«Хаос в ПО и в лицензиях? Что делать?» Итоги круглого стола по управлению лицензиями
Вчера на конференции Microsoft «Платформа 2011» прошел круглый стол «Хаос в ПО и в лицензиях? Что делать». Организаторы поставили эту тему в самый конец дня. В то время как в холле Международного Торгового Центра играл Ляпис Трубецкой, 30 самых стойких участников конференции обсуждали лицензирование и управлении лицензиями. И было что обсудить. Круглый стол на полтора часа превысил отведенное ему время.
Несмотря на то, что конференция «Платформа» организована компанией Microsoft, говорили не только про программы лицензирования Microsoft. Проблема сложности управления лицензиями общая для всех ИТ-вендоров. Программы лицензирования чрезвычайно сложны, так что даже у специалистов вендоров не всегда есть готовый ответ на то, как правильно. Сказывается также несовершенство российского законодательства, например, отсутствие понятия «холдинг», так и такие современные тренды, как виртуализация и облачные сервисы.
Значительная часть участников круглого стола представляла малый и средний ИТ-бизнес, а также малых и средних заказчиков. Характерно, что участники, которые говорили, что с управлением лицензиями у них все более-менее в порядке, представляли крупные компании. И то, например, представитель XEROX, рассказал о том, что, несмотря на наличие международных корпоративных лицензий, российский офис вынужден приобретать ряд лицензий локально. Т.е. даже успешный кейс по управлению лицензиями, включает явное перелицензирование.
Еще один приведенный успешный кейс показал, как крупная компания, в результате проекта по построению процессов SAM снизила юридически риски с 1 млн. долларов до 200 тыс. долларов, а перелицензирование с 80 тысяч до 5.4 тысяч долларов.
Впрочем, в больших компаниях используются корпоративные программы лицензирования, средства управления и мониторинга, а также специализированные решения для SAM. Все это значительно снимает остроту вопроса. Понятно, что здесь сказывается в том числе эффект масштаба и в то же время очень характерно даже с возможностями крупной компании, специальными средствами, консультантами, групповыми политиками и т.п. обеспечить 100% контроль за лицензиями оказывается невозможным.
По словам одного из экспертов: «Приходите через 2 года, тогда появиться ПО решающе эту проблему». Решение проблемы в поддержке стандарта ISO 19770, как организациями, так и производителями программного обеспечения. Вторая часть стандарта описывает требования к поддержке SAM ИТ-вендорами. Собственно пока большинство вендоров не обеспечит в своих продуктах поддержку тегов, позволяющих надежно автоматически идентифицировать установленное ПО, без использования ручной доводки напильником по контуру — проблема с управлением лицензиями останется.
Характерный пример из комментариев экспертов: «Наш первый проект по SAM. Небольшое рекламное агентство. Порядка 100 компьютеров. Проводим аудит и обнаруживаем 5000 наименований софта. Вот тут-то мы и поняли, что решить проблему нахрапом не удастся».
Процесс управления лицензиями предполагает оптимизацию расходов на ПО. Однако, в России основные специалисты по лицензированию — продавцы программного обеспечения. И тут цели плана продаж и управления лицензиями кардинально расходятся. Неудивительно, что возникает вопрос о перелицензировании. Только правильно участвуя в скидках и акциях ИТ-вендоров, компания может сэкономить до 20% от стоимости лицензий. Большие деньги.
А нужно ли все это в малом бизнесе? Казалось бы, провели один раз аудит, лицензировались, по мере надобности докупили необходимое, через три года провели еще один аудит, поставили все еще раз и т.д. Довольно безрадостная картина. Одно из решений — правильный выбор программ лицензирования. OEM и коробочные версии продуктов для ИТ-вендоров не существуют. Одно из решение — корпоративные программы.
Несмотря на то, что организаторы круглого стола активно подталкивали участников к обсуждению вопроса управления лицензиями, 80% времени заняло обсуждение проблем лицензирования инфраструктуры. Обсуждалось множество насущных вопросов, таких как:
- Как объяснить, почему на компьютере одна наклейка, а используется совершенно друга операционная система (даунгрейд)?
- Где лицензия на Linux и другие Open Source продукты?
- Кто сядет за неправильное лицензирование?
Ответ на эти вопросы - часть общего вопроса, а зачем вообще управлять лицензиями в малом бизнесе. Когда проверка приходит в первый раз и в организации никто не занимался специально управлением лицензиями — подобные вопросы пугают, даже если теоретически с лицензиями в компании все в порядке. Если же компания готова к подобным вопросам - у специалиста по лицензированию (неважно в штате самой компании или ее ИТ-партнера) есть готовые ответы, а необходимые документы уже лежат в сейфе — ситуация другая. Компания может выступать экспертом по отношению к правоохранительным органам.
