Смартсорсинг.ру

Сообщество руководителей ИТ-компаний, ИТ-подразделений и сервисных центров

Статьи в блогах Вопросы и ответы Темы в лентах ITSM 365 Пользователи Компании Лента заказов Курс по ITSM

Поиск клиентов (часть 1) | ИТ аутсорсинг

Поиск клиентов (часть 1) | ИТ аутсорсинг
Привет, меня зовут Артур. Как ты уже догадался по названию статьи, я и моя команда занимаемся ИТ аутсорсингом. С тех пор как мы заключили первый договор прошло около года, теперь клиентов стало сравнительно больше. Но у нас все еще нет четкого представления, как привлекать клиентов. 
 
Разумеется мы перепробовали очень много способов привлечения: тут и сайт (контекстная реклама и сео), и холодный обзвон, звонки по вакансиям. Мы даже отдавали поиск клиентов на аутсорсинг колл центру. Все инструменты давали разный результат. Но в одном все инструменты были похожи - клиентов было мало. Даже в моменты когда работали все источники привлечения клиентов, у меня было 2-3 встречи в неделю иногда в месяц.
 
 
Наш руководитель отдела поддержки клиентов
 
Но как любому стартаперу, мне приходится решать вопросы все вопросы в фирме: обслуживать и общаться с клиентами, решать бухгалтерские вопросы, ну и разумеется заниматься маркетингом и продажами. Порой текучка сваливается горой, и заниматься стратегическими вопросами, вроде поиска новых клиентов, увеличение линейки продуктов и услуг, улучшение качества услуг  т.д., совсем не остается сил и времени. Но каждый раз, когда я разгребал завал текучки, перед глазами вставал вопрос: "Как рости?", "Как искать новых клиентов?", "Какой канал продаж выбрать?", "Где рекламироваться?" и еще тысячи вопросов.
 
В поисках ответа я перерыл множество ресурсов в интернете, общался со знакомыми предпринимателями, владельцами разных фирм и с друзьями, кто так или иначе связан с продажами. Посетил тренинги Азимова, Гандапаса, Бизнес Молодости. Но наверно самую объективную информацию получил обслуживая своих клиентов и общаясь с руководителями этих компаний. Вся информация, которая была получена в ходе моего небольшого исследования, сильно изменила мой взгляд на продажи услуг в нашей компании. 
 
Резюмирую все что узнал за год, могу сказать следующее. Главный источник клиентов любой компании: правильно выстроенный и системный отдел продаж.
"Спасибо капитан" многие крикнут в мой адрес. Но я тут не ради того, что бы сообщать банальные вещи. Я решил строить свой отдел продаж в прямом эфире, и делиться с вами не только результатми, но вести блог всего того, что я буду делать входе построения системного подхода к продажам.
 
План построения отдела продаж. 
 
Любой план для меня, бессмысленен без конечной точки. Поэтому для начала поставим цель. Долго не думая, я решил, что хочу увеличить пул договоров на ИТ аутсорсинг на 200 тыс. рублей в месяц. Тоесть заключить где то 10-15 договоров. (Средний чек у нас на ИТ аутсорсинг - 15-20 тыс. рублей)
 
Отлично цель есть. Хотя наверно это лишь чек поинт, а не сам цель. Цель все таки построение результативного отдела продаж. Итак, приступим к плану
 
1) Создание продукта. 
2) Определение целевой аудитории. 
3) Выбор инструмента нахождения лидов. 
4) Создание речевых модулей
5) Технические моменты: CRM, телефония
6) Определение ключевых показателей эффективности работы.
 
Подробнее пока писать не буду, дабы не делать скучным и без того скучный пост. 
 
У тебя наверно сейчас возник вопрос, почему я написал это пост, ведь по сути тут не было ничего полезного. На самом деле цель такая, я хочу узнать интересно ли кому нибудь, понаблюдать вживую то, как будет строиться отдел продаж с 0. Про то, как будет тестироваться скрипт звонков и то какую конверсию он дает. Про то, как проходят встречи с потенциальными клиентами, и то какой эффект дает сайт и как мы оптимизируем его под сео, почему мы делаем и лендинг пейджи и обычные сайты, насколько эффективен телемаркетинг. 
 
