Смартсорсинг.ру

Сообщество руководителей ИТ-компаний, ИТ-подразделений и сервисных центров

Статьи в блогах Вопросы и ответы Темы в лентах ITSM 365 Пользователи Компании Лента заказов Курс по ITSM

Поиск клиентов (часть 2 - "Финансовый план") | ИТ аутсорсинг

Поиск клиентов (часть 2 - "Финансовый план") | ИТ аутсорсинг
Всем доброго дня. С момента прошлого поста (часть 1) прошло около недели. И у меня есть чем поделиться. 
 
Итак напомню, я решил систематизировать продажи в нашей компании, а именно услуги ИТ аутсорсинга. На самом деле за год существования нашей компании, мы расширили список наших услуг. Это услуги в области программ 1С: поставка, обновление, итс, внедрение. Также мы расширили наш сервис, услугами в области связи: телефония, атс, исходящие линии для юр лиц. Разумеется мы также заключили десятки договоров с дистрибьютерами оборудования, софта, и конечно, поставка по и железок нашим клиентам составляет внушительную часть наших доходов.
 
Но все же, наша услуга паровоз это ИТ аутсорсинг. Именно наши клиенты являются лояльными покупателями остальных наших сервис продуктов. Нам не приходится продавать себя как специалистов каждый день и тратить деньги на маркетинг. 
 
Возможно я не прав, и изменю свое мнение, но сейчас я настроен систематизировать продажи именно одной услуги.
Это мы на очередном тренинге с партнером
 
Итак, с чего же начать? Путешествии редко начинается без карты, так и развитие компании никогда не обходится без плана. Нам нужен план, решил я. Но не все так просто. 
 
План...
 
Итак давай те подробнее. Мы часто строим планы, но редко задумываемся для чего они нам нужны, какую роль выполняет планирование в нашей жизни или жизни компании. 
 
Не знаю как у вас, но я еще совсем недавно, искренне считал, что планирование это удел больших компаний. Бюрократическая неизбежность. Я думал это грозит лишь тем, где акции, инвесторы, доли, президенты компаний и т. д.  итп.  Да я, наверно как и все, строил планы. Планировал увеличить прибыль компании, нанять штат сотрудников, купить авто, дом и много чего еще. Но план мой представлял собой лишь желания, мечты, задумки, но никогда мой план не был картой с конечной точкой и маршрутом движения. Знаете  как у гонщиков ралли, рядом сидит штурман и читает стенограмму, где прописаны все повороты, трамплины, скоростные участки. И вот я понял что без такой карты я ни то что не пройду этот путь к сокровищам, я даже не знаю, а к чему я должен придти.
 
Моей такой картой будет являться финансовый план компании на 3 года. Что и для чего я его составил, потратив неделю своей жизни, я и расскажу сегодня.
 
Финансовый план.
 
Разумеется я не сам пришел к мысли, что мне нужен финансовый план. Я просто взял и приехал к другу,а по совместительству к директору по развитию одной компании (компания имеет офисы в 20 городах России и выросла за последний год в 6 раз, а было создана каких то 4 года назад. Это информация лишь для того, что бы вы поняли, почему я пошел именно к нему). Разговор был долгим и мы просидели почти до утра. Много мыслей тогда поселились в моей голове. Главная мысль же была - я должен сделать финансовый план.
 
Сейчас я расскажу, почему мне необходим финансовый план:
 
    1. Цель в цифрах. Теперь я знаю к какой цифре я приду, если каждый месяц буду выполнять действия, которые я должен выполнять. То есть, я знаю сколько я буду зарабатывать через 3 года, сколько у меня будет сотрудников, и какой у меня будет офис. Уверен, что многие скажут, а как же кризис, ситуация с экономикой, провальный план, так как его составлял дилетант и еще 1000 причин, почему план может провалиться. Но у меня есть ответ. С таким планом мне будет в 100 проще нежели без него. И что такое заложить большие риски в свой фин. план я расскажу ниже.
 
 2. У вас бывали случаи, когда вы заключаете много договоров в течении месяца, у вас много работы, а в деньгах вы особого роста не чувствуете по крайней мере в своем кармане. Или скажем вы наняли сотрудника так как работы стало больше, а по финансовым результатам рост не чувствуется? И у вас нет времени отслеживать все денежные потоки, чтобы понять, куда уходят деньги. Но все же надеюсь я один такой, кто порой не понимает, куда пропадают деньги.
 
    3. И по мне так самое основное. Финансовый план это лучшее средство просыпаться по утрам и делать то что должен. Теперь тебе не надо ломать голову вопросом, какие стратегические задачи ставить перед компаний. Теперь необходимо лишь выбирать тактику боя.
 
На самом деле сложно описать, что я испытал после составления плана. Но в голове стало поспокойнее.
 
Итак, потратив неделю,я составил финансовый план. И если вам интересно, я расскажу как его составил, какие цифры брал и для чего, какие риски закладывал и какая будет моя компания через 3 года.
 
Для начала перечислю исходные данные:
 
    - Средний чек. Тут все просто, я взял своих клиентов, сложил суммы договоров по ИТ аутсорсингу и разделил на число клиентов. Получилась цифра 13500. Кстати забыл упомянуть, я сам из города Уфа, и средний чек у нас ниже, нежели в Москве. Но я понял что эта цифра идеальная, и я заложил риски потери клиентов, и риски по дебиторке. Кто работает по системе подписки на услуги, знает, что проблема дебиторки существует. В итоге, риски у меня получились 35%. Если проще, то при условии заключения договоров на 100 000 рублей, и получения на расчетный счет 65000 рублей с учетом отвала клиентов и дебиторки, то все будет идти по плану. По факту у нас такой цифры нет, но я заложил риски в 2 раза выше. Поэтому средний чек  буду считать 8775 рублей.
 
  - План продаж. Тут реальной статистики нет, придется планировать.  Мы без отдела продаж и менеджеров по продажам (далее МОП) заключали в среднем 2 договора в месяц. Из этих цифр и будем отталкиваться. План продаж на менеджера будет следующий: заключить 3 договора в месяц.
 
