Смартсорсинг.ру

Сообщество руководителей ИТ-компаний, ИТ-подразделений и сервисных центров

Статьи в блогах Вопросы и ответы Темы в лентах Пользователи Компании Лента заказов Курс по ITSM

«Время и материалы» vs. «Фиксированная ставка»

«Время и материалы» vs. «Фиксированная ставка»

Бизнес модель — способ, которым компании получают деньги с клиента. В аутсорсинге большинство поставщиков услуг работают по моделям «Время и материалы» или «Фиксированная ставка». Иногда, когда это применимо, эти модели комбинируются. Обе модели имеют свои достоинства и недостатки, и, конечно, бизнес-модели аутсорсинга не сводятся к этим двум.

Время и материалы

Работая по модели «Время и материалы», заказчик платит поставщику по договорной почасовой ставке и возмещает расходы, связанные с обслуживанием. Главное достоинство этой модели — минимум предварительной работы. Единственное что нужно согласовать до начала работы — почасовую ставку ИТ-специалистов. Однако, подобная простота , приводит и к основным недостаткам этой бизнес-модели:

  • Финальные затраты и график работ  в этой модели полностью непредсказуемы. Планирование и расчет бюджета превращается в настоящий кошмар.
  • Модель бывает невыгодной и заказчику и ИТ-компании. Предприимчивые ИТ консультанты, вынуждены навязывать заказчику длинный перечень дополнительных (а главное длительных) процедур, за которые придется доплачивать. Никакого обмана,  большая часть этих работ действительно полезны клиенту, но не столь уж необходимы.  Единственная причина по которой компании идут на  это — оправдать не слишком высокую почасовую ставку и получить от клиента, по крайней мере, минимальную прибыль.
  • Проекты, в основе которых лежит контракт «Время и материалы» требует  очень тщательного постоянного отслеживания и обоснования рабочего времени. Многие заказчики аутсорсинговых услуг очень внимательно изучают отчеты о затраченном времени и готовы оспаривать все непонятные им пункты. Например, ежедневные затраты на отслеживание рабочего времени сотрудников аутсорсинговой компании.
  • Оплата за простой. Довольно часто бывает так, что ИТ-специалист выехал к заказчику, но приступить к работе не может: нет ключей, нет материалов, проблема разрешилась сама-собой, присутствие в офисе заказчика предусмотрено контрактом, но работы для специалиста нет и т.п. С точки зрения клиента, подрядчик должен получать оплату только за проделанную работу, однако поставщики считают, что клиент должен оплачивать их время, даже если не может дать достаточное количество заданий, чтобы его заполнить.

Из-за подобных сложностей модель «Время и материалы» в чистом виде все же встречается довольно редко. Ее немного улучшают, вводя в договора положения о «минимальном оплаченном времени» и вводя лимиты бюджетов. Впрочем, подобные шаги часто тоже становятся источником проблем — чрезвычайные ситуации имеют обыкновение случаться в тот момент, когда месячный лимит бюджета заказчиком уже потрачен полностью.

Фиксированная ставка

При использовании модели фиксированной ставки, поставщики рассчитывают объем работы и выставляют счет сразу за весь проект. Такая модель работы мотивирует своевременную поставку готового проекта, и предоставляет клиентам возможность сразу же сориентироваться по срокам и бюджету. Чтобы успешно работать, следуя такой модели, поставщик и заказчик должны очень четко определить цели и требования проекта. Минимизировать непонимание и расхождения во взглядах, а так же сократить конфликты, вытекающие из разницы в ожиданиях, помогает подробное техзадание, которое кроме функциональных требований должно содержать:

  • Требования к качеству, определенные с помощью метрик. Методологию и критерии приема работ.
  • Требования к управлению изменениями, включая процесс коммуникации и принятия запросов об изменениях.
  • Требования к связи, такие как частота выхода на связь и средства, через которые она будет производиться.
  • И т.д.