Если это кому то интересно и будет полезно, пишите в комментариях, я с радостью буду делиться всем тем, что узнаю в ходе работы. 
 
P.S. Честно слышал про это сервис, но не сидел тут и потому не знаю интересно ли эта тема. Возможно я единственный кто не знает как круто продавать услугу ИТ аутсорсинга. 
 
P.S.S так и понял как в этом сервисе заливать фотографии в пост. Постоянно выдает ошибку про авторизацию.
 
Кому интересно - можно побродить по нашему сайту 

Комментарии (18)

  • Аватар

    Завалипенский Евгений Яковлевич [judgen], 01 марта 2015, 13:50

    0
    Очень даже было бы интересно узнать что-то новое, или может что-то, что было упущено мной в процессе.
  • Аватар

    Клюев Александрович [makkl], 01 марта 2015, 18:56

    0
    Погнали! С удовольствием поучавствую и понаблюдаю
  • Аватар

    Чумаевский Александр _ [inkara.ru], 02 марта 2015, 01:22

    0

    100 раз писал тут про привлечение клиентов. 

    по опыту 

    Чтобы запустить нормально отдел продаж с нуля  потратится  до 9 лимонов все зависит от предполагаемого размаха, 7 попыток  и три года.

    ----

    Вопрос - если вы в Москве.

    Могу периодически поставлять вам клиентов, если они конечно подойдут вам, под ваш портрет клиента. 

    Готов на практике обмениваться опытом.

    Тем более я запустил отдел продаж, и сдал его временно на аутсорсинг :)

    До тех пор пока у меня нет ресурсов техотдела, продажники работают на партнеров .

     

    • Аватар

      Юмагужин Эдуард [lynx], 03 марта 2015, 12:48

      0
      Отчего такая сумма и срок? Имея деньги можно заплатить консалтинговой фирме, поднимут за 2-4 месяца (как некоторые обещают). А без денег самому года 3 согласен.
      • Аватар

        Ланцев Андрей [Sansey], 03 марта 2015, 13:56

        0
        Не, ну если изобретение велосипеда начинать с добычи и выплавки руды, то да:)) 9 лимонов и 3 года:))
      • Аватар

        Перерва Станислав [paranoya], 03 марта 2015, 14:50

        0
        Если фирма гарантирует 100% возврат денег если не поднимут, то можно и обратиться к консалтинговой фирме.
      • Аватар

        Чумаевский Александр _ [inkara.ru], 03 марта 2015, 16:31

        0

        Я пишу по пыту , как получилось у меня :). 

        Если у кого есть другой опыт - создание активного управляемого отдела продаж, который работает одинаково - независимо от того есть владелец с палкой в офисе или нет - с прогнозируемой выручкой.

        В котором решена текучка продавцов.

        С возможностью в прогнозируемые сроки - увеличивать или уменьшать продажи, с возможностью избирательно выбирать клиентов.

        И стоило это дешевле в разы :)

        Я готов за консалтинг денег дать.

         

  • Аватар

    Чумаевский Александр _ [inkara.ru], 02 марта 2015, 01:24

    0

    По опыту:

    Из вашего списка - важен только 1 пункт 

    Остальноое технологические мелочи. 

     

  • Аватар

    [ilovewin], 06 марта 2015, 19:09

    0
    С интересом присоединяюсь к процессу
  • Аватар

    Пустовит Андрей [apustovit], 06 марта 2015, 20:31

    0

    Украина, Киев. В свое время дергался на эту тему. Решил рыть в сторону кол-центров. Такого понятия как оплата за лид нет в принципе. Продажи ИТ-услуг тоже ни кто не делал. Процентов 70 отказали, ибо не гарантировали результат (на удивление много честных кол-центров )) ), остальные 30 предлагали разрабатывать скрипты и тупо брать плату за обзвон, и соответственно были посланы.