Дополнительные материалы
Комментарии (33)
КомментироватьМосолов Дмитрий [Cookie], 18 ноября 2010, 12:58
Смотрел полдня Платформу в онлайне, а эту сессию пропустил :-( . Будем ждать запись. А вообще у Microsoft есть инициатива "Наведи порядок в лицензиях" (внутренне название SAM-ligth). Основной смысл - не разгребать кучу нанесенного софта, а определить что нужно, докупить нехватающие лицензии, сделать образ и разить ао рабочим станициям. Получим порядок. Далее дается ряд регламентных документов которые оформляются для руководства (за него), подписываются им и оставляются для дальнейшего использования.
Я участник этой программы, и могу сказать - работает отвратильно. Малому бизнесу это простоне нужно. Даже первая бесплатная консультация не работает как Lead Generation.
А вообще кто то был живьем на Платформе?
Севрук Владимир [sevruk.com], 18 ноября 2010, 18:47
Голев Александр [golev], 22 ноября 2010, 15:45
Севрук Владимир [sevruk.com], 22 ноября 2010, 16:36
Голев Александр [golev], 22 ноября 2010, 17:36
Светлана Вершинина [SvetlanaV], 19 ноября 2010, 18:19
Мы реализуем у нас в городе проекты по SAM (в рамках SAM-l). Могу сказать следующее - первая консультация работает, вопрос в том, как вести беседу, какие приводить аргументы. Лучше, чем холодный звонок работает вебкаст для клиентов (на заметку).
Проводили проекты в компаниях малого бизнеса. Фидбек есть, не могу сказать, что феерический, но есть. Сейчас планируем дальше это развивать - с учетом того, что интерес к теме есть.
Голев Александр [golev], 22 ноября 2010, 15:46
Мосолов Дмитрий [Cookie], 22 ноября 2010, 15:53
Голев Александр [golev], 22 ноября 2010, 16:37
Мосолов Дмитрий [Cookie], 22 ноября 2010, 17:20
Сабаев Тимур Ирекович [sabaev], 19 ноября 2010, 15:28
"Я кошек на люблю. Так Вы их батеька готовить не умеете :)" (с) Чего то вспомнилось.
Что касаемо SAM-L, то это рынок где то на 2,5 миллиона рублей в одной компании. Сами посудите - 50 недель (проект длится неделю!) в году. 50 проектов. Ищем клиентов с 45-55 ПК (кто неспрятался - я не виноват). Берём 1100руб с ПК. Задача - сделать для ДИРЕКТОРА!!! бардак в ИТ прозрачным. Директор по своей наивности считает, что уж у него то всё ок. Задача бесплатной консультации - показать, на сколько рублей и лет заключения в тюрьме он ошибается. И помочь эту задачу решить.
Кстати, Дмитрий. Фиговый вы участнк программы, если пиште, что сначала идёт стандартизация обазов, а докуп лицензий потом. И уж - незачёт- регламентные документы только в конце. Читайте инструкцию.
Порядок в другом. В том, что мы все выполняем инструкцию. Тогда это обходится значительно дешевле для компании.
Из опыта внедрения знаю, что многие директора не покупают ПО не по жадности, а от непонимания ситуации. Для них ИТ - чёрный ящик, куда деньги надо кидать. И на выходе - "Чтоб всё работало". Знаете, такой конкретный рэкет конца 90-х. Директор видит, что сисадмин одно говорит, продавец - другое. И чует, что оба хотят на...колоть. Вот как ему быть? Причём точно знает, что и не решать - зачада. Компы то отбирут и бизнес встанет. Посадят или нет - ещё открытый вопрос. Но вот по карману вдарят однозначно.
SAM-L не понацея. Но и не отстой полный. Это инструмент только для ДИРЕКТОРА. ИТ спецов от него тошнит в силу наличия бюрократии. Но, мы то с Вами понимаем, что больше бумаги - чище ..организм! И наша задача - помоч понять и добиться того же для директора-клиента. Только он-наш клиент. А вот размер конторы категарически не имеет значения. Я например знаю контору - 17ПК и оборотка в 1,5 миллиарда рубликов.
По опыту знаю лично, если проверку на входе встречает папка с нужными доками толщиной в ладонь, то онидумают: "Засада, нас ждали". И быстренько уходят. А то понимаш повадились проверку как конкурентное средство борьбы использовать.
