Смартсорсинг.ру

Сообщество руководителей ИТ-компаний, ИТ-подразделений и сервисных центров

Статьи в блогах Вопросы и ответы Темы в лентах Пользователи Компании Лента заказов Курс по ITSM

Как представляться клиенту: компанией или админом

Завершил реорганизацию небольшого хозяйства: открыл ИП и перевел текущие контракты техподдержки на договора с ИП, модифицировал систему заявок и документации, плюс бантики в виде сайта и визиток – ну, думаю, пора и расширяться. Сейчас все начнут с руками отрывать таких серьезных ребят - в нашем городе (более 100тыс населения) не нашел серьезных конкурентов, которые специализировались бы именно на юрлицах.

 Но буквально с первых же двух переговоров понял, что что-то не так. Уже на первом этапе общения с секретарем, когда она просит прислать резюме, а я предлагаю ссылку на сайт с описанием услуг, происходит сбой. Причем с одними потенциальными заказчиками я дошел до собеседования с генеральным и был почти уверен в положительном результате: было видно что ему  понравилось мое предложение (и в общем по разговору он увидел серьезность и предлагаемые цены заинтересовали), но звонка в последствии я так и не дождался. Выходит, что такой формат просто не привычен для организаций у нас – им требуется именно админ на неполный рабочий день! Практически уверен, что выслав бы резюме и начав работать один, в течении нескольких месяцев перевел бы обслуживание на привычные рельсы распределенной техподдержки.

Итак, предположения, почему админ на часть ставки заинтересует работодателя больше, чем организация:

- Админ ближе к работодателю, чем сотрудник чужой организации. Частично вливаясь в коллектив подходит менее формализованно к выполнению обязанностей.

- Есть конфиденциальная информация, которую легче доверить одному человеку, чем компании

- Материальная зависимость выше, соответственно больше рычагов влияния на качество работы

- Сложившийся стереотип

Допускаю, что причиной может быть не очень хороший сайт или предлагаемый договор обслуживания (который в принципе подписали все текущие клиенты без серьезных изменений). В общем всерьез думаю над составлением сводного резюме и размещением его на сайтах работ. Прием скорее всего не новый, наверняка многие пользовались, но морально не хочется идти на такой вот некий обман. Жду ваших мнений и советов.

 

Комментарии (15)

  • Аватар

    Перерва Станислав [paranoya], 23 апреля 2012, 20:28

    0

    Если хочется вырастить компанию, то начинать нужно как компания и думать и общаться как компания.

    И прежде всего стоит узнать, почему фирмы хотят админа. Может потому, что не нашли твоих конкурентов или работа с товими конкурентами оказалась для фирм невыгодной, с плохим отношением.

    PS. В качестве критики:

    • Сайт плохой
    • Раздел "О компании" ужасен, клиенту не важны "Вы", ему важен он, что он получит от работы с Вами, ему твои "Наши отличия", "Мы больше чем" не нужны.
    • Ссылку на сайт не надо давать при общении по телефону, мало кто захочет на него зайти, даже если сайт будет нормальным. И при диктовки имени сайта человек может допустить ошибку, а зайдя не по неправильному адресу или получив "404" он получит нехорошие предствления о твоей компании.
    • Вся активность должна быть с твоей стороны, то есть, в приведенным тобой выше случае, позвонить и узнать у генерального директора, в чем причина отсутствия звонка.
  • Аватар

    Михнов Сергей [Михнов Сергей], 23 апреля 2012, 22:42

    0

    Ну то есть причины сугубо индивидуальные, и общей такой тенденции в небольших городах нет?

    За критику благодарен:

    - контент, да нужно переработать разделы, согласен.

    - естественно адрес не по телефону - в почту

    - директору звонил, ответ: "Да, Сергей, помню Вас, решение мы еще не приняли" Обновление вакансии действительно происходит каждый день, но прошел уже месяц. Звонить еще и насильно предлагать свои услуги? Возможно в данном случае имеет смысл напроситься на еще одну встречу (стучите и вам откроют) и за символическую цену предложить месяц поработать и оценить качество (клиент "упитанный" и кажется перспективным). Но не знаю, насколько оправдана такая агресивная политика продажи своих услуг.

    Но вернувшись к теме - неужели никто не размещал именно резюме, чтобы заинтересовать клиента, который ищет вакансии на сайтах а-ля джобру?

