Смартсорсинг.ру

Сообщество руководителей ИТ-компаний, ИТ-подразделений и сервисных центров

Статьи в блогах Вопросы и ответы Темы в лентах Пользователи Компании Лента заказов Курс по ITSM

«Хаос в ПО и в лицензиях? Что делать?» Итоги круглого стола по управлению лицензиями

«Хаос в ПО и в лицензиях? Что делать?» Итоги круглого стола по управлению лицензиями

Вчера  на конференции Microsoft «Платформа 2011» прошел круглый стол «Хаос в ПО и в лицензиях? Что делать». Организаторы поставили эту тему в самый конец дня.  В то время как в холле Международного Торгового Центра играл Ляпис Трубецкой, 30 самых стойких участников конференции обсуждали лицензирование и управлении лицензиями. И было что обсудить. Круглый стол на полтора часа превысил отведенное ему время.

Несмотря на то, что конференция «Платформа» организована компанией Microsoft,  говорили не только про программы лицензирования Microsoft. Проблема сложности управления лицензиями общая для всех ИТ-вендоров. Программы лицензирования чрезвычайно сложны, так что даже у специалистов вендоров не всегда есть готовый ответ на то, как правильно. Сказывается также несовершенство российского законодательства, например, отсутствие понятия «холдинг», так и такие современные тренды, как виртуализация и облачные сервисы.

Значительная часть участников круглого стола представляла малый и средний ИТ-бизнес, а также малых и средних заказчиков.  Характерно, что участники, которые говорили, что с управлением лицензиями у них все более-менее в порядке, представляли крупные компании. И то, например, представитель XEROX, рассказал о том, что, несмотря на наличие международных корпоративных лицензий, российский офис вынужден приобретать ряд лицензий локально. Т.е. даже успешный кейс по управлению лицензиями, включает явное перелицензирование.

Еще один приведенный успешный кейс показал, как крупная компания,  в результате проекта по построению процессов SAM снизила юридически риски с 1 млн. долларов до 200 тыс. долларов, а перелицензирование с 80 тысяч до 5.4 тысяч долларов.

Впрочем, в больших компаниях  используются корпоративные программы лицензирования, средства управления и мониторинга, а также специализированные решения для SAM. Все это значительно снимает остроту вопроса. Понятно, что здесь сказывается в том числе эффект масштаба и в то же время очень характерно даже с возможностями крупной компании, специальными средствами, консультантами, групповыми политиками и т.п. обеспечить 100% контроль за лицензиями оказывается невозможным.

По словам одного из экспертов: «Приходите через 2 года, тогда появиться ПО решающе эту проблему». Решение проблемы в поддержке стандарта ISO 19770, как организациями, так и производителями программного обеспечения. Вторая часть стандарта описывает требования к поддержке SAM ИТ-вендорами. Собственно пока большинство вендоров не обеспечит в своих продуктах поддержку тегов, позволяющих надежно автоматически идентифицировать установленное ПО, без использования ручной доводки напильником по контуру — проблема с управлением лицензиями останется.

Характерный пример из комментариев экспертов: «Наш первый проект по SAM. Небольшое рекламное агентство. Порядка 100 компьютеров. Проводим аудит и обнаруживаем 5000 наименований софта. Вот тут-то мы и поняли, что решить проблему нахрапом не удастся».

Процесс управления лицензиями предполагает оптимизацию расходов на ПО. Однако, в России основные специалисты по лицензированию — продавцы программного обеспечения. И тут цели плана продаж и управления лицензиями кардинально расходятся. Неудивительно, что возникает вопрос о перелицензировании. Только правильно участвуя в скидках и акциях ИТ-вендоров, компания может сэкономить до 20% от стоимости лицензий. Большие деньги.

А нужно ли все это в малом бизнесе? Казалось бы, провели один раз аудит, лицензировались, по мере надобности докупили необходимое, через три года провели еще один аудит, поставили все еще раз и т.д. Довольно безрадостная картина. Одно из решений — правильный выбор программ лицензирования. OEM и коробочные версии продуктов для ИТ-вендоров не существуют. Одно из решение — корпоративные программы.

