Смартсорсинг.ру

Сообщество руководителей ИТ-компаний, ИТ-подразделений и сервисных центров

Статьи в блогах Вопросы и ответы Темы в лентах Пользователи Компании Лента заказов Курс по ITSM

Страхи вендора: SAM вызывает падение продаж

Страхи вендора: SAM вызывает падение продаж

«Вендоры не очень любят SAM». Неверно. Вендоры SAM любят. Современный избалованный покупатель хочет сатисфакции, SAM ему эту сатисфакцию обеспечивает, от головных болей и неизвестности спасает, от милиции защищает и т.п. А довольный покупатель — лояльный покупатель. Но откуда тогда берётся недовольство? Недовольны люди в канале продаж. Конкретные люди, которым платят бонус в зависимости от объёма или иных традиционных метрик.

Итак, корректное, верное утверждение — «Менеджеры по продажам не очень любят SAM». Потому что SAM-эксперт, SAM-специалист, SAMодеятель — они обязательно найдут и перелицензирование, и неоптимальное использование, и возможность экономии на программах лицензирования. И менеджерам по продажам кажется, что это плохо, у них из кармана забирают их бонус.

У меня есть, что сказать менеджерам по продажам, дистри, аккаунтам, сабам и т.п. Я даже с нового абзаца начну.

Не было ни одного клиента на нашей памяти, у которого бы SAM снизил потенциальные закупки ПО. Да, мы находим перелицензирование. Да, мы находим экономию. Да, мы видим, и клиенту скажем, как эффективнее вложить денег. Но всегда по итогам проекта есть спецификация на закупку. Там, где есть перелицензирование по большинству позиций, найдётся несколько недолицензированных. Которые бы никто без аудита и анализа и не обнаружил. Там, где экономились деньги на одном, эти же деньги пускались в развитие по иному направлению, причём по тому же вендору.

Мало того, обычно после SAM-аудита клиент, который, наконец, с нашей помощью разобрался в лицензиях и правильном их использовании, начинает закупать больше. Не будем сейчас перечислять весь как минимум десяток мотивов, почему это происходит, но факт реальный — SAM даёт толчок к продажам, а не мешает им.

Это факт. Это наша статистика. Вы всё ещё боитесь?

P.S. Еще о мифах SAM:  23 августа на  вебинаре "Мифы и головная боль корпоративного лицензирования ПО".

Комментарии (4)

  • Аватар

    Ланцев Андрей [Sansey], 16 августа 2012, 15:57

    0
    "Не было ни одного клиента на нашей памяти, у которого бы SAM снизил потенциальные закупки ПО." - ребята, ну вы ни разу не палитесь:)) А нахрена зачем вы тогда нужны, если расходы не снижаются? А еще и повышаются!
    • Аватар

      Голев Александр Александрович [samexpert], 17 августа 2012, 19:26

      1
      Андрей, я сказал «потенциальные». Мы экономим на текущих закупках, снижаем ненужные траты. Но потенциально клиент перестаёт быть пиратом. Учитывая, что по моим данным лицензированность коммерческого сектора около 50-60%, вот те самые 40% (уже после сокращения ненужных тайтлов) клиент начинает постепенно добирать.
  • Аватар

    Яковлев Андрей Михайлович [swtws], 17 августа 2012, 19:17

    0

    М-м-м. Как не странно SAM - software asset management , процесс управления активами ПО на предприятии. А между тем в статье о недо- и перелецинзированиях. То есть SAM  у Вас оказывается строго привязан к лицензированию. А между тем близко, а не одно и то же. Если у клиента ITAM/SAM в порядке у него бюджет четкий, что надо действительно  купит. Просто скажем, используется сплошь СПО. Разговоры о "необходимости" распечатать лицензию, учесть СПО в бухучете, а "иначе придет ОБЭП" ниочем. Незачем печатать лицензию, нельзя учесть то, что не куплено или не произведено, а ОБЭП затруднится определить состав преступления. Глава 4 ГК в лес, иск никто не подаст.

    И что, управление активами не нужно? Нет конечно. Это же очевидно.