    - Система оплаты МОПов. 10 000 рублей оклад, 10 000 рублей премия за выполнения плана активности (определенное количество звонков, встреч) и 100% с продаж. Средняя ЗП при выполнении плана 50 000 - 60 000 рублей. Да такая сумма не притянет в нашу компанию супер продавцов, но это другая история и ее я разберу чуть позже. (Разумеется в финансовом плане я рассчитывал что премии МОПам будет выдаваться до того, как в сумму заложатся риски. Ведь я не буду требовать с менеджера деньги назад, если клиент отвалиться или не сможет заплатить)
 
    - Служба технической поддержки. Тут мы подсчитали, что  один системный администратор сможет поддерживать 10 клиентов. И по плану каждый десятый клиент будет увеличивать наш штат на 1 человека. ЗП будет плавающим, и зависеть от опыта, количество исполненных заявок, скорости исполнения, вообщем будет KPI: оклад + премии или штрафы.
 
    - Аккаунт менеджеры. Сотрудники, которые возьмут на себя мою работу по общению с клиентами, ведению переговоров и контролю качества обслуживания. Аккаунт менеджеры будут лицом нашей компании для клиентов. Встречаться с клиентами, с руководителями компаний, отправлять подарки и следить за качеством обслуживания и удовлетворенностью клиентов нашими услугами. Так же на них возложится функция по доп. продажам. В связки с руководителем отдела поддержки, будут разрабатываться предложения для клиентов и последующая продажа оборудования, ПО, сервисов и их внедрение. Оплата аккаунт менеджерам будет следующая: оклад  + процент с доп. продаж.
 
    Это были основные показатели. И так в финансовый план вошли еще много других показателей, но с ними все понятнее: стоимость квадратного метра офиса, размер офиса с учетом увеличения штата, налоги, административные расходы, расходы на звонки, интернет, налоги итд.
 
Я составил таблицу в эксел, которая считает автоматически все показатели на 3 года вперед, необходимо лишь ввести исходные данные. Я составил 3 варианта развития событий: стрессовый, пессимистичный и оптимистичный.
 
Финансовый план в экселл формате можно скачать по этой ссылке. Проверено вирусов нет. Также кому интересно пообщаться более подробно на данную тему, пишите мне в скайп gabitov_artur. С радостью послушаю или помогу сам.
 
Результаты:
 
Стрессовый план:
 
для начала озвучу показатели которые заложил:
 
    - средний чек (с учетом рисков 7200)
    - отдел продаж будет состоять всего из 2 менеджеров (первый на 2 месяце, второй на 5)
    - план продаж всего 2 договора в месяц на МОПа
    - ЗП админам и аккаут менеджерам 25 000 рублей 
 
Показатели через 3 года:
 
    - Пул договоров - 126 компаний (так как учтены риски лишь по деньгам, то можно смело отнять треть)
    - Пул договоров в рублях - 1 134 000.
    - штат компании 12 админов, 4 аккаут менеджера, 2 МОПа
    - месячная прибыль компании 200 000 рублей фактическая с учетом всех рисков. (документальная ожидаемая прибыль 317 000 рублей)
    - необходимые инвестиции 650 000 рублей
 
Пессимистичный план:
 
Заложенные цифры:
 
    - средний чек (с учетом рисков 8700)
    - отдел продаж будет состоять всего из 2 менеджеров (первый на 2 месяце, второй на 5)
    - план продаж всего 3 договора в месяц на МОПа
    - ЗП админам и аккаут менеджерам 30 000 рублей 
 
Показатели через 3 года:
 
    - Пул договоров - 189 компаний (так как учтены риски лишь по деньгам, то можно смело отнять треть)
    - Пул договоров в рублях - 2 056 320.
    - штат компании 18 админов, 6 аккаунт менеджера, 2 МОПа
    - месячная прибыль компании 445 312 рублей фактическая с учетом всех рисков. (документальная ожидаемая прибыль 853 000 рублей)
    - необходимые инвестиции 740 000 рублей
 
Оптимистичный план
 
Заложенные цифры:
 
    - средний чек (с учетом рисков 9600)
    - отдел продаж будет состоять всего из 3 менеджеров (первый на 2 месяце, второй на 5 месяце, третий на 8 месяце)
    - план продаж всего 4 договора в месяц на МОПа
    - ЗП админам и аккаут менеджерам 35 000 рублей 
 
Показатели через 3 года:
 
    - Пул договоров - 366 компаний (так как учтены риски лишь по деньгам, то можно смело отнять треть)
    - Пул договоров в рублях - 4 392 000.
    - штат компании 36 админов, 12 аккаунт менеджера, 3 МОПа
    - месячная прибыль компании 874 976 рублей фактическая с учетом всех рисков. (документальная ожидаемая прибыль 1 724 000 рублей) 
    - необходимые инвестиции 1 500 000 рублей
 
Первое, что я услышал от партнера после того, как обнародовал финплан, было : "Ты все напутал". Но дело вот в чем. Услуга ИТ аутсорсинга предполагает оплату услуг постфактум. Тоесть вначале оказали услугу,подписали акты, потом оплата. А так как у нас первый месяц тестовый, то мы ни как не можем ускорить данный процесс. Получается, что заключенный договора, за которые мы выплачиваем 100% МОП (+ оклад) нам возвращаются лишь через месяц + риски (35%). Кривая доходов перекрывает кривую расходов лишь на 8 (10 или 13 месяце). На операционную окупаемость мы выходим лишь спустя год, а то и позже. И потому получается, что чем меньше мы заключаем договоров в месяц, тем меньше наш накопленный балланс по абсолютному значению уходит в минусовую зону. Но и рост существенно замедляется. 
 
Однако есть и хорошие новости. Ввиду того, что отдел продаж мы будем строить поэтапно, возможен путь ежемесячного субсидирования компании без необходимости вкладывать всю сумму в качестве инвестиций в один день. По финансовому плану достаточно инвестировать ежемесячно по 30 000 (80 000 в зависимости от того, какой план мы будем держать) рублей в течении 14 месяцев, после чего компания выйдет на окупаемость.
 
Резюмирую все вышесказанное могу сделать один вывод. Если на седьмом месяце работы на нашем счету будет -497 000 рублей, я буду счастлив как никогда. Потому что буду знать, что все идет по плану.
 