Несмотря на то, что организаторы круглого стола активно подталкивали участников к обсуждению вопроса управления лицензиями, 80% времени заняло обсуждение проблем лицензирования инфраструктуры. Обсуждалось множество насущных вопросов, таких как:

  • Как объяснить, почему на компьютере одна наклейка, а используется совершенно друга операционная система (даунгрейд)?
  • Где лицензия на Linux и другие Open Source продукты?
  • Кто сядет за неправильное лицензирование?

Ответ на эти вопросы - часть общего вопроса, а зачем вообще управлять лицензиями в малом бизнесе. Когда проверка приходит в первый раз и в организации никто не занимался специально управлением лицензиями — подобные вопросы пугают, даже если теоретически с лицензиями в компании все в порядке. Если же компания готова к подобным вопросам - у специалиста по лицензированию (неважно в штате самой компании или ее ИТ-партнера) есть готовые ответы, а необходимые документы уже лежат в сейфе — ситуация другая. Компания может выступать экспертом по отношению к правоохранительным органам.

Дополнительные материалы

Комментарии (33)

  • Аватар

    Мосолов Дмитрий [Cookie], 18 ноября 2010, 12:58

    0

    Смотрел полдня Платформу в онлайне, а эту сессию пропустил :-( . Будем ждать запись. А вообще у Microsoft есть инициатива "Наведи порядок в лицензиях" (внутренне название SAM-ligth). Основной смысл - не разгребать кучу нанесенного софта, а определить что нужно, докупить нехватающие лицензии, сделать образ и разить ао рабочим станициям. Получим порядок. Далее дается ряд регламентных документов которые оформляются для руководства (за него), подписываются им и оставляются для дальнейшего использования.
     Я участник этой программы, и могу сказать - работает отвратильно. Малому бизнесу это простоне нужно. Даже первая бесплатная консультация не работает как Lead Generation.

    А вообще кто то был живьем на Платформе?

    • Аватар

      Севрук Владимир [sevruk.com], 18 ноября 2010, 18:47

      0
      Вот уж это точно. SAM-ligth муть полная и раздражающая.
      • Аватар

        Голев Александр [golev], 22 ноября 2010, 15:45

        0
        Владимир, конкретику приведите, пожалуйста.
        • Аватар

          Севрук Владимир [sevruk.com], 22 ноября 2010, 16:36

          0
          Конкретику? Все просто. Услуга SAM-Light не нужна малому бизнесу в том виде, в каком предлагает продавать ее Майкрософт. Среди моих, более чем двухсот заказчиков в Петербурге, ни один, даже в страшном сне, не будет платить 50 тыс. руб. за какие-то "папочки". И уж делать на этом отдельный бизнес я бы точно не стал. В лучшем случае, услугу SAM-Light можно включать в комплексное обслуживание, растянув по времени, но и то... с большой оговоркой.
          • Аватар

            Голев Александр [golev], 22 ноября 2010, 17:36

            0
            Почему "за папочки"? За работу, за результат. 

            Отзывы по программе, конечно, диаметральные. Кто-то в щенячьем восторге, кто-то как вы.
    • Аватар

      Светлана Вершинина [SvetlanaV], 19 ноября 2010, 18:19

      0
      Доброго дня!
      Мы реализуем у нас в городе проекты по SAM (в рамках SAM-l). Могу сказать следующее - первая консультация работает, вопрос в том, как вести беседу, какие приводить аргументы. Лучше, чем холодный звонок работает вебкаст для клиентов (на заметку).
      Проводили проекты в компаниях малого бизнеса. Фидбек есть, не могу сказать, что феерический, но есть. Сейчас планируем дальше это развивать - с учетом того, что интерес к теме есть.
    • Аватар

      Голев Александр [golev], 22 ноября 2010, 15:46

      0
      Дмитрий, с точки зрения маркетинга, приведите свои предложения. Лучше, конечно, напрямую в программу, контактный адрес Русланы у вас есть наверняка. Но можно и здесь обсудить.
  • Аватар