Фиксированная ставка предполагает огромную подготовительную работу и массу согласований. Более того, иногда в рекомендациях заказчикам, выбирающих подобную модель оплаты аутсорсинговых проектов, даются рекомендации нанять другую компанию специально для разработки техзадания. Однаков итоге все равно оказывается, что многие важные мелочи в контракте оказались не предусмотрены. Поставщик, конечно, может сделать все, как прописано в договоре, но подобная тщательность может привести к потере заказчика. Поставщики услуг закладывают в договора с фиксированными ставками некоторые, иногда значительные, суммы на изменения в проекте. Но все равно, в итоге переговоры об изменении бюджетов — это вполне типичная составляющая ИТ-проектов.

Дополнительные материалы

Комментарии (7)

  • Аватар

    [oller], 23 октября 2012, 18:14

    1

    фиксированная ставка это возможность нанять по сути раба, который будер работать отсюда и до вечера

    При грамотном менеджменте выигрыш от фиксированной ставки колосален!

    • Аватар

      Бычков Валерий [vbychkov], 24 октября 2012, 09:32

      1

      При грамотном продавце, работать он будет не до вечера, а ровно до того, что обещал сделать. На типовых работах и проектах такой подход в принципе удобен - исполнитель четко знает все возможные затраты и риски проекта + закладывает для себя некоторую премию. К тому же такие проекты могут служить хорошим фронтэндом. 

       

  • Аватар

    Ланцев Андрей [Sansey], 24 октября 2012, 09:30

    2
    Фиксированная ставка рулит, однозначно!
  • Аватар

    Корчагин Михаил Андреевич [equadorer], 26 октября 2012, 16:41

    2
    Из личной практики. Обслуживая мелких и средних клиентов очень трудно договориться с клиентом работать по фиксированной ставке. А дело тут в том, что клиент отказывается понимать необходимость профилактических работ(от которых он отказывается при почасовой оплате). 99% говорят такую фразу - "пусть работает пока не сломается...", то есть пока инцидент не возникнет, который может вылиться в намного более крупную сумму, и тут и начинается "грызение локтей". 
    • Аватар

      Зенцов Антон Юрьевич [Tesonero], 28 октября 2012, 00:47

      0
      Аналогично из личной практики - грамотный менеджер по продажам вполне способен донести до такого клиента почему фиксированная ставка для него будет оптимальна.
    • Аватар

      Булавский Сергей Валентинович [Marlin], 29 октября 2012, 14:10

      0

      Михаил, а вот моя практика "мелкого и среднего клиента", к сожалению, говорит о том, что пркатически во всех случаях никакой нормальной "профилактики" при фиксированой оплате не происходит. Я готов был платить фиксированные деньги за регулярный мониторинг. Ни одна из привлеченных за последние годы ИТ-компаний не смогла. Ни за 10, ни за 20, ни за 30т.  Не получается почему-то. В итоге, теперь плачу только сдельно за конкретные выполненные работы.

      И насчет "грызения локтей" очень сильно сомневаюсь. Потому как ни у одного из ИТ-аутсорсеров/ИТ-специалистов с которыми работали или работаем дальше, положения внутренней политики нашей компании  в области ИТ (гласные и негласные) дольше нескольких месяцев в голове, или где-то еще, вообще не задерживаются. После чего начинается "организаванные и предсказуемый хаос".

      Так что мы предпочитаем спланировать-внедрить-и...забыть. т.е. не подпускать туда больше никого до тех пор пока... и это оправданный подход. поверьте. многие годы работает.

      • Аватар

        Корчагин Михаил Андреевич [equadorer], 30 октября 2012, 10:08

        0

        На истину в первой инстанции не претендую )) За ответ благодарю.

        Понять только не могу "ваших" аутсорсеров.

        Я своих клиентов на абонентской плате буквально облизываю, так как прошёл хорошую школу работая сам на дядю в аутсорсе. В моей компании мысли типа "и так заплатят", "забъём и в следующем месяце сделаем" - отметаются всеми мётлами что есть под рукой )))

        А описанное вами отношение очень часто возникает в среде аутсорсеров, которые занимают определённую нишу в этом бизнесе и расслабляются. Такие фирмы получают определённый доход + - 10-50 тыс. в месяц и рады. Такого нельзя допускать.

        Но разве это кому объяснишь ?

        Ваш пост заставляет меня только усилить контроль)