Смартсорсинг.ру

Сообщество руководителей ИТ-компаний, ИТ-подразделений и сервисных центров

Статьи в блогах Вопросы и ответы Темы в лентах Пользователи Компании Лента заказов Курс по ITSM

Про дешевых "доширакеров" и дорогих "поставщиков ИТ-услуг"

Тема, вынесенная в заголовок поста на Смартсорсинге не нова. Как известное, первые (дешевые “доширакеры”) нагло демпингуют, оставляя вторым только злобу и вопросы из серии “а что они едят?”. Дебют этой темы свершился в посте про собачью еду, в комментариях к которой оставили свой след представители обоих лагерей. Потом много ещё статей-постов-заметок по теме было. Чтобы их почитать, достаточно воспользоваться поисковой формой (над виджетом с последними обновлениями) с запросом “доширак”.

Доширак и стейк

Даже на прошедшем вебинаре об организации отдела продаж в чате был поднят вопрос “Что же делать с демпингерами?”. А вчера я хотел сформулировать четкий ответ на вопрос: почему попробовав “на вкус” доширак-разработку мы пришли к сотрудничеству с нормальной компанией и довольны, несмотря на выросшую в 2 раза стоимость услуг? Видимо так совпали звезды, что ко всему этому во вчерашнем эфире Нашего Радио обсуждалась тема “freelance vs. офисная работа”. К вопросу поста тема не имела отношения, но в эфир дозвонилась бизнесвуменша, у которой в штате 50 человек. И не помню почему, но она начала рассказывать о своем негативном опыте работы с доширак-аутсорсингом.

В сложившихся обстоятельствах у меня не было оправданий к бездействию. В итоге я написал свое резюме к данному вопросу.

Все пропало?

Давайте посмотрим на ситуацию в следующих разрезах:

  • Они делают дешево и качественно;
  • Они делают дешево и плохо.

В первом случае, действительно — все пропало. Они сумели найти золотую формулу производства качественного продукта по дешевке. Но что-то мне подсказывает, что это фантастика. У нас была статья и отличные к ней комментарии про минимальную стоимость услуг в ИТ-аутсорсинге. Очень рекомендую с ней ознакомиться.

Со вторым случаем пропало не все, только разве что настроение:). Тут три варианта.

Первый. У поставщика плохих и дешевых услуг нет заказчиков. Тогда вам не о чем волноваться.

Второй. У поставщика плохих и дешевых услуг есть заказчики и они довольны. Представляете — заказчика удовлетворяют плохие услуги. Здесь нужно сделать оговорку по слову “плохие”. Само-собой, заказчик не считает, что услуги плохие. Это вы так считаете — потому что то, что делает ваш конкурент, ни в какие рамки адекватной и качественной работы не лезет, конкурент работает на низшем по отношению к вам уровне компетенций. Так вот, заказчик доволен услугами с низкой компетенцией. Просто вывод — его клиенты не являются вашими заказчиками. Он работает на другом рынке. У вас другой целевой сегмент. И да, возможно, со временем, его заказчики созреют до нормального сервиса и тот их не сможет удовлетворить. О том, как заказчик созреет, написано вот в этом комментарии.

Третий. У поставщика плохих и дешевых услуг есть заказчики. Но часть из них с ним недавно. С большой вероятностью часть из них, если они не относятся ко второму пункту, после первого факапа уйдут. Ждите.

Доширак-бизнес умрет?

Нет. Доширак-лапшу ведь покупают? И производитель этой лапши делает на этом бизнес. Но при этом, они не открывают ресторан доширак-еды. А продают на полках в магазинах вполне конкретной целевой аудитории. Берут, так сказать, массовостью.

Да, те кто будет по 500 рублей/ПК пытаться работать по “бутиковой” модели (в стиле “вылижу все места клиенту под ключ”), выживут едва ли. А если и выживут, то будут этим дошираком питаться в прямом смысле (к слову, я то уверен, что руководство завода по производству лапши быстрого приготовления оной не питается, а позволяет себе есть вкусно и полезно).

Вывод: определите, каким бизнесом вы хотите заниматься (и какой бизнес у вас в регионе сейчас возможен), выберете своего целевого клиента, определите модель, при которой можно удовлетворить потребности вашего клиента  в соответствии с его возможностями и продавайте. При этом, осознайте, что “фаст-фуд” и дорогой ресторан друг друга не боятся.