    Сабаев Тимур Ирекович [sabaev], 19 ноября 2010, 15:28

    0

    "Я кошек на люблю. Так Вы их батеька готовить не умеете :)" (с) Чего то вспомнилось.
    Что касаемо SAM-L, то это рынок где то на 2,5 миллиона рублей в одной компании. Сами посудите - 50 недель (проект длится неделю!) в году. 50 проектов. Ищем клиентов с 45-55 ПК (кто неспрятался - я не виноват). Берём 1100руб с ПК. Задача - сделать для ДИРЕКТОРА!!! бардак в ИТ прозрачным. Директор по своей наивности считает, что уж у него то всё ок. Задача бесплатной консультации - показать, на сколько рублей и лет заключения в тюрьме он ошибается. И помочь эту задачу решить.
    Кстати, Дмитрий. Фиговый вы участнк программы, если пиште, что сначала идёт стандартизация обазов, а докуп лицензий потом. И уж - незачёт- регламентные документы только в конце. Читайте инструкцию.
    Порядок в другом. В том, что мы все выполняем инструкцию. Тогда это обходится значительно дешевле для компании.
    Из опыта внедрения знаю, что многие директора не покупают ПО не по жадности, а от непонимания ситуации. Для них ИТ - чёрный ящик, куда деньги надо кидать. И на выходе - "Чтоб всё работало". Знаете, такой конкретный рэкет конца 90-х. Директор видит, что сисадмин одно говорит, продавец - другое. И чует, что оба хотят на...колоть. Вот как ему быть? Причём точно знает, что и не решать - зачада. Компы то отбирут и бизнес встанет. Посадят или нет - ещё открытый вопрос. Но вот по карману вдарят однозначно.
    SAM-L не понацея. Но и не отстой полный. Это инструмент только для ДИРЕКТОРА. ИТ спецов от него тошнит в силу наличия бюрократии. Но, мы то с Вами понимаем, что больше бумаги - чище ..организм! И наша задача - помоч понять и добиться того же для директора-клиента. Только он-наш клиент. А вот размер конторы категарически не имеет значения. Я например знаю контору - 17ПК и оборотка в 1,5 миллиарда рубликов.
    По опыту знаю лично, если проверку на входе встречает папка с нужными доками толщиной в ладонь, то онидумают: "Засада, нас ждали". И быстренько уходят. А то понимаш повадились проверку как конкурентное средство борьбы использовать.

    • Аватар

      Мосолов Дмитрий [Cookie], 19 ноября 2010, 18:51

      0
      Тимур, об очередности действий речь не шла. Было их перечисление.
        Вот не было заинтересовавшихся, которые бы обратились сами, не было. Возможно, боятся, что бы кто то посторонний влез к ним во внутреннюю кухню, сказал бы как все плохо, что подобный аудит выявит именно их, руководства, недоработки. И, может быть, кое-кого пугает второе, сленговое, значение слова "наведи" :-)
        Вообщем разговоры на эти темы получается заводить после получения некоторого "кредита довериия", но это уже ближе к категории "допродажи", а не Lead Generation.
      • Аватар

        Сабаев Тимур Ирекович [sabaev], 19 ноября 2010, 19:07

        0
        Дмитрий.
        В моей работе точность очень важна. Я именно по этому перечисляю в правильном порядке, а не как есть. Для работы спеца по лицензированию и SAM изменение в порядке может стоить очень много денег.
        А что касаемо обращений, то "не трогай, не болит, сказал мужиг с переломанными ногами". Естественно не пойдут и не спросят. У людей бизнеса голова болит о многом. Но в основном о зарабатывании денег. И они надеются, что нанятые ими сотрудники качественно делают свою работу. А они не делают её качественно. И именно это и выявляется в процессе первой, бесплатной консультации. И именно мы можем обратить внимание владельцев и директоров на это.  Эта услуга сама собой не продаётся - активные продажи нужны. В Самаре например мои друзья делали "Деловой завтрак". Я там выступал приглашённым экспертом. Через пол года сделали похожую встрчу в онлайне. Под лежачий камень вода не течёт (банальность). Это бизнес. Идите и продайте эти услуги. Вам надо всего навсего 50(!) клиентов в год максимум. Это направление будет кормить команду хороших спецов и давать денег на развитие бизнеса. В коце концов привлекайте внешние ресурсы.
        А пугать клиента придётся. Не явно, но опосредованно. В прошлом году на недопуганных порядка 6000 уголовных дел в суд передали. Кстати, я с юристом буду делать доклад на партнёрском форуме 1 декабря. Как раз по теме правовых вопросов, связанных с ПО. Подключайтесь и наберите аргументов для Ваших клиентов.
        • Аватар

