Смартсорсинг.ру

Сообщество руководителей ИТ-компаний, ИТ-подразделений и сервисных центров

Статьи в блогах Вопросы и ответы Темы в лентах Пользователи Компании Лента заказов Курс по ITSM

Как быть первым заказчиком у SaaS-стартапа

Как быть первым заказчиком у SaaS-стартапа

ИТ-аутсорсинг отлично работает со стабильными проверенными технологиями. Передавая на аутсорсинг электронную почту заказчик на  100% уверен в том, что у подрядчика есть квалифицированные и сертифицированные специалисты по Exchange, которые справятся с любой проблемой.  А вот ИТ-директора компаний, которые соглашаются на внедрение абсолютно новых продуктов, сталкиваются с дилеммой: воспользоваться преимуществами нового решения или дождаться пока новая технология будет отлажена. В первом случае технология будет отлаживаться на вашей компании, во втором преимуществами новой технологии могут воспользоваться конкуренты.

Приобретая услуги при традиционной аутсорсинговой стратегии, ИТ-директора руководствуются перечнем предоставляемых услуг, требованием к уровню предоставления услуг и стоимостью - это надежные гарантии хорошего результата. Новые технологии нельзя оценивать по тем же критериям. Поставщики новых технологий - это чаще всего небольшие компании с ограниченными ресурсами. Такой компании нужен не столько клиент, сколько партнер, который не будет претендовать на их интеллектуальную собственность, и в то же время поможет в работе над продуктом.

На стадии переговоров о начале внедрения, такой продукт может существовать в виде частично работающего прототипа, а может быть и идеи в виде красивых слайдов PowerPoint. При этом ИТ-директору, который согласится на внедрение подобного продукта не достаточно просто «скрестить пальцы» и надеяться на лучшее. Вот несколько идей о том, как снизить риски при заключении контракта на внедрение абсолютно новых технологий.

1. Установите финансовый предел. Зафиксировать стоимость новых продуктов или услуги практически невозможно. Однако при этом можно договориться с провайдером о предельных лимитах проекта. Предельная цена может определяться из рентабельности вашего бизнеса, т.е. исходя из того, сколько вы можете потратить, чтобы в любом случае получить прибыль. Для снижения риска оговорите в договоре максимальную стоимость проекта, которую провайдер не может превысить, вне зависимости от стоимости оборудования, ПО или обслуживания. Кроме того желательно зафиксировать предельные значения для каждого этапа проекта. В случае с SaaS решением имеет смысл оговаривать финальную стоимость проекта на одного пользователя системы, а также план возврата инвестиций с того момента, как система перейдет в коммерческую эксплуатацию.

2. Разделите авторские права. Стартапы полны решимости защищать свои авторские права на новые технологии. Но компания, вкладывающая средства в развитие новой технологии, должна также обладать некоторыми правами на интеллектуальную собственность по крайне мере на этапах разработки и вывода продукта на рынок. Таким образом компания может получить некоторую страховку от развала компании-разработчика. Если команда разработчиков решения внезапно распадется, заказчик сможет передать продукт на доработку другой команде. Тот, у кого останутся права на коммерческую версию продукта - это вопрос переговоров. Права интеллектуальной собственности ценны сами по себе, и могут пригодиться, если ваши с провайдером пути разойдутся. Обязательно отразите в контракте двусторонний вклад в развитие технологии и пропишите, кому будет принадлежать ноу-хау.

3. Сделайте так, чтобы провайдер следовал вашему технологическому плану. Стартапы часто хотят следовать своему собственному плану разработки. Однако, как первый заказчик вы должны иметь влияние на сроки и приоритеты проекта. В конце-концов новые технологии вам нужны для того, чтобы получить конкурентное преимущество. А это значит, что провайдеру необходимо предоставить определенные разработки к определенному времени, чтобы вы могли воспользоваться преимуществами технологии при продвижении ваших продуктов на рынок. Укажите в контракте конкретные сроки реализации проекта, а также обсудите приоритеты по функциональности продукта на разных этапах разработки - критичные для бизнеса функции должны появляется первыми. Модные функции и разные рюшечки, которые считает необходимыми в продукте, разработчик может оставить на последние этапы проекта.

Конечно, отставание по срокам на один месяц - еще не повод для судебного иска, но это может подтолкнуть разработчиков к работе ночью и в выходные, чтобы этот месяц не превратился в два. Не надейтесь на штрафные санкции - в большинстве технологических стартапов штраф вам заплатят из ваших денег ли денег других инвесторов. На мотивацию разработчиков это не повлияет.

4. Установить минимальный порог эксплуатационных качеств. Как уже говорилось, очень трудно определить уровень обслуживания по новым технологиям. Работающее соглашение об уровне сервиса вы сможете заключить не раньше, чем продукт перейдет в коммерческую фазу. Однако, это не мешает прописать на каждом этапе проекта некоторые минимальные требования к функциональности и доступности решения. Чем ближе к финишу проекта, тем ближе подобные требования будут к тем значениям, которые вы хотели бы видеть в SLA. Привлеките свой технический персонал для совместной работы с фирмой-разработчиком, чтобы убедиться в жизнеспособности проекта.

5. Подчеркните важность оперативной поддержки, документации и обучения. Небольшие компании обычно слабы во всех этих вопросах. С появлением новых технологий, у вас должна быть возможность обратиться за помощью в любое время суток, если возникнут проблемы. Кроме того, необходимо провести обучение и обеспечить трансфер знаний, чтобы вы могли решать проблемы самостоятельно. Здесь важно наличие документации, к которой можно обратиться в случае необходимости. Не откладывайте эти вопросы на потом. Начните переговоры именно с них, чтобы фирма-разработчик могла выделить часть своих, как правило, ограниченных ресурсов на выполнение данных обязательств.

6. Защитите свою эксклюзивную позицию на рынке. Это нелегко, а, по мнению некоторых экспертов и нежелательно, поскольку такой подход тормозит улучшения, которые могли бы принести пользу всем, в том числе и вам, как первому покупателю. Однако большинство сделок по новым технологиям прибыльны именно благодаря своей эксклюзивности. Определите период времени (2-3 года), в течение которого новую технологию нельзя будет продавать вашим прямым конкурентам.

Дополнительные материалы

Комментарии (1)