Смартсорсинг.ру

29 февраля 2012 года The Moscow Times совместно с компанией КРОК проводит шестую конференцию из цикла «Эффективное управление бизнесом в России: кейсы от иностранных и российских топ-менеджеров».

Аутсорсинг сегодня становится ключевой составляющей делового успеха компании, многие компании уже не видят своего бизнеса без такой формы сотрудничества. Большинство компаний пользуется услугами аутсорсинга: таким образом компании могут сократить издержки, сэкономить время и привлечь профессионалов. Но, к сожалению, руководители многих компаний до сих пор относятся с некоторым недоверием к аутсорсингу. Данная конференция поможет выявить плюсы и минусы аутсорсинга с точки зрения генерального директора компании.

Читаю творчество Форда ("Моя жизнь, мои достижения") и всячески поражаюсь, какой толковый мужик был. Особо радует, что его убеждения по части организации бизнеса сильно резонируют с моими представлениями об этом.

Вообще, читая его книгу, можно чуть ли не к каждой странице писать "толкования". И несмотря на то, что писал он про производство автомобилей, очень многое можно перенести на ИТ.

Сейчас хочу затронуть интересную для меня тему. А именно — продажи.

Что вы знаете про своих клиентов? Достаточно ли вам той информации, которой вы владеете? Отношения с клиентом будут более прочными, если вы знаете об их привычках и предпочтениях, планах на будущее, днях рождения и конечно девичьи фамилии их родителей. Вот небольшой список того, что вам следует знать о своих клиентах. Проверьте то, что вы уже знаете, выясните то, что вам еще не известно, и укрепляйте контакты к взаимной выгоде.

Вообще, сегментацию рынка никто не отменял. Но все-таки как выбрать “своего  клиента”? Предположим, что ИТ-аутсорсер ориентируется на малый бизнес, в расчете на то, что клиент доступен, ведь у него нет своей ИТ службы. И плюсы есть в ситуации и минусы. Но об этом уже много говорили.

Клиенты для бизнеса — основной источник дохода. Это верно в любом случае, будь ваша компания небольшим ИП или многонациональной корпорацией с тысячами работников. Поэтому одной из важнейших задач любого бизнеса является удержание клиентов, которые приходят и уходят так, как им вздумается. Если клиентская база начинает по каким-то причинам сокращаться, она может привести даже к закрытию бизнеса. Что поможет сохранить лояльных клиентов?

Неверные предубеждения о том, как устроен бизнес приводят к печальным последствиям. Компании все делают правильно, при этом теряют клиентов, продажи падают, а средства, вложенные в рекламу услуг и товаров, не приносят никакой отдачи. Предпринимательство обрастает все большим количеством мифов, которые необходимо разрушить. А есть ли у вас «прописные истины», с которыми вы не расстаетесь в своей деловой жизни?

Вопрос сохранения взаимоотношений с клиентами при неспособности выполнить условия контракта – задача сложная, но от этого не менее актуальная в особенности для стартапов, предпринимателей-одиночек и т.п. Можно ли предотвратить выход ситуации из под контроля?

На отгремевшей в субботу неконференции *aaS предпринимателей (где в большинстве случаев под * скрывалась буква S) в рамках одного из рассказов завязалась дискуссия на тему, как для SaaS продукта построить партнерский канал продаж.

Мое мнение на этот счет следующее. SaaS с одной стороны дешевый (в среднем по СНГ-ным проектам не более 100$ за компанию), а с другой стороны — не такой простой продукт, чтобы продавать "с витрины" (есть и исключения в виде электронной почты, бухучта и прочих понятных среднестатистическому представителю малого бизнеса вещей). В итоге получаем, что продавать ногами не выгодно (так как нужен умный продавец, которого ста баксами в месяц с компании не отбить), а продавать с витрины не эффективно (рынок пока не зрелый — так что ходить ногами и объяснять нужно).

И все вроде как понимают, что круто иметь канал продаж, состоящий из квалифицированных партнеров, могущих дойти до клиента пешком и продать ему сервис. Но непонятно, как заинтересовать партнера работать за комиссионный процент (пусть даже 50%), когда сбор с аккаунта измеряется десятками долларов в месяц (в качестве дисклеймера: я знаю про Гарант, Консультант + и прочие справочные системы, но там квалификация продавца нужна попроще и продавать проще).

Три месяца назад мне пришла мысль, которую хочу озвучиьт и здесь. Мысль возможно крамольная, но давайте её обсудим.

Встречаясь с потенциальным клиентом, следует думать не только о том, как привести свой продукт в соответствие с его нуждами. Необходимо слушать и наблюдать, чтобы идентифицировать признаки, позволяющие определить, а действительно ли вы хотите с ним работать?

Ни один клиент прямо не скажет вам, какова его скрытая цель или причина того, почему предыдущий консультант покинул их организацию в середине проекта. Поэтому специалисту в области ИТ приходится быть еще и немного психологом. Вот несколько клиентов, с которыми не следует иметь дело.

В идеальном бизнесе между заказчиком и исполнителем — честные партнерские отношения. Однако в реальности заказчики ИТ-услуг иногда ведут себя не так, как хотелось бы исполнителям. Типичные уловки повторяются у разных клиентов, если знать, каких неприятностей можно ожидать от клиента и  быть к ним готовым, то множество неприятных ситуаций можно избежать.