Смартсорсинг.ру

Сообщество руководителей ИТ-компаний, ИТ-подразделений и сервисных центров

Статьи в блогах Вопросы и ответы Темы в лентах Пользователи Компании Лента заказов Курс по ITSM

В доширак превращаются все?

Сегодня потратил час на просмотр сайтов коллег или конкурентов в северной столице — кому как нравится...

Впечатление удручающее — в доширак превратились абсолютно все. Даже те, кто был ориентиром.

Причина понятна — условный клиент из СМБ тотально не видит ценности в предлагаемых услугах.

Единственная потребность — решить условную проблему, которую он не может решить сам.

Управление ИТ-услугами и в связке с бизнес-процессами - никому неизвестные слова.

 

Вывод очевиден — придется превратиться в доширак и довести ситуацию до абсурда.

Комментарии (23)

  • Аватар

    Пустовит Андрей [apustovit], 01 июня 2012, 12:58

    0
    Не ожидал. Или я не понял Вашу иронию?
  • Аватар

    Пустовит Андрей [apustovit], 01 июня 2012, 13:17

    0
    Ну и может уже наченм давать "дошираку" количественные характеристики? С качественными все понятно - начинающие, демпингующие, низкий уровень, нет материальной базы.
    • Аватар

      Севрук Владимир [sevruk.com], 01 июня 2012, 13:34

      0

      Я думаю, что все, кто предлагают условные 500 руб. абонентски за компьютер в месяц (независимо от количества), при любыл прочих неравных условиях - могут смело называться Дошираком :) Наличие ресурсов, персонала, истории, традиций и прочих качественных характеристик уже абсолютно не важно.

      Все утешают себя мыслью о том, что играются в многошаговые продажи. Сегодня мы продадим ежемесячный контракт за 1000, 1500, 2500, 3500 руб. в месяц, а завтра мы продадим Заказчику что-нибудь еще попдороже.

      Но это тотальный самообман. Если клиент купил за 1000, 1500, 2500, 3500 руб. в месяц иллюзию, то более дорогую иллюзию он уже никогда не купит. Начнет искать такую же дешевую иллюзию где-то рядом.

      Есть очень простая качественная характеристика любого бизнеса - прибыль на сотрудника. 
      Совершенно очевидно, что она у всех доширакеров стремится к нулю. Весь доширак тупо проедает сам себя.

      Через 10 лет мы все так же будем говорить о том, что рынок СМБ ИТ-аутсорсинга все так же не развит в стране.

       

  • Аватар

    Яковлев Андрей Михайлович [swtws], 01 июня 2012, 13:30

    0
    Может, дело не в "них" (клиентах) , а в нас? Просто я принципиально не трачу время на разговоры "Да за эти деньги..." Могу сразу порекомендовать энтузиастов за 500 р. Ведь кто-то и колл-центры покупает, а удовольствие не из дешевых.  
    • Аватар

      Севрук Владимир [sevruk.com], 01 июня 2012, 13:36

      0

      Условный клиент всегда выберет интузиаста. 

      И правильно сделает.

      • Аватар

        Яковлев Андрей Михайлович [swtws], 01 июня 2012, 14:00

        0
        Если его проблемы сводятся к принтер не печатает и окошко выскакивает - то - да, энтузазист самое то. Даже пресловутый домен на 10 компов тоже -то, IP-АТС на asterisk'е - тоже, 1С уровня ИТС - тоже. Тут предложение спрос просто переплевывает. 
        • Аватар

          Пустовит Андрей [apustovit], 01 июня 2012, 14:38

          0
          Вот мы плавно приходим к выводу, что потребность в ИТ у большинства клиентов просто мизерная. И полностью покрывается молодыми ковбоями из 7-б с круглосуточной мобилкой на связи. Пока бизнес не будет понимать преимущества хорошо работающей ИТ-системы или опасности не работающей, то так и будет дальше. Прошлой зимой настраивали VPN между складом и офисом в одной конторке. Свое здание, 40 машин, почту принимает только секретарша (но свой домен есть) и сохраняет в папочку нужного сотрудника в расшаренной папке. Серверный шкаф с двумя серверами (ну хоть 1с в терминале им кто-то сделал), все документы хранятся только на секретарше, бэкапов нет. Включены гости на машинах для безгеморной печати на расшаренные принтера. Есть админ! Начинаем предлагаться хотя бы чтобы провести аудит и привести это безобразие в порядок. "Та не... не надо, знаю, что все плохо, но нам пофиг, к нам летом и так повалят все за охладителями, голову некогда поднять будет, поэтому особо не паримся".
          • Аватар