          Севрук Владимир [sevruk.com], 20 ноября 2010, 01:35

          0
          2,5 мил. руб. в год будет кормить команду хороших спецов и давать денег на развитие бизнеса?  Тимур, вы смеетесь што ле над присутствующими?
          • Аватар

            Голев Александр [golev], 22 ноября 2010, 15:50

            0
            Владимир, ну нельзя же всех измерять размерами Infomaker, КРОК, IBS и прочая. Есть в ИТ немалый пласт малого бизнеса, особенно в регионах.
            • Аватар

              Севрук Владимир [sevruk.com], 22 ноября 2010, 16:14

              0
              А при чем тут КРОК и IBS? У них обороты составляют миллионы долларов (если не миллиарды). 

              А 2,5 млн. в год - это даже для маленькой компании смешная сумма. В разрезе одного конкретного направления деятельности, с учетом задержки платежей и прочих проблем финансирования - 200 тыс. в месяц - это катастрофический оборот для малой ИТ фирмы. На грани банкротства.
    • Аватар

      Севрук Владимир [sevruk.com], 20 ноября 2010, 01:26

      0
      У меня к вам только один вопрос? Сколько у вас сотрудников зарабатывают эти жалкие 2,5 млн. руб. в год?
  • Аватар

    Сабаев Тимур Ирекович [sabaev], 20 ноября 2010, 09:37

    0
    Ах, Владимир, я конечно говорил несколько о другой стране. Я о Росиии пишу, а не о Москве. В государстве Москва расценки конечно же совершенно иные. За пределами Московской области з/п в 20 т.р. для многих вполне приемлема. Я расчитывал на 3-х человек в команде максимум. И то, я например, эту работу и один могу сделать. А если на трёх посчитать, то прибыл чуть за 60 т.р. в месяц на человека вполне на мой взгляд нормально. Половиа спецу, половина в фирму на развитие. Емкость рынка в том, сколько продавец осилит.
    P.S. Рад, что лично Вы улыбнулись :)
  • Аватар

    Мосолов Дмитрий [Cookie], 20 ноября 2010, 11:40

    0
    Может я чегот о и не допонял, и незачет мне и фиговый я, но тут уж наверно недоработки Вашего брата, тренеров.

    > докупить нехватающие лицензии, сделать образ и разлить по рабочим станициям
    >>  Фиговый вы участнк программы, если пиште, что сначала идёт стандартизация обазов, а докуп лицензий потом
    >>В моей работе точность очень важна. Я именно по этому перечисляю в правильном порядке, а не как есть.

    А Вы всегда, в своей работе, сначала устанавливаете ПО, а потом продаете на него лицензии?

    > И уж - незачёт- регламентные документы только в конце

     Cодержимое второй папки,  передается Заказчику именно на завершающей стадии. А регламнетные документы, оформленые и подписаные находятся там.
    1.        Политика использования ПО в компании
    2.        Приказ об использовании ПО в компании
    3.        Процедура приобретения ПО
    4.        Инструкция по аварийному восстановлению ПО
    5.        Форма заявки от пользователя на операции с ПО
    6.        Процедура списания ПО