  • Аватар

    Мосолов Дмитрий [Cookie], 23 апреля 2012, 23:55

    0

    Абалдеть. :-)

    Неужели сайт - publick facing на Office 365 :-). Хоть сам и продаю Office 365 не могу не отметить его слабую заточенность его под поисковое продвижение..

    Но и тут можно кое-что сделать. Почитайте немного про внутреннюю оптимиацию - как писать тексты, как делать страницы, прелинковку и т.д. Только не переусердствуйте - Яндекс не любит молодые сайты, не попадите под пессимизацию.

     

     

    • Аватар

      Мосолов Дмитрий [Cookie], 24 апреля 2012, 00:00

      0
      P.S. Слоган не очень... В рекламе не рекомендуется использовать слова вызывающие отрицательные эмоции, так же, как и и отрицательные части речи...  Слово "проблемы" - вовсе не вызывавет желания набрать указанный далее телефон.
  • Аватар

    Denisov Vadim [_vadik_], 24 апреля 2012, 11:50

    0

    Критика:

    1. Очень неприятный дизайн.

    2. Очень сложный текст.

    3. Отсутствуют рекомендации или хотя бы информация о клиентах.

    4. Услуги - вы предоставляете, комплекс, а для заказчика достаточно непонятного названия чтобы уйти с сайта. Напишите просто список услуг.

    5. Цены. Если это цены, тогда необходимо чётко указывать. Цена - Услуга. Думаю, Вы ещё сами незнаете, что у Вас сколько стоит.

    Старайтесь и Вас всё получится, советую посмотреть на сайты коллег из других, более крупных городов. 

    • Аватар

      Михнов Сергей [Михнов Сергей], 24 апреля 2012, 13:36

      0

      Хм, изначально тема и вопросы были конечно другие, но если повернуло в эту сторону... Воспользуюсь советами сообщества, раз уж мой скромный сайт оказался в фокусе:

      Естественно не питаю иллюзий о высоком уровне сайта: да действительно на Office 365 (я сначала прочитал как public fucking на Office 365 :-)), почему бы и нет, если предлагается лишь функции визитки, а нет времени и средств на что-то более серьезное. Про внутреннюю оптимизацию - Дмитрий, есть специальные материалы по этой теме именно для Office 365 или имелись ввиду общие принципы?

      Слоган, возможно, подумаю. Пока менять не буду, если не озарит.

      Вадим:

      1. Если не сложно - в чем именно: цветовое соотношение? расположение элементов? Фон?

      2. Соглашусь, в процессе переработки

      3. Получил согласие на размещение информации о клиентах, планируется. Да это действительно важно.

      4. Список услуг в принципе есть в ценах, была мысль вынести их в отдельное меню. Ну видимо в отдельную колонку на главной.

      5. Так цена идет за комплекс услуг. И конечная формируется по итогам собеседования\аудита, на страницы приведены цены для ориентировки.

      Спасибо, что уделили время.

      Попробую резюмировать: основная цель сайта - предоставить общую информацию об услугах и компании, дать контакты. Не планировалось пока использовать его как инструмент для привлечения через поисковые системы, поэтому вопрос оптимизации не стоит.

      И все-таки вы считаете, что был бы нормальный сайт - люди отдали бы предпочтении компании и факторы, которые я писал выше о предпочтении одиночному сисадмину несущественны?

  • Аватар

    Яковлев Андрей Михайлович [swtws], 24 апреля 2012, 14:12

    0

    Немного покритикую - не в обиду:

     

    1. Преимущества услуг вроде замены дешевого сисадмина, отнюдь не преимущества, Вы так привлечете не нужного клиента. 

    2. Команда профессионалов всегда дороже администратора (не обязательно для данного клиента).

    3. Не всякому клиенту понятна "оптимизация"

    4. Уже было - но если тебя не похвалит клиент, то у других будут сомнения.

    • Аватар

      Михнов Сергей [Михнов Сергей], 24 апреля 2012, 14:48

      0

      Конечно критикуйте - я в общем и предполагал, что "дедушки" смартсорсинга будут салагу "жизни учить". Затем и писал.

      1. Можно поподробнее здесь. Как я предполагаю, что компании малого бизнеса требуется решить ряд стандартных проблем, связанных с информационными технологиями. Мы можем обеспечить решение этих проблем довольно быстро и качественно за счет:

      - накопленного опыта в helpdesk

      - слаженого внутреннего взаимодействия благодаря системе заявок и опять же опыта

      - централизации за счет диспетчера на телефоне и тп.

