называет свою цену, нужно воскликнуть: «Сколько-сколько вы хотите?!!» Вы должны изобразить неподдельное потрясение и удивление относительно предложенной цифры. Если ваш противник не уверен в себе, он либо скорректирует свою цену, либо пойдет на другие уступки. Но если продавец — это вы, не поддавайтесь искушению сразу же снизить цену или предложить скидку. Помните, что люди часто просят больше, чем рассчитывают получить.

Читать дальше

Полезные вопросы для руководителя

Полезные вопросы для руководителя

Свой диалог с новыми клиентами я обычно начинаю с вопроса: «Как мы можем сделать вашу работу более эффективной?» Он требует вдумчивого ответа, поэтому я рекомендую его всем тем, кому нужна честная обратная связь и доверительные отношения со своими клиентами или сотрудниками. У каждого есть свое мнение, и при возможности люди готовы поделиться им. Такие вопросы одинаково хорошо работают как в крупных компаниях, так и в небольшой команде. Они дают пищу для ума, помогают внести необходимые изменения и способствуют дальнейшему развитию. Вот список полезных вопросов для руководителя.

Читать дальше

Ошибки, совершаемые продавцами на переговорах

Ошибки, совершаемые продавцами на переговорах

В блогах Forbes появился интересный пост об ошибках в продажах. Представьте себе следующую ситуацию: финальная стадия переговоров по большому контракту, который позволит превысить годовой план продаж на 25% и может удвоить ваш бонус. Конечно же вы хотите этого. Но потенциальный клиент хочет получить значительную скидку, что грозит прибыльности сделки и может создать нехороший прецедент. Как поступить? Вот наиболее распространенные ошибки, которые совершают продавцы на переговорах и советы, как их избежать.

Читать дальше

Как провести продуктивное совещание

Как провести продуктивное совещание

Вспомните последнее совещание, на котором вы были? Каким оно было? Чрезвычайно полезным и продуктивным? Или же, напротив, вы каждую минуту жалели о напрасно потраченном времени. В книгах, посвященных проведению деловых встреч, содержатся хорошие советы, как организовать совещание, как сформулировать повестку дня, как привлечь внимание присутствующих. Тем не менее, всем нам приходится бывать на скучных совещаниях и что еще хуже приходится организовывать скучные и бесполезные совещания. Что же делать, чтобы не только присутствовать на совещании, а еще и активно участвовать в нем и контролировать ситуацию.

Читать дальше

Скрытый смысл привычных фраз

Скрытый смысл привычных фраз

В профессиональном общении, и при соблюдении определенных социальных ритуалов, многие сообщения как бы зашифрованы и если их неправильно истолковать, то вы можете понять слова своего собеседника с точностью до наоборот. Руководство в общении с сотрудниками обычно стремится к тому, чтобы они все поняли правильно и с первого раза. Иногда для большей прозрачности в ход идут даже неформальные методы. Однако, как только доходит до переговоров с заказчиками, поставщиками и даже с коллегами — прозрачность общения стремительно теряется. А как раз в таких переговорах очень важно правильно понять собеседника, уловить скрытый смысл, замаскированный ходовыми фразами.

Читать дальше

Эффективная деловая коммуникация в малом бизнесе

Эффективная деловая коммуникация в малом бизнесе

Взаимодействие руководителя с сотрудниками и клиентами играет важную роль в малом бизнесе. Вот несколько полезных советов для эффективной деловой коммуникации.

Читать дальше