Смартсорсинг.ру

Сообщество руководителей ИТ-компаний, ИТ-подразделений и сервисных центров

Статьи в блогах Вопросы и ответы Темы в лентах Пользователи Компании Лента заказов Курс по ITSM

Предпринимательские амбиции в малом ИТ бизнесе

Предпринимательские амбиции в малом ИТ бизнесе

На нашем, всеми уважаемом сайте, постоянно идут дискуссии о том, почему наш дорогой и любимый малый аутсорсинговый ИТ-бизнес находится в таком глубоком и далеком загоне. Всех волнуют пути развития ИТ аутсорсинга в мире, и в России в частности. Все плюются в доширакеров и рассуждают о правильном ценообразовании. Все ищут ответ на вопрос — как же так получается, что цены на услуги такие низкие, а мы такие бедные?

Кто-то винит доширакеров, кто-то рыночную ситуацию, кто-то равнодушное государство, кто-то жадных клиентов.

На самом же деле, ответ в нас самих. Малые ИТ бизнесы в 95% случаев начисто лишены предпринимательских амбиций.

В январе у моей компании было несколько переговоров с потенциальными заказчиками. Примечательно то, что представителями заказчиков были ИТ-директора, которые хотели передать часть сервисов и функций на аутсорсинг. Так вот, более всех, запомнилась встреча моего главного инженера с ИТ-директором российского филиала английской инженерной компании. Заказчик планирует передать на аутсорсинг техническую поддержку 35 рабочих мест, плюс большой объем по лицензированию программного обеспечения. Естественно, что заказчик выбирает. И мы были не единственные , с кем он встречался и чьи рассматривал предложения. Но мы были единственной компанией, кто сделал предложение по стоимости услуг технической поддержки более 30 тыс. руб. в месяц. Остальные "конкуренты" сделали тупое дошираковое предложение по 500 руб. за рабочее место. Откуда я это узнал? Собственно заказчик мне это и рассказал в телефонном разговоре, спустя неделю после встречи. Сам ИТ-директор сразу же выразил простое и очевидное сомнение — как можно предоставлять качественные услуги за такие маленькие деньги? А дальше он рассказал очень удивительный для меня лично факт. Никто из наших "конкурентов" во время первой встречи не проявил никакого интереса к тому, как развивалась ИТ-инфраструктура заказчика. И как она должна развиваться дальше. Все сразу же предлагали взять все на обслуживание по цене доширака. Никто не предлагал каких-то новшеств, опробованных решений или уникальных идей. Никто, кроме нас. В переговорах участвовало 5 компаний.

Ну это был просто пример. А теперь я хочу поговорить вот о чем.

Я часто думаю, почему так получается, что малый ИТ бизнес в России так слабо и плохо развивается? Хотя работы вокруг — просто голубой океан. Типовых ответов у меня обычно несколько:

1. Отсутствие бизнес-образования в России;

2. Отсутствие благоприятных условий для развития малого бизнеса, как такового в целом;

3. Отсутствие большого числа высококвалифицированных кадров;

Но самый главный ответ вот какой — большинство начинающих ИТ предпринимателей, которые приходят в малый ИТ аутсорсинг, как в самостоятельный бизнес — полностью лишены личных амбиций.

Каждый нормальный предприниматель хочет что-то создавать. Построить компанию с большим будущем и солидной историей. Собрать команду сотрудников, которые будут работать вместе долгие годы. Платить налоги. Участвовать в социальном развитии своего города, региона, страны. да много чего.

Но кроме этого, нормальный предприниматель всегда хочет стать богатым. Ездить на хорошем автомобиле премиум-класса. Носить дорогие часы. Жениться или выйти замуж на фотомодели или на мистере-олимпия. Родить детей. Построить загородный дом. Летать в путешествия по всему миру. Накопить кругленькую сумму в иностранном банке себе на старость.

Вы этого не хотите? Тогда зачем вы приперлись в бизнес?

Вы считаете, что невозможно заработать столько денег в малом ИТ бизнесе? Тогда зачем вы называете себя предпринимателем?

Сколько вам лично нужно денег, если вы зоветесь собственником малого ИТ бизнеса? Кто ваш кумир в бизнесе? Для чего вы работаете?

Так вот когда я вижу или слышу коммерческие предложения на доширак-сервис, у меня в голове возникает только такие мысли и картины: люди сидят в холодном неотапливаемом подвале, не имеют никакой инфраструктуры, работают за CRT-мониторами и на первых пентиумах, кидают сотрудников на зарплату, перемещаются на убитых ржавых тазах, не имеют никаких накоплений для развития бизнеса и своего личного... и в конечном итоге обманывают клиентов. И клиент обманываться рад.

