Смартсорсинг.ру

Сообщество руководителей ИТ-компаний, ИТ-подразделений и сервисных центров

Статьи в блогах Вопросы и ответы Темы в лентах ITSM 365 Пользователи Компании Лента заказов Курс по ITSM

От горящих глаз – до разочарования

Эта история берет свое начало в 2007 году, в славном месяце – октябре. В это время мы с другом учились на 3м курсе отличного ВУЗа УГТУ-УПИ и загорелись идей открыть свое дело. Естественно, сидя за баночкой пива, мы перебрали кучу вариантов от ларька в садоводческом товариществе – до запуска космических ракет. Остановили свой выбор на сфере компьютерных услуг. Тогда слово аутсорсинг было модным и как-то звучало по-особенному.

Помимо своего дела, мы работали на постояннке в других организациях. Я занимал должность администратора и программиста биллинга у екатеринбургского провайдера и прошел путь от техника СТП до программиста и системного администратора – поэтому мог полностью выполнять работы технического характера. Мой друг был менеджером по снабжению. Но нас было недостаточно, и мы подключили моего знакомого, который также имел профильное IT образование и который в последствии стал ведущем специалистом.

Старт у нас получился очень бурным, благодаря рвению, небольшой конкуренции и явном преимуществе в плане заявок от физиков, которых, благодаря моей работе у провайдера, было много. Вначале 2008 мы также начали продавать разработку сайтов на бесплатном движке Joomla, мы его полностью адаптировали, рисовали дизайн, наполняли информацией и продавали. И это было реально золотое время. Мы спокойно продавали сайта по 40 – 50 тысяч при временных затратах на производство – 5-7 дней. В это же время начали продавать софт. Наняли по совместителю девушку – продажника, тоже знакомую, которая вела переговоры по сайтам, так как до этого работал в веб-студии города – продажником. В итоге доход начал увеличиваться кратно от месяца к месяцу.

Но случился кризис 2008-2009 года, и когда банки начало штормить. А 24.ру вообще перестал проводить платежи, наши клиенты начали схлопываться. У нас резко упало количество клиентов, возросло количество конкурентов и рухнули цены на обслуживание компьютеров.

В 2010 мы с другом окончательно разбежались – из-за его нежелания учиться и работать. В то время нужно было организовать отдел продаж, и этого было его задачей.

Итог 1. Бизнеса с друзьями НЕТ! Как и нет друзей в бизнесе!

Далее мы продолжали плыть по инерции без какого-либо развития. Пробовали различные вариант продвижения и 2ГИС, и Директ и SEO и холодный обзвон (немного), но результата особого не было, потому что цены на услуги сильно уронили. Можно было без труда найти контору, которая за 350 руб. за ПК будет тебе все делать и безлимитно приезжать. К слову они и в 2014 есть.

Итог 2. Невозможно продавать тоже самое, что и у конкурентов дороже в 2 раза. Нужно отличаться!

В 2011 мы заключили крупный контракт с большим клиентом, на выгодных условиях, доля в выручке от которого была 40%. Мы стали зависеть от него. И так и не смогли слезть с этой зависимости – найти ему запасной вариант.

Итог 3. Лучше 10 маленьких клиентов – чем 1 большой. А лучше 10 больших - чем 1 большой.

В итоге в 2014 год мы вступили в рецессию. От нас ушли московские клиенты с местными филиалами к федеральной компании, по решению совета директоров. Прекратились тендеры, подряды на которые нам чуть ли не каждые 2 месяца подкидывали партнеры. Вообщем выручка устремилась в пол.

Итог 4. Нет роста – смерть! Стагнация – смерть! Нужно развиваться, развиваться и ещё раз развиваться.

Поняв неминуемую гибель компании, я все, обдумав, решил строить запасной аэродром. Из-за огромного количества доширакеров, и частных админов, работающих чуть-ли не за еду, для выживания нужно было все перетрести кардинально. Но за 7 лет я честно сказать устал от этой деятельности. Больших денег я в ней не увидел. От головняков в виде ежемесячного вытрясания дебиторки (ведь клиенты все экономят на ИТ) я просто устал. Рвение тоже куда-то делось. В итоге я просто предложил своему ведущему специалисту выкупить клиентскую базу и начать рост с нуля. На что он, конечно же, согласился – ведь для него это хороший шанс начать свое дело.

Итог 5. Не видишь путей развития, нет стремления – продавай! Или бросай!

Какие же ошибки я совершил:

  • <Не выстроил систему продаж и систему маркетинга.
  • Не закончил автоматизацию системы принятия и учета заявок.
  • Не стал выстраивать первую линию СТП. Мы для клиентов закрепляли конкретного специалиста, который их вел и помогал по удаленке или выезжал. В случае необходимости подменяли.
  • Не стал вкладываться в развития внутренних регламентов обслуживания, технологий и платного инструментария.
  • Не стали продавать железо. А это было зря!.
  • Ну и как итог – построить сервисную организацию не получилось.

