Смартсорсинг.ру

Сообщество руководителей ИТ-компаний, ИТ-подразделений и сервисных центров

Статьи в блогах Вопросы и ответы Темы в лентах Пользователи Компании Лента заказов Курс по ITSM

Переговоры с IBM, Microsoft, Oracle и SAP: как достичь успеха

Переговоры с IBM, Microsoft, Oracle и SAP: как достичь успеха

Рынок программного обеспечения имеет несколько отличительных особенностей, не позволяющих сравнивать его, например, с автомобильным рынком или пищевой промышленностью. Во-первых, что бы вы ни покупали на ИТ-рынке, речь практически никогда не идет о «владении» продуктом, как таковым. Приобретаются лишь определенные права на его использование (при некоторых условиях), что выражается также в полном отсутствии вторичного рынка для программного обеспечения. Т.е. вы не можете вернуть инвестиции, продав то, что купили по ошибке или до того, как изменились некие корпоративные стандарты.

При этом после осуществления первоначальной закупки, клиент оказывается «привязан» к выбранному поставщику. Барьером для смены этого поставщика в будущем наверняка станет «стоимость переключения», которая может свести все первоначальные затраты на «нет». Отсутствие интеграции между отдельными компонентами решений часто приводит к тому, что при миграции все приходится закупать заново. Также единоличное владение «секретами ПО» ставит поставщика в положение монополиста на техническую поддержку и обслуживание проданного решения. При этом условия сделок с разными клиентами зачастую не разглашаются, т.е. покупатели не могут сравнивать предложенные цены «бонусы», несмотря на то, что большинство из них – типовые.

Многие клиенты связаны еще и «узами прошлого» в виде неудачно подписанных контрактов, заключенных ранее соглашений о корпоративном лицензировании (в рамках которых оплачивается гораздо больше, чем реально используется) или подписки на программное обеспечение, которое нельзя просто не использовать (и, соответственно, не платить; для отсутствия платежей необходимо официально отказываться от продуктов).

При всех этих начальных данных цены на программное обеспечение большой четверки (IBM, Microsoft, Oracle и SAP) до сих пор не взлетели до небес только потому, что существует ряд сдерживающих факторов, заставляющих их снижать маржу: облако (или Saas), решения небольших производителей, аутсорсинг бизнес-процессов, OpenSource, OEM-производители (выбирающие решения для базовой установки) и т.п. По-своему давить в процессе переговоров могут и сами покупатели, хотя далеко не все пользуются этой возможностью.

Первый и главный рычаг в переговорах с крупными поставщиками ПО, по мнению Gartner, - поиск альтернатив. Практически все «незаменимые» продукты имеют свои аналоги, в некоторых случаях способные предоставить все необходимые функции «оригинала». Возможно, производитель будет не столь именит и не предложит офис технической поддержки в вашем городе, но стоимость использования его продукта может все равно оказаться ниже. Чем больше клиентов, выбравших аналоги, тем сильнее конкуренция на рынке; тем больше «прижаты» крупные компании в этой борьбе.

Кроме того, решающую роль может сыграть информация. Не многие клиенты понимают, что цены IBM, Microsoftи SAP варьируются, в зависимости от множества факторов; например, от страны продажи. IBMделает наценки до 25% от базовой стоимости в США; Microsoftназначает цены вне зависимости от США (но родина компании обычно входит в число наиболее дешевых регионов; в других странах продукты оказываются дороже на 15 – 55%), а SAP предлагает свои продукты по базовой цене в Европе, делая 50-100% наценки для остального мира. Только Oracleимеет глобальную ценовую политику, а разница в стоимости решений появляется лишь из курсов валют. Понимание подобных аспектов ценовой политика помогает клиентам принять правильное решение относительно региона покупки (может, выгоднее купить ПО на вашего партнера?).

Но не все колебания цены могут пойти на пользу. Аналитики Gartner рекомендуют 10 раз подумать, перед тем, как подписывать долгосрочные соглашения о сотрудничестве с крупными производителями, даже если на период действия некой рекламной акции цены весьма привлекательны. Но, если уж вы ввязались в долгосрочные отношения, на них тоже можно экономить. Gartner призывает изучать все условия подписки, т.к. в некоторых случаях, если можно доказать факт неиспользования ПО, можно осуществить возврат вложенных средств.

Более подробно мнение специалистов Gartner по вопросу переговоров с крупными вендорами можно узнать из тематического вебинара, запись которого размещена на сайте аналитической компании.

Дополнительные материалы

Комментарии (0)

    Также рекомендуем