      Да, это дешевые услуги, мы не лезем в ERP и CRM. За счет конвеера получаем нормальное соотношение "прибыль\затраченое время"

      2. Не совсем согласен. Команда за счет описанного выше как раз способна выставить лучшее предложение по деньгам, чем одиночный админ. По крайней мере никто из взятых нами клиентов не отвалился и не перешел к одиночному админу\ конкуренту.

      3. Естественно. Опять же - мы и не лезем в дебри - максимум почта на своем домене, сервер для хранения данных, централизованные принтера и пр. Предлагем "легкие" оптимизации для существующих клиентов, но в основном поддержка.

      4. Да, отзывы это важно - размещу.

       

       

       

      • Аватар

        Яковлев Андрей Михайлович [swtws], 24 апреля 2012, 19:53

        0

        1. Чуть более детально. Есть такое понятие как приоритет заявки, очень упрощенно - срочность выполнения. То есть если проблема у бухгалтерии или администрации она более важна, чем у секретарши.

        Опыт работы деска должен быть оформлен в виде FAQ

        Слаженность зависит от преемственности, в миллионнике, где  много возможностей, текучка давит.

        Диспетчер ограничен в числе принимаемых заявок - автомат с web-интерфейсом в помощь. 

        2. На практике я не в курсе цен и могу быть и не прав.

         

  • Аватар

    Бордомыдов Павел Анатольевич [pab26], 24 апреля 2012, 16:35

    0

    Хочу вернуться к теме описанной ранее (здесь обсуждалась) - создание ТМЦ (телемаркетинговый центр).
    Что предлагать: конечно услуги Вашей компании (пусть это будет ИП), т.к. наверняка столкнетесь с проблемой, когда Ваш штатный сотрудник при увольнении уведет организации на себя. Поэтому только компания (все разговоры от имени компании, реклама компании, звонки на телефон компании, а не на сотовый инженера).  Важно показать, что Вы серьезная компания и отличаетесь от приходящих шабашников в виде студентов (это я про наш город говорю.)

    Можно предположить, что в Вашем городе с чиленностью 100 000 человек будет примерно 800-1500 организаций.
    Попробуйте раздобыть справочник организаций (или пользуйтесь Интернетом). Подготовьте Ваше предложение по услугам и вперед на обзвон организаций. Силами сотрудников произвести обзвон 1000 организаций можно довольно быстро (2-3 месяца). При первом обзвоне вы найдете те организации, которые нуждаются в Ваших услугах. 

    Следующий этап: После обзвона у Вас будет полная картина по штатным и приходящим сотрудникам и вам необходимо готовиться "вышибать" конкурентов и т.д.

    Самое главное: при обзвоне не тратить время на секретаря (секретарский барьер), а добиваться контакта с руководителем или его замом. Не стоит общаться с людьми, которые берут на себя по совместительству функции сисадмина. Обязательно после контакта договоритесь об отправке по факсу или по электронке Вашего предложения по услугам. Сайт хорошо, но мало кто будет на него заходить (люди заняты, у них своей работы полно и т.д.). Ждать звонка от организации, куда вы сделали предложение нет смысла, никогда они сами не позвонят - вывод нужно звонить самому.

    • Аватар

      Михнов Сергей [Михнов Сергей], 24 апреля 2012, 18:07

      0

      Толково, спасибо!

      да, позиционируемся естественно как компания, договора перезаключены на ИП, телефон единый, дежурный диспетчер и пр. Но вот зацепить новых клиентов: у меня возникло подозрение, что начав работать с ними как одиночный админ, уже через некоторое время стали бы обслуживали их по нормальному - то есть дать им таймаут на привычку к этому формату обслуживания. Практически все существующие клиенты такую эволюцию и прошли.

      Обзвон...Пахнет просто спамом - знаю, как относяться к таким вот навязчивым предложениям - сам бывал по ту сторону трубки. С какой стати давать мне информацию о том, как работает ИТ и связывать меня с руководителем? Но если утверждаете что работает, был положительный опыт и реально можно расчитывать на полпроцента отдачи (то есть 5 компаний из 1000) оно того стоит.  С сайтом согласен, поэтому и не уделил особого внимания при его построении.