Последний договор, который заключила моя компания на внедрение нового терминального сервера (в бухгалтерии из 5 человек) и переход на 1С версии 8, был подписан с заказчиком, который уже пользовался услугами доширакера. Молодой человек, официально зарегистрированный как ИП, получал ежемесячно на свой расчетный счет от заказчика 1800 руб. в месяц. Как вы думаете — за что? Что он делал? Правильный ответ звучит так — ни че го.

 

Я даже представить не могу, что ест этот индивидуальный предприниматель, во что одевается, на чем катается и как проводит свободное время. И что у него в голове.

И у меня даже есть много фактических подтверждений этим моим мыслям. Этим историям можно было бы посвятить отдельный пост, но в рамках данного текста, я не буду этого делать.

Я абсолютно убежден в том, что мы сами создаем такое плачевное состояние нашего малого ИТ рынка. Создаем тем, что не имеем амбиций и высоких целей. Не имеем желания строить и много зарабатывать. Создаем тем, что не хотим, а значит и не можем уметь, продавать наши умения, знания и навыки дорого. Или даже не дорого, а просто адекватно.

Недавно я с большим интересом изучил сайт и блог Евгения Калинина. Он конечно большой молодец и пишет абсолютно правильные вещи. И даже умело делится своими знаниями с окружающими. Но я очень рад тому факту, что не читал его сайта, блога и книги никогда ранее. Знаете почему? Потому что миллион на ИТ аутсорсинге — это не круто. Миллиард — вот к чему нужно стремиться.

Это мое личное мнение. Если оно вас каким-то образом лично задело, то вы можете мне сказать об этом в комментариях. Если вы считаете, что я напустил много пафоса и понтов, то я вам сразу отвечу — покажите деньги.

Я очень сильно мечтаю о том моменте, когда все ИТ предприниматели этой страны поднимут свои личные амбиции, поставят высокие цели и планки, научаться выстраивать эффективный бизнес и станут продавать свои услуги по той адекватной цене, которая позволит им стать по настоящему обеспеченными людьми. Потому что ради чего еще нам работать?

Комментарии (30)

  • Аватар

    Григоров Кирилл [grigorov], 04 февраля 2011, 15:33

    1
    Владимир, браво!!!!

    Полностью солидарен с вами.
    Правда амбиции я бы заменил на слово "цели" и добавил бы еще причины - это низкий порог входа на рынок и проблемы с качеством управления.
    Отсюда и получаются доширакеры - ничего не делаю, получаю по паре тысяч в месяц с клиента, имею свои ХХ т.р. в месяц и расслабляюсь... Или не знаю, что делать дальше и плыву по течению, останавливаясь в развитии.
    Нужно развиваться, нарабатывать навыки, ставить цели и достигать их.
    Ведь существует только 2 состояния - развитие или деградация.
  • Аватар

    Key Iten [inggvar], 04 февраля 2011, 21:05

    0
    Вы правы. Нужно ставить большие, но достижимые цели. Можете научить их достигать? Расскажите пожалуйста, что вы делаете ежемесячно для своих заказчиков(пусть даже по 1с, но хотелось бы узнать все и сразу=)) Чем вы отличаетесь от доширакеров? Только конкретные вещи желательно. Заранее спасибо.
    • Аватар

      Севрук Владимир [sevruk.com], 04 февраля 2011, 21:24

      0

      Чем отличаемся? Ну например... мы проводим аудит договоров на телеком услуги. Обычно в первый месяц работы. По результатам аудита обычно снижаем стоимость услуг интернета в 2-3 раза. Либо увеличиваем ширину канала за те же деньги. Сокращаем общие затраты на телефонию и межгород. Заказчик получает существенную экономию и часто даже провайдера не меняет. Услуга такого аудита входит в стоимость комплексного обслуживания. Доширак обычно такого не делает. 


      По 1С очень простой пример - обновление типовых конфигураций и обновление отчетов входит в  в стоимость комплексного обслуживания. Такую работы у меня может желать рядовой специалист техподдержки после внутреннего обучения. За последние 7 лет работы не знаю ни одного примера, чтобы кто-то из доширакеров вообще занимался типовым обновлением 1С.