Чего мне не хватило?: Денег, времени, силы воли, а главное желания (особенно в последний год-два).

Если, что, то готов помочь советом или даже делам коллегам из Екатеринбурга. Так как за 7 с лишним лет работы опыта получил вагон и маленькую тележку.

p.s. сейчас переориентировался на рынок b2c, и строю здесь компанию своей мечты.

p.p.s. с аутсорсингом и IT в целом я прощаться не собираюсь. Неизвестно, как повернется жизнь, может, ещё вернусь. Сейчас уже есть понимание того, что и как нужно делать.

Комментарии (7)

  • Аватар

    [reDDen], 08 января 2015, 15:53

    0

    Когда мне захотелось соскочить с этого бизнеса пару лет назад после 8ми лет упорного труда, оказалось что - никак. За спиной двое детей и жена на их обслуживании... :) пришлось влюбиться в свое дело заново. Периодически подключаю новые направления  чтобы не закиснуть (продажи ПО, 1С:Франчайзинг, вебсайты, сейчас начали обслуживать ЭЦП и ЭДО), ну и активно делегирую полномочия по развитым направлениям персоналу.

    Кстати для простейшей автоматизации учета заявок и взаимодействия с клиентами используем корпортал от Битрикса, но хочется чего-то большего, перепробовали в бете (то есть не внедряли по полной программе) несколько систем ITSM, в итоге хочется чего-то своего понятного и шустрого - чтобы работе не мешало, а помогало. Как-то так...

    • Аватар

      Тюриков Алексей [aleksey_t], 08 января 2015, 23:55

      0
      Если, честно ситуация таже. Жена, 1,5 годовалый ребенок и ждем второго... Но решился "соскочить", дальше былобы хуже. Единственное, у меня есть куда соскочить. Второй бизнес я задумал и начал как раз ровно год назад, и в сентябре 2014 его удалось запустить. К декабрю настало понимание, что на 2х стульях не усидеть и нужно выбирать...
  • Аватар

    Бондаренко Руслан [bruslyc], 08 января 2015, 22:51

    0

    1. Бизнеса с родственниками нет, с друзьями есть, но это не бизнес, это способ стать НЕ друзьями :) имхо (с родственниками невозможно стать не родственниками)

    в остальном всё так и есть, доширакеры наступают, но у нас было много случаев когда с доширакеров с ужасом возвращались клиенты обратно. цены не снижали, но и повысить не удалось, получилось только оптимизироваться по максимуму

    у меня разочарования не наступило, хотя с большим скрипом прошли 2008-9, главное не зависеть от "ключевых" клиентов, это бывает больно.

    мы из Екатеринбурга, если есть желание "поработать вместе" мы только ЗА на взаимовыгодных условиях.

     

    • Аватар

      Тюриков Алексей [aleksey_t], 08 января 2015, 23:59

      0
      Кризис 2008-2009, мы прошли в целом не плохо, как раз на его последнем витке и пошли заказы от больших клиентов. Но Я не смог, побороть эту заивисимость от "ключевых клиентов", ну в итоге и поплатился за это... Время так сказать просрал. В итоге, возникла ситуация, когда клиент начал нам диктовать условия как по цене так и по срокам оплаты. Но тут надо уже и себе знать цену. А поработать оно всегда можно :).
  • Аватар

    Пустовит Андрей [apustovit], 10 января 2015, 19:59

    0
    Обжегся на крупных клиентах в 2008. Сделал для себя главный вывод - нужен клиент, который постоянно в динамике. Который мучает оптимизацией и автоматизацией процесса продаж. Крупный клиент это, как правило, тот, который подмял под себя крупных клиентов в своем сегменте. И у них абсолютно такая же болезнь.
    • Аватар

      Бондаренко Руслан [bruslyc], 11 января 2015, 00:39

      0

      нужно по возможности баллансировать, если к вам придёт крупный клиент, вы же не откажетесь от него чисто по таким убеждениям?

      почему одни люди разочаровываются в других? потому что надеялись на что-либо. ожидания не оправдались (клиент ушел или нерегулярно платит).

      страхуйтесь от ухода крупняка, если есть возможность. просто заведомо проиграйте ситуацию в которой этот клиент завтра будет отсутствовать.

       

  • Аватар

    [Vyacheslave1984], 20 февраля 2015, 14:09

    0
    Добрый день... Посоветуйте или подскажите где можно взять информацию по процессу проведения Аудита (документы, шаблоны, рекомендации и т..д.)?