Смартсорсинг.ру

Сообщество руководителей ИТ-компаний, ИТ-подразделений и сервисных центров

Статьи в блогах Вопросы и ответы Темы в лентах Пользователи Компании Лента заказов Курс по ITSM

Партнерскому бизнесу в обозримой перспективе может прийти конец

Совсем недавно наличие разветвленной сети партнеров крупных производителей софта считалось значимым рыночным преимуществом. Хотя доля непрямых продаж до сих пор крайне высока в бизнесе того же Microsoft (95% против 5% прямых продаж по итогам 2011 года), наблюдаемые сейчас рыночные тенденции вскоре повернут ситуацию отнюдь не в пользу партнеров. Облачные технологии превращают косвенные продажи в атавизм.

Расстояние и языковые барьеры между поставщиком решения и его покупателем часто являются поводом для отказа от покупки, о каком бы программном обеспечении не шла речь. Для преодоления этого барьера крупные ИТ-корпорации десятилетиями выстраивали партнерские сети, продавая продукты не только через собственные региональные офисы, но и через офисы партнеров. Многие из них отдавали предпочтение именно партнерским продажам, перенося все обязанности по доставке и установке даже «коробок» на плечи других организаций.

Стратегия развития партнерской сети была крайне выгодной еще 10 – 15 лет назад. В результате на сегодняшний день в России успешно работают десятки, если не сотни организаций, занимающихся дистрибуцией продуктов Microsoft, SAP и т.п. Часто одна и та же группа работает на внедрении технологий от разных производителей, получая свой процент от продажи коробочных решений и значимую долю от стоимости прочих услуг (консалтинга, обучения, внедрения).

Но этой идиллии очень скоро может прийти конец. Рынок ИТ-продуктов постоянно изменяется под действием различных факторов. Сегодня, на мой взгляд, определяющими тенденциями являются:

  • Снижение роли кастомизации при внедрении программных продуктов. В процессе развития своей ИТ-инфраструктуры компании стремятся оптимизировать расходы. Практика показала, что сбор решения из нескольких стандартных «кубиков» во многих случаях оказывается дешевле, чем выбор и покупка сложного решения с глубокой последующей кастомизацией. В первую очередь отсутствие кастомизации (необходимость лишь «состыковать» отдельные компоненты решения, которые часто по умолчанию поддерживают друг друга) позволяет сократить стоимость тех самых сопутствующих услуг, на которых зарабатывают партнеры.
  • Упрощение программных продуктов. Крупные производители программных продуктов уже давно начали свой путь к постепенному упрощению интерфейсов, да и самих продуктов. Ведь чаще всего даже для бизнеса покупаются не те решения, которые обладают наибольшей функциональностью, а те, что нагляднее и проще предоставляют требуемую информацию. Снижение длительности обучения процессу пользования новым продуктом сегодня можно уже назвать маркетинговым преимуществом. Ведь оно ведет к сокращению расходов клиента (будь то частный или бизнес-пользователь), планирующего покупку. Теряют доходы при этом те, кто зарабатывает на обучении, т.е. все те же партнеры.
  • Повышение начального уровня знаний пользователей. Поколение, которое сегодня заканчивает ВУЗы и выходит на работу, родилось в то время, когда компьютеры стали нормой жизни для обычного человека, а не только для работника оборонки или научного сотрудника. Многие из них стали пользоваться компьютером дома уже в начальной или средней школе. Сейчас им приходится вникать в логику работы устройств, хотя бы для того, чтобы пользоваться модным смартфоном. Т.е. даже если они по профессии далеки от ИТ, начальный уровень знаний о пользовании программными продуктами у них имеется. Что позволяет экономить на их обучении при внедрении новых технологий с привычными интерфейсами. И снова экономия происходит за счет партнеров, «продающих» образование.
  • Движение продуктов в облако. Основная причина, по которой крупным корпорациям, вроде Microsoft, нужны были партнеры, – это географические расстояния и границы. Облачные технологии стирают эти рубежи, т.е. делают партнеров менее значимыми. «Партнерам Microsoft с появлением у вендора все большего числа «облачных» продуктов придется перестраивать бизнес. Бизнес-модели изменятся, и переход будет непростым. Если сейчас транзакции лицензий идут через канал, то в дальнейшем для этих целей он станет не нужен», - рассказал недавно изданию CNews Евгений Воронин, директор департамента стратегических проектов Microsoft в России. И еще одна цитата из того же материала: «Всем партнерам - дистрибуторам, реселлерам, системным интеграторам, нужно в своей бизнес-стратегии задаться вопросом - какова их роль в «облаке». Партнерам нужно будет понять, какую добавленную стоимость они создают. Если такой добавки нет, то непонятно, зачем заказчику переплачивать», - директор департамента по работе с малыми и средними организациями и партнерами Microsoft в России Дмитрий Халин.

