Смартсорсинг.ру

Сообщество руководителей ИТ-компаний, ИТ-подразделений и сервисных центров

Статьи в блогах Вопросы и ответы Темы в лентах Пользователи Компании Лента заказов Курс по ITSM

Как растить бизнес в одиночестве?

Как растить бизнес в одиночестве?

Недавно я предлагал опрос о том, что мешает компаниям пользоваться налоговыми льготами. Примерно 50% участников ответило, что их компании слишком маленькие и не попадают под действие этих льгот. Прошлогодняя перепись участников Смартсорсинг тоже показывает, что четверть участников сообщества работают в компаниях, в которых нет и 5 человек. Многие начинают свой бизнес в одиночку и только через некоторое время начинают обрастать сотрудниками. Или же так и остаются одиночками. Соло можно построить вполне успешный бизнес, если конечно заниматься развитием бизнеса, а не тратить 116% своего времени на «поиск и обслуживание клиентов».

В сольном бизнесе есть две основные проблемы:

С одной стороны, у вас всегда будут периоды, когда вы остаетесь вообще без работы, т.к. будучи ответственным человеком, вы отказали одним клиентам, а те на которых вы рассчитывали сами ушли.

Вот, на днях Алексей Бояршинов, из компании «Корада», поделился воспоминаниями:  «Так вот, 3.5 года назад, когда Корада начиналась, у меня собственно не было выбора - у меня не было бюджета от слова вообще, и те задачи, которые я находил через знакомых, я конечно делал сам. Съездить в Южное Бутово, там подвигать кому-то столбцы в отчете, получить 5 тыщ "на руки", и ехать обратно с радостным чувством "О, я закрыл аренду на этот месяц!!!". Да, 5 тыщ стоила аренда угла со столом и стулом в офисе знакомых. В общем все было».

Вполне знакомая картина для любого, кто начинал свой бизнес в одиночестве.

С другой стороны, работая соло вы очень быстро достигаете той точки за которой вы не можете брать больше работы. В сутках 24 часа, в неделе 7 дней  и чтобы сделать больше вам остается только разорваться. День вы тратите на работу с клиентами, ночь на административные задачи, про выходной в субботу или воскресенье лучше надолго забыть. Это намного более позитивный сценарий, который означает, что ваш бизнес действительно успешен. Правда при этом из вашей жизни, собственно жизнь исчезает и остается только работа, которая при этом не всегда приносит достаточно денег для жизни.

Самое печальное в таком режиме – вам некогда искать новых заказчиков, поэтому когда текущие проекты заканчиваются вы снова рискуете остаться на нуле.

Вообще такая ситуация – поворотный момент в развитии вашего бизнеса. Именно в ситуации максимальной личной занятости большинство предпринимателей нанимает своих первых сотрудников. Нужно отметить, вполне логичный ход. Даже если ваш сотрудник значительно менее квалифицирован, чем вы сами, на него всегда можно переложить часть работы и тем самым освободить свое время для работы с наиболее важными клиентами, сложными задачами, а также для поиска новых клиентов. Теоретически, вот так нанимая  сотрудников, и переключая свое внимание на более приоритетные направления, вы можете построить большую ИТ-компанию.

Есть и другой путь. Сотрудники – это вообще головная боль для предпринимателя. Львиная доля их доходов уйдет в налоги. Их зарплата на первом этапе может существенно превысить вашу прибыль, причем платить зарплату вы должны вне зависимости от того, есть ли вообще прибыль. Сложность администрирования бизнеса резко вырастет. Вам придется контролировать качество работы, обучать сотрудников или оплачивать им обучение. Вы должны будете организовать для них рабочие места, а возможно вам даже придется арендовать офис.

Неудивительно, что некоторая часть предпринимателей так и работает в одиночестве.

Как можно высвободить немного времени (в том числе на развитие бизнеса) и при этом увеличить свой доход не нанимая сотрудников?

Увеличивать ставку. Очевидный выход – работай меньше, получай больше. Правда, сказать постоянному клиенту, что у тебя в два раза выросла стоимость работы – страшно, а вдруг он уйдет к другому. Вполне оправданные опасения. Поэтому прежде всего ставку нужно увеличивать для новых клиентов, а потом постепенно поднимать цены и старым клиентам. Можно начать с самых нелюбимых и сложных, которые если уйдут, то не жалко. Еще один плюс больших ставок – вы автоматически отсеиваете тех клиентов, которых в сервисе интересует только самая низкая цена.