      Цели достигать как?  Работать усиленно. Более ничего умного сказать не могу.
      • Аватар

        Key Iten [inggvar], 04 февраля 2011, 21:55

        0
        телеком услуги здорово. нужно будет обратить внимание( касались еще ни разу). У нас стоимость компа с 1с 700р/месяц) За эти деньги обновляем и в меру сил консультируем. Насчет цены, конечно здорово что вам удается продавать дороже. У нас к сожалению и с 700р/машина/месяц проблемы. Что можете посоветовать? как убедить заказчика если ему и правда не нужны такие услуги? и если он считает что проще вызвать 1 раз в пол года приходящего админа он все починит и еще пол года без бедно жить?  
        • Аватар

          Севрук Владимир [sevruk.com], 04 февраля 2011, 22:02

          1
          Это просто не ваш клиент. Надо искать своего клиента. Это более правильно.

          Консультировать по 1С строго за отдельные деньги!!! Ни в коем случае за абонентскую плату. Что вы называете консультированием, кстати?
          • Аватар

            Key Iten [inggvar], 04 февраля 2011, 22:05

            0
            есть клиент один. бухгалтер лет 65 =) она ведет учет кварплаты. Иногда у нее что-то не получается(добавить новый тариф или изменить чего) стараемся с ней вместе сделать то, что ей нужно.
            • Аватар

              Котельников Илья [iluha], 07 февраля 2011, 08:28

              1
              Невеселая картинка у меня в голове вырисовывается по вашим комментариям... Хотя сам когда-то целый квартал этим занимался - ходил и обновлял 1С по квартирам. Нет ничего более удручающего, чем вид старой бухгалтерши в халате, сидящей в захламленной комнате за день до сдачи отчетности... :) Получал я в те времена 5-10 тыр в месяц...

              Естественно, что приходя на обновление я каждый раз тратил по 30 минут на бесплатные ответы на вопросы, сверху положенного времени. Мой подход был такой: раз у меня нет опыта, то пусть клиент задаст мне вопрос, а я попытаюсь ответить. Если удастся, клиент будет доволен. Если не удастся - денег я все равно не попросил.

              Только через какое-то время я понял, что при таком подходе, даже если я ответил на вопрос, я не стал стоить больше в глазах клиента, так как не попросил за это денег, т.е. моя услуга не имеет никакой реальной стоимости в лазах клиента. Т.е. в любом случае - ответил я или не ответил, я все-равно проигрывал. С другой стороны, если я буду брать деньги за решение вопросов, пусть даже решения не найду, это мотивирует меня подходить к своей работе более ответственно, а клиента - ценить меня выше (в случае правильных ответов).

              В итоге, когда я уже руководил отделом, я понял, что те из новых неопытных сотрудников, которые ведут себя с клиентами более смело и амбициозно - работают в несколько раз более эффективно при прочих равных условиях.

              То же относится и к продавцам. Более амбициозные, раскованные (в разумных пределах) продавцы работают гораздо эффективнее, чем те, которые всегда боятся и сомневаются, какую сумму попросить, как не прогадать...

              И еще полезный совет мне дал опытный товарищ, с которым я начинал свой рост в консалтинге и 1С. Этот совет помогал мне выстроить собственную позицию при переговорах с клиентами. Он сказал:

              Я беру деньги не зато, что знаю ответы на все вопросы, а за то, что владею эффективными методами поиска ответов, соответственно, оценивая задачу, я говорю не сколько стоит ответ, а сколько будет стоить поиск ответа, который я выполню. Если вероятно, что я не получу решение, то я сообщаю об этом клиенту заранее.

              Повторяя эту формулу в голове я избавился от первоначальных страхов и смог успешно развиваться в данной сфере, пока не "уперся" в подобную проблему оценки труда специалистов со стороны своего директора, которую решить уже не смог:)
              • Аватар

                Key Iten [inggvar], 07 февраля 2011, 14:18

                0
                огромное спасибо за советы, попробую применить на практике) "Я беру деньги не зато, что знаю ответы на все вопросы, а за то, что владею эффективными методами поиска ответов" что то подобное приходило в голову) 
                • Аватар

                  Котельников Илья [iluha], 07 февраля 2011, 14:55

                  0
                  Вы упустили последнюю часть фразы:

                  Если вероятно, что я не получу решение, то я сообщаю об этом клиенту заранее.