Мосолов Дмитрий [Cookie], 19 ноября 2010, 18:51
Вот не было заинтересовавшихся, которые бы обратились сами, не было. Возможно, боятся, что бы кто то посторонний влез к ним во внутреннюю кухню, сказал бы как все плохо, что подобный аудит выявит именно их, руководства, недоработки. И, может быть, кое-кого пугает второе, сленговое, значение слова "наведи" :-)
Вообщем разговоры на эти темы получается заводить после получения некоторого "кредита довериия", но это уже ближе к категории "допродажи", а не Lead Generation.
Сабаев Тимур Ирекович [sabaev], 19 ноября 2010, 19:07
В моей работе точность очень важна. Я именно по этому перечисляю в правильном порядке, а не как есть. Для работы спеца по лицензированию и SAM изменение в порядке может стоить очень много денег.
А что касаемо обращений, то "не трогай, не болит, сказал мужиг с переломанными ногами". Естественно не пойдут и не спросят. У людей бизнеса голова болит о многом. Но в основном о зарабатывании денег. И они надеются, что нанятые ими сотрудники качественно делают свою работу. А они не делают её качественно. И именно это и выявляется в процессе первой, бесплатной консультации. И именно мы можем обратить внимание владельцев и директоров на это. Эта услуга сама собой не продаётся - активные продажи нужны. В Самаре например мои друзья делали "Деловой завтрак". Я там выступал приглашённым экспертом. Через пол года сделали похожую встрчу в онлайне. Под лежачий камень вода не течёт (банальность). Это бизнес. Идите и продайте эти услуги. Вам надо всего навсего 50(!) клиентов в год максимум. Это направление будет кормить команду хороших спецов и давать денег на развитие бизнеса. В коце концов привлекайте внешние ресурсы.
А пугать клиента придётся. Не явно, но опосредованно. В прошлом году на недопуганных порядка 6000 уголовных дел в суд передали. Кстати, я с юристом буду делать доклад на партнёрском форуме 1 декабря. Как раз по теме правовых вопросов, связанных с ПО. Подключайтесь и наберите аргументов для Ваших клиентов.
Севрук Владимир [sevruk.com], 20 ноября 2010, 01:35
Голев Александр [golev], 22 ноября 2010, 15:50
Севрук Владимир [sevruk.com], 22 ноября 2010, 16:14
Севрук Владимир [sevruk.com], 20 ноября 2010, 01:26
Сабаев Тимур Ирекович [sabaev], 20 ноября 2010, 09:37
P.S. Рад, что лично Вы улыбнулись :)
Мосолов Дмитрий [Cookie], 20 ноября 2010, 11:40
> докупить нехватающие лицензии, сделать образ и разлить по рабочим станициям
>> Фиговый вы участнк программы, если пиште, что сначала идёт стандартизация обазов, а докуп лицензий потом
>>В моей работе точность очень важна. Я именно по этому перечисляю в правильном порядке, а не как есть.
А Вы всегда, в своей работе, сначала устанавливаете ПО, а потом продаете на него лицензии?
> И уж - незачёт- регламентные документы только в конце
Cодержимое второй папки, передается Заказчику именно на завершающей стадии. А регламнетные документы, оформленые и подписаные находятся там.
1. Политика использования ПО в компании
2. Приказ об использовании ПО в компании
3. Процедура приобретения ПО
4. Инструкция по аварийному восстановлению ПО
5. Форма заявки от пользователя на операции с ПО
6. Процедура списания ПО
>> Эта услуга сама собой не продаётся - активные продажи нужны. В Самаре например мои друзья делали "Деловой завтрак".
Может быть в Самаре и практикуется именно такая форма Lead Generation - "Заходите люди добрые, напоим и накормим нахаляву, заодно расскажем кое - что интересненькое о лицензированиии!" Но для мне такой маркетинг очень накладен. А в своем первом посте (который почему то всем так не понравился) я говорил именно об Lead Generation.
Сабаев Тимур Ирекович [sabaev], 20 ноября 2010, 13:31
Теперь о передаче доков. Да, папка передаётся вконце. Но вот подписываются доки и помещаются в папку в самом начале. Прочуйствуйте разнизу. Я сначала формирую пакет регламентов, потом сам по ним живу, проводя все работы, и в конце передаю не только регламенты, а весь пакет.