    >> Эта услуга сама собой не продаётся - активные продажи нужны. В Самаре например мои друзья делали "Деловой завтрак".
     Может быть в Самаре и практикуется именно такая форма Lead Generation - "Заходите люди добрые, напоим и накормим нахаляву, заодно расскажем кое - что интересненькое о лицензированиии!"  Но для мне такой маркетинг очень накладен. А в своем первом посте (который почему то всем так не понравился) я говорил именно об Lead Generation.
    • Аватар

      Сабаев Тимур Ирекович [sabaev], 20 ноября 2010, 13:31

      0
      Дмитрий, сначала идёт стандартизация. Т.е определение, что должно быть установленно на все ПК. Потом - докуп недостающего. ПОтом - формирование образа и разливка. Вот только так и никак иначе.
      Теперь о передаче доков. Да, папка передаётся вконце. Но вот подписываются доки и помещаются в папку в самом начале. Прочуйствуйте разнизу. Я сначала формирую пакет регламентов, потом сам по ним живу, проводя все работы, и в конце передаю не только регламенты, а весь пакет.
      Теперь о продажах. Да, в Самаре смогли себе позволить пригласить партнёров в гости. И поляну накрыли и поговорили п душам. А вас собтвенно никто и не заставляет так же делать. Но вот хоть как то до клиента придётся стучаться. Сам он к Вам не прийдёт. С какого испуга то? Здесь нужна вменяемая рекламная и продажная политика. Вы предлогаете высокотехнологичные услуги, а не горячие пирожки на автобусной остановке в морозный день. Вот это конечно  Lead Generation. Я про пирожки. А Вам я всёж порекомендую озаботиться длинными продажами. Это и эффективней и в конечном варианте значительно прибыльней.
      С другой стороны - а может быть действительно, не Ваш это товар. Ну не прёт он у Вас. Так и забейте и не стоит тратить свои ресурсы на него. Есть много чего другого, что у Вас может получиться. Единственное, что хочу напомнить - маржа с лицензий и с услуг 5% и 65% сответственно. А в остальном ктож Вас неволит?
      • Аватар

        Мосолов Дмитрий [Cookie], 20 ноября 2010, 15:05

        0
        Ну дык именно такой порядок я и написал
        -  а определить что нужно (стандартизация)
        -  докупить нехватающие лицензии (лицензирование)
        - сделать образ и разлить по рабочим станициям (установка)
        И переставить это местами на никак не получится при всем желании.
        Процесс подписывания доков может затянутся от первого до последнего дня - тут уж не все от исполнителя зависит,
        если сначала жать пока руковдитель подпишет, ответственных назначит - проект никогда не закончится. Почему бы,  в это время, спокойно не разобратся с необходимвм софтом, посчитать и докупить лицензии, занятся установкой  ПО.
          Так инструменты, выданые к программе - именно из серии Lead Generation - сайт, баннеры, рекламные рассылки... Если бы предлагалось выходить  на заказчика надо другими способами (кто во что горазд) а уж потом говорить о программе - предложили бы не сайт и баннеры, а, например презенташки и видеоролики...
         И вообще, мы кажется отошли от сабжа и перешли к переписке. 
         
        • Аватар

          Голев Александр [golev], 22 ноября 2010, 15:54

          0
          Я, наверное, что-то недопонимаю. Точнее, совсем недопонимаю. Пассивную позицию в маркетинге. Microsoft вложил суммы с большими нулями в движок, в саму программу, в документацию, в папки, дал рецепт и разрешил его модифицировать (в программах для LAR, например, модификации и отхождения строжайше запрещены). Казалось бы, вот база, надо приложить уже в 5 раз меньше усилий, и сгенерить лидов. А получается, что хочется и это получить, и чтобы лиды сами генерились, без усилий. :) 