            Яковлев Андрей Михайлович [swtws], 01 июня 2012, 14:55

            0
            Знакомо, но также лучше не останавливаться на одном касании. Сначала все сомневаются, а ждать пока загорится... Просто я тут объяснил, что нагрузка уменьшится, если правильно сделать, правда есть "спонсор" - один из сильно заинтересованных топов.
            • Аватар

              Пустовит Андрей [apustovit], 01 июня 2012, 15:03

              0
              Да и беседовали с руководством, и с этим админчиком уже чуть ли не друзья лучшие. Свою хорошую кассу мы с них сняли, но тотального заимопонимания не достигли. Финал был от руководства "Нам эти сервера так вообще и не нужны, это их прошлый главный инженер из меня выдавил, я так и не понял зачем." Хотя мы предлагали ему достаточно разумное техническое решение для его бизнеса, у него бы время отгрузки товара сократилось в два раза. "Ну когда будет отгрузок в два раза больше, тогда мы к вам и обратимся" поиздевался он надо мной в завершении разговора.
          • Аватар

            [Assabist], 01 июня 2012, 18:46

            0

            Вы очень точно подметили: "потребность в ИТ у большинства клиентов просто мизерная" Возникает вопрос - почему? Ответ очевиден - компании либо предлагают не то что нужно бизнесу, либо неумеет это правильно преподнести. 

            Бизнесмены в большинстве своем признают главной целью прибыль (и они как бизнесмены правы). Часто получается так что с помощью ИТ часть процессов автоматизируется и это реально приносит прирост свободного времени у сотрудников, но за счет других процессов "цикл производства" может не сократиться. Именно такие ситуации происходят чрезвычайно часто в странах СНГ и это подрывает репутацию вцелом всех ИТ компаний. Соотвественно отсюда и отсутствие потребности.

          • Аватар

            Севрук Владимир [sevruk.com], 01 июня 2012, 21:40

            0
            Самое прикольное в описанной вами истории, что те, которые сервера со шкафом продавали - наверняка денег не заработали :) Типовая ситуация.
        • Аватар

          Севрук Владимир [sevruk.com], 01 июня 2012, 14:41

          0
          А у вы, Андрей, другим чем-то занимаетесь? :)) спутники в космос запускаете? :)
  • Аватар

    Ланцев Андрей [Sansey], 04 июня 2012, 12:53

    0

    Владимир, с возвращением!

    Хорошую вы тему подняли. Я так и подозревал, что что-то подобное будет, исходя из ваших последних заметок и опросов.

    Да, ИТ-бизнес сейчас переживает не лучшие моменты. Когда я узнаю, что одновременно со мной к клиенту "ломятся" компании, которые я всегда считал стабильными и к уровню которых стремился, но с ценовым предложением ниже моего - я просто в шоке! Возникает вопрос - за счет чего они так снизили цены? Толи у них есть более прибыльная статья доходов, чем сервисное обслуживание юр. лиц, толи у них настолько все плохо, что они готовы взять нового клиента любой ценой. Когда ко мне стали уходить клиенты от таких вот "бывших" передовиков - я понял, что внешняя показная стабильность, крутизна, брендовость и т.д. - на самом деле лишь красивая обертка. А внутри вполне себе среднестатистическая шарага. Когда от меня стали уходить клиенты к доширакерам, экономя 15-20% от той суммы, что платили мне - я понял, что "плохо" у нас в стране всем, а не только айтишникам:)) И если я каким-либо образом прочухивал заранее о намерениях клиента найти аутсорсера подешевле, то я снижал ему цену на те самые 20%. Потому, что знаю, что этот клиент как раз из серии "принтер не печатает, окошко выскочило". Будь клиент хоть сколько то значимым в техническом плане (серверы, удаленные офисы, сложные бизнес-процессы) - то тут я уже думаю, а нужен ли мне такой клиент? Не потеряю ли я больше, чем приобрету? И зачастую таких клиентов я отпускаю, предварительно проведя с ними задушевную беседу на тему, что может быть он одумается?