Финансовый план вступает в силу с 1 апреля 2015 года. Пока идут плановые приготовления к старту.
 
P.S. Если у кого есть опыт по составлению финансового плана для той же отрасли, или возможно я пропустил что то важное - пишите. Очень интересно данная тема, и пока не поздно, возможно подкорректирую план.
 
Искренне надеюсь, что статья окажется полезной.
 
P.S.S На следующей неделе я буду заниматься в основном маркетинговыми мероприятиями: сайт, паспорт продукта, маркетинг кит, каналы рекламации, партнерская сеть. 
 
Следующая статья будет полностью посвящена сайту, который вот вот выйдет в свет. Я напишу почему мы выбрали такой формат сайта, как будем продвигать, как мы его создавали и сколько потратили. 
 
P.S.S.S Спасибо всем кто добавился в скайп, много полезного и нового узнал. И надеюсь тоже был полезен. Один из участников поделился со мной книжкой. Книжка про построения именно бизнеса - ИТ аутсорсинг. Начал читать. Если есть  и у вас полезные материалы по теме, оставляйте в комментариях.

 

Комментарии (49)

  • Аватар

    Чумаевский Александр _ [inkara.ru], 10 марта 2015, 14:54

    0

    Упс . Баг в рассчетах.

    Отдела продаж, особенно активного - у вас реально не существует в этих расчетах.

    Один человек за 3 месяца - чисто по статистике сделает 0 продаж - проверено несколько раз.

    С отлаженой технологией меньше 2-х человек нерабочая схема, с неотлаженой меньше 5 нерабочая схема.

    Может в Уфе по другому в Москве я несколько раз через это прошел.

    ----------------

    Если вы нагоните кучу входящих звонков от жаждущих - то это как-то может сработать - но тут нет активных продаж.

     

    • Аватар

      Мирный Артур [MasterCooler], 10 марта 2015, 15:43

      0

      По поводу 0 продаж за первые 2 месяца согласен. Но за 3 месяца без продаж - это показатель что продавец помоему не совсем продавец. Не буду спорить с человеком который отдел продаж уже поднял, но по своему опыту скажу:

      1. Нанимал сотрудницу на активные продажи 3 года назад. Тогда я вообще смутно представлял что такое продажи, какой наш продукт, кто наш клиент. Посадил ее за стол, дал телефон, ноутбук, закачал коммерческое предложение (жуткое) и в двух слов объяснил чем мы занимаемся. Показал на желтые страницы и сказал звони всем. Не поверите, она мне делала по 4-7 встреч в неделю, и первого клиента принесла в первый же месяц (там конечно было исключение из правил). Во второй месяц заключили еще один договор. 

      2. Нанимал менеджера в прошлом году, понимая некоторые аспекты активных продаж. Дал все тоже самое, но еще написал скрипты звонков, дал более детальную информацию о продукте. Продавец был жуткий, практически не звонил (20-30 звонков в день) KPI не было, в итоге уволил его через месяц и потом операционка с крупными клиентами маленько выбила из колеи. Но даже у него результаты были, хотя и совсем жуткие.

      Но исходя из своего опыта скажу, что сделать первую продажу за 3 месяца возможно. И потому заложенные в расчет цифры пока верю. Разумеется если это не будет так, я пересмотрю свой взгляд.

      Однако вопрос: возможно ли систематизировать отдел продаж таким образом, чтобы степень влияния опыта, настроения, уменя МОПов было не критическим при получении результатов. Это основной для меня вопрос, и именно на его решение уделяю максимум времени сейчас.

      По поводу отсутствия отдела продаж - согласен. Он не может быть без РОПа. Однако РОПом сейчас и в ближайшие 2 года буду я. Так как за спиной огромное количество переговоров с клиентами и с потенциальными клиентами. Невероятное количество общения по телефону с посетителями сайта. И я сейчас больше чем кто либо представляет себе что нужно клиентам и что необходимо им говорить. После того, как основные крючи, базовые речевые модули, модель и структура встреч с потенциальными клиентами будет формализована, возможно тогда буду искать РОПа.

      И еще вопрос: почему при 2 МОП и РОПе отдел продаж является нерабочим? Нету духа продавцов, так как команда маленькая (некий психологический момент) или другая причина?

      • Аватар

        Перерва Станислав [paranoya], 10 марта 2015, 15:50

        0

        Если РОП - это Руководитель отдела продаж, то зачем он нужен при двух сотрудниках? Кушать дополнительный хлеб у фирмы? Проще самому контролировать.

        Цитата: "возможно ли систематизировать отдел продаж таким образом, чтобы степень влияния опыта, настроения, уменя МОПов было не критическим при получении результатов." Ответ: Возможно при распределении этапов продаж между несколькими людьми.

        • Аватар

          Мирный Артур [MasterCooler], 10 марта 2015, 15:56

          0
          Ну во первых РОП это человек который сам продает, не знаю как в других компаниях. Иначе это не РОП, так как МОПы не будут слушать человека, который не умеет продавать. Второе:отчеты, обучение, контроль МОПов. На данный момент разумеется это буду делать я
        • Аватар

          Мирный Артур [MasterCooler], 10 марта 2015, 16:03

          0

          "Ответ: Возможно при распределении этапов продаж между несколькими людьми."

          Я так понял вы человек опытный в этом. Как именно вы распределяли этапы. И какой результат получили?

          • Аватар

            Перерва Станислав [paranoya], 10 марта 2015, 16:31

            0

            Один звонит. Второй бегает. Третий заключает договоры. Четвёртый  ведёт клиента далее (повторные продажи). Звонки на скрипты. Затем второго на скрипты. Затем третьего. Максимальная автоматизация каждого шага с созданием базы знаний (если как-то хотите назвать эту часть), чтобы новый пришедший на любой этап знал что делать.

            Как-то так.

      • Аватар

        Чумаевский Александр _ [inkara.ru], 10 марта 2015, 16:21

        0

        В Уфе может и получится. 

        в Москве - менеджер без четких инструкций тем более в одиночку - неработоспособен.

        Очень продвинутый менеджер в одиночку еле- еле работоспособен, но неэффективен.

        Другая степень загруженности информацией.

        У людей слишком много конкурирующих информационных потоков.