Конечно, в Microsoft (комментируя ситуацию и свои планы по запуску в России облачных решений) утверждают, что их переход к облачным технологиям и запуск масштабных самостоятельных продаж не должен отразиться на партнерах, ведь основной их доход – это как раз консалтинг, внедрение и обучение. Но на рынке действует ведь не только последний из перечисленных факторов, но и все предыдущие. Партнерский бизнес постепенно становится менее доходным и дальнейшего усугубления ситуации не избежать. Так что рано или поздно не какой-то конкретной компании, а всему сегменту рынка партнеров придется искать себе новое занятие. Вполне вероятно, что им будет проще предложить свое решение на базе стандартной облачной услуги.

Дополнительные материалы

Комментарии (16)

  • Аватар

    Пустовит Андрей [apustovit], 29 марта 2012, 15:48

    1
    Другими словами "Всем спасибо, все свободны. Статусы свои можете... ну вы поняли, мы теперь по кредитке будем офис в облаке продавать, а вы со своими обученными продажниками... ну вы поняли." На прошлой неделе по приколу хотел внедрить клиенту Офис 365, из двух киевских партнеров майкрософт с офсайта ни кто не продал, не выгодно.
  • Аватар

    Яковлев Андрей Михайлович [swtws], 30 марта 2012, 00:19

    1
    Не совсем согласен. Теже облака идут через партнеров. Конечно продукты когда-то дойдут до отсутствия партнеров как класса. Но не завтра. Серьезные решения все равно нуждаются в профессиональном внедрении силами партнеров. Но ничто не вечно.
  • Аватар

    Гребенюк Сергей Александрович [ЛИС], 30 марта 2012, 08:34

    2

    С нашим «кумовством» и уровнем коррупции нам это не грозит.

  • Аватар

    Безносов Илья Николаевич [ilnikbez], 31 марта 2012, 01:04

    1

    Задал этот вопрос "Золотому партнеру Микрософт", до сих пор со мной не разговаривают, почему интересно? 

    Наша российская экономика, перескочив на рельсы капиталистического развития  путем налогового поощрения торговли, породила класс "трутней" - торговые компании, занимающиеся перепродажей товара с целью завышения конечной цены реализации из-за большой территориальной распределенности. Советский путь развития был солидарен пути развития странам восходящего солнца - пути трудолюбия: да воздасться тебе по труду. В результате у нас образовалась структура похожая на улей пчел. Есть трудяги - им главное мед добывать, и трутни - формирующие демографический уровень в стране :).  Все живут по "инстинктам" не запариваясь на формирование внутренней культуры "справедливости".  Но самое главное каждый должен знать свое место. Трутни забыли для чего они нужны. Поэтому у нас плохая демография :).

    Со стороны это выглядит как "бунт трутней", которые настолько обленились, что тупо не выполняют своих обязанностей - а конкретно не увеличивают число потребителей. Это как требовать зарплату за прогулы. 

    Поэтому "чужим трутням" совершенно не хочется содержать наших трутней. Ведь трутень трутню враг и конкурент, как бы они друг друга не называли ласково "партнер", "дистрибьютор", "ресселер", "диллер".

    Многие компании, обычно с капиталом из США, осознанно вели подобный маркетинг "партнерских отношений" - так как для них нормально бизнес сравнивать с сексом и поступать аналогично. И самое веселое, что многие компании в России следуя "капризам" своего зарубежного "партнера" сокращают "устойчивые отделы", меняют ориентации, тусят по сегментам.

    Знаю достаточно "мужчин", которые при попытке ресселера заставить сменить ориентацию,  закрывали диллерский договор, меня цвета одежды, но сердцем оставались верны своему потребителю, понимая его проблемы и нужды. 

    Могу ответить твердо: партнерскому бизнесу придет КОНЕЦ  в прямом и переносном смысле. Трутням не нужны трутни, им нужен мед и пчелы.