Комментарии (18)

  • Аватар

    Бычков Валерий [vbychkov], 01 апреля 2011, 15:11

    0
    Вопрос, который всех волнует в связи с доширакерами: Почему у поставщика плохих и дешевых услуг много заказчиков, а у нас таких хороших и дорогих - мало.

    По большому счету в мегаполисе доширакеру с эффективной  и агрессивной моделью продаж клиенты как раз и интересны до первого факапа. Он то может потерять 10 клиентов из 8 или 9 отвалятся в течение года
    • Аватар

      Рубинштейн Кирилл [krubinshteyn], 01 апреля 2011, 15:31

      1
      1. Почему у поставщика плохих и дешевых услуг много заказчиков, а у нас таких хороших и дорогих - мало?

      Потому что:
      а) в регионе нет зрелых заказчиков
      б) "хорошие и дорогие" пытаются найти клиентов не в своей нише.
  • Аватар

    Котельников Илья [iluha], 01 апреля 2011, 16:23

    1

    Круто получилось теперь все наши рассуждения в одном месте. Только я бы к выводу еще добавил, что когда делаете вывод не забывайте про эту статью (тоже кстати свободное мнение):

    большинство начинающих ИТ предпринимателей, которые приходят в малый ИТ аутсорсинг, как в самостоятельный бизнес — полностью лишены личных амбиций.

  • Аватар

    Мосолов Дмитрий [Cookie], 01 апреля 2011, 16:30

    1

     Потому что критерий выбора "цена" прост и понятен для малого заказчика.
    Остальные критерии им непонятны или вобще неизвестны.
     Он считает что есть всего 2 альтернативы. Свой "сисадмин" на зарплате или такой же "сисадмин",  но приходящий и потому более дешевый. Ауторсинг для него = второму.
    Доширакеру говорят - "хотим что бы все работало всегда, скока стоить будет?" Он отвечает - "5 тыс в мес". "А ежели сломается?" "Я приеду и починю." И все все довольны -сделка состоялась. Хотя и не факт что приедет вовремя и починет качественно... Но ведь и с собственным админом те же самы проблемы, но дороже.

    • Аватар

      Рубинштейн Кирилл [krubinshteyn], 01 апреля 2011, 16:36

      0
      Сделка состоялась. Если через некоторое время заказчик доволен, то ему дорогие услуги нафиг не нужны.

      Опять же, в качестве примера -- я наработался с дешевым фриланс-дошираком. Больше не хочу. Потому как факапы сроков, отсутствие репутации (а следовательно -- никто ей не дорожит) и вобщем то принцип работы "сделал и ушел".

      Та же бизнесвуменша, о которой в статье речь -- работала с такими вот дошира-аутсорсерами. Больше не хочет (потому как потребность в хорошем обслуживании была, а дешевые удовлетворить не смогли).

      Рынок растет, зреет.
  • Аватар

    Леков Александр [itsLek], 01 апреля 2011, 17:55

    1
    Ещё как вариант. Так Сделал один мой конкурент. На старте набирал клиентов "за еду". После достижения определённого порога оборотки, Поднял стоимость обслуживания практически в 2 раза. И знаете что? Ушло только 30% клиентов! Сервис был на уровне, а заказчик врятли будет сильно бодаться по цене если всё хорошо.
    В итоге конечная прибыль увеличилась, а работы уменьшилось. :)

    Тока не стоит сейчас бежать и всем клиентам поднимать цену в 2 раза. Этот человек чётко знал что делает и его сервис действительно соответствовал конечной цене. 

    Как вам такой ход?
    • Аватар

      Рубинштейн Кирилл [krubinshteyn], 01 апреля 2011, 17:57

      0
      не очень честно. а 70% оставшихся на него зуб точат?

      Ну и тоже вопрос -- эти 70% оставшихся неужели б не купили его дороже?
      • Аватар

        Леков Александр [itsLek], 01 апреля 2011, 18:07

        0
        это к теме целевых клиентов. Когда, цитирую: "Он считает что есть всего 2 альтернативы. Свой "сисадмин" на зарплате или такой же "сисадмин",  но приходящий и потому более дешевый. Ауторсинг для него = второму. "
        Можно назвать это демонстрационной акцией для клиента :) Как не печально но 90% (а то и 99%) Клиентов действительно не знакомый с качественным it-аутсорсингом, и просто не понимают за что они должны платить. 
        Я сам сталкивался с такими клиентами, которые просто не понимали или не хотели понимать и единственным критерием оценки была цена.