        ---

        Если ставить технологию - 5 человек минимальный минимум , до этого порога - полумеры с низкой эффективностью. 

        Слишком сложные услуги, длительный цикл.

        Если продавать простые товары там наверно один манагер продаст спокойно.

        ---

        Пробовал рабтать и с 2-мя и с 1-ним.

        Эффективность появляется от 3 , управляемость от 5 сотрудников.

         

         

        • Аватар

          Мирный Артур [MasterCooler], 10 марта 2015, 16:22

          0
          Спасибо за ответ. Пересчитаю план с учетом увеличения штата до 5 менеджеров. Тогда правда возникает другой вопрос, как быстро сожгут базу МОПы.
          • Аватар

            Чумаевский Александр _ [inkara.ru], 10 марта 2015, 16:38

            0

            Прежде чем план делать , посмотри какие есть резервы и сколько времени ты сможеш экспериментировать с манагерами без ухода в минусы.

            Первое время продажи не будут даже себя окупать. 

            Причем это время может продолжаться  не один месяц.

            ---

            На первое время если нет бюджетов - проще взять 1-го манагера на входящий трафик и сделать трафика кучу через директ - дешевле выйдет.
             

            • Аватар

              Мирный Артур [MasterCooler], 10 марта 2015, 16:43

              0

              Бюджет в размере ЗП манагерам найдем, во сколько бы нам это не встало. Разумеется поэтапно.

              То что в первые 2 месяца продаж не будет - мне говорит каждый человек, кто построил отдел продаж, поэтому я на другое уже и не надеюсь и вполне к этому готов, но постараюсь опровергнуть))

              По поводу директа и входящего потока, да этим сейчас и занят, но так или иначе услуга, по крайней мере у нас в Уфе не популярна. Точнее ее просто не знают. 

               

          • Аватар

            Чумаевский Александр _ [inkara.ru], 10 марта 2015, 16:42

            0

            даже если в Уфе 50000 контор )  А я там бываю часто  город большой скорее всего даже больше есть :)

            50*5*20=5000 звонков

            ---

            Через 10 месяцев цикл повторяется и база вечна :) 

  • Аватар

    Перерва Станислав [paranoya], 10 марта 2015, 15:44

    0

    Косяк №1: "План продаж на менеджера будет следующий: заключить 3 договора в месяц." Три клиента  в общей сумме на 5000 р. План выполнен? Да! Менеджер отработал свой план? Да! Вот только денег он принёс мало, особенно с учётом беслпатного первого месяца. Отсюда вывод: всё считать только деньгами! Поэтому план продаж меняется на тысячи рублей.

    Косяк №2: Первый месяц тестовый и бесплатно + 100% с продаж продажнику = 2 месяца работы фирмы на халяву. Хорошо живёте!

    Косяк №3: "Система оплаты МОПов. 10 000 рублей оклад, 10 000 рублей премия за выполнения плана активности (определенное количество звонков, встреч)". Двадцать тысяч рублей!!! за какой-то план по звонкам и встречам. Я иду к Вам работать, клиентов не обещаю, но звонки буду делать по плану. Менять стратегию приблизительно на такую: X звноков в месяц, Y встреч в месяц, Z принесенных денег в месяц = 10 000 р. Поощрения: Z + N денег = бонус. Z + (N*2) = два бонуса. Но лучше на такую: Z денег в месяй = 10 000 р. Потому как выжно количество бабла, а не количечство звонков. Но проверять количество звонков и встреч необходимо для того, чтобы выявить эффективность работы продажника, если на 100 встреча-звноков один клиент, то гнать в шею. Опять. Косяк ещё в том - какие звноки? Можно целый месяц звонить в "Рога и копыта" чтобы поговорить с директором.

    Косяк №4: "Тут мы подсчитали, что  один системный администратор сможет поддерживать 10 клиентов". Девять клиентов с пятью компьютерами без сервера и один с 15 серверами и 300 рабочими местами потянет один Ваш админ? Поддержку стоит считать по компьютерным головам! Один админ нормально поддерживает около сотни рабочих станций и пять серверов, при условии, что админ - Шива.

    Косяк №5: "Служба технической поддержки. ЗП будет плавающим, и зависеть от опыта, количество исполненных заявок, скорости исполнения, вообщем будет KPI: оклад + премии или штрафы". Косяк идентичен косяку №3.

    Косяк №6: "Аккаунт менеджеры. Сотрудники, которые возьмут на себя мою работу по общению с клиентами, ведению переговоров". Зачем тогда обычный МОПс?

    • Аватар

      Мирный Артур [MasterCooler], 10 марта 2015, 15:52

      0

      1 и 3 На данный момент система расчетов с МОПами остается открытой. Я просто заложил ЗП 50-60 тыс при выполнении плана. Что делать если договора будут все по 5000 рублей я не знаю. Но статистика говорит, что средний чек другой.

      2 Да мы это идем и в фин плане это учетно. первый месяц тестовый не значит бесплатный. Отвалов пока не было ни разу. Если будут, вопрос к тех поддержке уже будет

      4 и 5 Согласен, но опять же все считалось из средних показателей. Админ получает ЗП при поддержке 10 среднинестатистических клиентов (сумму средняя, а занчит количество комьпютеров заложенно среднее). Если будет клиент в 5 раз больше среднего, значит на 2 таких клиентов 1 админ. Остальное детали. KPI для тех поддержки пока лишь в стадии эмбриона

      6. Менеджеры по продажам будут целый день на телефоне и на встречах. Вникать в детали наших клиентов и готовить индивидуальные предложения не для них

      • Аватар

        Перерва Станислав [paranoya], 10 марта 2015, 16:52

        0

        > "Что делать если договора будут все по 5000 рублей я не знаю". Элементарно - отсекать. Профиль вашего клиента у Вас есть?

        Профиль - это некий шаблон, по которому определяется ваш это клиент или нет. Как пример - фирма с тремя компьютерами не ваш клиент, потому как у них только офис и винда и фирма занимается оптовой продажей сахара хрен знает, где сидя в огромном ангаре. Соответственно из всего вашего каталога услуг он выбирает минимум (на 5К рублей), при этом хочет, чтобы его пользователи имели полный доступ к компьютеру.