Лучший способ поднимать цены – делать это постоянно, минимум ежегодно, а лучше раз в полгода (особенно на разовых работах). Учитывая, что в нашей переписи большинство небольших ИТ-компаний говорило о ставках в 500 рублей, прибавив даже 100 рублей раз в полгода, вы существенно увеличите свой доход. Для новых клиентов смело добавляйте 200-300 рублей.

Естественно, стоимость обслуживания вы меняете не просто так, а «улучшая качество» и «предлагая новый пакет услуг». Изучайте опыт  операторов связи, которые мастерски всех запутывают своими постоянно меняющимися тарифами.

Если клиент, который регулярно обращается к вам за помощью, жалуется на растущую стоимость услуг, попробуйте найти к нему другой подход. Например, предложите ему ежемесячно оплачивать определенный объем работ по фиксированной ставке. Тем самым вы упрочите отношения с клиентом и обеспечите себе постоянный доход.

Найдите нишу. Предлагая универсальные услуги «обслуживания компьютеров на дому и в офисе», вы сталкиваетесь с огромным количеством конкурирующих предложений и весьма ограничены в том, насколько вы можете поднять стоимость своих работ. В специализированных нишах стоимость работы может быть значительно более высокой. Более того, если вы специализируетесь на какой-то одной услуге, то другие ИТ-компании могут рассматривать вас, как партнера, которому при случае можно скинуть «сложного» клиента.

Создавайте продукты. Найдите такую часть своей услуги, которую вы сможете продавать много раз. Создайте сервис, утилиту, напишите книгу, сделайте учебное видео и т.д. Подойдет все, что способно приносить вам потенциальных клиентов, без вашего участия и без больших затрат.

Ищите партнеров. Работать соло – все же не самая лучшая стратегия для бизнеса. Поэтому если вы принципиально не хотите обременять себя сотрудниками, ищите партнеров:

  • Тех, кто будет вам платить за продажу их услуг и продуктов.
  • Тех, кому можно будет передать часть работы за небольшое вознаграждение.
  • Кто может с вами делиться клиентами или искать для вас клиентов.
  • Тех, кто специализируется на услугах, в которых вы не сильны.

Нанимайте субподрядчиков и фрилансеров. Если ваши ставки достаточно  велики, то у вас появляется возможность отдать часть работы субподрядчикам или фрилансерам. У такого подхода множество преимуществ перед наймом сотрудников: вы не платите налоги с ФОТ, не обещаете платить им зарплату каждый месяц, не создаете им рабочее место. Вы просто делегируете ему часть работы.

Самое большое опасение в этом случае – они уведут клиента. Что можно ответить? Выстраивайте отношения так, чтобы с вами было выгодно работать постоянно, и делегируйте задания так, чтобы у субподрядчика не было возможности общаться с клиентом напрямую.

Пользуйтесь аутсорсингом. Все не профильные задачи вы можете поручить другой компании. Бухгалтерия и оформление документов стали занимать слишком много времени? Найдите того, кто предоставит бухгалтерские услуги. Вы полдня висите на телефоне, пытаясь дозвониться до потенциальных клиентов? Поищите компании, предоставляющие услуги секретаря, удаленного помощника, колл-центра, телемаркетинга и т.п. Если ваша ставка, как ИТ-специалиста, больше, чем у компаний предоставляющие подобные услуги, то это будет выгодная сделка для вас. Если меньше, то поднимайте цены.

Не пренебрегайте автоматизацией. Пока вы один работаете с 3-4 клиентами вам достаточно хорошего бумажного блокнота и электронной почты. А вот когда в вашу жинь входят сотрудники, субподрядчики, партнеры, фрилансеры и множество потенциальных, бывших и действующих клиентов, то чтобы не запутаться во всем этом понадобятся более мощные средства автоматизации. В принципе под любой бюджет можно найти инструменты, которые сильно облегчат вам жизнь. Так что Service Desk, CRM, управление проектами и т.п. – это не только термины доступные среднему и крупному бизнесу.

Конечно, эти же возможности для роста бизнеса открыты и для компаний, в которых уже есть сотрудники.

Дополнительные материалы

Комментарии (8)

  • Аватар

    [vot_takoy], 16 мая 2014, 18:08

    1

    Спасибо. Хорошая статья. 