                  на самом деле это самое главное и самое сложное :), именно этим отличаются профессионал и непрофессионал. Нужно честно говорить о своих возможностях прежде всего с собой и не забывать, когда это требуется, оговаривать их с клиентом. Для меня до сих пор бывает сложно заранее продумать возможность неудачи своего проекта и возможности выхода из него. Т.е. не закрывать глаза и надеяться на авось, а сказать себе, например:
                  "если у меня не получится - я откажусь от денег, которые я попросил". Если я не готов отказаться от всей суммы, так как я все-же выполнял какие-то работы, то я ДОЛЖЕН обсудить это с клиентом, чтобы он имел возможность выбора.
              • Аватар

                Чижиков Владимир [Skif Swarogich], 10 февраля 2011, 22:37

                0
                Хорошая фраза
  • Аватар

    Яковлев Андрей Михайлович [swtws], 07 февраля 2011, 12:28

    0
    Собственно говоря, важно преодоление психологического барьера. То есть не Ваш клиент, Бог с ним, все равно копейки брать нет смысла, я это году в  2003 понял.
    Замечательную фразу один из отечественных менеджеров сказал "Цена продукта - это цена по которой готов продавать продукт продавец". И реально так - гляньте на цены на продукты - картофель чуть не дороже субпродуктов, а питательная ценность его ниже.
  • Аватар

    Редков Алексей [ARedkov], 07 февраля 2011, 13:50

    0
    Амбиции - это когда ты смотришь в будущее и видишь там что-то. Но это не про нашу страну, когда правила игры меняются ежегодно и все амбиции превращаются в выживание над налоговой и правовой соковыжымалкой государства
    • Аватар

      Севрук Владимир [sevruk.com], 07 февраля 2011, 14:36

      0
      Алексей, вы ничего не видите в будущем? Я вижу.
      • Аватар

        Редков Алексей [ARedkov], 07 февраля 2011, 14:55

        0
        Владимир, я, конечно, мечтаю (вижу будущее), но любые мечты можно разделить на 2 вида по доступности их реализации. В нормальных странах с нормальным типом экономики я могу быть уверен, что уровень доступности этих мечт в период 5-7 лет не изменится, в нашей стране горизонт реального планирования не превышает и 2-х лет. Нет, конечно писать про стратегии на 5-10 лет я умею, но вот оценить степень влияния факторов через год данного планирования ни один авторитетный эксперт Вам не даст.
        • Аватар

          Севрук Владимир [sevruk.com], 07 февраля 2011, 14:58

          1
          Вы правы про невозможность долгосрочного планирования. Но что это меняет? Не нужно работать и стремится чего-то добиваться? Я лично планирую только на год вперед. Но я это делаю, а потом реализую поставленные цели.
          • Аватар

            Редков Алексей [ARedkov], 07 февраля 2011, 15:05

            0
            Увы, Вы правы, но увы
            Амбиции реализуемые за год - это не реально, это не амбиции, это jobjumping или taskjunping - он еще сильнее убивает бизнес, т.к. он постоянно "бурлит" изменениями курсов движений, ценностей и целостности.
            В моем представлении амбиция - занять 30% рынка за 5 лет, нежели занять 6% рынка за год.
            Но это уже проблема определения значения слов.
        • Аватар

          Котельников Илья [iluha], 07 февраля 2011, 15:09

          0
          Алексей, если бы все было так, как Вы описываете, то бизнес у нас остановился бы вообще. Потому что очень мало отраслей бизнеса, где точка прибыли ближе, чем 2 года. Например, в одном из самых быстрорастущих сейчас видов бизнеса общепите среднего сегмента окупаемость 2-2,5 года. Кафе и рестораны строятся - значит люди планируют что-то. Не на столько ведь они рисковые, чтобы отдавать свои 10-50 млн. руб. в абсолютно не прогнозируемую среду. Официальные независимые фонды называют верхнюю границу экономических прогнозов 7-10 лет - жить можно! Будьте позитивнее! :D
          • Аватар

            Редков Алексей [ARedkov], 07 февраля 2011, 15:12

            0
            Илья, для крупного бизнеса - это слаженный механизм, и он только за счет своего объема способен сглаживать внешние проблемы.
            Но статья про малый бизнес, а тут, увы, средний срок жизни малого бизнеса с оборотом более 200 тыс. руб./месяц - 14 месяцев (это официальная статистика г. Москвы)
            • Аватар

              Котельников Илья [iluha], 07 февраля 2011, 15:21

              0
              Был на семинаре "Start in Garage", где-то здесь на смартсорсинге про него говорили (ссылку лень искать), очень понравилось, как пошутил тренер:
              "Плохая новость: у девяти из десяти представителей сидящих здесь стартапов ничего не получится и их компании развалятся... Зато одна компания наверняка сделает проект, который заработает в итоге 10 миллионов.
              Хорошая новость: Вы все считаете, что это будет Ваша компания" :)))
              • Аватар

                Редков Алексей [ARedkov], 07 февраля 2011, 15:46

                0
                Да, сам был на подобном тренинге, но в наших реалиях стартап больше смахивает на казино.
                Я не спорю, когда ответственность зависит от внутренних факторов, это может внушать оптимизм, но когда Вы сильно зависите от сильной переменной внешней среды, просто можно даже не рассчитать коэффициент фи... увы, экономика на этом не строится, и поэтому у нас самый среднеевропейский показатель доли СМБ.