        Втрой шаг - установить минимальную приемлемую планку одного договора. Тут надо действовать осторожно, чтобы не отпугнуть людей и не потерять деньги. Основная тема - кривая спроса и предложения. Для точной установки планки нужно собирать статистику.

        Если в первый месяц кто-то ушёл, то надо выяснять, а не сразу техподдержку кошмарить. Может это любители халявы, может у них проблемы с деньгами, может директору представили сыночка чьего-то, который в компьютерах разбирается и его надо пристроить. Отсбда следует необходимость иметь обратную связь.

        Зарпату админа не надо считать клиентами, тем более средстатическими (среднестатический - это сферический конь в вакууме). Нужно считать измеримыми вещами: заявками, рабочими станциями, инцидентами и прочим, что поддаётся подсчёту. То же самое и с продажниками и со всеми остальными.

        PS. Cредний чек Вы считаете по среднеарифметической? Тогда чек завышен. Чтобы быть более близким к реальному чеку, рекомендуют считать по медиане.

        • Аватар

          Мирный Артур [MasterCooler], 10 марта 2015, 17:06

          0

          Спасибо за совет.

          По поводу отсекать по профилю. Это тема моей отдельной статьи. Да мы будем звонить только тем, кто нам интересен в плане количества компьютеров. Каким образом - будет отдельная тема

          Планка минимального договора пока у нас 3000. Хотим увеличить до 5000. Но все равно таких маленьких клиентов у нас 2 всего.

          По опыту, любители халявы отваливаются после встречи. Ведь любители халявы в основном своем не любят нести отвественность, а тут договора, обязанности, плюс посторонние люди в компании. Таких славу богу пока не было.

          про ЗП админу полностью согласен. Это наш основной актив и тут мы будем подходить со всей ответственностью. Скорее всего купим консалтинг у тех, кто это делает хорошо

          Про медиану спасибо большое. Я не знал. Сейчас пересчитал заново получилось 9300. Но все же все равно слишком малое количество данных для выявление четкого числа. Например сейчас мы ведем переговоры с компаниями, там чек будет выше в 1,5 -2 раза нашего максимального чека. Клиенты растут как и мы.

    • Аватар

      Скоромнов Дмитрий [Nemiroff_84], 10 марта 2015, 19:30

      0
      1. Согласен со Станиславом. Я бы скорректировал в сторону суммы договора, а не количества контрактов.
      2. Станислав, а Вы как хотели, что бы сотрудник на Вас на халяву работал? Владелец бизнеса имеет большую прибыль чем сотрудник, но и несет на себе большие риски.
      3. Есть "классическая" воронка продаж и из нее будет понятно какое количество контрактов ждать после определенного количества звонков. Премия за выполнение плана активности должна быть. Выше я уже писал про соотношение рисков и прибыли. Так же имеет смысл сделать поэтапную схему оплаты. Вышел на "горячего" клиента +%, провел с ним встречу +%, заключил договор +%. Да кто-то будет соскакивать. А Вы хотите, что бы менеджер тратил на Вас время, ездил по клиентам и в итоге за это денег не получал. Разумеется здесь надо убрать поле для злоупотреблений, вроде: приехал к клиенту и за это дайвай деньги. Встреча с клиентом должна обозначать определенные параметры: привезти визитку ЛПР, заполненный бланк встречи определенной формы и т. д.
      • Аватар

        Перерва Станислав [paranoya], 10 марта 2015, 20:12

        0

        2. Дмитрий, я хочу чтобы сотрудник работал и приносил деньги фирме, а не занимался подсчётом каких-то фантиков. Менеджер по продажам должен в месяц приносить денег фирме минимум свой оклад умноженный на два. Иначе деньги фирма будет просерать в арифметической прогрессии. И это базовый вариант, то есть план менеджера на месяц. Конечно же можно отложить начало выполнение плана на один-два месяца, потому как есть задержка между началом и реальным результатом в виде пришедших денег. Как дальше стимулировать продажника - дело руководителя фирмы. Но база есть база! Если продажник приносит меньше установленной плановой суммы, то с ним ведётся разговор. Потому как такие продажники не нужны.

        3. Как определить "горячесть" клиента? Проценты за каждую встречу с клиентом? То есть, можно прийти на фирму, взять визитку директора, заполнить отсебятину в бланке встречи (бланк - хорошая идея) и получить денежки? И, кстати, проценты за встречу от каких денег считать?

        Кроме этого, я полностью несогласен с видом "каждый чих + %", потому как это расслабляет. Нужно так:

        • 10 тыс. рублей в месяц (оклад) = 20 тыс. рублей в месяц на заключённых контрактах.
        • 20 тыс. рублей в месяц = 45 тыс. рублей в месяц на заключённых контрактах.
        • 30 тыс. рублей в месяц = 65 тыс. рублей в месяц на заключённых контрактах.

        Принёс в месяц меньше 20 тыс. руб.- встал на карандаш. Второй месяц меньше 20, фирма нанимает замещающего, который входит в суть дела. Третий месяц меньше 20 - увольнение.

        Понятно, что цифры я взял с потолка, но факт остаётся фактом - план продажника должен быть больше, чем фирма на него тратит. А на сколько - решать руководителю.

         

        • Аватар

          Мирный Артур [MasterCooler], 10 марта 2015, 20:41

          0

          Я с Вами полностью согласен Станислав. Но вы упускает одну деталь. Наша услуга не разовая, а как сейчас модного говорить LTV клиента выше, чем месячная сумма договора. Если даже возьмем показатель 1 год среднюю жизнь клиента (по крайней мере у нас за год существования фирмы отвалился только 1 клиент, да и причина была в моей неопытности в области ведения переговоров. увели клиента) то при заключении договора на сумму 10 000 рублей, он принесет нам 120 000 рублей в год. Разумеется мы несем расходы на поддержку, но все равно МОП привел клиента фирме не на 10 000 рублей, а на 120 000 рублей в выручке, пусть и с более высокоми рисками (если сравнивать с разовыми продажами). Потому использовать систему расчета ЗП МОПу, которая принята при разовых продажах, не приемлимо.

          Я пока плотно не работал по данной системе. И вопрос системы оплаты и мотивации МОПов пока открыт для меня. 

