Смартсорсинг.ру

Что делать, если отдел продаж компании не выполняет план? Искать виновных и увольнять сотрудников? Или наоборот инвестировать в сотрудников отдела продаж,  поощрять тех, кто добился наилучших результатов, параллельно создавая мотивацию для тех, кто отстает. Второй вариант принесет намного больше пользы компании.

Одной из главных особенностей продаж, является то, что научиться продавать может каждый. Главное усвоить и развить в себе основные навыки. В своей замечательной книге «Семь навыков высокоэффективных людей», Стивен Кови, консультант по организационному управлению, говорит о том, как важно постоянно самосовершенствоваться. Кови выделили 10 основных ошибок, совершаемых при продажах.

Сколько менеджеров по продажам должно быть в сервисной компании? Если штат продавцов слишком мал, вы упустите возможности проведения сделок, нагрузка на  сотрудников может быть слишком велика, а сами они могут быть недовольны работой. С другой стороны слишком большой персонал на небольшом рынке — потерянные деньги. Думали ли вы в последнее время о численности персонала вашей компании? Штат слишком велик или слишком мал? Как это определить?

Большинство из нас с трудом раскошеливается на какие-то сервисы или услуги, предпочитая бесплатные версии, но разыскивая наиболее функционально-полное предложение. В то же время каждый производитель считает, что необходимо за счет кого-то увеличивать собственные доходы. Ведь результатом финансового роста становятся новые преимущества для «платных» пользователей и дополнительные функции для «бесплатных». Противоречие? Пожалуй, именно в нем и рождается оптимальная модель ценообразования.

Любой производитель продукта или услуги в первую очередь хочет получить славу качественного поставщика (что включает в себя как слухи качестве самого товара, так и характеристику сопутствующего факту продажи обслуживания). Такой подход гарантирует нам «качество» потенциальных клиентов, обращающих свое внимание на предлагаемый товар, т.е. высокую долю покупок среди множества возможных клиентов. Но иногда те же деньги можно заработать не за счет качества, а благодаря количеству «средненьких» потенциальных покупателей. Какая же стратегия правильнее?

Традиционно с понятием «телемаркетинг» у нас ассоциируются надоедливые телефонные звонки с предложением доставить 100 литров воды или воспользоваться карточкой нового автомобильного клуба. Это так называемый «исходящий телемаркетинг», порой граничащий со спамом, т.к. не всегда охватывает хоть сколько-нибудь заинтересованную аудиторию. Но само понятие телемаркетинга также включает в себя и «входящую» разновидность — не что иное, как горячие линии для общения с потенциальными клиентами по их собственной инициативе, а теперь и веб-сайты с информацией о компаниях.

Массированные холодный обзвон клиентов — работает. Однако, точное и своевременное предложение, сделанное правильному человеку у потенциального заказчика, ведет к продажам значительно быстрее. Вот только для того, чтобы предложение попало в цель необходимо проделать немало аналитической работы: узнать о потребностях компании, выяснить структуру принятия решений, подобрать правильный момент … Осталось только найти правильного человека и правильный момент.

Процесс покупки сложных ИТ-услуг и ИТ-решений занимает у заказчиков длительное время. В этот период заказчик проходит несколько фаз, каждая из которых по своему важна для итогового решения о покупке. На каждой фазе у заказчика разные запросы и потребности. Однако, для продавца, каждая фаза процесса покупки дает хорошую возможность продвинуть потенциального клиента в воронке продаж.

В ИТ есть труднодостижимый идеал — динамический уровень инфраструктуры. Далеко не все компании могут себе его позволить и очевидно, что не всем он действительно нужен. «Не бойтесь совершенства, вы его не достигнете», — слова Сальвадора Дали вполне подходят ИТ-шникам. Улучшать процессы и инфраструктуру можно практически бесконечно. В практическом плане это означает, что для большинства заказчиков в любой момент времени найдется актуальные новые продукты или услуги, способные повысить эффективность их бизнеса.