    В общем лично я пока к дошираку не скатываюсь. Оптимизирую свои расходы. Перестраиваю свои процессы. Ну пару человек пришлось уволить. Зато я сохранил клиентов и остался на прежнем прайсе... Не понизив при этом качества обслуживания. И новых клиентов ищу не по дошираковским ценам, а по тем, которые мне выгодны и интересны. Может быть поэтому в 2012 году у меня так мало новых клиентов:)))

    • Аватар

      Севрук Владимир [sevruk.com], 04 июня 2012, 13:10

      0
      Хороший комментарий. Подтверждает все мои мысли.
    • Аватар

      Пустовит Андрей [apustovit], 04 июня 2012, 15:28

      0
      Ну а теперь представь, что ждет твоих "передовиков" года через 3-4. Как правило такой объем и крутость вырастает при крупном госзаказе, который и позволяет демпинговать. Если посмотреть на распределение прибыли внутри такой компании, то может оказаться, что аутсорсинговое направление нарабатывает только на зарплаты бегункам и боссу. При хороших раскладах могут быть еще и более опытные сотудники, которые выполняют сложные задания для всех направлений в компании (настраивают новые сервера для проектов системной интеграции, админят соервера на аутсорсинге). Но самое главное - кураж потерян. Тем развития на нуле. При уходе крупных клиентов, а это в нынешних условиях даже не уход, а закрытие, 70% компании погибает.
      • Аватар

        Ланцев Андрей [Sansey], 04 июня 2012, 15:54

        0

        Так я про это речь и веду. Что компании, ранее задававшие общий ритм по обслуживанию юр.лиц в нашем городе, теперь тупо сдают позиции. И не только в плане цен, но и в плане качества. Когда я приезжаю на беседу с потенциальным клиентом и выслушиваю кучу бреда о том, как их обслуживают. Спрашиваю - кто обслуживает? Называют контору. А контора то известная. И так дела ведет.

        С одной стороны мне это на руку. Я могу за те же деньги или даже дороже взять нового клиента. Проблема в другом. Что эти "брендовые" фирмы настолько вошли в авторитет в умах клиентов, что любое их решение/действие/предложение - воспринимается де факто. И никто не разбирается в тонкостях. Когда у клиента при наличии всех технических возможностей бэкапы делаются раз в 2 недели и клиент это считает нормальным - потому что "брендовая" фирма так сказала. И вот попробуй ему доказать, что можно сделать лучше и можно сделать круче и за те же деньги. Получается, мое мнение, фирмы с 4-х летним стажем, против конторы, которая 15 лет на рынке. При том, что я точно знаю, что в этой конторе кризис. Может там руководство сменилось или кадровые войны идут - но факт остается фактом. Такие конторы начинают портить жизнь всем. Это похуже доширакерства, я вам скажу.

        Ну а если такая контора у тебя из-под носа уводит клиента на приличном демпинге - это просто бесит. Потому что клиент повелся на "известность". Потому что этот клиент от них сбежит через полгода, а то и раньше. И уже на аутсорс его не притянешь - если уж известная фирма облажалась, то к кому он после этого пойдет?

        Аналогия с провайдерами: у меня в доме их 5 штук. Цены от одного к другому ниже. Выбирай не хочу. А толку? Качество связи и поддержки - ниже плинтуса. И этим провайдерам пофигу - тысячей клиентов больше, тысячей меньше. Маркетинговая война на всех фронтах. Так и в аутсорсинге - набирают клиентов по принципу "чем больше, тем лучше" и любыми способами. А как их потом обслуживать? А хрен знает!