          • Аватар

            Перерва Станислав [paranoya], 10 марта 2015, 22:56

            0

            Сумма ежемесячного контракта: 10 тыс. рублей

            Контракт на: 12 месяцев.

            Годовая сумма контракта: 10 тыс. р. * 12 = 120 тыс. рублей.

            Ежемесячный оклад продавца: 10 тыс. рублей.

            Один год работы: 10 тыс. * 12 = 120 тыс. рублей.

            Доход фирмы: 120 тыс. р. - 120 тыс. р = 0!!!

            Прибыль фирмы (при самом банальном подсчёте УСН 6%): 112 800 тыс. р.  - 120 тыс. р. = - 7 200 р. Вы ещё и в убытке.

            112 800 руб = доход - налог.

            И это я считал не просто грубо, а очень и очень грубо.

            • Аватар

              Мирный Артур [MasterCooler], 11 марта 2015, 00:45

              0

              Странный подсчет.

              Верный в случае когда продовец принес 1 клиента за год, а остальное время я его держал в штате по каким то непонятным причинами платил оклад. 

               

              • Аватар

                Перерва Станислав [paranoya], 11 марта 2015, 11:45

                0

                А если он принесёт два клиента за год? То вы были в минусе не весь год, а полгода. Вы полгода будете платить человеку зарплату которая уводит фирму в минусы?

                Мой расчёт важен только для того, чтобы понять что у менеджера должен быть план и этот план должен быть такой, чтобы фирма через год не закрылась.

          • Аватар

            Перерва Станислав [paranoya], 10 марта 2015, 23:17

            0

            Я ничего не упускаю. От того, что Ваша услуга не разовая, ещё не значит, что продавцу надо расслабится и дальше план не выполнять.

            Про LTV я ничего не понял. Может имеется ввиду CLTV (CLV) customer lifetime value? Если - да, то тут стоит быть осторожным, ибо эта штука как раз пришла из мира, где нет абонплаты.

            • Аватар

              Мирный Артур [MasterCooler], 11 марта 2015, 00:49

              0
              Да именно этот термин я имел ввиду. Да в принципе не важно откуда пришел этот термин, он показывает лишь то, какую ценность принес клиент компании за все время взаимодействия с ним. 
              • Аватар

                Перерва Станислав [paranoya], 11 марта 2015, 11:28

                0

                Как считается  эта ценность у вас? Так как каждая фирма сама придумывает формулы, потому как им нужны только те клиенты, которые постоянно приносят денежки.

                Плюс ко всему, у вас клиент каждый месяц приносит одну и ту же сумму? Какой смысл считать CLTV, когда у них у всех будет одна ценность?

                • Аватар

                  Мирный Артур [MasterCooler], 11 марта 2015, 11:34

                  0

                  Станислав, я не считаю данный показатель. Я лишь хотел сказать, что клиент приведенный в компанию, возможно принесет в разы больше денег нежели месячный контракт (например будет нашим клиентом год, два, доп продажи оборудования, софта, а возможно внедрение какого либо сервиса).

                  Просто сейчас вопрос который я не знаю как решить один. Если платить как обычно все привыкли платить МОПам, я не его не найду, так как Зп будет мизерная. Придут лишь те, как вы правильно сказали, кто сделает оклад, но продавать не будет.

                  • Аватар

                    Перерва Станислав [paranoya], 11 марта 2015, 11:52

                    0

                    Ну так и говорите что "возможно". И не используйте просто так такие аббривиатуры, они мешают воспринимать ваш текст.

                    Продажник должен продавать. У него должен быть минимальный план которым он отбивает свой оклад, не зарплату, а оклад. Это аксиома. Оклад должен быть такой, чтобы человек не умер с голода и такой, чтобы заставлял его зарабатывать больше. Какой он у вас будет в реальности - решать и эксперементировать вам. Если кому-то нравятся его условные 10 тыс. рублей, то надо искать другого, кому нужно больше денег и он готов работать.

          • Аватар

            Чумаевский Александр _ [inkara.ru], 10 марта 2015, 23:58

            0

            Дык все просто:

            Менеджер чтобы нормально работать сккажем для Уфы должен иметь возможность заработать 100000 руб в месяц.

            Для Москвы 200000. 

            Работа - А сложная, Б рисковая и меньше по моему представлению стоить не может.

            Реально мои зарабатывают пока в 2 , самые зеленые в 4 раза меньше но скоро я их надресерую.

            --------------------

            Рассчитывается очень просто:

            ----

            Менеджер теоретически может  в месяц совершить Х действий.

            Обязан Х\2.

            Конверсия этих действий пусть Y.

            Средний чек Z.

            Длинна средней сделки от первого контакта до первых денег - пусть 3 месяца.

             

            ----

            Конверсия пусть - 1% на услугах по холодной базе.

            Пусть 50 звонков в день. 20 рабочих дней под звонки в месяц.

            50*20\100= 10 сделок. - на третий месяц работы.

            Пусть его комиссия в среднем = 10% от первой продажи. (у меня на разные услуги от 3 до 30 в среднем 10)

            Тобиш для Уфы план продаж = 1000000 руб.

            Для Москвы 2000000 руб.

            И план в 2000000 считаю не предельным, предел по моим данным в моей системе около 4000000 наступит.

            Отседа средняя цена сделки для Москвы - 200 000 руб. 

            Для Уфы - 100 000 руб. 

            --------------------------------------------

             
             
             
             
             
             
             
             
             
             
             
             
             
             
             
             
             
             

            Я вообще не придумываю страшных схем типа на будущее. Это развращает и снижает вообще работоспособность.

            В этом месяце скока сделал стока и получил в зарплате.

            Максимум плюс премиии если контора хорошо сработала.

            --------------------------------------------

            Больше 10 сделок сотрудник просто не сделает, не хватит дней в месяце.

            На техподдержке в режиме "МЫ БУДЕМ ООЧЕНЬ БЫСТРО КРУТИТЬ БОЛТЫ" которую зачем то  тут все зовут аутсорсингом - эту сумму он не заработает, чек другой. 

            Поэтому срулит еще до понимания какая тут конверсия.

            ---

            Так вот ответсвенность менеджера - взять ТВОЮ систему и заработать денег  и тебе и себе. 