     

  • Аватар

    Пустовит Андрей [apustovit], 16 мая 2014, 20:23

    2

    Прям воспоминания нахлынули )

    Почему одному плохо. Как когда-то сказал мне один очень умный человек любой бизнес стоит на трех "китах" -- производство, продажи, управление. Если нет этих трех составляющих, то это не бизнес, а ничего не делание по такой шкале: от самозанятости (все сам), "просирания" своего бизнеса (клиентов забрали те, кто в производстве понимают лучше меня), потери денег (всех кормлю со своего кармана год, клиентов нет - закрылись). Более того. Собственник даже и этим не должен заморачиваться (этими "китами"), а должен все это уметь организовать - раз, и заставить это работать на некую свою идею два. ("Мы должны следать самую лучшую сервисную компанию в городе N", например). Игнорирование этих составляющих -- реальный путь в никуда. Лично мне не удалось достичь баланса в этих направлениях. Сейчас в Украине я могу заметить некую тенденцию среди своих клиентов -- закрываются те, от кого ушел один крупный клиент (продажи не развиты, "у нас есть две компании, которые нас кормят, зачем дергаться искать новых"), и те, кто на своем рынке конкретно демпинговал (те же продажи, клиентов валом, но не учитываем, что они нищеброды и при более-менее критичной ситуации в стране или на рынке, разоряются). Как-то так.

    Поэтому ОДИН, это вообще не вариант никогда. Забудьте и никогда не вспоминайте и не планируйте быть одному.

    • Аватар

      Яковлев Андрей Михайлович [swtws], 19 мая 2014, 07:05

      0
      Не представляю, как один может быть в теории. Минимально необходимое число -4. Исключение составляют 1Сники - у них 2 популярное чило. Директор и главбух :)
      • Аватар

        Бычков Валерий [vbychkov], 19 мая 2014, 11:26

        0

        Директор и главбух - прекрасно совмещаются даже для компаний с десятком сотрудников. Если не связываться с ОСН, то бухгалтерия вообще не самая сложная и времязатратная часть бизнеса. Бухгалтер на первичку и то нужнее.

        Уж если 2 сотрудника, то второй точно не бухгалтер, а чтобы усилить то направление, где деньги зарабатываются.

        И 3-4 - это будет скорее еще один специалист и возможно продажник.

        • Аватар

          Яковлев Андрей Михайлович [swtws], 19 мая 2014, 11:48

          0
          На ОСН не совмещаются. Главбух совмещен с директором, бухгалтер, скажем с 1Сником, усиливая направление.   Дело в том, что можно иметь два юрлица - УСН и ОСН.  Просто, не в обиду многим, технческий персонал у малых компанй слаб, а в стремных регонах, так и вовсе непригоден. Продажник, кнечно ужен, лучше с минмуом техниеских знаний.

  • Аватар

    Oleg Kondor [СКС - Монтаж], 24 мая 2014, 08:43

    0
    Спасибо за статью, думал об этом примерно так же.
  • Аватар

    Чумаевский Александр _ [inkara.ru], 25 мая 2014, 14:08

    2

    В одиночстве будет не бизнес - а так называемое самостоятельно оранизовное рабочее место.

    Как отличить бизнес от самоорганизованого рабочего места ?

    Уехать на полгода в отпуск, если доход от компании за это время не упал - у тебя бизнес, если прекратился значит у тебя рабочее обычное рабочее место .

    ---

    Компанию по умолчанию в одиночку не построить. Слишком разные нужны навыки для нормлаьного фунциклирования бизнеса.

    Очень много утверждений в статье написаных основываясь на теории , которая на практике развалиться.

    Попробуйте в одиночку найти партнеров )

    Скорее всего жестоко обломаетесь , на разработку нормальной партнерской сети нужно несколько тысяч человеко часов -  проверено на практике, мы даже втроем когда попробовали, посчитали затраты - профит кол-во телодвижений,  отодвинулиэтот процесс до момента выделения нормальных ресурсов.

    Попробуйте в одиночку подключиться всего лиш к 5 партнерам нормального уровня  по продаже их товаров и услуг - и все продавать у вас уже не будет времени ))) Все время скушает необходимость поддерживтаь отношения с парнерами, предоставлять отчеты, обучаться, отвечать на письма исполнять условия  и прочее прочее.

    Наймите в одиночку 5 фрилансеров - и у вас не будет времени ни чтобы им задание дать нормально, ни клиентам сдать работу )))) 

    В общем то в теории все правильно , и все пункты описаные в статье будут работать если у вас на каждый пунк буде тпо 2-3 человека в штате которые эти пункты будут отрабатывать.