Теперь о продажах. Да, в Самаре смогли себе позволить пригласить партнёров в гости. И поляну накрыли и поговорили п душам. А вас собтвенно никто и не заставляет так же делать. Но вот хоть как то до клиента придётся стучаться. Сам он к Вам не прийдёт. С какого испуга то? Здесь нужна вменяемая рекламная и продажная политика. Вы предлогаете высокотехнологичные услуги, а не горячие пирожки на автобусной остановке в морозный день. Вот это конечно Lead Generation. Я про пирожки. А Вам я всёж порекомендую озаботиться длинными продажами. Это и эффективней и в конечном варианте значительно прибыльней.
С другой стороны - а может быть действительно, не Ваш это товар. Ну не прёт он у Вас. Так и забейте и не стоит тратить свои ресурсы на него. Есть много чего другого, что у Вас может получиться. Единственное, что хочу напомнить - маржа с лицензий и с услуг 5% и 65% сответственно. А в остальном ктож Вас неволит?
Мосолов Дмитрий [Cookie], 20 ноября 2010, 15:05
- а определить что нужно (стандартизация)
- докупить нехватающие лицензии (лицензирование)
- сделать образ и разлить по рабочим станициям (установка)
И переставить это местами на никак не получится при всем желании.
Процесс подписывания доков может затянутся от первого до последнего дня - тут уж не все от исполнителя зависит,
если сначала жать пока руковдитель подпишет, ответственных назначит - проект никогда не закончится. Почему бы, в это время, спокойно не разобратся с необходимвм софтом, посчитать и докупить лицензии, занятся установкой ПО.
Так инструменты, выданые к программе - именно из серии Lead Generation - сайт, баннеры, рекламные рассылки... Если бы предлагалось выходить на заказчика надо другими способами (кто во что горазд) а уж потом говорить о программе - предложили бы не сайт и баннеры, а, например презенташки и видеоролики...
И вообще, мы кажется отошли от сабжа и перешли к переписке.
Голев Александр [golev], 22 ноября 2010, 15:54
Мосолов Дмитрий [Cookie], 22 ноября 2010, 17:45
А малый бизнес это мало интересует. Его интересует, что бы то безобразие, что стоит у него на машинах работало, и чем дешевле тем лучше. Поэтому он и ищет дешового аутсорса, а не "наведение порядка". А уж "наведение порядка" или "сохранение беспорядка" - прерогатива аутсорсера - сможет (и захочет!) убедить в необходимости -наведет, продаст и сам заработает на этом. Не сможет - не продаст, но сам все равно заработает на собственно аутсорсе.
Мосолов Дмитрий [Cookie], 22 ноября 2010, 17:52
Вот такая у нас современаня действительность - пока гром не грянет(УБЭП не придет) - никому не надо. Когда придет - лиды уже гененрить не надо - сами прибегут. Сгенрить лид на внедрение, например сервера намного проще. А заработать на нем можно больше. До сих пор boxmoving - основная статья доходов даже крупных интеграторов с кучей компетенций.
Голев Александр [golev], 22 ноября 2010, 17:58
Мосолов Дмитрий [Cookie], 22 ноября 2010, 19:10
Голев Александр [golev], 23 ноября 2010, 01:33
Сабаев Тимур Ирекович [sabaev], 20 ноября 2010, 15:15
2. Инструмент конечно выдали, но это не более чем инструмент. Кто в программе запещает другими пользоваться? Любые, на Ваш вкус и кошелёк.
3. Цитата:"Основной смысл - не разгребать кучу нанесенного софта, а определить что нужно, докупить нехватающие лицензии, сделать образ и разить ао рабочим станициям." Прочитал 3 раза и согласился. Мой косяк.
Голев Александр [golev], 22 ноября 2010, 15:55
Сабаев Тимур Ирекович [sabaev], 22 ноября 2010, 16:42
Голев Александр [golev], 22 ноября 2010, 17:40
Сабаев Тимур Ирекович [sabaev], 22 ноября 2010, 18:22
Сабаев Тимур Ирекович [sabaev], 22 ноября 2010, 18:28
Я наверно чего то не догояю, но на троих спецов, а больше по хорошему в проекте и не надо, это вполне нормальная цифра. Мало - удваивайте команду и находите в два раза больше клиентов. Прелесть в том, что это длинные сделки. ПО ним допродаж - массу можно сделать. Я уж молчу про сарафанную радио-рекламу. Опять же клиентам можно предложить сервсное обслуживание по SAM. Это кончно копецки, но зато Вы всегда будет в курсе, что у клиента в компании происходит. И от этого постоянно допродавать.
Уй, тут денег в ерспективе - вполне достаточно. Хотя, конечно, это не нефтяными полями торговать.