    • Аватар

      Стасюк Дмитрий Николаевич [it-likar], 31 марта 2012, 01:17

      0
      Если так мыслить, так скоро вообще продажникам прийдет конец и не только в ИТ. И в цепочке Производитель-Продавец-Покупатель, Продавец ой как не лишний. Или все заботы по поиску Клиентов лягут на плечи Производителя?
    • Аватар

      Лебедев Артем [Лебедев Артем], 01 апреля 2012, 14:05

      0

      Я могу еще согласиться, что партнерскому бизнесу в ПО придет конец. Это в принципе было прогнозируемо еще года 2-3 назад, когда MS начал дружно всех торговых партнеров двигать в сторону интеграции и внедрения его продуктов + есть ряд стратегических решений, которые говорят, что MS не планирует защищать партнерский канал (резкий рост кол-ва партнеров, простота авторизации и при этом отсутствие защиты сделок).

      А вот железном бизнесе за канал бьются, да еще как. Посмотрите какие прекрасные системы защиты партнерского канала работают в Xerox или IBM. И там канал будет жить однозначно.

  • Аватар

    Стасюк Дмитрий Николаевич [it-likar], 31 марта 2012, 01:11

    0

    Партнеры были, есть и будут есть :) Какой бы Клиент не был умный, ИТ для него только инструмент. И редко какой Клиент будет разбираться, какие преимущества есть у одного решения по сравнению с другим. Ему всегда нужны будут сторонние консультанты.

    Это как - я могу и сам посадить картошку, но только агроном знает какие сорта и в каких регионах предпочтительней посадить, как возделывать и какой урожай будет в результате. Мое дело, купить и покушать.

    • Аватар

      Безносов Илья Николаевич [ilnikbez], 05 апреля 2012, 23:32

      0
      ИТ - информационные технологии. Нужно сначала стратегически определять какие технологии клиенту нужны, а не решать тактические задачи по инструментам. Давайте не будем путать партнерсто с консалтингом. Одно дело вместе радостно пить пиво, другое дело вместе развиватся. Разные процессы и удовлетворение потребностей.
      • Аватар

        Стасюк Дмитрий Николаевич [it-likar], 05 апреля 2012, 23:49

        0

        Пусть клиент и решает какие технологии ему нужны и тактические задачи по инструментам. Я не против этого. Только - За. Но, в большинстве своем, мало кто из клиентов это в состоянии грамотно и квалифицированно сделать. Вот тут то и нужен посредник между ним и искомым решением (парнер производителя решения). И уже другое дело этот посредник будет проводить консалтинг, поставку или еще чего.

        ЗЫ: так и не понял фразу о путанице партнерства и консалтинга. Для меня это как сравнивать апельсин с дельфином. А я точно этого не делал :)

  • Аватар

    Юсов Алексей [alexus], 02 апреля 2012, 02:29

    2
    Все приведенные аргументы легко можно обратить в контраргументы, подтверждающие обратное.
    • Аватар

      Безносов Илья Николаевич [ilnikbez], 05 апреля 2012, 23:32

      0
      А можно поподробнее?
      • Аватар

        Юсов Алексей [alexus], 06 апреля 2012, 00:02

        0

        1. Много малых продуктов вместо 1 большого не означает снижение выручки от консалтинга и внедрения. 2+2+2+2+2 (малые) == 10 (большой)

        2. Когда будет 1С с одной кнопкой "БАЛАНС", тогда  можно говорить об упрощении. Простой продукт не в состоянии обеспечивать сложный процесс, а с нашими законодателями не соскучишься. Да и упрощение приводит к изменениям, а изменениям тоже надо обучать :-))).

        3. Давно уже известно, что громче всех "Я трезвый!" кричит самый пьяный. Чем больше пользователь уверен в своих знаниях, тем больше работы у консультантов и техподдержки.

        4. Все и вся в облака не уйдут, хотя бы по требованиям безопасности, уже не говоря о том, что не все продукты "влезут" в облако. Это раз. Облако - это лишь как вариант продажи лицензии. А на лицензиях партнеры имеют не самую лучшую маржу. Это два. Даже облако надо интегрировать и поддерживать. Это три. Так что это лишь новый продукт в пакете услуг партнеров.

         

        • Аватар

          Пустовит Андрей [apustovit], 09 апреля 2012, 12:58

          1
          "2. Когда будет 1С с одной кнопкой "БАЛАНС", тогда  можно говорить об упрощении. Простой продукт не в состоянии обеспечивать сложный процесс, а с нашими законодателями не соскучишься. Да и упрощение приводит к изменениям, а изменениям тоже надо обучать :-)))."
          Если такое когда-нибудь случится, то тогда уже будут времена, когда служба поддержки будет одной половине пользователей объяснять, что такое "КНОПКА", а второй - что такое "БАЛАНС". Ибо упрощение технологий и интерфейсов на один порядок, ведет увеличение не подготовленных пользователей на 2 порядка ))