      Итого, какие вижу пути нахождения клиентов:

      - личные знакомства и связи (в небольшом городе это фактор играет роль)

      - сарафанное радио от самих клиентов - идеальный вариант (очень рассчитываю, что по завершении реструктуризации у одного клиента насйточиво попросить раздать десяток-два моих визиток своим контрагентам, благо взаимоотношения хорошие)

      - вакансии на сайтах работы. вот здесь и была задумка сразместить резюме.

       

      • Аватар

        Бордомыдов Павел Анатольевич [pab26], 24 апреля 2012, 19:40

        0

        По поводу обзвона, мы занимаемся продажей СПС "Гарант", там без обзвона совсем нельзя. И ничего там не пахнет "спамом". Просто если не выходить на руководство, то можно общаться с кем угодно, но не с человеком, принимающим решение. А это приводит к лишней тратой ресурсов и времени. Вы практически не сможете продать обслуживание общаясь с секретарем или юристом, а вот по "сарафанному радио", когда инормация о вас дойдет до руководства, возможно.

        По поводу выхода от обзвона примерно должно получиться от 3-5% (по нашей организации), т.е. обзвонив 100 организаций можно заключить 3-5 договоров. Но здась необходимо учитывать размер города

  • Аватар

    Окулов Виталий [mightydok], 01 мая 2012, 23:23

    0

    Причин действительно может быть много, я бы еще добавил:

    1) Анализ альтернативных вариантов, и фраза руководителя компании что мол решение еще не принято частично это подтверждает. На рассмотрение предложений ваших конкурентов тоже нужно время, поэтому тут главное постараться контролировать процесс, понять есть ли конкуренты и т.д.

    2) Убеждение, что оплата услуг компании дороже чем оплата "серой" или "черной" ЗП своему админу. Возможно тут нужно показать не только технический уровень, но и финансовую выгоду для конечной компании. Например что не нужно оплачивать рабочее место, налоги на ЗП своего админа, оптимизацию НДС также никто не отменял.

    Также, я не вижу разницы для вас на текущий момент в том, как вы получаете деньги за свою работу. По договору как ИП или просто как "знакомый" админ в конверте, главное на текущем этапе для меня было бы набрать базу клиентов, которая может меня прокормить, а по договору или нет - неважно.

  • Аватар

    Евмененко Арсений Геннадьевич [skyDancer], 10 мая 2012, 13:40

    0

    Сергей, зашёл на сайт, посмотрел в течении 10 секунд и вышел. Комментарии почему:

    1. Цветовая гамма - чёрный текст на синем фоне режет глаза и не удобно читать.

    2. Лозунг содержит слово "проблемы", на малый бизнес может и действует, но лозунг пустой. То есть смысл его неоднозначен. Как говорят опытные маркетологи, слово "проблемы" лучше исключить из лексикона. Перед компаниями стоят задачи, которые они хотят решать. Можно сделать например так: "Доверьте нам решение ваших компьютерных задач". Один раз видел аутсорсера, который пришёл с заявлением, что решит все проблемы, ему показали на дверь и сказали, что проблем у них нет.

    3. Я бы добавил интригующую составляющую. Например, статью с названием "С кем нам не по пути" или "Мы не работаем с..."

    • Аватар

      Михнов Сергей [Михнов Сергей], 10 мая 2012, 14:33

      0

      Спасибо за отзыв.

      1. Мне казалось, что на таком легком голубом фоне будет нормально читаться и белый и черный шрифт, хотелось цветового минимализма. Подумаю еще на оформлением.

      2. Да, уже писали про это выше. Опять же хотелось простую фразу, без вычурности, понятную всем. Складывается мнение, что как раз задачи и не хотят решать с нашей помощью - только проблемы, и в общем это нормально. Когда начинаешь навязываться с рационализацией решения задач - чувствуется, что люди просто не хотят тратить на это время. Вот возникает проблема - и от нас требуется быстрое и качественное ее решение. Буду благодарен за предложенные варианты лозунга.

      3. По содержанию согласен с Вами и предыдущими авторами - планирую существенно переработать, убрать лишнюю информацию о себе и добавить услуги и клиентский раздел. Интригующую думал, в духе : "мы не работаем с нелицензионным ПО". Но это может и оттолкнуть потенциальных клиентов.