            ТВОЯ ответсвенность , сделать такую систему где он сможет ОЧЕНЬ ХОРОШО заработать просто работая на результат, не изобретая всяких псевдостистем со словами - типа тут ведь в будущем что-то получится . 

            Тупо работать с утра и до вечера по той системе которую ему дала компания.

            -----

            Горизонт планирования менеджера по продажам - квартал, помесячный план с четким пониманием - что продаем,  кому , почем.

            С пониманием что комиссию дадут сразу и следующую комиссию нужно снова зарабатывать.

            ------------------------

             

            Самая большая ошибка всех Российских контор - приглашают манагеров - типа вот тебе телефон и компьютер - веди клиентов. 

            И все . И на этом кончился отдел продаж.

            У меня получилось тогда когда я сам сел разработал систему, плюс систему обучения расчитаную на два года.

            Проверил на себе и доверенных людях.

            Потом взял людей и стал их учить и постепенно вводить в рабочий процесс.

             
             
            • Аватар

              Мирный Артур [MasterCooler], 11 марта 2015, 00:55

              0

              Тут сложно поспорить. Это действительно так, что продавая услугу аутсорсинга (возможно не аутсорсинга. Это как сказать отксерить или сделать ксерокопию, вроде неправльно, но все пользуются. Главное чтобы понятно было) продавцу сложно заработать хорошие деньги.  Средний чек слишком маленький

              Потому сейчас стоит задача, разработать систему, при которой МОП сможет заработать хорошие деньги, при этом зарабатывая деньги для компании, либо менять продукт (дорабатывать), либо достать денег и инвестировать, тогда правда бизнес план необходимо пересчитывать как минмум на 5 лет вперед.

              • Аватар

                Чумаевский Александр _ [inkara.ru], 11 марта 2015, 01:13

                0

                ВОООТ - ПРОДУКТ который приносит деньги со средним чеком хорошим, с пользой для клиента - первый шаг к успеху.

                Как я и писал ранее все остальное - тенологические мелочи и статистика.

                 

              • Аватар

                Чумаевский Александр _ [inkara.ru], 11 марта 2015, 01:15

                0

                Продавать продукт который:

                А - продать влоб сложно.

                Б - имеет маленький чек который не дает менеджеру заработать. 

                Бесперспективно.

                Такой продукт не может и не должен быть паровозом.

        • Аватар

          Yakimov Viktor [viktor.yakimov.1], 16 марта 2015, 15:00

          0
          Меня уже давно пора уволить, могу сказать проще, в Москве ваши капли - 10, 20, 30к. оклада ничего не стоят. Сейчас довольно сложно с мотивацией, находясь на данной позиции (МОП) я практически выгорел, как профессионал. Если приходя в компанию (на этапе первых волнений в Украине (от них многое зависит как бы это было неприятно)) я был уверен в своем соц. эконом. благополучии, то теперь у меня нет денег на новый комплект летней резины. Причем судя по моему опыту, я могу продать и спички, и страхование жизни. Имею очень большой круг знакомых - ЛПРов, так же есть опыт создания производства, ритейл сети, других оптово-розничных компаний с нуля! Я уже не говорю об отделах продаж этих компаний. Но на данный момент у меня ощущение, что я нахожусь вне реальности, КПД по звонкам снизился до 0 (такого не было за 13 лет стажа). В результате мы приняли решение, что на звонки надо забивать и я двинулся на массовые мероприятия, встречи с ведущими компаниями, их управляющими, за 3 месяца бомбухи я в зубаж принес около 1000 реальных визиток, отработал каждого, любовь и покорность рвуться из каждого письма + я еще выявлял потребности. Эффект ... не больше чем от директа, затраты... да я все педали стоптал. А воз и ныне там, наши личные прогнозы (внутри компании), дают нам надежду на скачок продаж где-то в апреле, так что с датой запуска я полностью согласен. Мне стыдно сидеть на жопе при таком стечении обстоятельств, но убивать себя я тоже не собираюсь))) Так что сижу на входяшке пока, а там как карта ляжет, скажу лишь: у меня сейчас уровень зароботка ниже чем у водилы... любого, еще год назад  хотел купить вторую машину... хотелка сломалась)))))
  • Аватар

    Ланцев Андрей [Sansey], 11 марта 2015, 09:23

    0

    Утопический план. Уфа от Еката недалеко ушла.

    Подели все цифры /2 - будет более реально.

    Да, продажи это самое больное место. И как руководитель ты всегда в первую очередь думаешь о них. Деньги-деньги-деньги! Где взять денег?

    Но потом, когда продажи выравниваются и деньги появляются неожиданно возникает другой вопрос: как удержать деньги? Клиенты не хотят платить. Клиенты уходят. Техподдержка не справляется. Сервис падает. И начинается запиливание "сервис-деска".

    Приводится в порядок сервис - глядь! - денег опять нет. Продажи упали:)) И по кругу!

    Я с 2008 года уже где-то 3 таких круга нарезал.

    И самое главное. У тебя даже в стрессовом плане стоит МОП на 2 месяце. А ты не задумывался о том, где ты его возьмешь? :)) Я вот уже полгода ищу и пока нет результатов. Т.е. в плане то можно написать что угодно. А жизнь она свои корективы всегда внесет. Очень сложно сейчас найти продажника - не то что хорошего, хотя бы самого завалящего! Не идет никто!

    З.Ы. Сайт открытый на смартфоне, на фотографии, доставил:)) Сразу видно, люди на тренинг пришли, учиться уму-разуму:)))

    • Аватар

      Чумаевский Александр _ [inkara.ru], 11 марта 2015, 15:57

      0

      Дык вот по этому не находится.

      Ежли будет возможность 100000 зарабатывать манагеры встанут в очередь косяком.

    • Аватар

      Чумаевский Александр _ [inkara.ru], 11 марта 2015, 16:01

      0

      Не факт  что дотянутся  все до полного показателя - кто-то на половине остановится.

      Но факт в том что если будет такая возможность и она будет реальной то человек будет искать способы ее реализовать.