        Кстати а как вы с такими поступаете? Если видно что целевой клиент и понимаешь, что они могут платить адекватно, но на данный момент просто не понимают...
        • Аватар

          Рубинштейн Кирилл [krubinshteyn], 01 апреля 2011, 18:14

          0
          У нас немного другой бизнес, мы не занимаемся абоненткой, а внедряем дорогие корп. системы. Стоимость проекта порядка 2-3 млн (в среднем). Там обычно либо понимают, либо денег нет.
        • Аватар

          Яковлев Андрей Михайлович [swtws], 06 апреля 2011, 16:13

          0
          Вообще-то единственное что нужно от ИТ - доступность, то есть возможность пользоваться ИС без проблем. Сюда же непрерывность и мощность. Уровень доступности и сложность решения критерии цены - но поведение бизнеса по отношению к отделу ИТ четко говорят, что большинство вышеприведенных банальностей не понимает.  Где развитие, где монтивация? Все в одном - угрозы взысканий или увольнения, почему тогда сэйлз с продаж премируется? Увы, это уровень зрелости. 
    • Аватар

      Рубинштейн Кирилл [krubinshteyn], 01 апреля 2011, 18:04

      0
      И да, вопрос. А он так и продолжает по подобной модели набирать клиентов? Если нет, то он уже работает в нормальном ценовом сегменте, а первый доширак-опыт -- осознанные инвестиции.
  • Аватар

    Чечетко Артем [Demart], 03 апреля 2011, 17:46

    0

    Прочитав статью/ Вывода в ней не увидел))) я считаю на так называемых "доширакеров" вообще смотреть не нужно! они продают дешевые it услуги и будут продавать дальше т к всем кушать хочется/ кто то на колбасу зарабатывает а кто то на свежее мясо ))) так что ищите себе хороших и достойных заказчиков и работайте с ними в удовольствие/ если вам заказчик не нравится пошли его лесом и ищите другого и вы не будете парится с клиентами!!!

    • Аватар

      Рубинштейн Кирилл [krubinshteyn], 03 апреля 2011, 22:08

      0
      Это скорее статья-отсыл в случаях, когда на вебинарах\других статьях буду спрашивать "Что делать с демпингом". Тут хочу собрать ссылки со всех мест, где тема обсуждалась. Ну и в целом, вывод такой, как вы написали. То, что в статье выводом названо, видимо, стереть надо:) Прочитал его -- он не сильно релевантен содержимому.
  • Аватар

    Яковлев Андрей Михайлович [swtws], 05 апреля 2011, 11:33

    0
    Даже хорошие, годные заказчики не всегда готовы платить, несмотря на расписывание всех прелестей и преимуществ перед "мальчиками", уровень оргзрелости недостаточный. То есть возникает парадокс:
    Внедрение проще продать, чем поддержку. Внедрение - та же продажа в глазах клиента, то есть один раз купил и забыл. А поддержка - регулярный расход. Меня убивает ситуация, когда ИТ приносит прибыль, а на его поддержку выделяют скудные деньги.
    • Аватар

      Рубинштейн Кирилл [krubinshteyn], 05 апреля 2011, 17:01

      0
      Андрей, а приведите примеры, когда ИТ приносит деньги? Ну т.е. явно приносит. Само-собой, речь о малом бизнесе.
      • Аватар

        Яковлев Андрей Михайлович [swtws], 05 апреля 2011, 19:53

        0
        Кирилл,

        Любой сервер платных обновлений (К+, Гарант, 1С) причем только у 1С-франчайзи есть реальные специалисты, у остальных они не предусмотрены в принципе - техслужба не в счет.  
        • Аватар

          Рубинштейн Кирилл [krubinshteyn], 06 апреля 2011, 09:14

          0
          На сколько я понял пример, в нем идет речь о ситуации, когда ИТ=бизнес. Интересно все же узнать, есть ли примеры, когда ИТ, являясь вспомогательным подразделением, приносит деньги.
          • Аватар

            Яковлев Андрей Михайлович [swtws], 06 апреля 2011, 10:12

            0
            Продавцы инфбаз являются ИТ-компаниями лишь формально, в силу своей организации, продавая обновления через сервер, они его совершенно не обслуживают, хотя им владеют.  Его нет в регламентах работ, вообще не ясно кто обеспечивает его доступность. Указаны только отделы, которые им пользуются. По виду их бизнес - обычная продажа, такая же как и ситца. ИТ - вспомогательное подразделение, или что чаще, просто отсутствует, как и у продавцов ситца. К сожалению трудно определить, сколько и какой сервер приносит денег.