Сатистика отдела продаж.
Давал я тут предложение на которое откликнулось несколько человек.
Эксперимен показал:
Недоговороспособность.
Полное отсутсвие гибкости.
Абсолютную некомандность.
Наших товарищей сайтостроителей и аутсорсеров.
---
Первым 5-ым было дано эксклюзивное право работать с 0 риском. Чем они похлопав в ладоши воспользовались.
Был заключен договор. Не подразумевающий ответсвенность заказчика.
Еще 5 - ро были подключены в процессе без договора - передавать то что первые 5 не взяли себе.
Продавали:
- ИТ - аля аутсорсинг (ежли послушать так все только этим матерным словом и занимаются)
- Сайты(внедрение, спровождение, продвижение)
- 2,5 месяца два человека из моего отдела работали с клиентурой исключительно под данных товарищей.
Было обеспечено 6000 контактов.
Выявлено штук 300 интересов.
Отправлено 150 предложений.
И возник пулл клиентов 47 штук - готовых работать, согласившихся с ценой.
По предварительным пердложениям общая стоимость заказов должна была быть порядка 3000000 рублей.
---
Из 47 - товарищи заказчики слили 45 - по разным причинам.
И только с 2-мя реально начали и сделали работы - на сумму порядка 30000 рублей :)
То-есть просрали в 100 раз больше чем сделали. Сделали только то что я лично проконтролировал.
Но я аккаунт-манагером не нанимался бесплатным. Я обещал только до договора доводить.
Самые частые причины убийства клиентов:
Абсолютное нежелание слушать - клеинт хочет дополнение и готов платить больше 100 тыщ за него - а ему слету предлагают все снести и делать все заново. Причем при этом клиенту обьясняют прям в комм пердложениях что он мудак и у него все гавно....(мы сначала редактировали такие предложения потом перестали) клиент в ужасе сливается.
Вообще непонимание что мой труд и труд моих ребят что-то стоит - типа че ты паришся давай объявим 650 тыщ сразу - откажется да и фик с ним(при этом с клиентом ни секунды не поговорили сами).
Позиция - типа нууууу 150 мала , мыыы не буууудееем нам лень ищи нам на 300 и вышшшеееее - ни интереса кто клиент , ни интереса зачем это ему, ни что делать - одна мысль типа маалоооооо дай больше . Мы же такие крууууутые и за меньше работать не хооотим - хотя у них на сайте услуги от 2 тыщ рубля представлены - зачем непонятно - наверно тем кто им звонит - так же шлют.
Рассказывают мне что есть куча ресурсов незадействованых. Клиент просит - дайте пару исполнителей в аренду на почасовку на неделю - ему вместо исполнителей мычат 6000 тыщ за порт, ни слова не поинтересовавшись ни очем ... Просто даже договориваться не стали послали клиента нафик и спрашивается - где тут куча ресурсов ?????
----
Практика показала:
Ни у кого нет маркетинговой стратегии.
Нет даже списка услуг - невнятное мычание - "Комплексный ИТ аутсорсинг" - дает 99% данной аудитории....
Нет модели продаж и допродаж.
Нет вообще понимания кто - клиент из какой отрасли. - тут опять невнятное мычание про количество компьютеров начинается... Кол-во вообще должно возбуждать аникея , а не человека гордо называющего себя комплексным ИТ-аутсорсером.
--------------------------
Продолжение истории:
Второй порции желающих котоых было порядка 7 человек я предложил оплатить затраты - они все слились, с очень разными мотивами. Иногда очень интересными.
Но это мне показало - абсолютную некомандность вообще. Типа пока ты даеш халяву - то все на ура как только ответственность в кусты :)
Выводы:
1. Заниматься агентскими продажами без финансовой ответсвенности со стороны заказчика - нельзя по поределению - если для заказчика это халява он сольет всех клиентов нафик. Как минимум затраты должен обеспечить заказчик тогда он будет бережно относиться к каждому лиду.
2. Работать с человеком который неготов сделать для себя любимого номенклатуру услуг , и не оплатил разработку хотябы минимальной стратегии продаж - нельзя или можно но очень задорого. Сначала человек обязан прояснить что он всетаки делает - для себя а потом можно и продавать то что он делать умеет.
---
Ну и вывод третий - так как эксперимент показал что нет инициативы, нет лидерской позиции, и работать прийдется в итоге самому...
Я взял за июнь 3-х сотрудников , через две недели они будут на 150% загружены работой, и в июле я возьму еще 3 сотрудников - будем работать с теми клиентами которых слили товарищи суперпрофессионалы , сами...
---