Новые проекты — основа долговременных отношений с клиентом

Сегодня мне пришел очередной пресс-релиз одной из наших крупных ИТ-компаний, который рассказывает об очередном проекте в другой крупной компании. Названия этих двух компаний в одних и тех же пресс-релизах мне попадались неоднократно — то портал, то ERP с бесконечными модулями, то лицензии, то еще что-то.

Вот основа успешных взаимоотношений с клиентом — переход от одного проекта к другому.

Что клиент ожидает, когда к нему приходит аутсорсинговая компания? Улучшение сервиса по сравнению с тем, что был до этого.

В первый год, да еще на фоне нерадивого админа — это обычно просто. Все недостатки и крупные инциденты можно свалить на него. Привнести качественную организацию ИТ и квалифицированный персонал.

Однако, что клиент ждет через год? Ему снова необходимо улучшение сервиса по сравнению с тем, что был до этого. Теперь все недостатки в работе ИТ лежат исключительно на аутсорсинговой компании. К качеству сервиса клиент тоже привык и считает, что могло бы быть лучше. К тому же, после того, как завершится период первоначального разбора завалов внимания к клиенту со стороны ИТ-компании существенно меньше.

И на третий год или даже раньше, клиент окончательно разочаровывается в поставщике услуг и начинает посматривать на предложения других компаний, которые обещают лучше или дешевле, или и то и другое сразу.

Как же сохранить впечатления клиента о качестве сервиса и оплатить повышенное внимание к его компании? Тут помогут новые проекты — от того самого первого косметического наведения порядка к оптимизации инфраструктуры и внедрению новых полезных сервисов. Каких? Когда получаешь доступ внутрь компании, болевые точки хорошо заметны.

Разработчики программного обеспечения тоже регулярно дают поводы для новых проектов — небольшие обновления, которые требуется регулярно ставить и релизы новых версий которые необходимо заново внедрять. Там конечно есть большая эффективность и новые функции, однако, что важнее для ИТ-компании — там есть повод для новых проектов.

И не надо много 1-2 успешных проекта в год вполне достаточно. Крупные ИТ-компании этим пользуются постоянно — закрывая то одну, то другую потребность в бизнесе своих клиентов. Кажется, что в отношениях некоторых компаний так и не наступает период, когда все проекты успешно завершены — сплошные маленькие локальные победы.

Дополнительные материалы

проекты, продажи

+ 0 —

Бычков Валерий [vbychkov], 10 февраля 2011, 19:09

()

Комментарии (6)

Комментировать

Севрук Владимир [sevruk.com], 11 февраля 2011, 09:27

+ 1 —

Новые проекты в пресс-релизах крупных ИТ-компаний для крупных заказчиков? :)
Чуваки прости активно пилят бабосики :) Жизнь удалась, порадуемся за ребяток :)

Свернуть Ответить
- Бычков Валерий [vbychkov], 11 февраля 2011, 13:37
  
  + 0 —
  
  Ну зачем так сразу пилят, я даже компанию и ее клиента не называл. Распил - это явно не история про инженеров и маркетинг, отчитывающихся об успешном завершении проекта. Когда ИТ-проект делают под распил - его обычно не завершают. См. Связьинвест и др. громкие старты.
  
  Ответить
- Рубинштейн Кирилл [krubinshteyn], 11 февраля 2011, 13:39
  
  + 0 —
  
  Нужно автору заметку было назвать как "Родственные связи — основа долговременных отношений с клиентом" :)
  
  А вообще, наличие коррупции не говорит об обязательном наличии распила. В моем понимании распил — это когда деньги попилили, работы формально закрыли, но ничего не работает (ибо на работы потратили 10% распиленного). А когда откатывают процентов 20 — это тоже ужасно, но если что-то полезное сделают, то лучше, чем ничего.
  
  Свернуть Ответить
  - Бычков Валерий [vbychkov], 11 февраля 2011, 13:48
    
    + 0 —
    
    Родственные связи - это конечно фактор. Но все же - не надо все продажи связывать только с ними и откатами. Когда речь идет о ФГУПах и других окологосударственных структурах - в коррупцию и распил поверить легко, но тоже не факт, что она действительно была. А уж когда речь идет о коммерческих компаниях, да еще и с иностранным участием - тут сложно заподозрить, что на подобные механизмы ушло 90% бюджета.
    
    Те же внедрения ERP - ну кому там пилить, если основной заказчик ген. директор - собственник? Он сам себе враг?
    
    Свернуть Ответить
    - Рубинштейн Кирилл [krubinshteyn], 11 февраля 2011, 13:51
      
      + 0 —
      
      в очень больших компаниях, где внедряются модулю ерп по нескольку лет, ген.дир оченьредко собственник. Ну т.е. может владеет наноритарным пакетом, но в этом случае принцип "сам у себя не украдешь" не работает.
      Ну и да, никто о распиле не говорит. Но вероятность появления коррупционной составляющей за долгие леты тесного сотрудничества возрастает.
      
      Ответить
Гришин Алексей [AlexGree], 17 марта 2011, 09:43

+ 0 —

Вернемся от модной коррупции к посту :)
И конечно, подписываясь на новый проект у действующего заказчика, не забываем, что если мы этот новый проект провалим - это перечеркнет все наши достижения (иногда многолетние) в прошлом. И очень аккуратно и тщательно выбираем между "маленьким победоносным проектом" и возможностью надолго испортить свое реноме (если не навсегда). Если нет уверенности в результатах, я бы предпочел развитие того, первого (первых) удачных проектов, нежели что-то, могущее поставить крест на отношениях

Ответить