            • Аватар

              [Михаил Михайлов], 06 мая 2013, 15:39

              0

              Тут есть мнение, которое отражено в народном названии города - НЕРЕЗИНОВСК! В провинции такие фирмы и с меньшим оборотом дольше живут. А статистика дело такое - Я ем мясо, вы капусту, а вместе мы едим голубцы! Вот вам и статистика.

               

  • Аватар

    Tumanov Michael [mat701], 10 февраля 2011, 19:43

    4
    "Малые ИТ бизнесы в 95% случаев начисто лишены предпринимательских амбиций."
    Дочитав до этой фразы захотелось взять ручку и подписываться под этой фразой до тех пор, пока не кончатся чернила. А взять новую ручку и подписаться под всей статьей. Каждому владельцу малого бизнеса выдавать эту статью как памятку.
    Лет 15 назад, когда я работал на первой работе начинающим эникеем, в ИТ-отделе не айтишной компании, один из хозяев этой компании, который на тот момент интересовался ИТ, но ничего в них не понимал, сказал мне такую фразу: "Если где-то когда-то ты вдруг поймешь, что владельцу того бизнеса в котором ты работаешь стало ХВАТАТЬ тех денег, что он зарабатывает и он всем доволен, срочно сваливай оттуда, т.к. ИТ там больше развиваться не будет, да и не только ИТ".
    • Аватар

      Ланцев Андрей [Sansey], 19 сентября 2011, 13:24

      0
      Поздновато я прочитал эту статью. Есть два мнения - одно мое, другое неправильное - вот примерно такой смысл у этой статьи. Все чихвостят доширакеров, но никто не задумался - почему они до сих пор существуют и может быть даже прибавляются в количестве. Никто не задумывается о том, что есть клиенты, которым нужен ИТ-сервис именно за 1800 в месяц и которые не имеют лицензионной 1С и обновления им нахрен не нужны. Я знаю фирмы, где стоит всего 1ПК и два сотрудника (директор и бухгалтер), но оборот у этой фирмы 15 млн. в месяц - а админу они платят поразово - вызывают в случае нужны и оплачивают по факту. И никогда в жизни эта фирма не встанет на аутсорсинг по договору - ибо ей это нафиг не надо. И вы скажете что это не мой клиент??? А вот этот самый клиент ВАМ скажет, что вы не его контрагент и клал он на все ваши консультации, инновации и прочее. А есть и другие фирмы, у которых концы с концами еле сходятся - недавно открылись или только стартап пошел - им ИТ очень важно, у них на него все завязано, но НЕТ ДЕНЕГ СЕЙЧАС ПЛАТИТЬ ПО 1500 РУБЛЕЙ ЗА ЧАС!!! Тоже не мой клиент? А я считаю наоборот. Я сейчас этого клиента возьму "за еду", дам ему подняться, помогу чем смогу, пройду с ним все трудности и вот потом я могу запросить адекватную сумму. У меня амбиций - хоть отбавляй. Как я свою фирму открывал - вообще отдельная история. Поэтому не надо так грубо и резко говорить о том, чего сам не проходил. ИТ бывают разные и жизнь у всех разная... Чтобы не цеплялись к словам скажу сразу - сам я не доширакер, авто Ауди А8, на еду, одежду и отдых хватает
      • Аватар

        Рубинштейн Кирилл [krubinshteyn], 19 сентября 2011, 13:41

        0
        последнее предложение делает Смартсорсинг системой с персональными данными первого класса. Нужно во ФСТЭК идти... :)
      • Аватар

        Петий Александр Анатольевич [alex], 25 декабря 2012, 19:15

        0
        А потом клиент свалит к другому аутсорсеру :)
        • Аватар

          Ланцев Андрей [Sansey], 26 декабря 2012, 13:32

          0

          Знаете знаменитую фразу: "Я тебя породил. Я тебя и убью!"?

          Так вот, свалив к другому аутсорсеру этот клиент потеряет все что я с ним совместно нарабатывал:)) И другому аутсорсеру придется начинать все сначала. И при этом все будет чинно-законно.

          • Аватар

            [Михаил Михайлов], 06 мая 2013, 15:47

            0
            К нашему счастью большинство этого не понимает, пусть и дальше обжигаются. Тут говорили про завышенный ценник для разовых выездов - это на мой взгляд правильно, ибо переделывать хуже и геморней чем начать с нуля. Тем более, что разовые доширакеры не пойми через какую жопу делают свою работу.