          Дайте морковку, разжуйте и за меня переварите? :)
          • Аватар

            Мосолов Дмитрий [Cookie], 22 ноября 2010, 17:45

            0
              В том то бяяяядаааа... Вложился в движок (который не работает до конца - шаблона для меня там так ине выложили, зато  я там сегодня утром обнаружил в разделе рассылок - шаблон Children Porno от незвестного доброго хацкера - ему было не лень туды пролезть и предложить свое видение проекта), в баннер, который не привлекает, в папки (которые мне до сих пор не прислали) и хочет таким путем повысить продажи ПО в малый бизнес, ну и мне дать чуток заработать. 
              А малый бизнес это мало интересует. Его интересует, что бы то безобразие, что стоит у него на машинах работало, и чем дешевле тем лучше. Поэтому он и ищет дешового аутсорса, а не "наведение порядка". А уж "наведение порядка"  или  "сохранение беспорядка" - прерогатива аутсорсера  - сможет (и захочет!) убедить в необходимости -наведет, продаст и сам заработает на этом. Не сможет - не продаст, но сам все равно заработает на собственно аутсорсе.
            • Аватар

              Мосолов Дмитрий [Cookie], 22 ноября 2010, 17:52

              0

              Вот такая у нас современаня действительность - пока гром не грянет(УБЭП не придет) - никому не надо. Когда придет - лиды уже гененрить не надо - сами прибегут. Сгенрить лид на внедрение, например сервера намного проще. А заработать на нем можно больше. До сих пор boxmoving - основная статья доходов даже крупных интеграторов с кучей компетенций.

            • Аватар

              Голев Александр [golev], 22 ноября 2010, 17:58

              0
              Надеюсь, Ольге-то про это уже рассказали? Про папки, хакера, сайт? Кстати, а вы на второй уровень программы квалифицировались?
  • Аватар

    Сабаев Тимур Ирекович [sabaev], 20 ноября 2010, 15:15

    0
    1. Доки в любом раскладе вперёд. Без вариантов. И не надо кивать, что эт может долго тянуться. Никаких исключений - иначе смысл теряется совсем. Мы либо живём поправилам, либо нет смысла на это тратить деньги. Лучше пропить.
    2. Инструмент конечно выдали, но это не более чем инструмент. Кто в программе запещает другими пользоваться? Любые, на Ваш вкус и кошелёк.
    3. Цитата:"Основной смысл - не разгребать кучу нанесенного софта, а определить что нужно, докупить нехватающие лицензии, сделать образ и разить ао рабочим станициям." Прочитал 3 раза и согласился. Мой косяк.
  • Аватар

    Сабаев Тимур Ирекович [sabaev], 22 ноября 2010, 16:42

    0
    Дык, Саш, дали же типовой сайт. Инструмент как есть на халяву. С ним, как с жезлом для ГАИ - дали и крутись как можеш:)
    • Аватар

      Голев Александр [golev], 22 ноября 2010, 17:40

      0
      Мои бывшие коллеги, кстати, рассылку по нему сделали, регулярно клиентам предлагают, и, в общем, даже сами всё делают, даже к моим услугам не прибегают. Вот, кстати, они, наверное, единственные, кого я знаю, кто не ругает программу и не пребывает в эйфории от результатов. Спокойно всё, что могли, под себя переделали и включили в линейку продуктов.

      Тут контору называть не буду, обойдутся :)
  • Аватар

    Сабаев Тимур Ирекович [sabaev], 22 ноября 2010, 18:22

    0
    Ну и у меня пара таких контор в загашнике есть. Плюс несколько, которы делают модули из SAM-L. В целов народ рад, ибо действительно, котовая услугавсё асписно, даже народ обучили. Наливай да пей :)
  • Аватар

    Сабаев Тимур Ирекович [sabaev], 22 ноября 2010, 18:28

    0
    Аватар

    Я наверно чего то не догояю, но на троих спецов, а больше по хорошему в проекте и не надо, это вполне нормальная цифра. Мало - удваивайте команду и находите в два раза больше клиентов. Прелесть в том, что это длинные сделки. ПО ним допродаж - массу можно сделать. Я уж молчу про сарафанную радио-рекламу. Опять же клиентам можно предложить сервсное обслуживание по SAM. Это кончно копецки, но зато Вы всегда будет в курсе, что у клиента в компании происходит. И от этого постоянно допродавать.
    Уй, тут денег в ерспективе - вполне достаточно. Хотя, конечно, это не нефтяными полями торговать.