На отгремевшей в субботу неконференции *aaS предпринимателей (где в большинстве случаев под * скрывалась буква S) в рамках одного из рассказов завязалась дискуссия на тему, как для SaaS продукта построить партнерский канал продаж.

Мое мнение на этот счет следующее. SaaS с одной стороны дешевый (в среднем по СНГ-ным проектам не более 100$ за компанию), а с другой стороны — не такой простой продукт, чтобы продавать "с витрины" (есть и исключения в виде электронной почты, бухучта и прочих понятных среднестатистическому представителю малого бизнеса вещей). В итоге получаем, что продавать ногами не выгодно (так как нужен умный продавец, которого ста баксами в месяц с компании не отбить), а продавать с витрины не эффективно (рынок пока не зрелый — так что ходить ногами и объяснять нужно).

И все вроде как понимают, что круто иметь канал продаж, состоящий из квалифицированных партнеров, могущих дойти до клиента пешком и продать ему сервис. Но непонятно, как заинтересовать партнера работать за комиссионный процент (пусть даже 50%), когда сбор с аккаунта измеряется десятками долларов в месяц (в качестве дисклеймера: я знаю про Гарант, Консультант+ и прочие справочные системы, но там квалификация продавца нужна попроще и продавать проще).

Три месяца назад мне пришла мысль, которую хочу озвучиьт и здесь. Мысль возможно крамольная, но давайте её обсудим.

В книжке Rework есть такое утверждение: делать продукт как можно проще и понятнее.

Мое возражение — все зависит от модели продаж.

Когда просто — хорошо

В качестве наглядного доказательства своего утверждения (про простоту и понятность), авторы Rework-а приводят свой небезызвестный контакт-менеджер с названием Highrise. Система действительно проста до безобразия и разобраться в ней легко. Легко в системе разобраться → легко систему продать. Клиент заходит на сайт, видит решение пары-тройки своих самых критичных задач и по описанию на сайте покупает. Эдакий частичный win-win. Клиент за 20% денег получает 80% того, чего ему нужно.

Очевидно, что здесь все основной канал поступления клиентов — интернет, индивидуальная работа с клиентом не ведется. Для успеха продукта важно, что на выбранной нише и выбранном рынке доступность клиента через сеть достаточна для достижения необходимых финансовых показателей. Вам остается "всего навсего" сделать хороший продающий сайт, нагнать на него трафик, измерять "воронку" и мериться конверсиями.

Когда просто — плохо

А теперь посмотрим на малый бизнес в СНГ и, например, системы автоматизации для него (да пусть даже CRM). И допустим, что мы решили распространять их по модели SaaS. Как достучаться до такого клиента? Через интернет почти невозможно (весь интернет для него — это одноклассники и вконтакте), да и сам клиент довольно-так интертен. Значит до клиента нужно ходить пешком, показывать, рассказывать и убеждать. Сами вы по тысячам аккаунтов не находитесь. Да и разоритесь. Очевидное решение — построить свою (раз плюнуть просто:) или использовать чужую партнерскую сеть. Допустим, существует гипотетическая партнерская сеть небольших ИТ-компаний, которые могут ходить ногами до своих клиентов и предлагать ваше решение. И у вас есть возможность запустить в этот канал продаж ваш продукт. За 30-50% от абонентской платы в месяц ИТ-компания будет вас продавать?... Сомневаюсь. Значит должна существовать возможность заработать дополнительные деньги. Например — за счет настройки и обучения.

То бишь система не должна быть простой. Должна быть кастомизируемой (в рамках настроек) и быть несколько сложной, чтобы можно было оказывать консультации. Тогда продвигать её будет интересно третьим лицам. При этом нужно понимать, что хоть в относительном измерении стоимость возрастает в разы (скажем, консультации по использованию системы стоят как две месячные абон.платы), но в абсолютных цифрах, это примерно 15 тысяч в месяц против 5. Есть ли разница для компании в 15-20 человек?

Сухой остаток

Некоторые говорят, что нужно делать просто. А уже потом, когда продажи попрут, наворачивать и накручивать. Но если вы видите, что достучаться до целевого клиента можно только через партнерскую сеть и третьих лиц, то будучи простым, он может и не заинтересовать потенциальных продавцов. А значит продаж не будет. И сложным он никогда не станет.