      • Аватар

        Yakimov Viktor [viktor.yakimov.1], 16 марта 2015, 15:19

        0

        Ой я ва с умоляю, дайте человеку: скрипт, рынок и продукт... все есть, только рынок пропал)))) По-этому и не идут продажники, сейчас все переучиваются, бабки вновь ушли в реальный сектор, поэтому и круги эти появляются. Нестрашно существовать зарекомендававшим себя с профессиональной точки зрения компаниям, остальных трясет:

        1. Эти компании тоже нуждаются в свежей крови (и его предложение пусть даже на 10% дороже вашего будет чисто визуально приятнее клиенту)(а если он акцию закатит??? тю... а где все клиенты?), вашей компании требуется как минимум один мощный сисадмин - который своей компитенцией будет тянуть вас к звездам, надзиратель над этим талантом должен быть головастый и быстрообучаемый (чтобы не появилось незаменимого сотрудника).

        2. Кому нафиг нужен аутсорсинг в чистом виде? (нижны интеграция, оптимизация и т.д., а это в свою очередь, на должном уровне, могут дать только те компании, которые имеют в этом опыт(все остальное сделает сынуля друга)).

        3. Продавать воздух в кризис - сложнее чем впарить глухому наушники. (за это я вам, как страховщик по образованию, отвечаю).

        Так что ребята, либо продаем в реальный сектор... они тоже ужимистые ойой, у всех сейчас одна отмазка: нет денег! А по-поводу экономической выгоды, каждый комерсант понимает одну офигенную истину: Не надо ломать то, что и так работает! )))

        Всем добра! 

    • Аватар

      Перерва Станислав [paranoya], 11 марта 2015, 16:55

      0
      Интересно, как ты ищешь продажника?
      • Аватар

        Ланцев Андрей [Sansey], 11 марта 2015, 17:00

        0
        Банально:)) Раскидал вакансии по сайтам.
        • Аватар

          Перерва Станислав [paranoya], 11 марта 2015, 17:35

          0
          Что написал в объявлении?
          • Аватар

            Ланцев Андрей [Sansey], 12 марта 2015, 08:32

            0
            Правду:)
            • Аватар

              Перерва Станислав [paranoya], 12 марта 2015, 13:10

              0
              И какие кадры откликаются?
              • Аватар

                Ланцев Андрей [Sansey], 12 марта 2015, 13:28

                0
                Непонятно какие откликаются, т.к. на собеседование пришла всего одна девушка. Остальные запрашивали время собеседования, но не являлись:)) Девушка, которая пришла, отказалась, т.к. у нее реально высокий уровень и в моей компании она не заработает тех денег, какие хочет. Точнее заработает в перспективе, но ждать пока я выйду на этот уровень ей некогда:)) А так довольно милая девушка.
                • Аватар

                  Чумаевский Александр _ [inkara.ru], 13 марта 2015, 00:23

                  0

                  Хош секрет сдам по найму  :)

                  ---

                  Рынок повернулся лицом к сотруднику жопой к работодателю на 180 градусов ровно :)

                  Теперь не сотрудники ищут работодателей, а все вполне наоборот.

                  --- 

                   1.Тупо береш доступ к базе HH JOB или любого другого сервиса который у вас там популярен.

                   2. Составляеш профиль того сотрудника который тебе нужен.

                   3. Отбираеш ровно 100 кандидатов на каждую вакансию.

                   4. Прозваниваеш.

                   5. Проводиш собеседование

                   --

                  Наслаждаешся работой сотрудника.

                  --

                  У меня из 100 прозвонов 10 заявлялись прийти 3 приходило, 1 оставался :)

                  Но у У вас соотношение должно быть лучше , у меня Москва - тут с рынком труда совсем туго.... человек может за 50-ник ниче не делать тупо сидя у конкурента в офисе :)
                   У меня начинают работать с 25 все что больше зарабатывают сами, правда я реально 2 раза в неделю трачу полдня а то и день на обучение. На очень емкое обучение. Которое они сразу же закрепляют на практике. А это очень дорого стоит.

                    - Обучаю продажам.

                    - Обучаю продукту.

                    - Обучаю тому как бизнес устроен у нас и у наших клеинтов.

                   - Когда моих знаний не хватает - привлекаю внешних консалтеров по этим вопросам.

                  В общем тренирую будущих миллионеров :)

                  После 2 лет работы у меня -  каждый из них спокойно сможет открыть свой бизнес.

                  Правда пока они об этом не знают :)

                   

  • Аватар

    Севрук Владимир [sevruk.com], 14 марта 2015, 00:47

    0

    Плановая выручка на сотрудника даже через 36 месяцев менее 100 тыс. руб. - кошмар.

    Почему первый аккаунт появляется только при 30 клиентах? Кто будет аккаунтом до этого?

    Почему нет прогноза по уходу клиентов? В реальной жизни так не бывает, чтобы количество клиентов только росло.

    Где расходы на интернет-маркетинг?

    Где в этом плане ваша роль?

    При всем уважении, но вылетите в трубу значительно раньше с таким планом.

     

     

    • Аватар

      Мирный Артур [MasterCooler], 14 марта 2015, 01:56

      0

      Продавать услугу Ит аутсорсинг в большем количестве, не уверен что можно качественно переварить. Другие продукты возможно.

      До появления первого аккаунт менеджера, этим вопросом буду заниматься я. Возможно найму раньше

      Прогноз по уходу есть, но только в деньгах. Но то что раз в год надо уменьшать треть контрактов согласен, надо ввести в формулу

      В этом расчете я брал лишь продажи с активных продаж. Сейчас входящих заявок поступает больше, чем я заложил на менеджера при активных продажах, это при том, что на маркетинг я сейчас трачу смешные деньги, лишь контекст и сео. Этот финансовый план я строил чтобы понять, что ожидать в цифрах, при запуске активных продаж. Исходя из последних полученных данных, финансовый план я наверно переделаю и включу в него те данных которые пропустил

      Ну это финансовый план, там сложно увидеть мою роль. Или вас интересует сколько я выделю себе  денег?

      Вот с этим я полностью согласен. План так себе, сыроват и много чего не учтено. Но я решил, какой бы не был план, я начну его реализовывать раньше, чем оканчательно разуверюсь в нем. А то что цифры изменяться, в этом я уверен. В какую сторону, это уже будет зависить от меня.