    Пока для себя сделал вывод. Нужен продукт-паравоз, за которым можно цеплять вагончиками поддержку и сопровождение вначале продукта, а потом всего остального. ИТ-аутсорсинг в чистом виде мало кому интересен (если мы говорим про нормальные бюджеты).

    Создать автономный отдел продаж в этой отрасли, который нормально, сознательно и качественно будет работать без волшебного пенделя очень тяжело. Согласен с господином Чумаевским.

  • Аватар

    Вячеслав Примин [BaboJan], 08 марта 2015, 18:32

    1

    Да, тема действительно избитая. За семь лет ведения ит-аутсорсингового бизнеса по принципу абонентских платежей могу поделиться своими короткими выводами, субъективными, только тем, что проверил на  себе.

    1. Средний срок жизни абонента - 1,5 года. Есть те, кто шестой год с нами, есть которые "отваливаются" после окончания трехмесячного лимита на расторжение.

    2. Отдел продаж - не работает также хорошо, как рекомендации. Лучше попросите вашего клиента порекомендовать вам потенциальных клиентов и позвоните другому директору от имени "Ивана Петровича директора ООО Довольный клиент" и предложите ему месяц обслуги в подарок. Толку будет больше имхо все это конечно.

    3. Контекст и сео - работают. Мы практически никогда сами не навязвываем свои услуги, как и многие другие. Есть рынок, и вы на нем есть. Желательно на проходных местах, где спрос будет выше. 

    4. Светиться - выгодно. Если вы личность публичная, то советую вам посящать светские рауты и тематические вечеринки вашего города. Быть на виду. Народ будет чаще вспоминать про вас, а значит вероятность получить интересное предложение куда выше.

    оп

    • Аватар

      [PersonnelDirector], 08 августа 2016, 22:47

      0

      И ещё...  в последнее время удивляет (но весело) наличие многих начинающих (или переключающихся на ит-аутсорс смб) бизнесменов, которые считают, что процесс поиска клиентов и работа продажников - это основа аутсорс-бизнеса, напрочь забывая о Продукте, который они собрались продавать.  

       

      • Аватар

        [PersonnelDirector], 09 августа 2016, 09:14

        0
        Но автору большое спасибо и уважуха за целый цикл статей. Может во мне говорит узколобость бывшего технаря, которого всегда удивляло почему у комерсов слой масла и икры на бутерброде толще чем у "постоянно решающих сложные технические задачи" инженеров (и их непосредственных руководителей :) )
      • Аватар

        Перерва Станислав [paranoya], 09 августа 2016, 11:09

        0
        Вообще-то поиск клиентов и продажи - это основа любого бизнеса, потому как можно выпускать самый-самый крутой и навороченый продукт, но если его никт оне покупает, то... сами знаете что бывает через некоторое время с таким бизнесменом.
  • Аватар

    [lodark], 10 марта 2016, 16:23

    -1
    Самый ценный ресурс -  время, не восстановишь, поэтому лучше разместиться на бирже лидов http://LeadTorg.ru , написав, что именно за заказы нужны: вебмастера потянутся с целевыми предложениями.
  • Аватар

    Технология Русь [rustech], 28 июля 2016, 12:27

    0
    http://itdar.ru обеспечивает обслуживание компьютеров и всей ИТ-структуры. ИТ-аутсорсинг; ИТ-аудит; системное администрирование в Краснодаре.
  • Аватар

    Sozonov Vladimir [Sozonov], 14 октября 2016, 16:08

    0
    Добрый день! Пост написан больше года назад, но тема все равно интересная. По-моему, достаточно руководителю уметь продавать, нанять опытных менеджеров и руководителя отдела продаж с опытом именно в этой области и продажи будут даже от одного человека, он приведет своих клиентов на 200тыс р без проблем.     Мне интересно, потому что я не работал в ИТ аутсорсинге и начинаю сейчас менеджером по продажам. Продаю наши услуги в Америку