Смартсорсинг.ру

Сообщество руководителей ИТ-компаний, ИТ-подразделений и сервисных центров

Статьи в блогах Вопросы и ответы Темы в лентах ITSM 365 Пользователи Компании Лента заказов Курс по ITSM

Почему нужно строить сервисную, а не продуктовую компанию?

Почему нужно строить сервисную, а не продуктовую компанию?

С чего начать ИТ-бизнес? С создания собственного продукта, с поиска инвесторов, а может быть с продаж клиентам? Марк Сустер выделяет два возможных пути для сервисных компаний — создание собственного продукта или чистый сервис. Оба подхода обладают своими преимуществами. Какой же выбрать?

Есть по меньшей мере два типа сервисных компаний в ИТ-бизнесе:

Сервис, как путь к продуктовому бизнесу. «Финансирование за счет заказчиков» — один из лучших способов развития бизнеса без привлечения инвестиций.  Первоначальные средства приходят от заказчика, согласившегося вложиться в разработку вашего продукта в надежде найти, наконец, средство от собственных проблем. В итоге такой заказчик скорее-всего получит сам продукт бесплатно и впоследствии с него можно будет брать деньги только за техническую поддержку.

Преимущества для заказчиков также очевидны — вложение в стартап обладает всеми преимуществами заказной разработки, т.к. результат точно соответствует нуждам компании и при этом талантливая команда стартапа искренне заинтересована в том, чтобы создать действительно полезное для бизнеса решение.

Для стартапера преимущества этой модели в том, что при таком подходе требуется значительно меньше внешних инвестиций, к тому же есть заказчик, который поможет выявить требования бизнеса к продукту, а затем и обеспечит первый референс, что потом поможет, как при общении с инвесторами, так и при общении с новыми клиентами.

Если вы собрались строить такой тип бизнеса, то просто убедитесь, что действительно не собираетесь всю жизнь заниматься консалтингом. Первые 2-3 года стартапу, финансируемому заказчиком не нужны никакие внешние инвестиции. Если же после 3 лет у вас все еще нет готового продукта, то скорее всего ваш бизнес пошел по другому пути.

Сервис ради Сервиса (Чистый сервис)  — консалтинговый бизнес, системная интеграция, поддержка пользователей, ИТ-аусторсинг и т.д. Множество примеров тому, что  такие компании создают успешный бизнес. К тому же в чистом сервисе вы сами можете полностью контролировать свой бизнес.

Построить сервисную компанию значительно проще, чем продуктовую, даже если у вас нет амбиций сравняться с Google, Twitter или Facebook. Намного проще убедить бизнес заплатить за ваши услуги, чем продать ему абсолютно новый продукт.

«Сколько этот софт стоит на само деле? Кто еще его использует? Сколько они за него заплатили? Почему я плачу «X» за лицензии известного вендора, а вы убеждаете меня заплатить «Y» за неизвестный продукт? Кто ваши конкуренты? Сколько стоят их решения

И т.д. Утверждений потенциальных клиентов препятствующих продажам продукта можно приводить множество. И при этом, все легко понимают концепцию оплаты за услуги. В моей первой компании, когда мы попытались продать продукт за $80 000, клиент добился снижения цены до $70 000. Однако, этот же заказчик легко утвердил дополнительную оплату в $25 000 за услуги по «внедрению и технической поддержке».

В тот раз мы строили софтверный бизнес на средства венчурной компании, так что концентрировались исключительно на продукте. Однако, этот урок я не забыл. Теперь некоторые из моих бывших коллег создали действительно отличный сервисный бизнес.

Полный текст статьи

Марк Сустер (MarkSuster) — предприниматель из Силиконовой Долины, который в 2007 году успешно продал свой первый стартап Salesforce.com. И с тех пор сосредоточился на развитии технологических компаний на ранних этапах бизнеса.

Дополнительные материалы

Комментарии (3)

  • Аватар

    Рубинштейн Кирилл [krubinshteyn], 02 июня 2011, 12:29

    1
    Кто-то отдаст разработку продукта с нуля стартапу? Ну вы даете...

    Построить сервисную компанию значительно проще, чем продуктовую

    Это нечно из разряда "линукс круче чем виндовз" или "мерседес круче бмв".

    И да, ещё забыли смесь сервисного и продуктового бизнеса: большинство SaaS сервисов обслуживаются разработчиками этих продуктов.
  • Аватар

    Ларькин Денис Юрьевич [Vasy911], 16 июля 2011, 15:09

    0
    Я бы еще сказал, что даже если отдать разработку продукта с нуля стартапу, то он по сути будет делать заказную разработку и прав у него на продукт будет не так много, ну плюс получится довольно узкое кастомное решение

Также рекомендуем